哈佛商学院教授克里斯·滕森认为，随着世界经济一体化的形成，企业经营逐渐全球化，世界贸易自由化趋势越来越强，企业所面临的竞争早已从国内延伸到了国际。在巨大的竞争压力与争夺全球市场的强烈动机下，企业只有采取联盟竞争的战略，通过各种不同形式的合作，才能创造出更强的竞争优势。
讨价还价中的大学问
A与B两个人可以共同分享一个冰淇淋蛋糕，但是前提是必须讲好应该怎样分。双方都知道，在这个过程中蛋糕会不断融化，因此他们都非常清楚只有合作才对双方有利，只是他们不清楚应该如何共享合作的果实。那么怎样才能赶在蛋糕融化前提出一个双方都能认可的分配方案呢？
最简单的方法就是一方将蛋糕一切两半，另一方则选择自己该要哪一半。这样，切蛋糕的人一定是努力让两块蛋糕切得大小尽量相同，但是在现实中，谁都不可能将两块蛋糕切得完全一样大，如果切出一大一小，那么切蛋糕的人就会吃亏。如果两个人都大度还好办，但如果两个人都是斤斤计较的人，那么就会出现一种结果，即谁都不愿意先去切这块蛋糕。于是又有了另一种分配蛋糕的方法。不妨假设蛋糕总量为1，A和B两人各自同时报出自己希望得到的蛋糕的份额，如3/4，5/8。这样两人报出的结果就会有无数种可能，但只有两人报出的结果相加为1，方案才能被通过，比如A报1/2，B报1/2；A报2/3，B报1/3；A报5/8，B报3/8……依此类推。
如果A报7/8，那么B只能报1/8，而B最好是接受这个结果，因为这是一次性博弈；如果B不接受，这样僵持下去双方都吃不到，从理性人的角度来看这显然是不会出现的。但是在真实的生活中，这种毫不利己、专门利人的博弈参与者出现的几率近乎为0。除非B有其他目的，否则绝不会将7/8的蛋糕拱手让与A，自己仅留下剩余的1/8。正常情况下，B一定会要求再次分配，这样一来，分蛋糕的博弈就不再是一次性博弈。但问题是如果博弈一次次地进行下去，蛋糕就会融化，双方还是一无所得，所以二人还得想办法尽快达成一致好把蛋糕吃到嘴里去。
当分蛋糕博弈进入了讨价还价阶段，博弈的基本模型也从最开始的静态逐渐变为了动态。这种动态的讨价还价经常会出现在商界和政坛的博弈中，有关各方常对总收益如何分配产生矛盾，这个总收益其实就是一块大“蛋糕”。在讨价还价中，谁能占得便宜，这里面还有一定的学问，我们从下面的案例中就可见一斑。
鲍勃是一个家族企业的唯一继承人，可是由于他经营不善，导致企业资不抵债，一家人的生活也难以为继，他不得不将家中祖传的名画拿到一家典当行去卖。这幅画出自名家之手，鲍勃认为它至少值5万美元，而典当行的鉴定师也估不准到底值多少钱，但他知道最多只值8万美元，不会再高于这个数了。
这样看来，如果顺利成交，名画的成交价格将在5万到8万美元之间。这个交易的过程不妨简化为这样：首先由典当行开价，鲍勃选择成交或还价，如果鲍勃同意典当行的开价，交易顺利结束；如果鲍勃不同意典当行的开价而还价，所还之价典当行同意，则成交；不同意，则交易结束，买卖没有做成。
我们不妨用解决动态博弈问题的倒推法原理来分析这个讨价还价的过程。首先看第二轮也就是最后一轮的博弈，如果鲍勃不同意典当行的开价，只要他的还价不超过8万美元，典当行最终都会选择接受还价条件。
回过头来，我们再来看第一轮的博弈情况，鲍勃会拒绝由典当行开出的任何低于5万美元的价格，这是很明显的。如果典当行开价6万美元购买名画，鲍勃在这一轮同意的话，只能卖得6万美元；如果鲍勃不接受这个价格而在第二轮博弈提高到7万美元的话，典当行仍然会购买这幅名画。两相比较，显然鲍勃会选择还价。
细心的读者可以发现，这个例子中典当行先开价，鲍勃后还价，结果卖方鲍勃可以获得最大收益，这正是一种后出价的“后发优势”。这一优势在分蛋糕例子中相当于分蛋糕动态博弈中最后提出条件的人可以分得更多的蛋糕。
事实上，如果典当行懂得博弈论，他就会改变策略，要么不先开价，要么虽然先开价，但是声明这是他的最终报价，如果鲍勃答应就成交，不答应就一拍两散各自走人。这时候，只要典当行的出价不低于5万美元或者哪怕稍低于5万美元，鲍勃都会将名画出手，因为5万美元已经是鲍勃的心理价位，一旦不成交，他一分钱也拿不到，只能抱着名画挨饿受冻。
博弈理论证明，当谈判的过程是单数时，先开价者在交易中拥有一定的优势；当谈判的过程是双数时，后开价者具有一定的优势。
这在我们的生活中是非常常见的现象，急切想成交的，往往要支付较高的成本。正因如此，富有购物经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想得到某种物品也不会在商场销售员面前表现出来。而富有销售经验的店员们则总会强调“这件衣服卖得很好，这是最后一件，错过了就没有了”，让没有经验的顾客来不及讨价还价就迅速购买。
哈佛商学院教授、企业定位专家克里斯滕森认为，在商业谈判进行到讨价还价阶段时，你一定要准备充分，争取先报价。如果对方是谈判高手，那么你就要沉住气，不要轻举妄动，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；但是，如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是“内行”还是“外行”，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。
LESSON 13
社交逻辑：人脉资源就是无形资产
当我们办事遇到不顺或者四处碰壁的时候，一定会想：“如果我能有足够多的人脉资源，我一定可以顺利地完成这项工作的。”“我如果和哪位关键人物能够牵扯上什么关系的话，那么做起这件事情来就可以方便多了。”可见，“人脉”用时方恨少。只有平时注意挖掘潜在的人脉资源，遇到困难的时候才不会手足无措。朋友的帮助会使你顺利渡过难关，即便他们无法直接向你伸出援手，也能为你出谋划策，让你感受到心灵上的安慰。
与优秀的人同行，你才会优秀
《圣经》中有这样一句话：“与智慧的人同行，必得智慧；和愚昧的人为伴，必受亏损。”这句话告诉我们，与智者同行，建立起自己的优质人脉圈是多么重要的一件事情。倘若将愚昧之人、小人摄入自己的关键关系中，对于个人发展而言，无疑是一种愚蠢到极点的行为。
曾经的艾薇尔不仅可爱清纯而且为人热情，仿佛天使一般。不管走到哪里，她都会结交一些贴心的朋友，好姐妹更是数不胜数。但是艾薇尔有个致命的弱点，就是不懂得择友。一次，一位同学带她去酒吧体验生活，她在那里结识了一群活泼的女孩，她们叛逆的语言、另类的生活方式让艾薇尔深感好奇。女孩们在酒吧里放肆地舞动，将青春张扬得淋漓尽致，这一幕深深吸引了艾薇尔。于是，她不顾同学的提醒，依然与这些酒吧女孩互留了联系方式，并在后来的日子里频繁见面。
艾薇尔的想法很单纯，认识一些叛逆的女孩并没什么不好，可以让自己体会到别样的生活方式，至于是否会跟她们学坏，她认为自己完全有这种自控能力。她相信，自己在最基本的道德问题上还是有原则底线的，跟她们交往只不过是一块儿寻开心罢了。
就这样，艾薇尔经常与这些朋友们一块儿参加聚会，与她们一起喝酒、唱歌，甚至一起过夜。刚开始，听到朋友们说着粗野的话，她只是感觉很好玩，在一边偷笑，可渐渐地，她也被传染了，不知不觉地也说起了脏话。她的变化让曾经的同学们深感吃惊，但是她却始终不愿接受同学们善意的提醒，还劝大家不要将那些狂野的女孩想得太坏。
终于有一天，在一个聚会上，那些新朋友让艾薇尔接触到了一个新事物——毒品。艾薇尔的潜意识里对此十分排斥，但是看到朋友们吸完毒品后一个个犹如腾云驾雾般的舒服劲儿，她便渐渐失去了自控能力。在她心里，两个声音在不停地争吵，一个声音告诫她千万不要沾染毒品，另一个声音诱惑她就吸一口没事的。最后，艾薇尔没能经得住诱惑，选择了短暂的“神游”，可从此之后，她便对毒品产生了依赖，一发不可收拾。若不是被警方及时发现，被送去强制戒毒，这个正值青春年华的少女可能会被彻底毁掉。
就如同网络病毒能够破坏你的电脑数据一样，如果你的身边存在着不良人脉，那么你的人生将不可避免地陷入不堪境地。如果你选择了与不良的人做朋友，那么你必然会遭受损失，防不胜防。因此，我们需要为自己建立一个强大的“防火墙”，将那些“毁灭性的病毒”隔绝在外。
人脉分为优质人脉、中等人脉、低质人脉，中等人脉只起到一般作用，没有什么特别的影响，而低质人脉往往会起到反作用，阻碍你走向成功，唯独优质人脉可以有效地保证你的成功。优质人脉也就是我们所说的智者，他们人品好，为人豁达大度，社会地位高，有事业有成就，综合素质比较高。结交这样层次相对较高的人，对于自己整体实力的提升会有很大帮助，而且只有认识这些能够帮助或改变你的人，才能构建真正有价值的交际圈。
美国总统******原来只是一个普通的黑人青年，既没有什么政治背景，也没有亿万财富的身家，不过他却凭借着优质的人脉关系，挫败了对手，成功竞选为美国总统。
******曾经在哈佛商学院攻读法学博士，结交了许多哈佛校友中的精英人物，最著名的就是米切尔·弗洛曼以及卡桑德拉·巴特斯，他们两个人后来为******的竞选积极出谋划策，并替******指出了竞争对手麦凯恩的死穴，因为历届大选最为关注的都是经济问题，他们认为******只要捏住对手的经济死穴，对方将不得翻身。******果断采用了他们的建议，在经济问题上对对手进行猛烈攻击，最终取得了胜利。
无论如何总统大选都是需要钱的，******没有丰厚殷实的家底，在经济上完全处于劣势，但是他在芝加哥任教时，曾经结交了许多商界名流，他们便成为了******的筹款机，不仅积极为******提供竞选所需资金，还动用自身关系网来帮助******。******虽然没有具备足够强大的硬性条件，却因为拥有优质人脉资源而最终获得成功。
哈佛大学的教授经常会这样教导学生：“与一流的人交往，自己也容易成为一流的人物。”优质人脉具备优质的资源和实力，而且本身也拥有优质的人际关系网。成功靠的是人脉，特别是优质人脉，优质人脉是成功最理想的助推器。
帮他人得到他们想要的东西
与人交往的前提是理解对方，每个人都有自己的希望和追求，想要成为对方信任的人，就必须尝试着了解和尊重对方的需求。当你努力替别人实现和创造幸福的时候，你一定会打动对方的心，从而拉近彼此的距离。一个善于交际的人，一定懂得如何去成全别人的快乐和幸福。
1969年7月21日，阿姆斯特朗打开登月舱舱门，率先登上了月球，同行的宇航员奥尔德林于19分钟后也登上了月球。能成为“第一个登月者”，其中的意义和荣耀自然都非比寻常，不过奥尔德林很坦然地把机会让给了阿姆斯特朗，没有争第一，因为他知道对方一定非常希望得到这样的荣耀，所以他有理由把机会让给自己的同伴。
之后的一次庆功会上，有位好事的记者问奥尔德林是否会为自己没能成为第一个登上月球的人而感到遗憾，奥尔德林风趣而大度地说：“但是回到地球时，我可是最先出太空舱的，所以我是从别的星球来到地球的第一个人。”奥尔德林懂得成人之美，不仅收获了伟大的友谊，而且更是赢得了朋友乃至世人的尊重。
哈佛心理学家认为，人的行为驱动力往往就是欲望，满足欲望是正常生活的一部分。如果满足了一定的欲望，那么生活也就会增添相应的幸福，而这种幸福并不总是自己创造的，有时也可以由别人给予。当你伸出援手，达成了别人的心愿、满足了别人的欲望，实际上也就给予了对方幸福，那么对方一定会增加对你的信任，甚至真诚地予以回报。
虽然刻意以一种功利性的手段来拉近彼此的关系、增强相互之间的感情，总是给人一种不够真诚且势利的感觉，但是懂得把握和利用别人的需求来大做文章也不失为一个高明的生存和交际技巧，而且这种交际手段往往也含有真情，完全可以争取到对方的信任。
二战中，德国绕过马其顿防线，大举进攻法国，法国士兵们面对德军的突袭，完全陷入慌乱，无法做出有效的抵抗。为了保证大部队能够及时转移，以保存住将来抗战的实力，一小部分法国军队开始充当起阻击部队，希望拖延德军的进攻。
马歇里是一名刚从军校毕业的士官，他和其他小部分士兵一样担负起掩护主力部队撤退的任务。他在德军飞机的轰炸中，救下了正在逃亡的青年洛里，为了报答马歇里的恩情，洛里决定随这位年轻的士官一起出生入死，但是马歇里以洛里年纪太小为由拒绝了他的请求。遭到拒绝后，洛里并不甘心，后来他得知马歇里的家中还有一位双目失明的老母亲，而战火即将蔓延到那里，可是马歇里不能说服自己离开战场，只希望有人替他照顾母亲。
