人的行动也有时机,就像开船要趁涨潮。
——【英国】莎士比亚
中国历史上有这样一件著名的事件。
公元前658年,晋国大夫荀息建议晋献公,将屈立所产的名马和垂棘出产的美玉送给虞国,以借用虞国的道路进兵去攻打虢国。晋献公说:“这名马和美玉是我们晋国的珍宝!”荀息答道:“如果能够从虞国借到进兵的道路,这些珍宝如同暂时藏在外面的府库一样(宝物早晚都是自己的)。”献公说:“虞国有个忠臣宫之奇,他一定会阻拦这件事。”荀息说:“宫之奇为人怯弱,不可能强力规劝。况且他从小在虞君身边长大,虞君对他比较亲昵,即使宫之奇劝阻,虞君也不会听他的。”晋献公于是派荀息到虞国去借道。荀息对虞公说:“冀国大逆不道,首先侵占虞国的颠囹,再掠冥地。虞国奋起反抗,击败冀国,这完全依靠您的英明圣德啊。现在虢国野心勃勃,不断遣派部队扰乱我南方边境,所以请借进兵的道路,以讨伐虢国。”虞公答应了,并且还提出发兵充当先头部队去攻打虢国。宫之奇劝阻,虞公不听,于是起兵攻虢。这年夏天,晋国大将里克、荀息带领军队与虞国的军队一起讨伐虢国,很快占领了虢国的下阳。
三年后,晋军消灭了虢国。虢公丑逃奔洛阳。晋军回师,驻军于虞国,乘其不备,发动突然袭击,轻而易举地把虞国消灭了。
假途伐虢就源出这个故事。假就是借;假途,就是借路。晋国向虞国借路去攻打虢国,虞国答应了。晋国消灭了虢国之后,在回师途中顺便将虞国也灭掉了。这一成语比喻利用甲做跳板,去消灭乙,达到目的以后,回过头来连甲一起消灭。
所谓“两大之间,敌胁以从,我假以势。困,有言不信。”意思就是,当处于敌我两大势力之间的一股弱小势力受到敌人威胁,以迫使它屈从时,我方应立即出兵前往救援,借机将自己的势力渗透进去。这就是《易经·困》所说的;对处于困境的国家,只有口头许诺而不采取实际行动,是难以得到它的信任的。
国际贸易商会估计,假药在全世界医药市场上占5%~6%。另一些组织认为,制药工业因假药每年损失360亿马克,这相当于全世界最大的制药厂家——美国的默克公司年销售额的3倍。要想有效地打击制售假药,采取对策极为困难。国际制药商协会联合会的里·阿诺尔德把各种困难归结为一点:“只要假药同真药一样大小、一样颜色,医生、药剂师和病人就很难鉴别真伪。”在这种困难面前,难道就没有一点办法了吗?办法总会有的。几十年前,武田制药公司采取的公关、销售策略就很值得借鉴。
在上世纪60年代初,台湾的武田制药公司研制的合利他命F荣获世界专利。这种药不但信誉好,而且单位利润率高。于是引起台湾地下工厂的觊觎,仿冒的合利他命F开始出现,并很快给武田制药公司的市场造成冲击。
武田制药公司当时面临的形势是非常严峻的。一方面,当时台湾的法律保障不够细密,商标法、专利法及刑法中妨害农工商的章节还未修正,正牌厂商很难有合理的回报;另一方面,遇到类似的情况,通常的做法是对假冒的厂商进行刑事诉讼,要求民事赔偿,或登报道歉,但武田制药公司苦于对地下工厂资料匮乏,无法采取法律行动。
经过公司有关部门的策划,一个严谨的以行销应变策略来保护自己的公关活动开始实施。
1966年,武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次抽奖设1600多名有高级奖品的大奖,参加的条件非常简单,只要消费者购买合利他命F百锭一盒,便可参加。具体要求是,消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址,以及药房的店名地址。
在空药盒雪片般寄来参加抽奖时,武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动,他们不但掌握了消费者的基本资料,还有一个更主要的收获,就是那些出售伪药的药店、药房悉数成了武田制药公司的瓮中之鳖。
随后,武田制药公司立刻发信给每一位购买到假药的消费者,向他说明假药的害处,并告诉他如何分辨假药。同时,公司派人劝导那些贩卖假药的药店、药房,再加上治安机关的追查,以及消费者亲自到药店、药房当面愤怒指责,使得药店、药房再也不敢寄希望于假药牟取暴利。
武田制药公司的这一公关活动计划,部署得相当严密,具有多元功能。药品有其特殊的属性,若消费者事前知悉武田制药公司的清除假药行动,在害怕买到伪药的恐惧压力下,会影响到销售。而武田制药公司掌握了这一点,以赠奖这一刺激消费的“激将法”淡化了清除伪药的严肃行动。通过这一公关活动,武田制药公司不但建立起了消费者资料档案,而且对购买到假药的消费者有再一次接受产品知识的机会,加深了对武田药品的认识;更主要的是截断了地下厂商的销售通路,彻底根除了地下厂商的危害。台湾的地下工厂一向被认为是“老鼠搬家”,今天被抓,今晚便将简单的机械搬到他处,另起炉灶,因此造成抓不胜抓的状况。而武田制药公司由其生存所需的销售渠道下手,这正是“假途伐虢”成功的最大因素。
在现代经商赚钱活动中,“假途伐虢”之计,是自己在遇到经济危机或其他不利于自己的因素时,想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机,或者找出一个合情合理的借口,如扶危济贫之举等,取得有关部门和群众的支持及信任,从而深入其内部同他们拉好关系,获得长久发展,完成自己的真正目的。
智慧宝库:
在商品经济的大潮中,经商活动要同社会上各种各样的人打交道,个别人从中耍花招、使诡诈是在所难免的。而这些人的得逞,往往是由于对方的有隙可乘。因此,经商活动中的各个环节,都应科学严谨,手续、制度健全,使他人无隙可乘,这是保证自己不上当受骗的重要一环。