任务描述
银行个人理财业务是指商业银行以自然人或家庭为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金和业务的优势，运用各种理财工具，为帮助客户达成生活目标和投资目标而提供的理财综合服务。银行个人理财业务是银行个人客户经理最重要的日常工作，认知银行理财业务是从事个人客户经理岗位工作的首要条件。
步骤一 走进银行理财业务
一、了解我国银行理财业务发展现状
我国商业银行的个人理财业务是在20世纪90年代中后期才开始逐步发展起来的，目前尚处于初级阶段。在此之前，国内商业银行的个人金融服务长期以来仅仅局限于储蓄、代收代付等简单业务。随着金融市场的不断发展完善以及个人财富的不断增长，个人理财业务在20世纪90年代中期开始出现，其标志是1996年中信银行广州分行设立私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。1997年，中国工商银行上海市分行向社会推出了理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等12项内容的理财系列服务。1998年，中国工商银行在上海、天津、浙江等5家分行进行“个人理财”业务的试点。1999年，中国建设银行在北京、上海、天津、广州、深圳等10个城市的分行建立了个人理财中心。2000年，中国工商银行上海市分行成立了以杨韶敏等6位优秀理财员工姓名命名的“个人理财工作室”。2001年，中国农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务。2002年，交通银行上海分行推出以“理财规划”为理念的个人理财中心服务新模式。2003年个人理财业务竞争战役打响，从某种意义上来说，2003年可以称之为“理财元年”，在短短的一年内，各家商业银行积极推行品牌化战略，多种理财品牌纷纷登场亮相。自招商银行推出了“金葵花”理财品牌之后，中国工商银行推出了“理财金账户”，中国建设银行推出了“乐当家”，中国农业银行推出了“金钥匙”，交通银行推出了“圆梦宝”，民生银行推出了“非凡理财”，广发银行推出了“真情理财”。各家银行一改过去局部化、分散式的营销方式，充分整合，精心包装，统一营销推广，开发了各种专属理财产品来打造自己的特色和核心，在延伸服务、附加服务方面也各出高招，各种市场推广活动令人眼花缭乱。进入2004年，伴随着股票热、基金热的渐趋冷却，各家银行纷纷推出了外汇和人民币理财产品，比如中国建设银行“汇得盈”、交通银行“得利保”、中国银行“春夏秋冬”、浦发银行“汇理财”、民生银行“民生财富”等，可谓琳琅满目，人民币理财产品成了2004年个人理财的又一高潮。
为规范商业银行个人理财业务发展，2005年9月29日，中国银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，这标志着我国商业银行个人理财业务的发展又上了一个新的台阶。2006年4月17日，中国人民银行同银监会、国家外汇管理局联合下发了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，允许境内机构和居民个人委托境内商业银行在境外进行产品投资。2006年7月，工商银行推出了国内第一只QDII理财产品，挂钩欧元兑美元汇率，拉开了商业银行开展代客境外理财业务的序幕。
随着我国居民理财意识的加强，商业银行推出的理财产品种类不断增多，特别是近几年资本市场的快速发展，与资本市场挂钩的理财产品占有大量的市场份额，如新股申购型理财产品、股票挂钩型理财产品、信托类理财产品、QDII理财产品等，这些品种的增加不仅丰富了理财市场，同时也为投资者提供了更多的选择机会。
二、了解商业银行个人理财业务的发展趋势
从个人理财业务在近10年的快速发展来看，我国个人理财市场发展迅速，各类理财品牌林立，服务创新层出不穷，个人理财业务的前景被众多金融企业看好，极大地促进了商业银行的成功转型。我国商业银行个人理财业务的发展呈现以下几个特征：
1.从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。商业银行个人业务由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展。随着政策的逐步放宽，除向客户提供传统的银行业务外，通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。
2.从单一网点服务向立体化网络服务转变。从目前各商业银行所能提供的金融产品来看，其内涵基本上是一致的，竞争主要是服务和渠道的竞争。随着人们金融活动范围的扩展，健全的服务网络是商业银行竞争的焦点。国内银行原来的服务基本上以网点为单位，服务渠道单一。银行个人理财服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体、全局，再到多元、一体化发展的轨迹。随着信息技术、互联网技术的发展和进步，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点的业务比重逐年下降。
3.从同质化服务向品牌化服务转变。金融品牌是为金融产品设计的名称、术语、符号或图形，其目的是用来辨认金融机构各自的产品服务，并使这一金融产品和服务与其他金融机构的产品和服务得以区别。传统上国内银行对品牌营销不重视，各家银行产品种类、结构、功能都比较接近，消费者难以区分，随着市场竞争的逐步深入，各行为了突出自己的业务和服务特色，陆续推出了自己的品牌。个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉，这对银行整体形象的提高有着不可低估的作用。
4.从大众化服务向个性化服务转变。目前我国的个人理财市场相比成熟市场的银行理财而言，更多的是形似，还没有达到神似。其业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。个人理财的精髓和主要方向，或者它的动力来自它的个性化服务。因为每个人在生命的不同周期阶段其理财要求是不一样的，每个人对于风险的承担偏好程度也不一样，所以根据每个人不同的生命阶段、不同的偏好、不同的投资需求来进行个性化服务和产品创新，是未来我们个人理财市场发展的方向。
5.从无偿服务逐步向收费服务转变。银行作为企业，依据服务成本和市场竞争情况合理地收取费用，为投资者带来回报，是无可非议的。对于很多服务项目如果长期采取免费的形式是难以为继的，同时，银行实行收费服务也将进一步体现银行服务的价值，更好地维护客户的权益，从客户角度来讲，由于付出了费用，就有权利向银行提出服务质量标准上的要求，以获取相应价值的服务甚至超值服务；从银行的角度来看，既然实行了收费机制，就要实现服务承诺，通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度。
做一做比较不同银行的理财服务
在网上搜集中国银行、中国工商银行、民生银行和汇丰银行的理财产品说明书，就其产品品种和服务进行对比，并就其产品的多样性、方便性、盈利性和风险性等方面做出初步的判断，写出书面报告。
三、了解商业银行开展个人理财业务的优势
商业银行作为金融领域最重要的组成部分，在个人和家庭理财中的地位举足轻重。银行理财体现出了覆盖范围广、跨行业发展等重要特点。由于银行在整个经济中的特殊地位，银行理财有着自身得天独厚的优势。
1.资金实力雄厚。根据巴塞尔协议的最低资本充足率要求，商业银行在持续经营的全过程中，必须时刻将资本充足率保持在8%以上。而且，我国的商业银行特别是四大国有商业银行都有国家的大力扶持。因此，与其他理财服务企业相比，银行的资金更加雄厚。
2.信誉好、安全性高。在理财过程中，人们最关心的一个问题就是资金的安全性。银行在金融机构中的诚信是最高的，多年来的稳健经营也给人们以信誉良好的印象。银行受中央严格的存款准备金制度和银行监督管理委员会的监管，保证了客户的资金安全。
3.网点众多、快捷便利。商业银行的网点众多，分行、各级支行、分理处、储蓄所遍布各地，资金的划拨非常快捷。同时，银行业务已渗透进了老百姓生活的方方面面，人们对银行业务的操作流程非常熟悉，这也使人们对银行更有感情，更愿意通过银行理财。
4.理财更专业、更客观。从专业性方面分析，银行各部门分工明确、细致，并配有经验丰富和专业的理财人员。从理财态度的客观性方面分析，银行理财也更为客观中立。其他理财服务企业的理财在很大程度上是围绕自身的产品来进行，目的还是在于销售本公司产品；银行同时代理了多家公司的不同产品，人们有条件跳出某一公司产品的束缚，从不同公司中挑选最合适的产品。
步骤二 认知银行理财产品
一、认知银行理财产品和银行代理理财产品
银行理财产品是由商业银行自行设计并发行的理财计划工具，一般是指通过将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品获取投资收益，并根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。广义的银行理财产品泛指商业银行向市场提供的能满足客户理财欲望和需求、与货币资金运动联系在一起的各种服务。它既包括新型的银行理财产品，也包括传统的银行服务业务。
银行代理理财产品是指由商业银行代销的由其他金融机构经营的金融产品。按照分业经营的原则，基金、股票、保险等产品本来是由基金管理公司、证券公司和保险公司等经营的，但由于商业银行具有强大的经营网络、服务手段和良好信誉，具有代理其他金融机构进行产品销售的得天独厚的优势。这就使得商业银行在发展中间业务和理财业务时，代理理财产品往往成为其重要的内容。
从目前国内银行个人理财业务所提供的产品总体结构来看，国内商业银行所提供的个人理财产品还基本立足于银行已有的传统金融服务功能，以及基于传统客户渠道开发的投资产品和通过委托代理形式向客户提供的各类代理类理财产品。由于受到理财人员队伍素质的影响，国内个人理财产品的整体结构还较单一，同质化程度相对较高。
具体而言，目前国内商业银行所提供的个人理财产品大致有以下几种类型：一是银行存贷类金融产品，主要包括个人储蓄存款、个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款、个人住房装修贷款、个人综合授信贷款、个人助学贷款、个人耐用消费品贷款、个人小额质押贷款等；二是银行投资类金融产品，主要包括债券型理财产品、信托型理财产品、结构性理财产品和QDII型理财产品等；三是银行代理类理财产品，主要包括代理保险、代理国债、代理基金、代理证券业务等；四是银行结算类金融产品，主要包括转账支付、通存通兑、信用卡支付、电子银行等。
二、了解银行理财产品的构成要素
1.发行者。也就是理财产品的卖家，目前一般就是开发理财产品的金融机构。投资人一般应该注意发行者的研发、投资管理的实力。实力雄厚的金融机构发行的理财产品更加可靠一些。由于一些投资渠道是有资格限制的，小的金融机构可能没有资格参与某些投资，这样就对发行者造成了投资方向的限制，最终会影响理财产品的收益率，因此，实力雄厚的机构的信用更加可靠。
2.认购者。也就是银行理财产品的投资人。有些理财产品并不是面向所有公众的，而是为有针对性的认购群体推出的。例如：信托理财计划，限定的最低认购额是100万元，还有一些理财产品可能有是否是本地居民或有地域的限制。
3.期限。任何理财产品发行时都会规定一个期限。目前银行发行的理财产品大部分期限都比较短，但是也有外资银行推出了期限为5～6年的理财产品。所以投资人应该明确自己资金的充裕程度以及投资期内可能的流动性需求，以避免由此引起的不便。
当投资长期理财产品时，投资人还需要关注宏观经济趋势，对利率等指标有一个大体的判断，避免利率等波动造成损失或者资金流动性困难。
4.价格和收益。价格是金融产品的核心要素。筹资者出售金融产品的目的是为了得到相当于产品价格的收入，投资人的投资额正好等于其购入的金融产品的价格。对理财产品而言，其价格就是相关的认购、管理等费用以及该笔投资的机会成本（可能是利息收益或其他投资收益）。投资人投资于该产品的目的就是获得等于或高于该价格的收益。
5.风险。在金融市场上，风险和收益永远是对等的。由于有信息不对称等因素的存在，市场上就可能存在低风险高收益、高风险低收益的可能。所以投资人应该详细了解理财产品的风险结构状况，从而对其做出判断和评估，看其是否与所得的收益相匹配。
6.流动性。流动性与收益率是一对矛盾，这也就是有些经济学家将利息定义为“流动性的价格”的原因。在同等条件下，流动性越好，收益率越低，所以投资人需在二者之间作出权衡。
7.理财产品中嵌套的其他权利。目前推出的理财产品，尤其是一些结构性理财产品中，常常嵌入了期权等金融衍生品。有些理财产品有投资人可提前赎回条款，也有银行可提前终止等有利于银行的条款。所以，投资人选择理财产品时应该充分发掘其中的信息，并充分利用这方面的权利。
三、研读银行理财产品说明书
完整的理财合同由产品合约和理财产品说明书组成。一般来讲，产品合约在投资人真正购买时才能看到，因此，理财产品说明书对投资人的投资决策起着关键性的作用。购买银行理财产品，首先要读懂产品说明书，尤其是要关注说明书中产品投资方向、风险等级和实现收益条件等方面的描述。
（一）投资方向和风险等级
以某银行发行一款挂钩型产品为例，该产品提供到期日100%投资本金保证，挂钩2只商品期货牛奶和小麦，表现以点对点比较计算。如果一年半后牛奶及小麦表现没有下跌，可获取最低18%的投资收益，收益率最高达50%。此款产品在到期保本之外，有机会赚取最高50%的可能，但实际收益取决于商品的表现状况而定。
回报收益率是吸引投资人作出购买决策的要素之一，但是收益率是需要一个比较基准的。如果资本市场普遍繁荣，甚至出现大牛市，也许50%的投资回报都没有问题。但在市场萧条时，10%恐怕也很难实现。因此，理财产品的收益情况实际上是基于投资环境和投资方向而言的。投资人需要客观看待收益率的数字，冷静斟酌收益率的高低。
在统一投资期和投资环境下，投资人可以遵循“风险与回报成正比”的常识，根据“投资方向”和“风险等级”综合选择适合自己的理财产品。
（二）保证收益率和预期最高收益率
由于银监会颁布的《商业银行个人理财业务暂行办法》规定，保证收益理财产品或相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益，应是对投资人有附件条件的保证收益，不得利用个人理财业务违反国家利率管理政策变相高息揽储。因此，“保证收益”是有附加条件的“保证收益”。附加条款可能是银行具有提前终止权，或银行具有本金和利息支付的币种选择权等，且附加条件带来的风险由投资人承担。因此，投资人不可将理财当成存款来对待。对于理财产品宣传中提及的收益率，投资人需要从几方面仔细打量这些诱人数字的含义。
1.预期最高收益率不代表实际收益率。以市场上对以往所有银行理财产品的表现追踪来看，达到预期的概率并不高，一切还要视产品投资方向的相关表现及产品的设计情况而定。
2.收益率是否为年化收益率。年化收益率是将整个投资周期的收益率转换成按每年收益计算的收益率。例如：一款产品预计18个月可以取得18%收益，折算成年收益来讲仅为12%。一款产品预计半年可以取得8%的收益，折算成年化收益率应为16%。
3.收益率的测算方法不同结果有差异。详细阅读产品预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据，投资人还需关注收益率预测模型中有关外生变量的相关变化。
4.投资的币种引起的汇率损失。投资人有可能要承担相应的汇率损失，从而削减真正的收益。假设投资的是一款美国市场的QDII的产品，即使实现了10%的收益，实际收益也会随着人民币的大幅升值而缩水。
（三）认购期
通常一款产品的认购期都在20天左右，投资人先不要急于购买。这样可以有更多时间斟酌一下产品的适合程度，也可以进一步观察其投资方向的市场走势。如果资金比较多，还可以做一个7天通知存款（5万元以上）或购买几天货币市场基金，打一个时间差，也可以赢得一笔不错的收益。
（四）终止条款
银行的提前终止权相当于投资人卖给银行一个期权。因为关系到投资人放弃了根据市场状况调整资金投向的权利，因此投资人在卖出期权后，享受到比无银行提前终止权的同类产品高的收益率，高出的部分实际上就相当于期权费。投资人需要审慎考虑其中的代价。
有极少数理财产品设计了投资人的提前终止权，但是这仅相当于银行向投资人出售了一个期权。但因为投资人享受这项权利而需要支付这笔期权费，收益率也会相应变低。在阅读时，要留意关于这方面的规定。
（五）提前赎回
理财产品的提前赎回，一般分两种情况：一是投资人与银行均无提前终止权，因此不能提前赎回。二是投资人可以提前赎回，这种赎回权利还进一步细分为：随时支持赎回和只可以在某一规定时间的赎回。
例如：有一款产品对于提前赎回的描述是这样的：“产品交收日（2008年3月20日）后每年的3月、6月、9月或12月的第三个营业日，此保本投资产品将准许提早赎回，本行会收取相关费用、损失及开支（以本行行使其绝对权力所厘定为准）。”该款产品即为投资人有权提前赎回但要列支相关费用的类型。
通常来讲，提前赎回都需要支付相关的费用，同时不再享受到期保本或保证收益的条款。如果这笔费用的成本过高，甚至超出了此段投资期的投资收益，建议投资人慎重考虑。若真有财务流动需求或急需资金，投资人可以咨询该产品有无质押贷款等增值业务，这样可以保障产品的稳健运行，也满足了不时之需。
（六）到期日、到账日
到期日意味着产品到期、停止运行。
银行要等在“到账日”才会把投资人的本金和投资所得返还到投资人账户上，这中间会有稍许时间差。
（七）相关费用
银行在理财产品中担当的角色不同，收取的费用也就不同。投资人应该全面了解产品涉及的认购费、管理费、托管费、赎回费等的计算方法、实际收取人和收取时间，结合费用、可能收益和服务的综合情况，判断成本的高低，而不简单以某项费用衡量产品的成本。
拓展阅读
私人银行服务
私人银行服务（简称“私人银行”），是指商业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理造作的综合委托投资服务。具体来讲，就是银行等金融机构利用自身在金融咨询、投资理财、服务网络等方面的专业优势，由理财专家根据客户的资产状况和风险承受能力，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险、基金、储蓄等金融产品中，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求，以实现个人资产的保值与增值，银行等金融机构则可从中收取服务费，是金融机构为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求的一种服务活动。目前，包括中国建设银行、交通银行、中国工商银行、中国银行、招商银行、中信银行、民生银行等在内的国内银行都已经开设“私人银行”业务，而包括汇丰银行、渣打银行等外资银行也在中国开设了“私人银行”服务。交通银行还获得“2008年中国最佳私人银行奖”。
根据西方银行业的服务分类，第一类是大众银行（Mass Banking），不限制客户资产规模提供低端个人理财业务如证券、外汇、保险等普通理财产品。第二类是贵宾银行（Amuent Banking），客户资产在10万美元以上，面向中端客户，提供相对比较综合的个人理财产品和服务。第三类是私人银行（Private Banking），要求客户资产在100万美元以上。由专职财富顾问为富有阶层提供个性化投资及宽泛的资产管理服务。第四类是家庭办公室（Family Office），要求客户资产在8000万美元以上，由顶级财富管理团队提供全面的家族资产管理专属服务。当然，各家国际性大银行在不同地区、不同时间段要求的最低金融资产额度也略有不同止，如高盛对港澳地区私人银行客户设置的门槛是1000万美元，HSBC的最低门槛是300万美元，而UBS（全球私人银行资产名列第十一）对中国内地客户的离岸账户的金融资产要求仅为50万美元。
私人银行的业务范围覆盖较广，它包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及计划、遗产咨询及计划、房地产咨询等。
