了解竞争对手的产品价格，对于销售的成功同样具有非常重要的作用。顾客在进行购买行为时，是要“货比三家”的，在双方接触的过程中，即使顾客相信了你的产品的性能优、质量好，但他们在购买之前还会有疑虑，会不会有别的产品在质量同等的条件下价格更合理呢？在面对这种对价格犹豫不决的客户，销售人员一定要有耐心，要对他们的这种顾虑表示理解，切不可操之过急，更不能回避这个问题。当然要坦然面对顾客的质疑，就需要对竞争对手的同类产品的价格有详细的了解，只有这样，才能在面对犹豫不决的顾客时，见机行事，灵活地控制局面并适时调整自己产品的价格，以促成交易。
（3）掌握竞争对手的市场运作方式
在熟悉了竞争对手的产品性能、质量和效用后，必须衡量自己和对方的价格；那么在考虑了价格并且使自己产品价格达到合理化以后，还要弄清楚自己的竞争对手的产品销售、操作、运营等市场运作方式。产品的市场运作方式在某些时候往往直接决定客户是否接受你的产品。当你的产品的市场运作方式不符合客户的需求的时候，哪怕你的产品性能再好、价格再合理，但是客户觉得不适合自己，也有可能因此拒绝你的产品。
但如果你能够对竞争对手的市场运作方式有一个较为准确的了解，并适时调整自己产品的市场策略的话，那么很可能就会让你销售工作取得重大突破。
刘先生是一家国产品牌润滑油代理销售公司的推销员，有一次，他经过一家汽车修配厂，发现这家汽车修配厂所处的地理位置非常好，临近主要的交通干线，来往车辆络绎不绝，生意相当红火。于是，刘先生就想将这家修配厂发展为自己的客户。他仔细观察后发现，原来这家修配厂已经打上了另一个外资品牌A牌润滑油的大招牌，而且货架上还零星地摆着其他几个品牌，可以看出A牌是重点推介的品牌，各种型号的都有。
刘先生了解到这种情况后，并没有贸然行动。他决定先探听一下A品牌的情况，很快他就从旁边的商家那里得知了相关情况，原来那个汽车修配厂代理A品牌的润滑油已经有将近两年的时间了，因为是A牌润滑油的销售公司给他们免费制作了那块竖立在外面的大型招牌，他们既替这家汽车修配厂做了宣传，又扩大了自己产品的影响力度，附近几条交通干线上行驶的车辆都能看见它，也给汽车修配厂招来了生意，因此双方皆大欢喜，合作得一直都很好。根据掌握的情况，刘先生及时返回公司进行了汇报，并据此向公司提出了更具吸引力的销售方案，这种极具针对性的市场推广方案很快得到了公司的批准。于是，刘先生带着新的销售方案再次来到了这家修配厂，只不过这次他更加胸有成竹了。
刘先生：“老板您好！我想向你介绍一下我们的产品。我是B牌润滑油代理销售公司的推销员。”
老板：“哦，可是我这里一直代理的都是A牌的润滑油，外面的大招牌相信你也看到了，另外还有其他几个国外品牌的，再说顾客也比较信得过国外的品牌。”
刘先生：“如果我没有说错的话，你们销售A牌的产品就是因为这块招牌，还有就是价格上的优惠。您答应他们至少悬挂两年。”
老板：“是的，我们是有约在先的，而且他们的优惠条件也是很吸引人的。再说也都是老客户了。”
刘先生：“如果我们给予你同样的优惠，再免费为你们制作两块特大招牌，并且每块招牌每年再给你们1000元的电费，你看怎么样？”
老板（暗喜，不动声色）：“让我想想。”
刘先生（趁热打铁）：“据我所知，你这目前的块招牌是免费的，可是我们不但免费，而且预备做得更大并且还每年出2000元的电费，外加照明灯，这也是为你们做的宣传，上面也写着贵厂的厂名和联系方式啊。”
老板（心动）：“好吧，我这块招牌也快过期，就依你的吧。”
就这样，汽车修配厂的老板与刘先生达成了协议，以后的货源都以B牌润滑油为主。
学会分析客户的需求
销售人员了解了自己是属于什么模式的销售方式，熟悉了产品之后。接下来便要寻找销售对象，了解客户是什么类型，他们迫切需要些什么，他们的支付能力如何。要像了解自己产品一样了解客户，熟悉客户的需求。
了解客户应从客户的购买需求、支付能力和购买决策权三个方面进行。
1.客户的购买需求在哪里
分析客户需求，首先要了解客户想得到什么。这需要了解他们的人生观、世界观、价值观。一个人的需求是随时代而改变的。比如，在20世纪80年代，人们以花多一些的钱买东西为荣，因为这表示购买者有这个经济实力。而在90年代人们却以花较少的钱买东西而自豪，因为这表示购买者的谈判能力很强。
客户是否存在需求，是销售能否成功的关键。客户的购买需求既多种多样，又千变万化，同时，客户需求又是极富弹性的，因此，要想准确把握销售对象的购买要求，并非轻而易举。如果销售对象根本就不需要所推销的产品或服务，那么，对其销售就肯定是做无用功。但在现实生活中确实存在有些销售人员通过软硬兼施的手段，把产品卖给了无实际需要的客户的现象，但这种带有欺骗性的硬性或软性销售方式，败坏销售信誉，应予以坚决反对。通常分析客户需求主要围绕是否需要、何时需要、需要多少三个问题而进行。
如果销售人员确认某特定对象不具有购买需求，或者发现自己所销售的产品或服务无益于某一特定对象，不能适应其实际需要，不能帮其解决任何实际问题，就不应该再向其进行推销。而一旦确信客户存在需要且存在购买的可能性，自己所销售的产品或服务有益于客户，有助于解决他的某种实际问题，则应该信心百倍地去销售，而不应有丝毫犹豫和等待，以免错失良机。
作为销售人员，一定要明白现代销售工作就是要探求和创造需求。随着科学技术的飞速发展和新产品的大量问世，有许多未被消费者认识，即客户中也存在着大量未被认识的需求。另外，客户中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这两类情况的客户，销售人员要大胆探求和创造客户需求，要善于开拓，透过现象看实质，去发掘客户的潜在需求。
2.客户的支付能力有多强
在市场经济条件下，只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此，在对客户购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定。
客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。现有支付能力，指既具有购买需求又具备支付能力的客户，是最理想的销售对象。其次，应注意对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于销售局面的开拓，掌握客户的潜在支付能力，可以为销售提供更为广阔的市场。当客户具有潜在支付能力并有很好的信誉时，销售人员可以主动协助客户解决支付能力问题。要准确地鉴定客户的支付能力并不是一件容易的事，因为绝大多数客户不愿向别人透露自己的财力状况，因此，要搞好客户支付能力鉴定，销售人员需要通过对客户收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力。
通常，销售人员可以通过以下几种方法和途径来判断客户的购买能力。
（1）从领导入手。通常，客户都有上下层或领导与被领导的关系，企业客户有主管部门，而个人客户则隶属于某个企业或行业，销售人员可以从上而下了解客户的购买能力。对于企业客户来说，销售人员可以从政府部门了解客户的经营状况、财务盈亏、款项往来等，甚至可以从银行和司法部门了解相关的情况；而对于个人客户来说，从客户所在企业或行业的状况也可以推断其购买能力，比如IT从业人士，他的月收入可能会在5000元左右。
（2）从“后方”了解。销售人员要得到客户购买能力的准确数据就必须要打入“敌人”内部，从内部摸清客户的购买能力和财务状况的变化，这样的信息比较真实可靠，具有很高的可信度。如果客户是一位已婚的男士，那么他的妻子很有可能就是判断其购买能力的好帮手。当听到他的妻子说“我们还不如买纯平彩电”或“我比较喜欢海尔冰箱”时，千万不能听听了事。从这样的话语中，有经验的销售人员就可以很清楚地推断出客户是有能力购买纯平彩电或变频冰箱的。
（3）从客户资料窥探。很多时候，对于陌生的客户很难在短时间内判断其购买能力，那么销售人员就可以用收集客户资料的方法。销售人员在对这样的客户进行购买能力分析的时候，就应该把所有的资料集中，从中提取有用的资料，从而可以从侧面了解客户的购买能力。一般，这样的间接资料可以从银行的信用公告、咨询机构等大众传播媒介中获取。
（4）多分析。观察分析是每个销售人员都熟悉的方法，比如客户的衣着、出行的交通工具、喜爱的运动等等都是判断客户购买能力的突破口。一般穿着时髦讲究，经常打高尔夫，有私家车的人购买能力比较强。这种方法所得出的结论有时并不准确。实际中，销售人员常常犯这样或那样主观性的错误。这就需要长期经验的积累，因此切记不可以“貌”取客户，妄下结论。
当然，销售人员应该多个方法同时使用，综合分析，这样就可以相对准确地判断出客户的购买能力，为下一步的销售打下坚实的基础。
良好的形象先行于语言
从事过销售工作的人应该都有这种体验，当外表邋遢、衣衫不整地去会见客户时，特别是前往一些高级场所时会更加觉得自己的形象很寒酸，往往就会导致底气不足，总感觉低人一等，说起话来也没有自信，发挥不了自己本来的水平，而且还很可能会因此而对自己的推销工作产生消极影响。
著名的保险推销大师弗兰克?贝特格曾经说过：“虽然不能以衣冠取人，但着装的作用是显而易见的——获得自信。试着穿得体面一些，你会发现他人对你的信任感明显地增加。这种方法非常适用，会让你看起来是最棒的。”
外表是销售人员展现给顾客的第一印象，一个衣冠整洁的推销员和一个衣衫不整的推销员来到顾客面前，毫无疑问，顾客必然会对那个衣冠整洁的推销员产生良好的印象，这也是人之常情。
1.注意形象的重要性
注意外表对销售人员来说是相当重要的，为什么要如此注重外表呢？
（1）良好的形象可以增加自信。良好的形象可以增加自信，这是毋庸置疑的。相信每个人都有过这样的体会，当你走进一家豪华的酒店，走进大型的时尚精品商店；当你参加一个非常豪华宴会的时候，如果你的衣着入时，看起来衣冠楚楚，那么就会使你在无形中感到一种自信，进而就会在这些场合进行较为大方自然的言谈举止，显得潇洒自如。相反如果你穿着很随便，甚至不整洁，头发凌乱，衣服搭配很不协调，这个时候，周围的人就会对你投以异样的眼光，你自然也会感到非常尴尬，而你的自信也会随之一落千丈。
形象非常重要，对于销售人员来说就更是如此了，他们每时每刻都要准备出现在类似这样正式的场合，更重要的是，他要面对许多重要的人，如大公司的老板、政府部门的领导人、名人等，总而言之，他要接触各行各业的人，所以形象对于他来说十分重要。整洁的仪表可以增加他的自信，使得他在面对这些人的时候可以消除、至少能够减少内心的紧张和恐惧不安。
（2）良好的形象能够获得顾客的信任与重视。对于销售人员来讲，他的知识水平和口才理所当然地对他的推销起着决定性的作用，因为一个人的内在价值和个性气质才是我们评判一个人的重要尺度。但是，这些东西更多是隐性的，别人一时很难发现。那么，销售人员如何在较短的时间内给顾客留下直接的、深刻的印象呢？那就需要依靠外表与形象。我国有句俗话：“人靠衣装，佛靠金装。”推销员是否能够得到顾客的认可，受到他们的尊重和好感，基本上在顾客扫向推销员的第一束目光时就确定了。很显然，一位着装整洁、穿戴整齐的推销员更能够赢得顾客重视、信任与好感，而一个着装邋遢、杂乱的推销员，则很容易让顾客感到厌烦。
2.如何注意自己的形象
既然外表如此重要，那么销售人员应该如何来注意自己的形象呢？关键是要做到以下几点。
（1）外表要整洁。整洁包括衣服的整洁，比如勤换、勤洗衣服。还包括对服装的打理，如经常熨烫。同时，还要注意个人卫生。
①常理发。要使自己的头发保持一定的长度，尤其是男性，很难想象一个长发的男性推销员站在顾客面前，尤其是站在那些重要的“大人物”——公司的老总或者某个部门的重要人物面前的滑稽样子。
②天天刮胡子。胡子是一个成熟男人的标志，但是作为一个推销员，建议最好还是刮掉胡子，因为光洁的下巴会让你显得更加年轻而且有朝气和充满激情。
③勤洗头、洗澡。使自己身上带着淡淡的洗衣粉的清香或者各种香皂的自然幽香。最好不要洒很浓的香水，因为你是在工作，而不是在出席宴会或进行约会。
（2）服装搭配要协调。对销售人员来讲，最标准的服装搭配应该是：春秋季节是西装；夏天是西裤配衬衣；冬天可以在西装外套一件外套，但是见顾客的时候最好要脱掉外套。另外，在进行服装的搭配上，要注意以下几点要求：
①注意对西服的选择。西服的款式要与自己的个性特征相符合。从颜色上讲，西服有蓝、黑、灰三大色调。从面料上讲，西服的面料有带条纹的面料和不带任何花纹的面料。一般在正式的推销场合，应该着深色西装。
②要注意里面的衬衣与西服颜色的搭配。一般以白色或者浅蓝色的衬衣为佳，最好要避免那些颜色过于鲜艳的衬衣，里面的衬衣过于鲜艳往往会“喧宾夺主”，使得人第一眼就见到你鲜艳的衬衣而忽视你的外套。
③领带的选择。领带最能体现一个男人的风格，那么作为一个销售人员如何选择自己的领带呢？千万别小看一条小小的领带，选择了合适的领带，它会为你增添不少光彩，如果你选择的领带不合适，很可能使你的着装看起来很怪异。推销员不宜选择很华丽、很鲜艳的领带，领带的颜色应该显得很庄重、内敛，这样能与你整个着装一起，体现你的庄重、严谨。
对于销售人员来讲，千篇一律的着装并不会让人认为你很僵化，你可以在细节上进行变化，如在领带上做做小文章，同样可以收到良好的效果。
