客户不转介绍客户的原因分析
产品或服务不好
客户对于使用效果不好的产品只有抱怨，不可能介绍给其他人，尤其是他的亲戚、朋友。试想，如果一个客户买了产品用了不久之后就坏掉了，这个时候客户只可能去找销售人员的麻烦，怎么可能去帮他介绍客户。
在消费过程中，客户除了要享受产品之外，更看重销售人员的服务品质。我们都有这样的经验，比如在餐馆，即便是菜品的味道好，而那个服务生的服务态度不好的话，我们都会转身走掉。
因此，若产品或服务不好，就不要指望客户给你介绍客户。
没有满足物质利益
客户是需要不断地有回馈的，这就是为什么一旦商场有促销活动的时候，人们总是愿意带着自己的亲朋好友一起去的原因。笔者住的附近有一家餐厅，总是为顾客赠送用餐的代金券，享受过用餐代金券的顾客通常都会自动地为这家餐厅介绍更多的顾客，因为更多的顾客来用餐，他又能得到代金券和礼物。正是不断地回馈顾客，餐厅的生意非常火红。
而实践中，许多销售人员在要求客户转介绍客户时，总是“空口白牙”，这样，即使是朋友，也不会愿意帮助你的。
客户心里有忧虑
即使你的产品或服务很好，也提出了给客户一定的回馈，但是许多客户心中还是会有不少忧虑的。如果你不能打消客户的这些忧虑，他们就不愿给你介绍客户。这些忧虑包括：
担心会引起亲戚朋友的困扰。客户往往会担心，如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯告诉给销售人员，恐怕会遭来人家的不快。而且，这样的好心好意，也许朋友、同事根本就不感激。这种不讨好的事他当然不愿意做。
不想别人知道自己的财务状况。对有些人来说，他们是不愿别人知道自己买了什么的，直白点儿说，就是不想让别人知道自己的财务状况，尤其亲戚朋友。这一方面是“财不外露”心理，另一方面是出于亲戚朋友之间的关系考虑——比如他可能跟某个朋友说没钱，但如果让朋友知道了自己购买了什么贵的商品，就不好了，等等。
担心销售人员搞不好很快就会离职。这点也是很重要的，如今从事销售工作的人，跳槽已成为家常便饭。很多客户常会遇到这种情况：上次来的时候为他服务的那个销售人员还在，但短短几个月人就走了，这让不少客户不敢给销售人员介绍客户。
让客户转介绍客户的方法
赢得客户的认可
有时候客户会愿意买下销售人员推销的产品或服务，但却不愿意为销售人员转介绍客户。这是因为，客户相信产品或服务是有价值的，所以他会做购买的决定，这完全是因为产品或服务本身，但却与销售人员无关。销售人员要想客户介绍客源，一定要先让客户相信自己才行，也就是说，在你努力销售产品或服务时，更要同时销售自己，赢得客户的认可。我们来看一个实例：
一个人刚买了套新房子，他很中意这套房子，但由于房子的售价很高，交易完成后就一直在为这笔买卖做得是否值得而心存焦虑。当他搬进新居后，大约过了两个星期，销售这套房子的业务员打来电话说希望登门拜访。于是，星期六下午业务员到客户的新居进行拜访。业务员坐下后开始向客户道贺，赞赏他慧眼独具，挑中了这个好房子。接着他聊到这附近的各种有趣轶事，指出附近几家房屋的主人多是地方上赫赫有名的人士，使客户引以为豪。业务员表现出对这片土地的热爱和赞赏，其态度不逊于销售时的殷勤介绍。
他的来访像一颗定心丸，客户因此不再担心，反而更加满意。他们之间也不再仅仅是买卖方的交易关系，逐渐成为了好朋友。这份友谊的建立只花了这位业务员一下午的时间。一天，那位客户以电话通知业务员，说自己有一位朋友想买这附近的房子。结果，他又达成了一笔交易。
打消客户的忧虑
打消客户的忧虑，主要包括两个方面，一是客户对产品或服务的疑虑。其实，这方面通常比较好处理，因为客户既然能购买你的产品，就说明他对产品有一定的信任，如果你没有夸大产品的功能，加上良好的售后服务，客户就没有这方面的忧虑了。另一方面，是客户心理的忧虑，即原因分析中所说的。针对不同的忧虑，要采取不同的措施：
担心会引起亲戚朋友的困扰：客户有这种忧虑，是因为那些咄咄逼人、缺乏敏锐度的销售人员造成的。对此，你能不能塑造出一个全然不同的形象很重要。也就是说，你要让客户相信：你和一般的销售人员是截然不同的；你一定会用同样的尊重态度与亲切有礼，来对待他所介绍的客户。有一位销售员是这样处理的：他以最直接、最诚恳的态度，明白告诉客户：您绝对不必担心我会去骚扰您的亲朋好友，或者令他们感到不快。他告诉客户，如果您的亲友在和我第一次接触后，对于和我交谈感到是浪费时间，或没有意愿做进一步的沟通，我会马上告辞，并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时间。
不想别人知道自己的财务状况：尊重他人的隐私，本来就是做人最基本的道理。所以，你一定要明确地告诉客户：我绝对不会把您的购买行动随便泄漏给您介绍的人知道。
担心销售人员搞不好很快就会离职：向客户承诺：你至少还会留在公司好几年，请他们不必担心。如果你已经结婚了，可以告诉客户，为了家庭你是不会轻易跳槽的。
把握提出要求介绍客户的时机
许多销售人员认为，如果某个客户与自己实现了成交，或某个客户对自己很友善，那他就有可能为自己介绍客户。其实这是错误的观点。客户是否给你介绍客户不仅要看你平时跟他接触过程中给他留下的印象，还要看你向他提出要求介绍客户的时机是否正确。
许多公司要求销售人员在成交时向客户提出为自己推荐客户，但这种方法其实很少见效。因为这个时候你还没有获得客户信任。客户与你成交，只能说明他愿意承担从你手中购买产品的风险，他有什么理由冒更大的风险向你推荐自己的朋友或熟人呢？所以，正确的提出时机是在你得到客户的认可和信任的时候提出。
奖励与回馈客户
当客户为你介绍来客户后，千万不要以为这是理所当然的。就算是你的家人，也要时常送一些令他们开心的礼物，何况外人。否则，一单生意之后，就再也没有人肯为你出力了。
回报的手法要自然巧妙一些。很多情况下，现金是不能送的，因为这样会显得他们市侩，不够朋友。对于那些不爱现金回报的人，你要巧妙地去处理，比如赠送购物券，特别的礼物，或者免费培训机会，等等。
另外，客户向你介绍了客户之后，无论拜访的结果如何，你都要告诉客户一声，这是最起码的礼貌。
实战范例
连锁介绍法
乔·吉拉德平均每天销售5辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法：只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元。25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉德指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。
每一个人都使用介绍法，但要怎么进行才能做得成功呢？
乔·吉拉德说：“首先，要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
引导客户转介绍的经验
成功的销售人员都会引导客户转介绍业务。以下是众多优秀销售人员总结的引导客户转介绍业务的经验，笔者摘录如下，供大家参考。
将范围缩小，引导客户去想
如果你问客户：您有没有朋友想买汽车？他最有可能的回答是“没有”或“目前没有”。其实不是这么回事，这是你问得太笼统，让他一时想不起来所有的人，更别说那些人对你的产品是不是需要。你必须将范围缩小，引导客户去想。例如：
销售人员：您一定想尽快试试您的新车吧？
客户：嗯，我和朋友约好这周去郊区玩。
销售人员：您的朋友拥有自己的车吗？
客户：不，他的车是租的。
销售人员：您想他很快就会有兴趣买一辆吗？
客户：我想会的。他虽然才学，却已经入迷了。
销售人员：您介意我记下他的名字吗？我想打电话给他，看看我能否为他做点什么？
客户：没有问题。他叫××。
销售人员：您有他的电话吗？
客户：有，我把他的手机号给你吧。
销售人员（记下号码）：谢谢。其他的朋友怎么样，他们的汽车都还行吧？
客户：我想是的。小刘的技术很好，但他的车已经很旧了。
销售人员：难道他不想换一辆车？
客户：想啊，不过他老是抱怨新车太贵了。如果分期付款，他应该会考虑的。
销售人员：没问题。您能给我他的联系方式吗？
客户：电话是……
销售人员：非常感谢您帮了我这么多忙，我真感激。
客户：哪里，哪里！
像对您一样为您的朋友服务
销售人员：张先生，我在银行业工作已经多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我经常亲自去做陌生客户拜访，包括您当初也是我陌生拜访相识的，现在想起来真是缘分。
张先生：是啊！要不是当初你那样执著地让我买理财产品，恐怕到现在我也没有那么多的保障。这几年多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，都像对我这样为这500位客户服务，你也太辛苦了。
销售人员：辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户，多少会影响新客户的开拓。不过没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常给我介绍他的朋友让我认识，他们也需要理财产品，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们。一来是朋友介绍的，二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买自己决定，这样，就让对方没有任何压力了。张先生如果有朋友可以介绍给我，我一定像对您一样为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。
张先生：明天你来一趟，我今天晚上给你推广一下，明天或许可以给你一个名单和电话，你去找他们谈谈。
销售人员：谢谢张先生。
让您的朋友圈越来越大
销售人员：王律师，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一定会找您，您也一定会帮助他们，是这样吧？
王律师：当然。这个社会每个人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。
销售人员：能告诉我您的朋友圈里都是从事什么行业的？方便吗？
王律师：律师、医生、政府官员、法官、警察，还有在银行上班的。
销售人员：你们朋友圈里的人遇到事情都互相帮忙吗？
王律师：当然。不过违法的事情我们不做，那样会害了朋友。
销售人员：我们已经是朋友了，是汽车让我们有缘相识。我非常希望用我的专业为更多的朋友提供帮助，同时，我也希望得到他们的指点。您看您能否把您的朋友介绍给我认识，让您的朋友圈里多一个汽车行业的人，我也把我客户里的其他行业的朋友介绍给您，让您的朋友圈越来越大，各行业的人都有，这样不是更好吗？您说呢？
王律师：好吧。过几天，你和我一起去参加一个聚会，到时候多带点名片，我会向朋友介绍你是一位非常不错的汽车专家。
销售人员：谢谢您。
为您解决麻烦
销售人员：赵小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关系非常和睦。
赵小姐：是的。我的堂表兄弟姐妹就有12个，每年都聚好几次。
销售人员：我真羡慕你。不过有个问题不知该不该问？
赵小姐：客气什么，问吧！
销售人员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将来老了、病了不想麻烦别人。我当时就想，你真是一个善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果谁老了病了，您一定会从经济上帮助他们，是吗？
赵小姐：这怕是爱莫能助了。
销售人员：所以，我建议您要想解决这个问题，就劝他们像您一样买好保险，省得今后相互帮不上忙闹埋怨伤感情。
赵小姐：你说的有道理。我该怎么动员他们买保险呢？
销售人员：这个事情您交给我，只要把他们介绍给我就可以了。
赵小姐：好，是各个击破，还是组织家庭会议？
销售人员：我们来策划一下。
与朋友分享
销售人员：您能帮我介绍5个名单吗？
客户：做什么？
销售人员：就像您一样，事业有成、有责任感，对下一代有爱心，在您亲戚、朋友、同事、同学、厂商里，5位就好，谢谢。
客户：这个，不太好吧，他们怕麻烦。
销售人员：您处处为您朋友着想，真不简单。但您觉得我在为您服务过程中，有没有麻烦您？
客户：还好吧！
销售人员：那您觉得我为您介绍的培训课程怎么样，您对我的服务满意吗？
客户：还不错。
销售人员：假如您逛街时发现商场里在促销，您买了一件非常好的名牌衣服，您又知道您的朋友也很喜欢这个品牌，您会不会通知她来买呢？
客户：那应该会。
销售人员：现在我们就一起实现您的想法，让您朋友一起分享您的这种愉悦，好吗？5个就好，谢谢。您放心，我只是想多结识一个朋友，不一定要他们在我们这里参加课程，我理解您的想法，您是怕落埋怨，退一步讲，如果您不方便的话，我绝不会说是您介绍的。
客户：我倒不是怕说我介绍的，关键是我的一些朋友听到推销产品就有抵触情绪。
销售人员：我做销售和别人不同，您知道为什么吗？
客户：为什么呢？
销售人员：现在的业务员大多是用70%的时间去找客户销售，用30%的时间去做服务。而我恰恰相反，我用30%的时间去做销售，70%的时间是在和客户交流，为他们提供服务和咨询。正是有了像您一样的朋友的介绍，所以才有人源源不断找到我，希望我为他们推荐课程。我信奉的宗旨是：完美服务，广结朋友。您认为我是不是一个值得结交的朋友呢？
客户：我觉得你还是不错呀。
销售人员：谢谢您的认同，相信您的朋友也会成为我的朋友的，5个就好，谢谢！
客户：好吧，好吧，给你写几个。
销售人员：谢谢，谢谢。您放心，我会让他们满意的。
