第七章第2节 “面子”的重量
心理研究表明：有的人好高骛远，貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的人干脆，有的人忸怩……
利用人们的心理特点，有的放矢，是成功制胜的一大法宝。
某保险推销员在和一位顾客沟通。
推销员：您每月花在其他方面的钱还不如抽一部分来为自己买一份保险。
顾客：是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妆品，你看，这件刚买的上衣8 000多元……
在一家首饰商店里，一位顾客正在选戒指。
店员：您看看这款，价格还是比较实惠的。
顾客：哎哟，这哪行啊，我的项链2万多元呢，至少得和它相配才行吧……
有的顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。很多时候推销员可以从顾客的表情和语言来判断出这类顾客，他们在与推销员沟通时会着重显示他们的高贵，即便有时是在吹牛。
有的顾客好胜心很强。通过“激将法”可以触发其好胜心，促使其在犹豫不决时做出决断。
有一位小伙子看中了某商店耐克橱窗内一双新示运动鞋。他站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显他喜欢这双新款运动鞋，但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员看出他犹豫的心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的?”
结果这位小伙子很坚定地买下了这双运动鞋。
售货员的问话很简单，但藏有很深的奥妙，它激发了这位小伙子的好胜心，因此他成功地销售出了这双运动鞋。
毕竟每个人都有或多或少的虚荣心，而满足客户虚荣心最直接的方法就是让他觉得如果购买了你推销的产品后，自己很有面子。
李小北是百货公司的副经理。一天，他看到售货员和一位顾客在谈论一款冰箱，便走过去说道：“这款冰箱很好，不是吗?”
“我看并不是很好。”那位妇女摇摇头回答。
“怎么，你认为这款冰箱不好，是吗?这款冰箱是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的。你认为这款冰箱有哪些地方不协调呢?”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，多难看啊!”
“这你就不懂了，正是顶上那个圆盖子，才使它看上去与众不同。现在市面上的那些冰箱，都是方方正正的，太死板。说不定你买了这款冰箱回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说你买了一台好冰箱呢!如果你买一台普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗?”
李小北说完就告辞离开了。这位妇女越想越觉得有道理，于是便爽快地买了那款冰箱。
这其中最起作用的说服话语无疑是那句“邻家的太太见了一定羡慕不已”。人人都希望别人看重自己，对别人的认可从不拒绝，这位妇女也一样，希望别人对她投来赞许的眼光，让人觉得她是不平凡的。
要知道，虽然生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一个人都能功成名就，也并不是每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。在现实中，大部分人都过着平凡的日子。每个人在日常的生活中都要承受来自许多方面的压力，正是因为人们普遍存在这种状态，所以绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交流就能向前迈进一大步。
但是需要注意的是，巧妙的阿谀奉承虽然能够满足一些人的优越感，但是拙劣的奉承往往会激怒客户。因此，奉承一定要选择较好的时机和选择恰当的人。一般来说，让人产生优越感最有效的方法是对于他自己感到骄傲的事情加以恭维，而且恭维的话最好不要太多，说得过很容易使客户产生厌倦，认为这个推销员不够可靠。
所以，在生意场上使用“激将法”要有的放矢，千万不可奉为“经典之作”，在万不得已的情况下，才亮出这一招。精明的生意人不会轻易动用这种“核武器”，即便使用它，也应考虑到它的后果。
巧妙运用“激将法”：
1利用对方的好胜心激励他的购买欲。
2利用对方的自尊心激励他的购买欲。
3利用对方的优越感激励他的购买欲。
知识链接
有一种经济效应称为“凡勃伦效应”。在凡勃伦效应中人们的消费目的，已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，似乎越来越受人们的欢迎了，无论是个人消费者还是集体消费者，无论是腰缠万贯的人还是收入平平的人，都喜欢乐滋滋地一头扎进去。
“凡勃伦效应”在经济学领域得到了广泛证实，同样是一种经济活动，在推销工作中我们也可以得到一些启示：人人都有虚荣心。
