所以他用这段诗来作结尾，是非常合适的。
从内部结构来说，演讲需要形成或创造现场的情绪氛围，所讲的内容应该较为集中，通常一篇演讲稿“最多只能讲两三个问题，而且这两三个问题还得很紧密地在逻辑上串连起来，以层层推演的方式，一环扣一环地展开，这时最忌的是平面罗列：甲乙丙丁，1234，abcd，尤其成为大忌的是先亮论点，后举例子。这只能使听众停止思考，甚至昏昏欲睡。分散的论点和被动的（亦即无分析的，不能发展论点的）例子，无异于催眠曲。”
大师箴言如果你的演讲中出现许多名字与个人的代称，便可卡耐基当众说话以确定它具有高度的可听性了，因为在你的演讲中，已经具备了人情趣味这种无价的要素了。
路道夫·佛烈其说过：“没有什么东西比名字更能增添故事的真实性。隐姓埋名，是最虚假不过了。试想，倘若故事中的男女主角没名没姓，那会怎样？”因此，在讲故事中，中间牵涉到别人时，无论如何，应以使用他们的姓名为佳。即使为了尊重他人的隐私，也可以杜撰一个假名，姓名有认证和显现个体的作用。
假如你想举个例子来说明，自己是怎样利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒的，你可能要这样开始：
“几天前，有个人来到我的办公室。他很生气，因为前一周我们卖给他的洗衣机不好使。我请他放心，并告诉他我们一定尽全力弥补他的损失。他听了之后，便平静下来，并对我们能诚恳地认错和处理此事的方法表示很满意。”
这件事有个优点，就是讲得很详细。可它又有个明显的不足，那就是事件中没有提到人的姓名和特殊的过程。我们不妨试着把它变一变：
“上周二早上，办公室的门突然砰地一声被打开。我吓了一跳，赶忙抬起头，看到怒火冲天的查理·帕利科沙，他是我们的老主顾了。没等坐下来，他劈头就说：‘彼特，你马上派车去，到我地下室把那台倒霉的洗衣机运走。’”
“我急忙上前，询问他发生了什么事，可他气得竟无法清楚地回答我，他只是大吼道：‘我老婆洗衣服时，衣服全绞在了一起，它根本不管用，我老婆都讨厌死它了。’”
“我请他坐下，并让他解释清楚些。”
“‘我上班马上就迟到了，哪有时间坐下。这是我最后一次到你这儿来买东西，我再也不会来了。’”说到这，他举起手，又是拍桌子，又是敲打我太太的照片。
卡耐基成功经典“‘查理，你听我说，请你坐下来告诉我详情。我答应你，我一定处理好这件事。’”
“他听了这话后，终于坐了下来。我们总算能心平气和地谈事情了。”
很明显，在故事中使用人名，会使演讲更加个人化，效果更好一些。另外，从上面的例子中我们可以看出，如果使用对话，会使演讲具有很强的戏剧性，增加演讲的真实性和可信度。
什么东西使一个演讲者的说服力强？为什么听众接受一个演讲人的观点而拒绝另外一个演讲人的观点？一个演讲人如何能够促使听众采取行动来支持一项事业、一个运动或一个候选人？多年以来，研究人员花很多时间研究可信度以及可信度对演讲的影响。他们发现，许多事情影响一个演讲人的可信度，包括社交能力、活泼程度、长相和演讲人与听众之间的为人所感受到的相似之处。
大师箴言获取并把握听众的注意力，是演讲者的第一目标。
在此过程中，还有一项极为重要的技巧，能帮上大忙，那就是使用能造成图画般鲜明景象的字眼的方法。
一个优秀的演讲者，他之所以能让听众听起来有一种愉快感，就是因为他能用语言，在你的面前塑造景象。这种景象，就像你呼吸的空气一样，是免费的。而只要把它们点缀到你的演讲里，你就卡耐基当众说话能影响别人。而使用模糊不清的、烦琐的无颜无色的语言，你只会让听众打瞌睡。
如果你想说明尼亚加拉大瀑布，每天所浪费掉的潜在能量是多么惊人。你可能会这样说：先概括，然后再指出如果将这些能量加起来使用，可能会让更多的人获得温饱。那么你看一下耐特文·施诺生发表在《每日科学新闻公报》中的这篇文章，作一下比较。
“我们都清楚，在美国境内，吃不饱、穿不暖的达几百万人。可是，在尼亚加拉大瀑布那儿，瀑布每小时浪费的能量，可以买来25万条面包。我们可以想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下来，在漩涡中制成一个大蛋卷。假如印花布不断地从一架像尼亚加拉河那样，宽达1300米的织布机上被织出来，那也就表示有同样的布料被浪费掉了。或者，我们还可想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把他的各种商品冲到50米下的岩石上，这将是一种非常壮观的景象。可是，有些人可能以浪费为理由来反对这家百货公司，这就和有人反对瀑布的能量浪费一样。”
这一小段文章，使用了很多具有图画般的语言，如“25万条面包、60万枚鸡蛋、大蛋卷，从1300米宽的织布机里跑出来的花布，百货公司被冲下的商品”等等。这样的一篇文章，想不吸引你都难。演讲更是如此。
你是否注意到，那些世世代代沿传下来的谚语，几乎全都是具有视觉图像的语句。如“你可以把马牵到河边，但却不能逼它喝水。”“不雨则已，一雨倾盆。”“一鸟在手，胜过双鸟在林。”等等。同样，有些沿传了几个世纪的比喻中，也有同样的图画效果：“硬得像石头。”“僵死得像一枚门钉。”“如狐狸一般狡猾。”等等。
英国历史学家麦考尔曾对查理一世有过这样的责问：“我们指责他违背了自己的加冕誓言；但有人却说他维护了婚姻誓言！我们指责他在承诺遵守《权利请愿书》后，又违反了其中某些条款；但有人却说他每天清晨都在祈祷。我们指责他遗弃了他的子民，使卡耐基成功经典他们受到主教的无情抨击；但有人却说他把小儿子抱在膝上亲吻。
缘于上面种种，以及他那范大克式的服装，英俊的脸庞及那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这个时代。”
请注意，麦考尔在这段话中，不仅使用了图画，而且也运用了鲜明的对比，构成了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住人们的兴趣。
莎士比亚的作品中，充满图画感的句子也很多。例如：一般作家说，把已经很完美的事情再想加以修改，那件事真是多余的。可沙翁却说：“替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。”
林肯也善于使用有视觉效果的语言来讲话。当他对那些冗长、复杂的官式报告感到厌烦时，他会说，当他派一个人出去买马时，他不想这个人告诉他这匹马的尾巴有多少根毛，他只想知道它的特点。
法国哲学家爱林说：“抽象的风格是最不好的，你的句子中应充满石头、金属、桌子、椅子、动物、男人和女人。”
因此，要想驾驭听众的注意力，使自己的演讲具有图画般鲜明的景象，就在演讲中加入一些具体、耳熟能详的字眼吧！
适合于某些场合的语言也许不适合另外一些场合：有该说方言的时候，有该用俚语的时候，有用文学形式的时候。体育版上合适的东西，不一定适合头版，街上听起来顺耳的话，拿到教室就不一定了。演讲用语必须适合于演讲主题，也必须适合于听众和演讲的场合。
卡耐基当众说话大师箴言演讲不仅是一种听觉艺术，同时也是一种视觉艺术，吸引听众的有效方法是，展示演讲的内容，使其视觉化。
心理学家告诉我们，85%以上的知识，是经由视觉印象被人们所吸收的。这无疑说明，电视之所以为广告与娱乐的媒介，以及其所以收效宏大的原因。演讲亦然，是一种听觉技术，也是一种视觉艺术。
人人都厌烦他人花费数小时的时间，告诉我们怎样挥动高尔夫球杆。但是，你如果站起来，把用高尔夫球杆击球的过程演示一下，那人们肯定会聚精会神地看。同理，如果使用手势来描绘收音机收音时那种飘忽不定的情形，也一定会吸引听者的注意力。
钢铁锅炉公司的主管们在向代销商讲清楚燃料不是从火炉顶部加入，而应该从底部加入时，演讲人运用了一个展示的方法。
演讲人先点燃一根蜡烛，然后说：“请看，蜡烛烧得多亮，火焰窜得多高。因为所有的燃料都被转换成热能了，所以它并不冒烟。
蜡烛的燃料是从底部供应，就像钢铁锅炉从底部添加燃料一样。
如果这支蜡烛由顶部供应燃料，像手拔的火炉那样。（说到这儿，演讲人将蜡烛上下倒放），请注意看，火焰逐渐熄灭了，闻一闻，还有一股烟味，听，它还噼噼啪啪地响。再注意看，火焰由于不能充分燃烧而变成了红色。最后，终因来自顶上的燃料不足而熄灭了。”
几年前，亨瑞·莫丁·鲁宾先生为杂志《你的生活》写了一篇文章，题目是《律师怎样胜诉》。文章描述的是一家保险公司的律师亚伯·胡摩，他在与人进行一场伤害诉讼时，就有效地动用了戏卡耐基成功经典剧性的展示表演。
波士特卫先生是原告，他说，由于从楼梯上摔下，肩膀严重受伤，以致右臂无法高抬起来。
在法庭上，胡摩显得极为关心。他满含同情地说：“波士特卫先生，现在请陪审团看看，你能把手臂举起多高。”波士特卫先生小心翼翼地把右臂举到耳朵那么高。胡摩又怂恿地说：“你现在再让我们看看，受伤前，它能举多高。”
“像这样高。”原告波士特卫说着，倏地伸直了右手臂，高举过肩。那陪审团的裁定就不难知道了。
正因演讲是一门视觉艺术，展示演讲内容，使其视觉是吸引听众的有效方法。
老话说得好，一幅图顶得上千句话。人们发现，如果是用文字和图画一起来表现的，那么，演讲人的消息会更有趣，掌握起来更容易，保留的时间也更长。如果你在讨论一个物体，把这个物体或者表现这个物体的东西拿出来看看，那你的话一定会清晰得多。如果你在引述统计数字，说明某些东西如何起作用，或者正在展示一门技术，那么，可视辅助物会使你的信息在听众看起来更生动。毕竟，我们生活在一个视觉时代。电视和电影使我们养成了指望看到可视图像的习惯。如果在演讲中利用可视辅助物，就可以让听众更容易准确地弄清楚你想传达什么。
卡耐基当众说话大师箴言在演讲中，如果你只是照本宣科地向听众讲，肯定是枯燥而乏味的。借用统计数字、类比和名人证言，既可以有力地说明事实，又能加强主要论点的重要性，使主要论点清晰地呈现出来。
我们都知道支持演讲重点的方法，就是凭借故事，或是自己生活的经验来说明，使听众去做演讲人要他们去做的事。事件或意外是一般演讲者最常用的方法，但不是可支持要点的惟一方法。
演讲者还可以使用专家的证言、统计数字、类比等方法。
第一，引用专家的证言。
在演讲中使用专家的证言来支持自己的要点，常常是很有效的。但在使用前，你需要注意以下几个方面：
①所使用的引述的准确性；②它是否来自专家的专门知识领域？
③引述的对象是否为听众所熟知或尊敬？
④引述的资料是否肯定是第一手资料？
我们不妨先看一看下面一段这样的演讲，它是这样说的：
“我相信，无论哪一个行业，通往出人头地的成功之路，在于让你成为那一行业的专家。我不相信分散个人才智的策略，也就是在多方面分心，而仍能在赚钱方面成为人上人。我能确定这样的人在制造业方面肯定没有，能成功的人，都是那些选定一行，便坚持执著的人。”
这位演讲者所选择是明智的，他引述的是安德鲁·卡耐基的话。不仅因为他用的内容准确，而且他所引述的对象，有资格谈论卡耐基成功经典有关事业的成功之道，能够得到听众的尊敬。这样的抉择是明智的。
第二，使用统计数字的方法。
统计数字是用来显示某种情况统计计算的结果的，因此，它们能给听众留下深刻的印象，并且极具说服力。尤其是它有证据的效应，这是孤立的事件所不可比拟的。
沙克预防小儿麻痹疫苗能被认定确实有效，是因为它是依靠来自全国各地的统计数字而得到确认的。当然，也有个别的无效，但那只是个例外。所以，根据一个例外而发的议论，是不能使那些父母相信，沙克疫苗不能保护自己的孩子的。
然而，数字本身是很让人厌烦的，所以使用时要明智而审慎。
一位主管，认为纽约人太懒。因为不立即去接听电话，造成大量的时间损失。为了证明自己的观点，他说：
“在六个月中，每100个通话中，有7个通话显示，要超过一分钟的耽搁，接话人才拿起话筒。在这方面，每天共有280000分钟的损失。在6个月中，纽约人耽搁的时间，差不多等于自哥伦布发现美洲以来的所有营业时间。”
在这个例子中，演讲者把统计数字和我们熟悉的事物放在一起，进行比较，收到了加强印象的效果。
如果只提起数字、数量本身，是不会给人留下深刻印象的，它们必须辅以实例。倘若可能，还必须加上我们自己的经验来讲述。
第三，使用类比的技巧。
韦氏字典中，是这样解释类比的：类比是“两种事物之间相似的关系……不是存在于事物本身的相像，而在于两种或两种以上的事物，在性质、状况或效用等方面的相像。”
C·基拉特·戴卫森在任内政助理秘书时，曾发表了题目为《更强劲电力的需要》的演讲。在这个演讲中，他就利用了类比来支持论点的技巧。
卡耐基当众说话“繁荣的经济必须不断向前迈进，否则就会陷于紊乱。这好比飞机在地面停息时，只是一堆无用的螺钉螺帽的组合。可是一旦飞入空中，它就如鱼得水，发挥它的有效功能了。飞机为了要停留在空中，就必须不断地前进。如果不前进，它不能后退，只能下沉。”
林肯在艰难的南北战争期间，为回答批评他的人，做了一次演讲。在演讲中也使用了类比的手法。这个类比，恐怕是演讲史上最杰出的类比了：
“各位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，你把它交给著名的走索家帕罗丁手中，让他从绳索上带过尼亚拉加瀑布去。当他走在瀑布上时，你会不会摇动绳索，或是不断地对他喊：‘再俯低些！帕罗丁，走快些！’相信谁都不会这样做。
你肯定会屏住呼吸，肃立一边，直到他安全地过去。现在美国政府就是这种情况。它正背负着极大的重量，越过波涛汹涌的海洋，它手中有数不尽的财宝，请不要打扰它，只有我们都保持安静，它才能安然渡过。”
在较长时间的演讲中，你所要讲的要点，可能会有多个。如果你只是照本宣科地向听众讲，肯定是枯燥而乏味的。借用统计数字和名人证言，既可有力地说明事实，又能加强主要论点的重要性。借用事件和类比，可以使主要论点清晰地呈现出来。
不管使用哪一种证据，统计数字也好，例子也好，证明文字也好，如果你用具体而不是一概而论的词语表达出来，那它的说服力会大得多。最优异的口才高手会引用精确的数字、公认的释义和可靠的备注。在某个主题内寻求权威虽然会额外占据你的研究时间，但绝对值得。
卡耐基成功经典十一几种特殊的演讲大师箴言演讲者与听众建立的和谐关系，是一切成功演讲的关键。向一群人作即席演讲，其实不过是在自己客厅里对朋友即席谈话的扩大而已。
在情急之下，能够收拢自己的思想并发表谈话，就某些方面而言，比要经长时间努力准备之后才能演说，更为重要。现在的商业需要，以及现代口头沟通所必须的自在随意，使得这种即席发言的能力不可短缺，我们要能迅速动员思想并流畅地遣词造句。
即席演讲也有很多技巧，掌握了这些技巧，就可以帮助你应对情急时的尴尬，使你能流畅地表达自己的意念。
第一，练习即席演讲。
任何智慧正常、拥有相当程度自制力的人，都能发现一切令人接受，甚至于平常还是很精彩的即席演讲。有几个方法，可帮助你在突然被人邀请说几句话时流畅地表达自己。
几年前，道奇拉斯·弗潘科曾为《美国杂志》写了一篇文章。
文章叙述的是一种智力游戏。这个游戏在短短的两年时间，查尔斯、卓别林、玛莉、彼克福等几乎每天都玩。其实，这种智力游戏，不仅仅只是游戏，它也包含演讲技巧里的站着思考。下面是弗潘科所介绍的此游戏的玩法：
卡耐基当众说话“每人各在一张小纸条上写一个题目，然后把纸条折起，混合起来，再每人抽出一题，要求马上站起来用抽到的题目演讲一分钟。同一题目不能重复使用。”
“一天晚上，道奇拉斯抽到了一个说‘灯罩’的题目。假如你认为容易，那你就试一试，还好他总算过关了。”
“最重要的是，自从他们玩了这个游戏以后，他们发觉全都机敏多了。而对于那些五花八门的题目，他们也了解了更多。但重要的是，他们在游戏中学会了怎样站着思考。”
即席演讲的训练有以下作用：
1.它可以使人们相信自己能够站着思考，增强信心。
2.这种经验让他们在做有准备的演讲时也不慌不忙，并且更有十足的信心。
即使做有准备的演讲，也有大脑突然一片空白的时候。但是，如果有了即席演讲的基础，这样的糟糕情况就会好转。
在这种游戏中，抽签结果常会这样：会计师要讲话剧，而广告员要讲幼儿教育；教师要讲银行业务，而银行家要讲学校教学；伙计要讨论生产，而生产专家则被指定谈运输。
他们从来没有因为困难而放弃过。他们从不把自己当作是这方面的权威，而是经过深思熟虑后，把题目与自己熟悉的知识联系起来。刚开始时，他们讲得也不好，但他们有勇气站起来，并且敢开口说话了。其中有些人觉得简单，而有些人又觉得困难。但他们说这是一种兴奋和刺激！
即席演讲的联结技巧，是常用的另一种方法。就是在拿到一个题目之后，尽可能地以能想象出来的最奇妙的方法，来开始叙述一个故事。例如：“几天前我正架着飞机飞行。突然，一大群飞碟向我靠近，并且向我开火，我被迫下降……”铃声响起，这个人的时间到了。接着另一个人继续把故事接下去。等到学员们都讲完了，这个故事或许在国会的大厅里结束，也可能结束在某一个星球卡耐基成功经典上。
培养即席演讲，用这种方法效果很好。如果一个人能获得这样的练习越多，那他在正式发表演讲时，就越能发挥自如地应付各种突发情况。
第二，做好即席演讲的心理准备。
在毫无思想准备的情况下，当被邀请发言时，你所希望的就是自己能对某一个属于你的领域内的题目发表一些观点。因此，重点是要能够有去面对的勇气，并且在短时间内理清讲话的内容，心理上的准备是应对这一情况的良药。
心理上随时准备在各种场合做即席演讲。这是做好即席演讲的第一步。有了心理上的这种准备，你就应当不断地思考，这是最难的事情。但是事实上任何有即席演讲家名号的人，都会分析他所参加过的各种公开场合，来准备好自己的演讲。这就像一个飞行员，不断向自己提出各种问题，以便随时准备在危急情况下做出冷静而精确的反应。没有一位倍受关注的即席演讲员，不是在做过多次从未发表过的演讲后，才把自己准备好的。
第三，采取适时适地原则。
如果你事先毫无准备，主持人突然请你讲几句，你的心思肯定会乱，这个时刻最需要的是保持冷静。你可以先向主持人致意，说上几句，借以缓和一下气氛。然后最好讲讲和听众有密切关系的话题。因为听众大都只对自己或自己正在做的事感兴趣。有三个来源可以供你撷取意念，作为即席演讲之用。
（1）听众本身。如果你想要让演讲轻松进行，就一定要记住这点。
谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是他们对社会和人类做了什么贡献，最好用几个事例来说明。
（2）场合。你可以讲讲造成这次聚会的情况缘由，是周年纪念日？或是表扬大会？或是年度聚会？或是政治集会？等等。
卡耐基当众说话如果人们乐意地听讲，何妨不指出，对前一演说人所谈及的某一特殊事物特别感兴趣，然后将它扩大叙述一番。最成功的即席演讲都是真正的当场演讲。他们表达的，是讲者对听众和场合的感想，它们适时适地，如同手和手套密切相合。它们是为了这个场合，而且是专为了这个场合而量身订做的。它们的成功也就在于此；它们自特殊的时刻里绽放，如罕开的玫瑰，不多时便又萎谢不见；可是听众所享受到的愉快却连绵不绝，在你尚未想到之前，他们已将你当成即席演讲专家了。
第四，马上举例说明。
即席演讲没有长篇大论，它的时间都不会太长，在考虑完场合问题之后，你要做的就是尽快对题目进行迅速的思索。
让你马上举例说明的理由有三：
（1）因为经验很容易复述，即使是即席演讲也是这样，所以你可以从总是在考虑下一句该说什么的困境中解脱出来。
（2）它能够帮助你进入状态。起初你可能紧张，但很快会消失，这时你就有机会把自己的题材考虑成熟，渐渐地进入演讲的最佳状态。
（3）因为事件———实例是立刻攫取注意力万无一失的方法，所以你可以立即获得听众的注意。
因此，在即席演讲时，可以经常采取举事例的方法。
第五，要做即席演讲，切莫即席乱说。
即席演讲中切忌不着边际的胡扯瞎说，用不合逻辑的话把本不相关而无意义的事拉在一起。你必须围绕一个中心思想，来把自己的意念合理归类。而这个中心思想，很可能就是你要说明的。
你所举的事例应与这个中心思想一致。同时再提醒一次，若能抱着至诚来讲演，你必然会发现自己当场演讲，精力充沛且又效力无穷，是有准备的演讲家不能企及的。
卡耐基成功经典临时被要求发言，或多或少感到紧张是很正常的。只要不紧张到语无伦次甚或瞠目结舌愣在那儿，总还算是无伤大雅。适度的紧张有时反而有益，因为这样往往更清楚流露出演讲者的坦率与热诚，因而更容易赢得听众的共鸣或赞许。毕竟，听众对即席演说者的期望是比较不那么严苛的。
大师箴言展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。这也是说服性演讲的秘诀之一。
林肯曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”这也正是说服性演讲的秘诀之一。找出听众与你演讲的契合点，可以使你的说服性演讲无往不胜。那么，在说服性演讲中就要遵循以下几种原则：
第一，用真诚为自己赢得信心。
当我们谈话的目的是说服别人时，我们需要用发自真诚笃信的内在光辉来阐述自己的观点，我们必须先说服自己，然后才能设法去说服别人。
第二，以友善的方式开始演讲。
卓·威尔森说：“如果你来对我说：‘我们坐下来商议一番吧。
假使我们意见不合，让我们了解彼此为何不合，发生问题的究竟是哪些点？’我们即刻便会发觉彼此相距不远，发觉我们不合之处不多，而相合之点却很多；并发觉我们只要有耐心、有诚意，并有着彼卡耐基当众说话此聚合的欲望，我们就会相聚相合。”
在演讲中，尤其是说服性演讲中，演讲者在面对听众演讲时，应该以友善的方式开始，而不能采取强硬、蛮横的方式。
第三，获取听众的赞同。
听众的反应是说服性演讲成功与否的至关重要的因素。
哈里·奥佛斯维教授曾详细分析过保持听众赞同心理的重要性：“有技巧的演讲者，一开始获得许多赞同的反应，这就为听众设下心理的铺垫，使他们朝着赞同自己的方向前进。它像撞球游戏里的弹子那样移动，将它在一个方向推动后，如果想使它倾斜，则需要费些力气，如果将它推回相反的方向，则需要费更大的力气。”
演讲者与听众争辩，只会使他们更加固执，拼命坚守自己的观点，从而更加不可能使他们改变思想。因此，明智的做法便是在演讲开始之际，强调一些听众与你都相信的事情，然后再提出一个恰当的问题，让听众愿闻其详。接下来再带着听众一起去热烈地追寻答案。在追寻答案的过程中，你便可以将十分清楚的事实举陈在他们面前，他们便会被你所引领，进而接受你的结论。这样，很自然的便获得了听众的赞同。
第四，用热情来感染听众。当演讲者用感情和感染性的热情来演讲时，听众一般很少会产生相反的意念。因为热情会将一切否定的相反意念摒弃于一边。要说服听众，动之以感情较之以思想成果更大。要激起情感，演讲者自己必须先热切火烈。
不管一个人能够编造多少精致的词句，不管他能搜集多少例证，不管他讲得多谐调，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都是空洞耀眼的装饰罢了。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。
你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四面辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便自会与听众产生沟通。进行说服性演讲，一定要记住以上这些原则，这样才能打造出听众与你演讲的契合点。
卡耐基成功经典你的声音即是你的第一名片。通过电话，它能反馈听者的真实情感。无论对方感到厌烦还是愉悦，都将通过声音传递给你。陌生人彼此之间的最初感知无非是通过三种方式来获得：视觉感知（见面的方式）、声音感知（声音的传递）和语言感知（语言的表达）。其中言语因素只占人们感知来源的7%，视觉感知占印象来源的55%，而声音感知则令人惊讶地占到38%。因此，我们理所当然地应该给予我们的声音更多的关注。
大师箴言陆德威·魏根斯特说过：“凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以说出口的事情，也都可以清楚地讲述。”说明性演讲的目的就是“讲清楚”，使人明了。
陆德威·魏根斯特曾说：“凡是可以想到的事情，都是可以清楚的思考的。而凡是可以说出口的事情，也都可以清楚地讲述。”
“讲清楚”使人明了，是说明性演讲的目的。但是，许多演讲者，却很少能够把自己的意念讲清楚，讲明白。下面的一些建议，可以让你清晰而精确地使用语言，使听众简单轻松地明白你。
第一，在空间顺序上依次安排意念。
在空间的顺序上，你可以从某个中央点来安排你演讲的意念，然后从中央点向别处发展，或者也可以依照东西南北不同的方向卡耐基当众说话来处理演讲的题材，使演讲有一定的规律性。
第二，列举重点。
要想使说明情况的演讲能够达到清楚明了的目的，就必须让演讲给听众留下井然有序，条理分明的印象。最简单的方法之一就是在演讲的过程中给予听众明白的提示：现在先讲这一点，接下来再讲另外一点。
第三，利用视觉辅助。
俗话说：“百闻不如一见。”想要使自己的表达清楚，就必须生动地描述你所讲的重点内容，并把它具体化，你可以采取展示实物或图片的方法，在利用展示物时，应注意以下几点：
1注意展示物的大小。使用的展示物应该足够大，使在场的每一位听众都能够看得见。
2展示物应在准备用时再出示，不要提前让听众见到，以免分散听众的注意力。
3在向听众说明展示物时，不要只看着展示物，记住，说明展示物的目的是为了与听众沟通。
4在展示物使用完毕，应尽可能收起，不让听众再看见。
5如若展示物适于做“神秘处理”，则将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，把它盖住。当讲话时，多提它几次，这样会引发好奇心———不过却别说这是什么。然后，当你揭开覆盖之时，你早已引发了好奇、悬疑和真正的兴趣。
视觉材料在演讲中已变得越来越重要，在听众面前，将自己脑中所想的通过展示物向听众加以说明，没有什么东西比这更清楚明了的。
第四，运用比较的方法。
在说明性演讲中，有时你费了很大力气，但却仍旧无法把自己的意思解释清楚。那么，我们不妨来试着采用比较的方法。将所要讲述的事情与听众所熟悉的事情联系起来，加以说明。
卡耐基成功经典亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说话如常人。”因此，在演讲中就应避免使用专业术语，如果必须使用专业术语，不妨等到向听众解释清楚以后，再加以使用。
限制题材适合讲演的时间。
最后，所有的题材，几乎都可用合理的时间、空间或特别的话题顺序而作发挥。比如在时间的顺序上，可依照过去、现在、未来三方面来考虑自己的题材，也可以从某一天开始，然后由那一天往回溯或向前提。
上台前的准备工作能够确保一点，你的听众绝对不会疑惑你到底试图阐述什么内容，你同样也不会。切实的准备可以强化你对自己的认识并增强信心。这份功夫做得越足，真正上台时你也就越能表现得自然优雅，信心十足而且举重若轻。
卡耐基当众说话十二增强语言感染力的技巧大师箴言在辩论交谈中有很多高超的语言技巧，巧妙地引用熟语、运用数字，能大大增加语言的感染力，收到意想不到的奇妙效果。
在辩论或交谈中有很多高超的语言技巧，优秀的演说者都善于利用一些技巧，来增加语言的感染力，其中，引用熟语和运用数字是人们善于运用的两种技巧，巧妙地加以运用能收到意想不到的奇妙效果。
熟语包括成语、俗语、谚语、歇后语等，在辩论中或交谈中巧妙地运用，能大大增加语言的感染力。
我们来看一看两位总统是如何运用熟语的。
1988年5月，美国和苏联两个国家的领导人进行会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说：“总统先生，听说你很喜欢俄罗斯谚语，我想在你收集的谚语里再补充一条，那就是‘百闻不如一见。’”
在场的人都知道戈尔巴乔夫指的，当然是宣称他们在削减战略武器上有行动了。
当然，美国总统也不示弱，他彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”
里根的谚语形象地说明了美国政府不急于和苏联达成削减战卡耐基成功经典略武器等大宗交易的既定政策。
两国领导人经过紧张磋商，在某些问题上还存在分歧，都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国言而无信，于是便在谈话中用谚语加以提醒：“言必信，行必果。”那时里根也送给戈尔巴乔夫一句谚语：“三圣齐努力，森林就茂密。”
在交谈中，人们运用熟语，以增加语言的表现力。
但是常言道：美味不可多用。
熟语就好比是调味品，必须用得准确，恰到好处，才能起到“调味”
的作用。用得多了，就会流于肤浅和滑稽，令人生厌。
数字在言谈中也是有很大的威力。在一般人眼里，数字是枯燥乏味的。其实不然，数字本身具有一种非凡的力量，如果能够巧妙地加以利用，照样能发挥出意想不到的作用。
三十多年前，美国纽约的一位女议员贝拉·伯朱格曾进行过一次呼吁妇女平等的演讲。她的演讲极具说服力。其中有一段是这样的：
“一个月前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在座的有七百多人。我听到总统在说：‘这里聚集了美国政府的全体成员，有众议员、参议员，还有最高法院的成员和内阁成员。’我环顾四周，在700多名政府要员中只有十七人是女的；在435名众议员中只十一个是女的；一百名参议员中只有一个女的；内阁成员中没有女的；最高法院中也没有女的。”
贝拉·伯朱格的话简练而精确，极具说服性。因为她懂得数字的威力。不管你是谁，也不管你是否同意她的观点，在这几个确凿的数字面前，你不得不承认在生活中的确存在着性别歧视。
可见，对比性的数字显然比无比较的罗列数字，具有更大的说服力。我们在言辞中应善于将有关数字对比地表述出来。
卡耐基当众说话要提高你的声音感染力的第一步是开始了解你自己的声音。这决不是故弄玄虚。你也许认为你了解自己的声音，毕竟你一直都在用这样的声音在工作中、在家庭、在电话中与人交谈。但其实在以上这些情况下，你只是在听对方谈话，而忽视了自己的声音。润饰你的声音，与润饰你的语言同等重要。你需要做的就是在思想上开始对声音重视起来，并在实践中不断练习以增强自己的声音感染力。
大师箴言当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲，能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且还能体现出你大度的胸怀。
随机应变，在交谈和交际中，都非常重要，如何做到机智应变呢？你不妨采用自嘲的方式。因为自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。
自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，自嘲表面是上嘲弄自己，而背后的潜台词却另有韵味。
在与人交谈时，当对方有意无意地触犯了你，使你处于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境，是你恰当的一种选择。
20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。见面时，麦克阿瑟将军拿出烟头，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取出火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：
“你不会介意我抽烟吧！”
卡耐基成功经典很明显，他不是真心征求杜鲁门总统的意见，因为他已经做好准备抽烟了，如果杜鲁门总统说他介意，那就会显得他十分粗鲁和霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。但是，如果摆脱这一尴尬的境地呢？杜鲁门总统采取了自嘲的巧妙方式。他看了麦克阿瑟将军一眼，对他说道：“我当然不会介意，抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
由此可见，当令你难堪的事实已经发生时，运用自嘲，能使你的自尊心，通过自我排解的方式受到保护，并且还能够体现出你大度的胸怀。
另外，当别人有求于你时，你想拒绝，又不想伤害到对方，可以运用自嘲的方式，既能表达自己的拒绝意图，又能使对方乐于接受。
有一次，美国一家报纸编辑部为了制造声势，邀请林肯出席他们报纸编辑大会。但是林肯觉得自己不适合出席这次会议，因为身份不符。
于是林肯采取了自嘲的方式他给报纸编辑部的人讲了这样一件事情：
他说，有一次，他在树林中遇到了一个骑马的妇女。他停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着他的面孔看。
那位妇女说她现在才相信林肯是她见到过的最丑的人。
林肯对她说：“你说对了，说得对极了，但是又能有什么办法呢？”
但那位妇女说，当然你生来就是这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以呆在家里不要出来嘛！
大家听完了之后，不禁哑然失笑，同时也领会了林肯讲话的意图。
卡耐基当众说话可见，自嘲运用得好，既可以达到交谈的目的，又可以给交谈平添许多风采，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是所采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。
因此，我们在交谈或交际中应学会妙用自嘲。
自嘲就是“自我开炮”，称为幽默的最高境界。自嘲是缺乏自信者不敢使用的技术，因为它要你自己骂自己。也就是要拿自身的失误、不足甚至生理缺陷来“开涮”，对丑处、羞处不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸张、剖析，然后巧妙地引申发挥、自圆其说，取得一笑。没有豁达、乐观、超脱、调侃的心态和胸怀，是无法做到的。可想而知，自以为是、斤斤计较、尖酸刻薄的人难以望其项背。自嘲谁也不伤害，最为安全。你可用它来活跃谈话气氛，消除紧张；在尴尬中自找台阶，保住面子；在公共场合获得人情味；在特别情形下含沙射影，刺一刺无理取闹的小人。用在演讲里，目的是用诙谐的语言巧妙地表达自己的观点，这样会使听众倍感亲切，无形中缩短了与听众间的距离。
大师箴言在日常交往当中，语言的运用很重要。但是如果你偶尔开个玩笑，避开否定词“不”，远离嘲讽，那时，你会发现，交际原来是如此简单。
卡耐基成功经典在日常交往当中，语言的运用很重要。其实交际很简单，只要是懂得运用使人折服、充满智慧的处世语言。因此，每个人都应懂得下面几种语言的学问。
第一，开玩笑的学问。
人际交往中，开个得体的玩笑，可以松弛神经，活跃气氛，创造出一个适于交际的轻松愉快的氛围，因而诙谐幽默的人常能受到人们的欢迎与喜爱，但是，凡事都讲究一个“度”，因此开玩笑要掌握好分寸。
玩笑的内容要高雅。笑料的内容取决于开玩笑者的思想情趣与文化修养。内容健康、格调高雅的笑料，不仅能给对方以启迪和精神的享受，而且能够创造自己的美好形象。钢琴家波奇一次演奏时，发现全场有一半座位空着，他对听众说：“朋友们，我发现这个城市的人们都很有钱，我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”于是在座的听众放声大笑。波奇无伤大雅的玩笑话使他反败为胜。
与人为善，是开玩笑的一个原则。开玩笑的过程，是感情互相交流传递的过程，如果借开玩笑对别人冷嘲热讽，发泄内心厌恶、不满的情绪，那么除非是傻瓜才识不破。也许有些人不如你口齿伶俐，表面上你占到上风，但别人会认为你不能尊重他人，从而不愿与你交往。
人的身份、性格、心情不同，对玩笑的承受能力也不同。
一般来说，后辈不宜同前辈开玩笑；下级不宜同上级开玩笑；男性不宜同女性开玩笑。在同辈人之间开玩笑，则要掌握对方的性格特征与情绪。
分清开玩笑场合。美国总统里根在一次开会前，为了试验一下麦克风是否好使，张口便说：“先生们请注意，五分钟之后，我对苏联进行轰炸。”一语既出，众人哗然。里根在错误的场合、时间卡耐基当众说话里，开了一个极为荒唐的玩笑。为此，前苏联政府提出了严正抗议。因此，开玩笑必须分清场合。
第二，说出“不”字的高招。
一般的人在想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应！”等等，但是，嘴上却含糊不清地说：“这个……好吧……可是……”
人们之所以这样做，一方面怕得罪人；另一方面，过于直率地拒绝每一个问题，永远说“不”，也不利于待人接物。
其实，用沉默表示“不”，是一个极好的方法。当别人问：“你喜欢迈克尔·乔丹吗？”你心里并不喜欢，这时，你可以不表态，或者一笑置之，别人即全明白。
一位不熟识的朋友邀请你参加晚会，送来请帖，你可以不予回复。它本身说明，你不愿参加这样的活动。
用拖延表示“不”。你的同事约你星期天去钓鱼，你不想去，可以这样回答：“其实我是个钓鱼迷，可自从成了家，星期天就被妻子没收啦！”
用推脱表示“不”。一位客人请求你替他换个房间，你可以说：
“对不起，这得值班经理决定，他现在不在。”
有人想找你谈话，你看看表：“不好意思，我还要参加一个会议，改天再谈可以吗？”
用回避表示“不”。你和朋友去看了一部拙劣的武打片，走出影院后，朋友问：“你觉得这部影片怎么样？”你可以回答：“我更喜欢抒情点的影片。”
用客气表示“不”。当别人送礼品给你，而你又不能接受的情况下，你可以客气地回绝：一是说客气话；二是表示受宠若惊，不敢领受；三是强调对方留着它会有更多的用途等。
用外交辞令说“不”。外交官们在遇到他们不想回答或不愿回答的问题时，总是用一句话来搪塞：“无可奉告”。生活中，当我们卡耐基成功经典暂时无法说“是与不是”时，也可用这句话。
那么，当我们需要说“不”的时候，就恰当运用上面的方法吧！
第三，利用讥讽的方法。
在交际性语言中这是一种有较强刺激作用和感情色彩的表达方式。
讥讽性语言具有含蓄、幽默、风趣、辛辣的特点，是一种“攻击”
语言。它通过比喻、夸张、反语等修辞手法，来表达的贬斥、否定的思想感情，能收到揭露丑恶、回击挑衅等交际效果。
生活中难免存在着蓄意挑衅，你可以运用讥嘲维护自己的尊严。
有这样一个故事：英国作家肖伯纳一次坐在沙发上沉思，他身边的一位美国金融家说：“肖伯纳先生，如果您让我知道您正在思考什么的话，我愿意给您一美元。”
肖伯纳看了他一眼说：“我的思考一美元也不值。”金融家感到很得意。肖伯纳话锋一转说：“我所思考的正是你。”金融家本想戏弄肖伯纳，没想到自讨没趣。
俄罗斯著名的丑角杜罗夫遇到一个傲慢无礼的观众，对他说：
“要想受到观众欢迎，丑角是不是都必须有一张愚蠢而又丑陋的脸呢？”
“确实如此。”杜罗夫说，“如果我能生一张像先生一样的脸的话，我准能拿双薪。”
在交际场合当中，人身攻击之类的不愉快事件是难免的，讥讽可以成为你防身的盾牌。
德国19世纪诗人海涅是个犹太人，常常遭到无礼的攻击。在一次晚会上，一个旅行家对他说：“我发现了一个岛，这个岛上居然没有犹太人和驴子！”海涅白了他一眼，不动声色地说：“看来，只有你我一起去那个岛上，才会弥补这个缺陷。”
但是，讽刺要掌握分寸。讽刺之言不应该随处使用的。对于卡耐基当众说话敌人的讽刺要针锋相对，不留情面，而对于一般人的讽刺，则应是善意的。
英国讽刺作家斯威夫特一次出游，让他的随从擦一下靴子，但随从没有遵照执行。第二天斯威夫特问他是否擦过，随从说：“擦了有什么用，路上都是泥，很快又会沾上泥的。”
斯威夫特吩咐立即出发，随从说：“我们还没有吃早饭呢？”
斯威夫特立即回答：“吃了有什么用，很快又饿。”随从的借口并无恶意，斯威夫特的反击也无恶意。
可以说，讽刺就像是一把双刃剑，它可使你受益，也可以使你受损。因此，使用讽刺时需要区别对象和场合，掌握好分寸，才能运用得恰如其分。
林语堂在《论幽默》一文中指出，“幽默有广义与狭义之分，在西文用法，常包括一切使人发笑的文字，连鄙俗的笑话在内。在狭义上，幽默是与郁剔、讥讽、揶揄区别的。”于此可知，幽默有广义、狭义二说，广义的幽默包括一切使人发笑的文字，换言之，能不能使人发笑是衡量幽默与否的惟一尺度，而欲洞悉狭义幽默之真义，则须与郁剔、讥讽、揶揄等三类风调区以别之。这一点，演讲者在演讲中需谨记。
卡耐基成功经典十三合理运用幽默的力量大师箴言幽默的故事，一定要有其观点，对人有所启示，幽默就像蛋糕表面的糖霜，它只是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。
在发表演讲这个极为困难的领域里，没有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得的事情了。每一位演讲者在演讲时总幻想着马克·吐温的精彩幽默能降临到自己的身上。为了使自己演讲表现得好笑，他可能会以一个幽默的故事来开头。然而，他的本性是严肃的，古板得犹如教科书。因此，他的笑话多半不会生效，这种临时改变的态度，会使他的演讲产生一种沉闷的气氛。这正好印证了哈姆莱特的不朽名言“不新鲜的，老套的，平淡而且毫无益处。”
假如一个演员在一群花钱入场观看表演的观众面前，这样失败过几次，观众一定会打开汽水，而且大叫“叫他下台去！”。在演讲中，或许一般听众都极富同情心，所以，他们出于纯粹的慈悲心肠，通常都会尽量发出笑声。但同时，在他们的内心深处，定会为这个幽默演讲者的失败而大加怜悯。他们本身也觉得极不舒服。
林肯早年在伊利诺州第八司法区的酒店说了许多故事，当时人们甚至要赶几里远的路去听。人们整晚都听他讲故事，却丝毫卡耐基当众说话也不觉得累。据当时在场的一些听众说，他的故事有时令人兴奋得高声大叫，从椅子上跳下来。
这里有一个林肯曾说过的笑话，他每次说完后，听众总会哈哈大笑。我们不妨来看一看：
“有位迟归的旅行者，走在伊利诺草原的泥泞路上，他急着要赶回家去，但不幸的是遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨，倾盆大雨犹如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，就像炮弹爆炸，闪电击倒了路旁的好几棵大树。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未听见过的可怕的雷声后，他立刻跪倒在地，喘着气说：‘哦，万能的上帝，倘若对你来说没有什么差别的话，请你少给我一点雷声，多给我一点闪电吧！’”
也许你就是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿。假如真是这样，那你一定要尽全力去培养它。无论你到什么地方演讲，一定会因此而大受欢迎。但倘若你的才能是在别的方面，那你不必故作幽默了。
每一个仔细研究过林肯等人的演讲的人，都会意外地发现，他们很少会在开场白里，加入幽默笑话。著名演讲家卡德尔说：“我从来不会单纯地为了幽默而说出好笑的故事。”他所说的幽默故事，一定有其观点，对人有所启示。幽默就像蛋糕表面的糖霜，它只是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。
美国当代著名的幽默演讲家古利兰有个规矩：绝不会在演讲的最初三分钟里说笑话。既然他已经证实这个规矩很有效，那么很多人都不会反对的。如此说来，是不是开场白就一定要十分庄重而且极度严肃呢？也不是。假如你办得到的话，也可能博得听众一笑。你可以说说跟演讲场合有关的事，或是就其他演讲者的观点说几句，极力夸大一些不对头的地方。这种笑话，比一般有关丈母娘和山羊的陈旧笑话更有效几十倍。
其实制造欢迎、融洽气氛的最简单有效的方法，就是拿自己开卡耐基成功经典玩笑。叙述自己所遭遇的一些尴尬而荒谬的情景，这才是幽默的真实本质。
杰克·班尼是广播上最早作弄自己的笑星之一。他把自己当笑柄，取笑自己的吝啬、自己的年龄和自己的小提琴技术。他亦庄亦谐、妙语联珠，使收听率居高不下。
听众对竭尽巧思、不骄矜自负，而又能幽默风趣，不讳言自己的缺欠和失败的人，自然会敞开心扉。相反，制造吹牛皮的形象，或无所不知的专家形象，听众当然要排斥他。
著名作家基卜林在向英国一个政治团体发表演讲时，在开场白中讲了一个笑话，结果引得听众捧腹大笑。下面就是他讲的那个笑话。让我们看看他是怎样聪明地引人发笑的。
各位女士、先生们：
我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。
因为这项工作使我认识了许多骗子，所以我认为这是一项很有趣的工作。有时，在我报道了他们以后，我就到监狱去看望这些正在服刑的老朋友。我记得有一个人，他是因为谋杀而被判无期徒刑的。他是一个聪明、说话温和而有条理的家伙，他自称要把他的生活教训告诉我。他说，以他为例，一个人一旦做了不诚实的事，就很难自拔，只有一件接一件地不诚实地做下去。到最后他发现，必须把某个人除掉，才能恢复自己的正直。目前，我们的内阁正是如此。
他讲述的是自身的一些经验，而不是一些陈旧的轶闻往事，并且好像开玩笑一样强调了其中不对劲的地方，自然就收到了意想不到的效果。
幽默是一种一触即发的事，跟个人的特点和性格有很大的关系。在发表演讲的这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更困难、更为难得呢？记住，故事本身很少是有任何差别的，听众所感兴趣的是说故事者的叙述方式。
卡耐基当众说话幽默不仅反映出一个人随和的个性，还显示了一个人的聪明智慧以及随机应变的能力。但需要注意的是，幽默既不是毫无意义的插科打诨，也不是没有分寸的卖关子，耍嘴皮。幽默要在入情入理之中，引人发笑，给人启迪，这需要一定的素质和修养。
大师箴言在谈判中采用幽默姿态，可以缓和紧张形势，制造友好和谐的气氛，从而拉近双方的距离，淡化对立情绪。
美国谈判高手科恩认为：世界是一张巨大的谈判桌。
这话很有道理。在社会生活中，我们每个人都不可避免地与别人发生接触。个人的，集体的，或为工作，或为金钱，或为荣誉等等。这样，你就自觉或不自觉地成为了谈判的参与者。在一般人看来，谈判是庄重且严肃的。其实，在谈判中合理运用些幽默，可以缓和紧张的形势，制造和谐的气氛，进而缩短谈判双方的心理距离，从而有利于谈判的顺利完成。
谈判时具有幽默心理能够使人们的情绪良好、思路清晰、判断准确、充满自信。因此，幽默能使一个人在谈判中左右逢源，可以在“山穷水尽疑无路”时变成“柳暗花明又一村。”
世界第一位女大使柯伦泰曾被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表。
有一次，她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼，挪威商人出价高得卡耐基成功经典惊人，她的出价也低得让人意外。双方开始讨价还价，在激烈的争辩中，双方都试图削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局。无奈之中，最后柯伦泰对挪威商人说道：“好吧，我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期支付，可能要支付一辈子了。”
挪威商人在这样一个谈判对手面前无计可施，只好同意将鲱鱼的价格降到柯伦泰认可的水准。可以说，幽默是智慧的宠儿，成功永远属于智慧的幽默者。
美国沃思堡市亿万富翁巴斯四兄弟被喻为谈判桌上的奇才。
他们认为，做好生意好比追求女性，如果你狂热地追求她，她会扬长而去；而当你后退时，她却会跟着你走。这是多么风趣而幽默的想法啊！
合理适度的幽默对于建立良好的气氛有很大的好处：让双方精神放松，进一步密切双边关系，这样就可以营造一个友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围。对谈判双方来说，这些都是具有实质性意义的。
1943年，英国首相丘吉尔与法国总统戴高乐由于对叙利亚问题存在意见分歧，两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，但是丘吉尔却十分看重布瓦松总督。要解决这一件令双方都颇为棘手的事，只有依靠卓有实效的会晤了。
丘吉尔的法语讲得不是很好，但是，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。
双方会晤的那一天，丘吉尔是这样开场的，他首先用法语说道：“女士们先去逛市场，戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”接下来他用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：“我用法语对付得很好吧？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语的。”语音未落，戴高乐及众人哄堂大笑。
卡耐基当众说话丘吉尔的这番幽默消除了紧张，建立了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中得以顺利进行。
幽默具有很大的力量。谈判时巧妙运用幽默的手法，可以使你摆脱僵局，处处主动。
在人际交往中，幽默是心灵与心灵之间快乐的天使，拥有幽默就拥有爱和友谊，凡具有幽默感的人，所到之处，皆是一片欢乐和融洽的气氛。在无法避免的冲突中，幽默感不强的人就面临考验，是拍案而起，横眉怒目，还是悲天悯人，大智若愚？幽默家的高明在于即使到了针锋相对时，也不像通常人那样让心灵被怒火烧得扭曲起来，而是仍然保持相当的平静。在对方已感到别无选择时，幽默家仍然有多种多样的选择。
大师箴言运用幽默的技巧可以消除与顾客之间的紧张感，使整个交际过程轻松愉快，充满人情味，从而使产品得以成功推行。
在产品推行中运用幽默技巧是很有成效的。运用幽默可以发展客户，巧妙地运用幽默技巧可以消除与顾客之间的紧张感，使整个交际过程轻松愉快，充满人情味，使产品推广成功。
在一次国际食品博览会上，尚未打开销路的茅台酒因包装跟不上国际先进水平，不引人注意。于是，参展人员将一瓶茅台酒摔卡耐基成功经典碎在地上，浓郁醇厚的香气顿时引来了大批客户，终于使茅台酒扬名中外。这种“不是方法”的幽默是成功的。
作为一个成功的推销商，不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感。
杰克是一名推销尺子的推销员。他口才很好，而且反应机敏，善于随机应变。
一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图T字尺：“请看，这些绘图T字就多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。”
杰克为了证明他所说的话正确，他捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，杰克只能目瞪口呆地望着他手中那两截塑料断片了。但杰克马上又把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：
“女士们，先生们，这就是绘图T字尺的内部的样子。”
可以说推销员的工作与其说是在谈推销，还不如说是在调侃推销。我们知道，对于推销员，一般顾客是冷漠相待的，甚至还要忍受常人想像不到的轻蔑和侮辱。但如果每一位推销员都拥有开朗幽默的心境，又何愁产品销路不畅呢？
推销大师皮卡尔说：“交易的成功，是口才的产物。可以说，推销的实质就是说服。”
幽默是润滑剂，能使僵滞的人际关系活跃起来；幽默是缓冲装置，可使一触既发的紧张局势顷刻间化为祥和；幽默是一枚包裹了棉花团的针，带着温柔的嘲讽，却不伤人。幽默也充分显示出幽默者和被幽默者的胸襟和自信。
卡耐基当众说话大师箴言有一条不成文的法则，讥笑自己的人有权利开别人的玩笑。
有一条不成文的法则，讥笑自己的人有权利开别人的玩笑。
海利·福斯第说：“笑的金科玉律是，不论你想笑别人怎样，先笑你自己。”
笑自己的观念、遭遇、缺点乃至失误，有时候还要笑笑自己的狼狈处境。每一个迈进政界的人得有随时挨人“打”的心理准备，如果缺乏笑自己的反馈功能，那么他最好还是干自己的老本行去。
很多有名的人物，尤其是演员，都以取笑自己来达到双方完满的沟通。他们利用一般认为并不好看的外貌特征来开自己个玩笑。如玛莎蕃伊的“大嘴巴”。还有一位发胖的女演员，拿自己的体态开玩笑说：“我不敢穿上白色泳衣去海边游泳。我一去，飞过上空的美国空军一定会大为紧张，以为他们发现了古巴。”
没有人不喜欢幽默的人。
笑自己的长相，或笑自己做得不太漂亮的事情，会使你变得较有人性。如果你碰巧长得英俊或美丽，要感谢祖先的赏赐。同时也不妨让人轻松一下，试着找找自己的缺点。如果你真的没有什么有趣味的缺点，就去虚构一个，缺点通常不难找到。
我们在个人生活中，总是不断地、交替地扮演着主人和客人的角色，因此我们有可能要去应付不合理的要求、令人不快的行为或者闹得不像话的场面。
而想要化解这种困境，没有任何合适的方式，只有依靠幽默的力量。
卡耐基成功经典有一次，查斯特伯爵宴请客人吃饭。在餐桌上客人为了一点小事争论了起来，为了平息餐桌上的争论，查斯特提出了这样一个令客人感到十分意外的问题：“诸位，刚才上的是一道什么菜？大概是鸡！”客人们回答道：“是的”。接下来查斯特一本正经地说：
“一定是只公鸡，哦，原来是这只鸡在作祟，难怪大家要斗起来呢！”
说完他举起酒杯：“诸位，让我们来点灭火剂吧！”一场餐桌上的争论即刻间就被平息了。
当百货公司大拍卖，购货的人又推又挤的时候，每个人的脾气都犹如枪弹上膛，一触即发。有一位女士愤愤地对结账小姐说：
“幸好我没打算在你们这儿找‘礼貌’，在这儿根本找不到。”结账小姐沉默了一会儿，说：“你可不可以让我看看你的样品？”那位女士愣了片刻，笑了。
作家欧希金也曾以幽默摆脱了一个困境。他在他的《夫人》一书中，写到了美容产品大王卢宾丝坦女士。后来在一次他自己举行的家宴中，一位客人不断地批评他，说他不应该写这种女人，因为她的祖先烧死了圣女贞德。其他客人都觉得很窘，几度想改变话题，但是都没有成功。谈话越来越令人受不了，最后欧希金自己说：“好吧，那件事总得有个人来做，现在你差不多也要把我烧死，”
这句话马上使他从窘境中脱身出来，随后他又加上一句妙语：“作家都是他的人物的奴隶，真是罪该万死！”
幽默不仅能够帮助人们摆脱困境，同时也能给人们带来快乐。
罗钦斯基夫人写的《生命的乐章》一书中，有这样一个故事：
罗家第一个孩子刚出生不久。有一天，她坐在楼上卧室里，忽然楼下传来了一阵阵雄浑的音乐声。她想，这很平常，因为她的丈夫是纽约爱乐交响乐团的指挥。这时她丈夫上楼对她说：“我刚买了一张巨型唱片，有房子那么大。”她半信半疑地望着他，问：“那唱机要有多大？”她丈夫说：“要18个人抬。”罗钦斯基扶着她下楼，她看见竟有一屋子神采飞扬的音乐家，在演奏李察德为庆祝他们的卡耐基当众说话长子诞生而作的曲子。音乐家们看到夫人下楼，便停止演奏，有人问罗钦斯基：“你生了个儿子，满意吗？”他回答说：“这得问我夫人，因为孩子是她生的。至于我，诸位，我平生最满意的、最辉煌的成就，是我竟能说服她嫁给我！”夫人立刻接着说：“我为他生了孩子、却丢掉了皇冠！”一刹间整个屋子笑声沸扬。
这件事使他们终生难忘，罗钦斯基夫人一想起它，就会想起罗钦斯基带给她的温暖。
既然人生需要快乐的催化剂，那么就加点幽默吧！
在演讲中运用幽默，应当自然，而不要勉强。如果你牵强说出一个幽默，你的听众可能会思想上开小差。与其仿效别人的风格，不如自己找一个轻松的、可以为演讲注入生气的幽默。如果使用得当，幽默可以为你的演讲增添情趣和趣味，可以创造和谐的气氛，引导话题，生动地说明某种做法以及证明一个论点。
卡耐基成功经典十四不要吝惜你的赞美大师箴言称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，只是善于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。
在《孩子，我并不完美，我只是真实的我》这本书里，著名的心理学家杰丝·雷耳评论说：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，只是善于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”
许多年以前，有一个十一岁的男孩在拿破仑一家工厂打工。
他有一个梦想，就是要成为一名歌星。可他遇到的第一位音乐老师却对他说：“你唱不了歌，你的嗓音条件太差。”这让这个男孩很受打击。
这个男孩的妈妈是一个贫穷的乡村妇女，她搂着自己的儿子说，她相信他能唱好，并觉得他已经取得了进步。妈妈非常艰苦地省下钱，送他去上音乐课。妈妈的鼓励，让这个孩子一生的命运发生了改变。这个孩子后来成为那个时代最伟大的歌唱家，他的名字叫恩瑞哥·卡鲁索。
卡耐基当众说话在19世纪的初期，伦敦有位年轻人想当一名作家。他好像什么事都不顺利。他几乎有四年的时间没有上学。他的父亲偿还不起债务而入狱，这位年轻人经常挨饿。最后，他找到一个工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油的标签，晚上在一间阴森静谧的房子里，和另外两个男孩一起睡，他们两个人是从伦敦的贫民窟来的。他对他的作品毫无信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑话。一个接一个的故事都被退稿，但最后他终于被人接受了。虽然他一先令都没拿到，但编辑夸奖了他。
他的心情太激动了，漫无目的地在街上乱逛，激动得泪流满面。
因为一个故事，他所获得的嘉许，改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他可能一辈子都在老鼠横行的货仓做工。我们很多人一定听说过这个男孩，他的名字叫查尔斯·狄更斯。
伟大的心理学家施金纳就主张用赞扬而不用批评，他通过对人和动物的实验得出这样的结论：当多用赞扬和鼓励，少用批评时，人做的好事会增加，不好的事会减少。
这一点，洛杉矶的罗伯特先生深有感触。他对待家里的孩子从来不像一般家庭那样经常训斥孩子，而是经常以赞许的态度来代替批评孩子的过失。对此，他曾这样说过：“我们决定用赞扬而不用批评、训斥。当我们见到他们做得并不好时，要赞扬他们是件很难的事。于是我们仔细找他们值得赞扬的事，这样，他们以前经常做的那些不好的事，就渐渐减少，甚至消失了。他们开始按着我们的赞扬去做，后来以至于我们都不敢相信，他们会如此听话。虽然他们偶尔还会犯错，但比起以前来可就好得太多了。现在我们不用像以前那样操心了，因为他们做的大部分事情都是对的。这都是赞扬的作用，即使是赞扬他们一点点的进步，也要远远好于对他们的错误的训斥。”
我们每个人都渴望被赏识和认同，而且会不计一切去得到它。
但是没有人会要那些不是发自内心的虚伪的东西。因此，我们要卡耐基成功经典给予别人赞美时，只有真心诚意才会有用。
说起怎样改变人。比尔·盖茨说：“假如你愿意激励一个人来了解他所拥有的内在宝藏，那我们所能做的就不只是改变人生，而是我们能彻底地改造他。”
这并没有夸张。美国最杰出的心理学家威廉·詹姆斯说：“和我们内在的潜能比起来，我们就像是一半清醒的样子。我们仅仅发挥了身体内在潜能很小的一部分。人远远没有发挥到他的极限，人的自身拥有各种能力，但大部分都没有开发运用。”
而赞扬和鼓励，是让人们开发运用自身潜能的最好的办法。
既然能力会在批评下萎缩，而在鼓励下绽放，那么就让我们对于别人的每一次进步，甚至是最细小的进步，给予诚恳地认同和慷慨的赞美吧！
万物皆有灵也都需要鼓励，花草树木因为赞美而越发美丽茁壮，宠物们会因为赞美而跟主人越发亲近。就像渴望得到别人的尊重一样，得到赞美也是令人心情愉快的事情，任何人都不会嫌弃对方对自己赞美过多。所以，在与人交往时，一定不要吝啬你的赞美。
大师箴言姓名，不仅仅是一个人的符号，更是语言中最甜蜜最重要的声音。记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。
卡耐基当众说话在与人交谈时，有些人很少提到他人的名字，更有甚者，他们总是忘记别人的名字。当你怎么也想不起他人的姓名时，对方会认为你对他重视吗？一个连他人名字都忘记的人，当然不会引起对方的兴趣与好感，这样便直接影响你进一步与人交往。姓名，不仅仅是一个人的符号，更是语言中最甜蜜最重要的声音。记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或者写错了，你就会处于非常不利的地位。
卡尔曾在巴黎组织过演讲的课程，为此给城市中所有居民发过一封印刷信。由于信中数量太多，打字员在填打姓名时出现了错误。打字员将一家大银行的经理的名字打错了，为此，卡尔收到了这位经理传来的一封灼人的责备信。可见，记住别人的名字是多么的重要！
你知道“钢铁大王”卡耐基成功的原因吗？
虽然他被称为“钢铁大王”，但是他自己对钢铁制造懂得却很少。他手下有几百人，都比他了解钢铁。
但他知道如何与人相处———这就是使他致富的原因。在早年，他即表现出组织的才能、领袖的天才。他到10岁的时候，也发觉了人们对于名字的惊人重视。他利用这一发现去获得与人合作的机会。当他是苏格兰的一个小孩童时，曾得到一只公兔和一只母兔。他不久就有了一窝小兔———可是没有东西喂它们。但他有一个聪明的主意，他告诉邻近的孩子们说，如果他们愿意出去采集充足的蒲公英与金花菜喂兔，他可用他们的名字命名兔子。
这一方法太有效了，卡耐基永远不忘。
多年以后，卡耐基在商业上应用同样的心理学原理，并因此获得了巨额利润。他要将钢铁路轨售予宾夕法尼亚铁路。汤姆生当时是宾夕法尼亚铁路局的局长。所以，卡耐基在匹兹堡建造了一所大钢铁厂，命名“汤姆生钢铁厂”。
当卡耐基与普尔门互相竞争卧车经营权的地位时，这位钢铁卡耐基成功经典大王又想起了兔子的教训。
卡耐基所统制的中央运输公司与普尔门所经营的公司都要争得联合太平洋铁路卧车的经营权。为此，他们互相排挤、削价、损伤所有获利的机会。有一晚卡耐基在圣尼古拉旅馆遇到了普尔门，他说：“晚安，普尔门先生，我们两个不是在作弄自己吗？”普尔门问道，“你说的是什么意思？”
于是卡耐基把他心中的话说出来———把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司要叫什么呢？”卡耐基立即说：“普尔门皇宫卧车公司，当然。”
普尔门的目光一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一番。”这次的讨论创造了商业界的奇迹。
卡耐基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一，他能够叫出他许多员工的名字，这是他引以为自豪的事，他很得意地说，当他亲自管理的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
意大利商业股份有限公司的董事长班顿拉夫认为，公司愈大，就愈冷酷。他认为惟一能使它温暖一点的办法，就是记住别人的名字。假如有个经理告诉我，他无法记住别人的名字，就等于告诉我，他无法记住他一个很重要的工作，而且是在流沙上做着他的工作。
洛杉矶的玛丽，是一位环球航空公司的空服员。她经常练习去记她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有乘坐环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才会乘坐。你们让我觉得你们的航空公司好像是专属化了，而且这对我有很重要的意义。”
人们对自己的名字如此重视，不惜以任何代价使他们的名字卡耐基当众说话永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的RT·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，他愿意给他外孙子CH·西礼两万五千美元，如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。
200年前，富人常以金钱来换得作家将书献给他们。
图书馆、博物馆的丰富藏书，常由一些不愿自己的姓名日后被人遗忘者处得来，纽约公共图书馆有爱斯德与李诺克斯的藏书，京都博物馆永留着爱德门与马根的名字。几乎每座教堂都缀着彩色玻璃窗，纪念着捐赠人的姓名。
多数人不记得姓名，只因为他们没有下必要的功夫与精力把姓名牢记在心。他们给自己找借口：他们太忙。
但他们可能不会比富兰克林·罗斯福更忙，而他却花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。
克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位机械师把车子送到白宫。张伯伦先生写道，“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常自在。给我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，非常地感兴趣。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的四周参观，他说：‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个钮。它就动了，不必费力就可以开出去。我认为真不简单———我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它怎么发动。’”
“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，他当着他们的面说：‘张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。这是一件杰出的工程。’他欣赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的坐姿，车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。也就是说，他注意到每一个我花过不少心思的细节。
他把那名年老的黑人司机叫进来，说：‘乔治，你要好好地特别卡耐基成功经典照顾这些行李箱。’当驾驶课程完毕之后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我想我该回去工作了。’”
“我带了一位机械师到白宫去，他被介绍给罗斯福。他没有同总统谈话，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个怕羞的人，躲在后面。但在离开我们以前，总统找寻这位机械师，与他握手，叫他名字，并谢谢他到华盛顿来。”
罗斯福知道一种最简单、最明显、最重要的获得好感的办法，那就是记住他人的姓名，使他人感觉重要———但我们中有多少人这样做呢？
很多时候，我们被介绍给一位陌生人，谈几分钟，在临别的时候，连那人姓什么都不记得。
记住别人的名字并运用它的价值，并不是经理或总统的特权。
它对我们每个人都是如此。
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能使人出众，它能使他在许多人中显得独立。我们所有的要求和我们要传递的信息，只要我们由名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是谁在与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。
一个人的姓名，对他来说是语言中最甜蜜、最重要的声音。不论面对的是大人物或小人物，能够记住对方的姓名，就容易赢得好感，因为姓名代表一个人的自我，只有在自我受到尊重的时候，人们才会感觉快活。
卡耐基当众说话大师箴言在通常情况下，我们在听到别人对我们的某些长处的夸奖之后，再去听他们对我们短处的批评，心里会觉得相对舒服一些。
每个人都具有自己的优点和缺点，但我们有些人看待他人时，往往总是盯着他人的缺点和不足之处，而看不到他人的优点，他们不愿称赞对方，不会夸奖他人。因而也得不到他人的赞赏。其实，即使那些历史上的伟人，他们也深知真诚地赞赏他人。一般情况下，我们先听一下别人对我们长处的夸奖，再听他们对我们短处的批评，就会相对舒服一些。这正如，美容师在给客人刮胡子前，先涂上一层肥皂一样。麦金尼在1896年竞选总统时就采用了类似的方法。
有一位当时著名的共和党人写了一篇演讲稿，他觉得比西西洛、亨利和范勃斯德3人合起来所写的还要好。这位先生非常高兴地将他那不朽的演讲稿大声朗读给麦金尼听，这篇演讲稿有它的优点，但麦金尼先生总觉得有些不大合适，因为它会引起一场批评的风波，可是麦金尼又不愿伤害这位写作者的感情。他不愿给这位满腔热忱的人泼冷水，但又不得不说“不”。那么他是怎样巧妙处理的呢？
“我的朋友，这确是一篇极好的演讲稿，一篇伟大的演讲稿。”
麦金尼说，“没有人能准备这么好的一篇演讲稿。在许多场合，我可以这样说；但在这种特殊的场合是否十分适合？也许从你的立场来看，这是非常合理与慎重的，但我必须从我所代表的政党的立场来考虑它所产生的影响。你先回去考虑一下我的意见。写一篇演讲稿并送一份给我看看。”
那个人回去之后按照麦金尼的意思做了，麦金尼帮他修改了卡耐基成功经典一番，帮助他重写了第二篇演讲稿。他后来在竞选活动中发挥了重大作用。
下面是林肯总统在内战最黑暗时期写得最严厉的一封信。林肯写这封信也许只用了五分钟的时间，但在1926年的一次公开拍卖会中，它却卖了12000美元，这比林肯在当时苦干50年的存款还要多。
林肯写这封信时，美国正处于南北战争最黑暗的时期。18个月以来，林肯的北方军队节节败退，战场上伤亡惨重。数千名士兵都溜掉了，一些参议院的共和党的议员也有人叛乱，甚至想把林肯赶出白宫。
林肯当时说：“我们正处在崩溃的边缘上，我甚至觉得，似乎连上帝也在和我们作对。我看不见任何希望。”就是在这样的情况下，林肯在1862年4月26日写了这封信。
下面是他写给胡克少将的信：
我已让你来当托马克的陆军司令。当然，我有很充足的理由做出这项决定。不过，我认为最好还是让你知道，在有些事情上，我对你不是很满意。
我相信你是一名勇敢的战技纯熟的军人，那当然是我十分欣赏的。同时相信你不会把政治和你的职务混为一谈，你这样做是对的。你对自己很有信心，如果这不是一种不可缺少的个性，也肯定是极有价值的美德。
在某种情况下，好处多于害处。但我认为，在伯恩塞将军指挥军队期间，你曾表现出你的个人意志而尽可能反对他，你的所作所为，对国家和一位功劳最大的荣誉军官来说，是极大的错误。
我曾听说并且使我相信，你最近曾说，军队和政府两者都需要一位独裁者。当然，并不是为这个，而是由于我没有计较，我才赋予你指挥权。
只有那些有成就的领导者，才可以被尊为独裁者。我现在所要求你的是军事上的胜利，我愿意承担独裁的危险。
卡耐基当众说话无论在过去还是未来，你和所有的指挥官都将得到政府的一切支持。我非常担心你以前带到军队中的那些风气：对上司的非议和不信任。而现在你可能面临着同样的报应，我将尽我所能帮助你，尽我的一切力量帮助你消灭这种风气。
当这种风气充斥于军中时，无论是谁，即使拿破仑再度复活，也无法指挥军队。现在你要注意，不可草率，要以旺盛的斗志和废寝忘食的警觉精神挥军向前，给我们带回胜利。
从这封信当中，我们可以看出，胡克少将的失误是很严重的，但是林肯却并没有直接说出来，而是写道：“在有些事情上，我对你不是很满意。”表达极为含蓄，极为圆滑，并且值得我们注意的是，林肯是先赞扬了胡克少将，然后再提到了他的过失。难怪胡克少将能够甘愿为林肯效忠呢？
当然，我们不是麦金尼、林肯这样的人物，但是这样的处世哲学对我们的生活就和工作是极为有用的。我们不妨来看看费莱台尔费亚的高先生的例子，高先生是和我们一样的普通人。
高先生所在的公司在费莱台尔费亚承包了一幢办公大厦的建筑工程，它要在一个规定的日期前完工。一切都进行得很顺利，建筑差不多要完工了。这时，负责建筑物外部装饰材料的供应商突然声称他不能按期完成。这样，整个建筑工程都要受到影响———巨额的罚金！惨重的损失！都因一个人！
长途电话，辩论！激烈的谈话！都没有用。于是高先生被派赴纽约去拔这头狮子的胡须。
高先生说：“我今天早上下了火车后，就在电话簿上找你的地址，在勃曼克林的电话簿上，就你一个人是这个姓。”
这位经理说：“我一直不知道。”他很有兴趣地翻着电话簿，很骄傲地说：“哦，这个姓可不普通，大约两百年前，我的祖先从荷兰移民到纽约……”他用了好几分钟，说他的家族及祖先。等他说完，高先生就奉承起他的工厂来，高先生说他以前看过那么多类似卡耐基成功经典的工厂，但都远远比不上他这家工厂。高先生说他还没见过这么干净有序的铜制品工厂。
这位经理说这个厂子是他用半生的心血建起来的，他为它感到骄傲，并问高先生是否想去厂子的各处去看看。
在参观中，高先生奉承说他厂子的组织制度很健全，并说起他的工厂看起来拥有比其他竞争对手更好的地方。高先生还称赞了一台看起来不寻常的机器，这位董事经理自豪地说这是他发明的。
他不厌其烦地向高先生介绍那些机器的操作方法，还有它们良好的工作效率。后来，他又请高先生吃午饭。而在这个过程中，高先生一点也没说来访的目的。
午饭后，经理说：“我们现在说一下正事吧。当然，我知道你为什么来这儿，想不到你给我带来这么多的快乐，放心吧，你们要的东西会准时送到的，为此，我宁可耽误其他的生意。”
还没等高先生请求什么，他就得到了他想要的。那些铜制品准时送到了，楼也准时完工了。
在这种情况下，如果高先生像大多数人那样吵吵闹闹的话，就得不到如此完美的结果了。
用赞美的方式开始，就好像医生给病人拔牙前，先用麻醉药一样。麻醉能把痛苦减轻，让病人更容易接受。
因此，想要说服一个人，不引起伤害的话，何不先给予一些小小的赞美！
赞美是合乎人性的交往法则，适当得体的赞美，会使他人感到很开心，很快乐。一旦看到有人做错了事，我们常常是不假思索的责怪对方的不是。也许你是出于好意，但是在批评之余，也不要忘了给予赞美，这是帮助你的下属改正缺点和错误的最好办法。只有批评是非常不负责任的行为。
卡耐基当众说话十五讨人喜欢的妙方大师箴言不要低估一句话，一个微笑的作用，它很可能使一个不相识的人走进你，喜欢上你，成为开启你幸福之门的一把钥匙，成为你走上柳暗花明之境的一盏明灯。
喜欢与快乐的人相处是人类的本性，那些整天忧愁郁闷的人，给人的感觉不正像一幅糟糕的图画？如果你期望别人能显得很愉快。
可以说，一个人的面部表情，比穿着更重要，笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。
查尔斯·史考伯曾说过，他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写而已，因为史考伯的性格，他的魅力，他那使别人喜欢他的才能，几乎全是他卓越成功的整个原因，他的性格中令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。
行动比语言更有说服力，微笑传递的意思就是“你好”、“我很高兴见到你”、“你让我感到很愉快。”知道狗为什么那么招人喜欢吗？因为它们见到我们时是那么高兴，摇头摆尾，围着你又是跳又是叫的。那些郁郁不乐者、忧愁不堪者或者是整天生活在绝望之中的人们是找不到立足之地的。如果一个人整天给人的感觉就是郁郁不乐，肯定是没有人愿意和他呆在一起，人们对他都要敬而远之了。
卡耐基成功经典一个纽约大百货公司的人事经理在招聘员工时坦言，他宁愿雇佣一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，而不愿雇佣一个摆着扑克面孔的哲学博士。
笑的影响是很大的，即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用电话来推销他的产品和服务。在这个项目里，电话公司建议你，在打电话时要保持笑容，但你的“笑容”是由声音来传达。
我们不妨看看俄亥俄州的辛辛那提一家电脑公司的经理是怎样为一个很难填补的缺额找到了一个适当的人选。
“我为了替公司找一个电脑博士几乎要了我的命。最后我找到一个非常好的人选，他刚从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我知道还有其他几家公司也希望他去，而且都比我的公司规模大而且有名。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。他开始上班时我问他，为什么放弃其他的机会而选择来我们公司工作。他停下来说：‘我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好像只是另一次的生意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。
你可以相信，我在听电话时是笑着的。’”
因此，当你见到别人的时候，如果你也期望他们很愉快地见到你的话，你一定要很愉快。
那么就让我们看看威廉·哈斯特是如何做的吧！
哈斯特在纽约股票市场工作。他和妻子结婚后，从早晨起来上班到每天下班，都很少微笑着对妻子说话，这种情形已经有18年了。家庭生活就像一潭死水，沉闷没有生气。
自从他在成人培训班要求他训练每时每刻都对别人保持微笑后，他抱着试试看的心理决定尝试一下。早上他对着镜子梳头的时候，看着自己无精打采，满面愁容的样子，他告诫自己从现在起要微笑，要微笑着去面对每一个人。当他坐下吃早餐的时候，微笑卡耐基当众说话着对妻子打了声招呼：早安，亲爱的。
你想知道他妻子有什么反应吗？她当时惊诧万分，简直被搞糊涂了。哈斯特对她说，以后他每天都会是这样子，她会慢慢习惯的。现在已经过了三个多月了，在这段时间里，这个家充满了快乐。从那时起，哈斯特得到的幸福比任何时候都多。他每天去上班的时候，会对办公楼的电梯管理员微笑着说早上好；微笑着和大楼里的警卫打招呼；当他开始工作的时候，会微笑着对任何一个认识或不认识的人。
微笑带来了奇迹，所有的人也都对他报以微笑。每天，哈斯特用愉悦的心情去接待那些满肚子牢骚的人。他一面听着牢骚，一边微笑着解决问题，事情往往很容易解决。他发现微笑给他带来了更多的收入。
哈斯特的同事是一个很年轻，但很讨人喜欢的职员，他把自己学到的这一点告诉了他。这个年轻的同事对他说，当初他认为哈斯特是一个很古怪的人。直到最近，他才改变了对他的看法。他告诉哈斯特，在他微笑的时候，让人觉得和蔼可亲。微笑让哈斯特完全变成了另外一个人，一个整天充满快乐的人，一个更加富有的人，在家庭和朋友方面都很满足———而这才是真正重要的。
但是，如果你不喜欢微笑那该怎么办？你可以强迫自己微笑。
如果你是单独一个人，强迫自己吹口哨或哼一曲，表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。
下面是哈佛大学的教授威廉·詹姆斯的说法：
“行动似乎是跟随在感觉后面，但实际上行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制之下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。”
“因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是，愉快地坐起来，而且言行都好像是已经愉快了起来……”
世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的卡耐基成功经典可靠方法，就是以控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠内在的情况。
“没有什么事，是好的或坏的，”莎士比亚说，“但思想却有所不同。”
美国总统林肯曾经说过：“大多数人得到的快乐和他们决心得到的快乐差不多。”只有那些身处逆境而保持乐观的人，才具有获得成功的潜质，而且要比一般人要强。大多数人一旦身处逆境，便立刻沮丧，灰心丧气，这样是永远实现不了他们的目的的。
弗兰克林·贝特格，当年圣路易红雀棒球队的三垒手，目前是全美国最成功的推销保险人士之一。他曾说过：“许多年前就发觉，一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总是停下来片刻，想想他必须感激的许多事情，展出一个大大的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正从脸上消失的刹那，走进去。”
他相信，这种简单的技巧，跟他推销保险如此成功，有很大的关系。
让我们记住爱德·哈巴德的一段忠告吧。记住，只有将它付诸于行动才能收到理想的效果。
“每次在你走出家门的时候，把头抬得高高的，让你的肺部充满新鲜的空气；用微笑来招呼每一个人，每次握手时都使出力量。”
不要浪费时间去想那些不愉快的事情，径直向着自己的目标迈进吧。伴随着岁月的轨迹，你会发现自己无意中掌握了实现你的希望所需要的机会，就像海里的珊瑚虫在水中汲取所需的物质一样。
在心中想象着那个你梦想中的充满智慧的、能干的人，而这种想法，会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……想像的力量是无穷的。
“保持正确的人生观，坚持自己的计划。一切成功来自希望，而每一个诚挚的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什卡耐基当众说话么。抬起你的头，我们就是明天的上帝。”
古代的中国人，真是聪明绝顶，他们对世界上的事物看得都很透彻，他们曾说了一句很有名的格言，我们应该记住它：“和气生财。”
你的笑容就是你好意的信差。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳。尤其对那些受到上司、客户、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助她们了解一切都是有希望的，也就是说世界是有欢乐的。
那么，不要低估一句话、一个微笑的作用，它很可能使一个不相识的人走进你，喜欢你，成为开启你幸福之门的一把钥匙，成为你走上柳暗花明之境的一盏明灯。
如果说眼睛是心灵的窗户，那么微笑就是心灵的发言人。一个微笑所负载和传导的真情，胜过了千言万语，所以才有了“相逢一笑泯恩仇”之说。微笑是人良好心境的表现，说明心底平和，心情愉快；微笑是善待人生、乐观处世的表现，说明心理充满了阳光；微笑是有自信心的表现，对自己的魅力和能力抱积极和肯定的态度；微笑是内心真诚友善的自然表露，说明心底的坦荡和善良；微笑还是对工作意义的正确认识，表现出乐业敬业的精神。
大师箴言如果你要使别人喜欢你，如果你想让他人对你产生卡耐基成功经典兴趣，你必须注意的一点就是：谈论别人感兴趣的话题。
在人性丛林中，我们每个人的性格都不一样，同样，每个人的兴趣也不一样。生活中有这样一种人，他们专嗜揣测他人的意图，迎奉他人的喜好，以使自己作出讨人喜欢之举。当然，这种人不值得效仿，但有一点对世人应有所启发：他们为何要迎奉他人？无非是有人喜欢他们如此。所以，在与人交往时，我们不要忽视了一点，即满足他人的兴趣。
在人际交往中，一个人只要对别人感兴趣，在两个月之内，他所交的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。
但是，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣，纽约一家电话公司，对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词在电话中最常被提到。也许你猜到了———这个词就是第一人称的“我”。在五百个电话的谈话中，这个词被使用了3950次。
当你拿起一张你也在内的团体照片，你最先看的是谁呢？
如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。真正的朋友，不是以这种方法交来的。
维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒在他的名作《人生对你的意识》一书中这样写道：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。”亚佛·亚德勒的这句话意味太深长了。
美国柯里尔杂志的主编曾被邀请到纽约大学讲授小说写作的课程。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读上几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，别人就不会喜欢他的小说。在讲授小说写作的过程中，他曾经停下来两次，为他的传授大道理而致歉。他说，他现在所告诉人们的，跟卡耐基当众说话牧师所告诉人们的，是完全相同的东西。但是，请记住，如果你想成为一名成功的小说家的话，你必须对别人感兴趣。”
如果小说写作真是这样的话，那么可以确定，待人处世真是如此。
凡到过牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他广博的知识无不感到惊奇。“无论是一个牧童，猎骑者，纽约政客，还是一位外交家”，勃莱特福写道，“罗斯福都知道同他谈些什么。”那么罗斯福是如何做到这一点的？
其实答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他就会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。
罗斯福同所有的领袖一样，懂得与人沟通的诀窍就是：谈论他人最为感兴趣的事情。
宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，因为一条高速公路从他的服务站头上跨了过去，而被迫从他的事业上退休。没多久他就受不了退休的那种无聊日子。所以他开始拉他那把旧提琴来打发时间。然后，他又出门旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家会面。他以谦虚和友善的态度，对每位他遇见的提琴家和他们的背景产生兴趣。虽然他并不是什么真正的提琴家，但他因此而结交了许多朋友。他又参加了许多的比赛，很快地，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了———一位金苏阿郡的提琴家。
当我们听到乔治叔叔的大名时，他已72岁了，而且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当大部分的人都会认为他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。
同样，在商界，对别人显示你的兴趣，这也是一种很有价值的方法，我们不妨看一看下面的两个例子：
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公卡耐基成功经典司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
杜佛诺先生研究人际关系之后，他决定改变自己以前的做法。
他先要找出这位经理最感兴趣的是什么———什么事情能引起他的热心。
后来他知道这位经理是美国旅馆招待员协会的会员，而且也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。
不论在什么地方举行大会，他即使飞过山岭，越过沙漠大海也如期参加会议。
所以杜佛诺先生再次见到旅馆经理的时候，他就开始向经理谈论关于招待员协会的事情。杜佛诺先生对他讲了半个小时关于招待员协会的事，并且声调充满热情地震动着，以至于在他离开经理办公室之前，经理还劝杜佛诺先生也加入招待员协会。
可以说，他们的这次谈话根本没有提到任何有关面包的事情。
但令杜佛诺意想不到的是，一个星期以后，这家旅馆中的一位负责人给他们打来电话。要求他带着货样及价目单去见经理。这一点令这位负责人都感到意外，杜佛诺先生感慨地说道：“试想一下，我对这个人紧追了四年，尽力想得到他的买卖，我若不是费力去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追。”
接下来是另一个例子：
亚伯·特胡在纽约市一家大银行工作，奉命写一篇有关某公司机密报告。他知道有一个人拥有他非常需要的资料。于是，亚伯·特胡先生想去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当亚伯·特胡先生走进董事长的办公室时，一个年轻的小伙子从门边探头进来，告诉董事长，他这天没有什么邮票可给他。
董事长对亚伯·特胡解释说：“我在为我那13岁的儿子搜集邮票。”
卡耐基当众说话亚伯·特胡先生说明他的来意，开始提出问题，董事长的说话含糊概括，模棱两可。他不想把自己知道的事情说出来，可以说，这次见面的时间很短，不切实际。
当时，亚伯·特胡先生都不知该怎么办了。后来，他突然想起这位董事长说为他13岁的儿子收集邮票的事情。他想起他们的银行的国外部门也曾搜集过邮票。
第二天早上，亚伯·特胡给这位董事长打过电话。告诉他自己有一些邮票要送给他的孩子。董事长立即热情地邀请他过去，他满脸带着笑容，对亚伯·特胡十分客气。他不停地抚摸着那些邮票，高兴地说自己的小宝贝一定会喜欢的。
他们花了大约一小时的时间来谈论邮票，然后又花了一个多小时将他所知道的资料全部都告诉了亚伯·特胡。他甚至还打电话给他的一些同行，向他们询问一些资料，亚伯·特胡终于大有收获。
所以，如果你想让他人对你产生兴趣，如果你要使人喜欢你，那么就要记住与人交谈时，一定要谈论别人感兴趣的话题。
每个人一生中都在寻找一种感觉，这种感觉叫做什么呢？叫做重要感。在和别人沟通的时候，你是一直不断地在讲还是认真地在听他讲话呢，如果你认真地在听他讲话，同时你又再问一些他感兴趣的话题，别人会对你非常感兴趣，因为人们都喜欢谈论自己，如果你愿意拿出时间来关心他人感兴趣的话题，你愿意了解他人所讲出来的他认为非常感兴趣的话题，那你一定会成为一个非常受欢迎的人。
卡耐基成功经典大师箴言如果你想树立一个敌人，那很好办，你拼命地超越他，挤压他就行了。但是，如果你想赢得一些朋友，必须做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越你。
人类行为有一条重要的法则，如果你遵循它，就会为你带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无止境的挫折中，这条法则就是：
“尊重他人，满足对方的自我成就感。”就如杜威教授曾说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。也正是这股力量促使人类创造了丰富的文化。
几千年来，许多哲学家曾就这个问题深刻思量过，而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样陈旧了。
2500年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；2400年前，中国的孔子也这么谆谆劝导他的门生；2500年前，道教的始祖老子在函谷关也这么说过；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生；甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么对待你，就得先怎样对待别人。”
你希望得到朋友的认同，需要别人知道你的价值；你希望在自己的生活世界里有种深具重要性的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而热望出自真诚的赞美。你喜欢朋友正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们都喜欢那样。
所以，让我们衷心地遵循这一永恒的定律———你希望别人怎么对待自己，那你就应该怎么去对待别人。可以说，谁都重视自己，喜欢谈论自己，即使是你的好朋友，他们也不愿意你在那里自吹自擂，一有机会，每个人都要满足一下自己的表现欲。
现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们卡耐基当众说话不懂得或者忘记了一个重要原则———让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，作出了多大贡献。这样不就是向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于自己。
法国一位哲学家说：“如果你想树立一个敌人，那很好办，你拼命地超越他，挤压他就行了。但是，如果你想赢得一些朋友，必须得做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越你，在你的前面。”其实这是个很简单的道理，每个人心中都有一种当重要人物的感觉，一旦别人帮助他实现了或让他体验了这种感觉，他当然会对这个人感激不尽的。当别人超过我们，优于我们时，可以给他一种超越感。
但是当我们凌驾于他们之上时，他们内心便感到愤愤不平，有的产生自卑，有的却嫉恨在心。所以，让我们都谦虚地对待周围的人和事物，鼓励别人畅谈他们的成绩，自己不要喋喋不休地自夸自擂。
每个人都有相同的需求，都希望别人重视自己，关心自己，为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？
史密斯是专门为一家设计花样的画室推销草图的推销员，对象是服装设计师和纺织品制造商。一连两年，他每个周末都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从来不会拒绝我，每次接见我他都很热情，”他说，“但是他也从来不买我推销的那些图纸；他总是很有礼貌地跟我谈话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话，‘史密斯，我看我们是做不成这笔生意的’。”
他们每次一见面史密斯就拿出自己的图纸，滔滔不绝地讲它的构思、创意，新奇在何处，该用到什么地方，服装设计师每次都听得烦了，是出于礼貌让他说完的。
史密斯百思不得其解，过了不久，他了解到那位服装设计师比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。他拿起几张尚未完成的设计草图来到设计师的办公室。“先生，如果你愿意的话，能否卡耐基成功经典帮我一个小忙？”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对你有所用处呢？”设计师仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“你把这些图纸留在这里让我看看吧。”
一周以后，史密斯再次来到办公室，服装设计师对那几张图纸提出了一些建议，史密斯用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。结果服装设计师非常满意，将草图全部买下。
实际上，每个人都有他的优点，都有值得他人学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。
曾统治过大英帝国的狄斯莱特说道：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个小时。”那么，如果你希望赢得他人的欢心，请记住，一定要尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感。
人首先是对自己感兴趣，而不是对你感兴趣！换句话说———一个人关注自己胜过关注你一万倍。“人们首先关心自己”这一常识，是你与其他人交往的基础。没有人愿意被认为是可有可无的，人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性，你怎样对待他人，他人就反过来怎样对你。
当他们被忽视或否定时，便会被认为是可有可无的了。如果你能巧妙地引导人们谈论他们自己，他们就会非常喜欢你。请记住这样一个事实：你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。因此，当你与别人谈话时，请谈论对方，并且巧妙地引导对方谈论他们自己，这样你就可以成为一名很受欢迎的谈话伙伴。这一技巧是极为实用有效的，是我们与别人建立良好人际关系的开端。
卡耐基当众说话十六松开你的拳头大师箴言假如你对我握紧拳头，毫无疑问，我的拳头会攥得更紧。但如果你对我说：“让我们坐下来交换一下意见，看看我们为什么会有分歧？”我们会发现，分歧并不大，相同的看法有很多。因此，只要我们互相耐心地交流，以诚意待人，我们就会互相理解。
人性本身充满了矛盾———真与假，善与恶，丑与美。而一个人要想活得更加快乐、幸福、有意义，就应该使自己多一点真、善、美的东西。有些人似乎生来就恶，他们对待别人，对待周围的世界，对待生活，甚至对待自己，似乎充满了恶意。让我们试想一下，如果你对他人没有真诚，毫不友好，又怎能期望从他人身上得到友善的回报？
我们有时也许激怒了他人，或者被人激怒。当你被人激怒，并且说了一大堆气话之后，你确实可以消除自己的情绪，让自己得到一些轻松，但是你想过他人没有？别人会怎样呢？他会分享你的一吐为快吗？你那充满愤怒的声调、敌对的态度，真能够使他同意于你吗？
威尔逊总统说：“假如你对我握拳头，毫无疑问，我的拳头会攥得更紧。但如果你对我说：‘让我们坐下来交换一下意见，看看为卡耐基成功经典什么我们会有分歧？’我们会发现，分歧并不大，不同的观点很少，而相同的看法有很多，因此，只要我们互相耐心地交流，以诚意待人，我们就会互相理解。”
远在1915年的时候，当小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。他就对这个道理有深切的体会。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小洛克菲勒正负责管理这家公司。
由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀。
但洛克菲勒却成功地让愤恨的罢工者认同了他的意见，原因是什么呢？事情是这样的：他用了几个星期的时间去交工人朋友，然后对工人代表做了一场精彩的演说，神奇地平息了工人的罢工，使不少人对他十分崇拜。演讲的部分内容是这样的：
“今天这个日子，是我一生中值得纪念的，这是我第一次荣幸地和这家大公司的工人代表、职员和监工齐聚在一起，我想一辈子都不会忘记这场聚会的。在两星期以前，我还对大家不都熟悉，只认得你们中的几个人。但上星期我拜访了南区煤矿所有的工人，和每一个代表谈了心，今天，大家都见过面了。我拜访过你们的家庭，认识了各位的妻儿，所以我们不是陌生人了，而是朋友，我们之间将会互相友爱，能和各位讨论一下我们共同的利益问题，这让我十分高兴。”
“我们的厂方职员和劳工代表都在场，我要说，我来到这里，承蒙各位的支持。我感到我们是一家人，因为，你们能代表公司的所有员工和劳工，而我是股东和董事们的代表。”
他们演说语句中充满了友好和礼貌，如“我很荣幸今天能与大家见面”、“今天我们是朋友，不再陌生”、“我们之间将会互相友爱”、“我们的共同利益问题”、“承蒙各位的支持”等等，以至于前几天还都叫着要把他吊死的听众，都对他充满了感激和友善。
卡耐基当众说话假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，结果又会如何？只会招致更多的怨愤的暴行。
假如人心不平，对你印象恶劣，你就是用尽所有基督理论也很难使他们信服于你。想想那些好责备的双亲、专横跋扈的上司、唠叨不休的妻子。我们都应该认识到一点：人的思想不易改变。你不能强迫他们同意于你，但你完全有可能引导他们，只要你温和、友善。
100多年前，林肯引用过一句话：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，粘的苍蝇更多。”同样地，如果你希望别人赞同你，就应该先做他的忠实的朋友。用一滴蜜去润泽一个人的心，这才是聪明的做法。
著名律师丹尼尔·韦伯斯特被许多人奉若神灵。虽然他的声誉如日中天，但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼，他的辩论中经常出现这些词语：“这有待陪审团的考虑”、“这也许值得再深思”、“这里有些事实，相信您没有疏忽掉”、“这一点，由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”———没有恫吓，没有高压手段，没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式，但仍不失其权威性，而这正是他成功的最大助力。
当瑞森还是个喜欢赤脚到处乱跑的小男孩时，他读了一则《伊索寓言》，讲的是太阳和风的故事。一天，太阳与风正在争论谁比较强壮，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌，我可以比你更快地叫他脱下外套。”
说着，风便用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是它愈吹，老人愈把外套裹得更紧。
终于，风平息下来，放弃了。然后太阳从云后露面，开始以它温煦的微笑照着老人。不久，老人开始擦汗，脱掉大衣。太阳对风说：温和和友善总是要比愤怒和暴力更强更有力。
卡耐基成功经典古老的寓言依旧合乎现代的意义，太阳的温和使人们乐意脱去外衣，风的冷峻反而使人更加裹衣取暖。相同地，亲切、友善、赞美的态度，更能使一个人摒弃成见，抛下自私而面对理性，这是人性的自然流露。
记住林肯所说的话：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。”
所以当你想要说服别人时，不要紧攥着拳头采取强硬的方式，以友善的方式开始会收到更好的说服效果。
老子云：“天下莫柔弱于水，而攻坚者莫之能胜。”仁厚、友善的方式比暴力更容易改变别人的心意。人际交往是一个相互的过程，不仅别人，你自己也应释放出感情“脉冲”，使相互间的关系保持温暖。你要散布阳光到别人的心里，先得自己心里有阳光。令人诚服的批评，应当建立在爱人之心、助人之意的诚情基础之上。因此，当你批评别人，要求别人改变观点时，请不要忘记以友善的方式开始。
大师箴言几乎所有的争论，都会使参加争论的双方更加坚持自己的观点，不管在表面上是否占了上风，就像战争一样，争论中没有赢家。
我们有些人总是喜欢与人舌战不休，与人拍桌打椅，争得面红卡耐基当众说话耳赤，噪音嘶哑，而最后的结果只有一个：徒劳无益。因为即使他争赢了，但这种表面的胜利实无大益；而且会损伤对方的自尊，影响对方的情绪。若是争输了，当然自己也不会觉得光彩。所以，最好的策略就是不要过于与人争论。二战中，艾森豪威尔将军命令巴顿将军，去指挥突尼斯的美国第二军。
一次，巴顿为了整顿军纪，发出了“头盔上必须标明军衔”的命令。然而，一名资历很深的老上校却拒绝执行命令，他认为，在头盔上印老鹰等于向敌人提供射击目标。以至于整个第二军士兵身上穿着各式各样的服装，纪律十分松弛，见到长官既不敬礼，也不叫一声长官。
最后巴顿只好找到了这位老上校同他商讨这件事情，老上校却争辩说：“我常到前线去，头盔上标明军衔无疑为敌人提供射击靶子，如果我死了，就不能为国家和军队服务了。”
巴顿听后笑了笑说：“上校先生，先上我的车，咱们到前线看看，也许就会发现，你的看法是不对的！”一到前线，士兵们立刻认出了车上的巴顿将军，他们放下了手中的工作向他立正敬礼，向他欢呼。这时老上校才发现，巴顿的头盔、双肩和领子两旁，以致吉普车上都标有二星标志。巴顿边向士兵们还礼边对老上校说：“他们指望你来领导他们，但你不佩戴军衔标志，他们对你就熟视无睹，你起不到领导作用。一名指挥官应在部队前面指挥士兵，即使战死也在所不辞。士兵们一定得知道谁是他们的指挥官，戴上你的军衔标志吧！”老上校听后，心悦诚服地说：“巴顿将军，您说得对！我错了，我立即照办。”面对老上校的偏见，巴顿没有长篇大论地采取命令的方式去论低争高，而是要他乘上车看一看实际情况。
这样，巴顿先生巧妙地就把顽固的老上校说服了。
可见，争吵并不能解决任何问题，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。避免争论，要像你躲避毒蛇那样躲避争论。
卡耐基成功经典十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；即使赢了，但实际上你还是输了。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得；但他呢？
他会自惭形秽，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且———“一个人即使口服，但心里并不服。”
所得税顾问华生，为了一笔关键性的九千块钱，跟一位政府的税务稽核员争论了一小时。华生解释这九千块钱事实上是应收账款中的账，不可能收回来，所以，不该征收所得税。那位稽核员却坚持非征不可。
这位稽核员非常冷酷、傲慢，而且顽固，任何事情和理由都没有用……他们愈争执，他愈顽固。所以，华生决定不再同他理论，开始改变话题吹捧他几句。
华生说这件事比起其他那些需要处理的重要而困难的事情，实在是不足挂齿的小事。他本人也研究过税务问题，但那是书上的死知识，而不像稽核员的知识全是来自实践工作的经验。有时自己真想有份像他这样的工作，那样他就会学到更多。华生说得很认真。
稽核员听了这些话，脸色逐渐变得和善，他在椅子上伸直身子，谈论起他的工作，他告诉华生，他发现过许多税务上的鬼花样。
他的口气慢慢地友善起来，接着又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究华生的问题，过几天会通知他结果。
三天后，税务稽核员打电话到华生的办公室，通知他这笔所得税决定不征了。
这位税务稽核员表现了人性中最常见的弱点。他要的是一种重要人物的感觉。华生愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一旦对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓，有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和同情心的人了。
卡耐基当众说话有一篇文章曾告诉我们这样避免争论：
第一，学会倾听。
给予你的不同意见者表达的机会。不要打断他，让他把他的意思完整地表达出来。用心地倾听，增加沟通和了解。
第二，寻找相同点。
在你听完了持不同意见者的话以后，首先去寻找你和他意见相同或相近的地方。
第三，认真考虑不同的意见。
要真心地承认，别人的不同意见可能是对的。因此，他们的意见是比较聪明的做法。不要等对方对你说：“我早就对你说了，但是你却不听。”而让你感到难堪。
第四，为反对者关心你的事情而真诚的感谢他们。
因为关心同一件事情，所以才产生不同的意见。把他们看做能给你带来帮助的人，也许他们会成为你的朋友。
第五，延缓采取行动，给双方考虑的时间。
适当地停下来，把事情更仔细地考虑一下，再举行会谈。在准备期间，想一想“他们的意见，会不会是对的，或者部分是对的呢？”
他们的立场或理由是不是有道理呢？自己的反应是基于客观问题本身还是自己的主观感受呢？给双方足够的时间考虑问题，答案自会出现。
每个人面对同一问题，会有不同的思路，每个人都想按自己的意志去解决，这是每个人的自尊心所决定的，往往根深蒂固，不易改变。争论于事无补，只能白白耗费时间和精力。任何决心有所成就的人，决不会在争执上耗时间。
卡耐基成功经典释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱止”，争强雄辩绝不可能消除误会，只能靠技巧、协调、宽容，以及用同情的眼光去看别人的观点。勿逞一时的口舌之能。十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输当然你就输了；如果赢了，还是输了。因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。如果你要使别人同意你，应当牢记的一句话就是：尊重别人的意见。切勿指出对方错了。
大师箴言承认自己或许也会弄错，就能避免争论，并且可以使对方变得和你一样宽容大量，承认他也可能有错。
当你的意见与他人产生分歧时，你是经常自以为是，还是考虑一下他人的想法？在日常生活与工作中，我们有些人往往是选择前者，尤其是那些身居高位者，因为他们更加碍于面子，不尊重他人的意见，以至于伤害到他人的自尊心，造成人际关系上的负面影响。何况我们每个人不可能时时正确，为什么不虚心听取一下别人的意见呢？
西奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认说，如果他的决策能有百分之七十五的正确率，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位20世纪的杰出人物，最高希望也只有如此，那么我们呢？
假如你有55%的正确率，就可以到华尔街证券市场每天赚卡耐基当众说话100万美元；假如你没有，就不要肯定是别人错了。
指责对方，无论你用什么方式：一个眼神、一种语气、一个手势，或直接说他错了，其后果都是一样的。他绝不会认同你，他感到他的智慧、判断力、骄傲和自尊心都受到了你的打击，于是，他会反击，而不是改变他的意见。即使你运用柏拉图或康德的哲学逻辑也没用，因为你让他受了伤害。
永远不要这样开始：“好，你来看我的证明。”这样说话犯了极大的错误，相当于告诉对方：“我比你更聪明。我要让你明白一件事，我要让你的想法改变过来。”
这是一种挑战的姿态。这样会引起争执，而且不等你继续，对方已经准备进行反击。
要改变别人的主意，即使使用最温和的方式都不容易，更何况上面的方式呢？
如果你要证明什么，要使用到位的技巧。教导别人，要用看起来不是教导的方式，让对方感到他的错误和无知只不过是他忘记或忽略了而已。
意大利天文学家伽利略在300年前就说过：“你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会这件事情。”
苏格拉底在雅典经常告诫他的弟子：“我只清楚一件事情，那就是我一无所知。”
几乎没有几个人比苏格拉底更高明，那么就不要再直接与别人争论，告诉他们错了。
如果有人说了一句你认为错误的话———是的，即使你知道是错的———你若这么说不更好嘛：“唔，是这样的！我倒有另一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
用这种句子，“我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会产生神奇的效果。
卡耐基成功经典无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在，但是如果你一味争论，情形则会是另外一种情况。”
美国南北战争期间，哈利斯·金里莱作为当时最著名的记者，猛烈抨击林肯的政策。他想用论战、讽刺，甚至谩骂的方式，让林肯同意他的主张。他开始不停地攻击林肯。就在林肯遇刺的那天晚上，金里莱还发表了一篇尖锐、粗暴的文章来攻击林肯。
那些激烈的抨击使林肯同意金里莱的意见了吗？一点也没有。讽刺和谩骂是永远办不好事情的。
如果你拥有像哈利斯·金里莱这样的习惯，你想更有效地说服他人，那么不妨先听听本杰明·富兰克林的意见。富兰克林在他的自传中叙述他如何克服好辩的坏习惯，如何使他成为美国历史上最能干的外交家的。
在富兰克林还是个冒失的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿：“本杰明，你太不像话吧，你真是无可救药。你已经打击了每一位与你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，弄得没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道的太多了，没有人能再教你什么。没有人打算告诉你些什么，因为那样会白费力气，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”
富兰克林接受了惨痛的教训，他开始下定决心要改掉傲慢、粗野的习性，培养谦恭、自我克制的性情。富兰克林后来说：
“当时，我立下一条规矩，决不正面反对任何人的意见，也不允许自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。
我不说‘当然’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假设’，或‘我想像’一件事该这样或那样；或者‘目前我看来是如此’。当别人在说一件我不赞同的事时，我决不立刻驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有不同等等。我很快就领会到改变态卡耐基当众说话度的收获：凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不仅容易被接受，而且还减少一些冲突。我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。”
富兰克林可算是最成功的美国人之一，所以他的看法足以应该引起我们每个人的重视。
在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可使你欲求欲取。”
换句话说，不要跟你的顾客、丈夫、同事或对手争辩。别说他错了，也不要刺激他，但要运用一点外交手腕。
那么就先请记住下面这一点：尊重别人的意见，不要直接指出对方的错误。
你要是知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备人的话说出来，那他就拿你没有办法了。一个人只要有勇气承认自己的错误，也可以获得某种程度的满足感。这不只可以清除罪恶感和自我保护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。
卡耐基成功经典十七改变他，但不伤害他大师箴言直接指责别人，只会招来对方强硬的反抗；而巧妙地暗示，让对方自己注意到自己错误，则不会引起别人强烈的反感。
批评是我们常用的一种手段，但我们有些人批评起来简直让他人无法自容，下不了台阶。其实，这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的，而且还有碍于你的人际关系。但是，在生活和工作中，我们不可能没有批评，因此要学会巧妙地批评，让他人既意识到自己的错误，并尽快改正，同时也能理解你善意批评的意图，使他内心里对你心存感激。
约翰·华纳梅克就懂得批评的技巧。约翰·华纳梅克是一家商场的经理，他每天都去费城他的大商场里看一看。有一天，他发现柜台前有个顾客在等着买东西，却没有售货员理她，而售货员则都聚在柜台的另一头谈笑着。华纳梅克什么也没说，他进到柜台里面，招呼那位女顾客，并叫售货员帮助包装物品，然后就走了。
这件事让售货员感触颇深，他们及时改正了服务态度。
官员们常因为不接待民众而受批评，是的，他们很忙，但有时是因为他们的助手们给拦着，助手们不想让他们的上司太累。卡尔·兰福特当了多年的奥兰多市的市长。他经常对他的部下说，卡耐基当众说话不要阻拦民众来见他。他宣布实行“开门政策”，但是，来访的市民们还是被他的秘书和下属们给拦在办公室的门外了。
后来，这位市长想了一个办法。他让人卸掉了办公室的大门，他的下属们也知道不能再拦了。就这样，这位市长真地做到了“开门政策”。
要想改变别人，但又不伤害他，只需要换一种方式，效果就会大不相同。
有很多人在批评别人之前总是先总结一下他的优点，然后慢慢引入缺点，在他人尝到苦味之前，先让他吃点甜味，再尝这种苦味就会好受些。
如果，老师想要改变学生漫不经心的学习态度，采取直接批评的方法，会让学生大为反感，甚至与老师产生抵触情绪。有经验的老师统统会这样说：“玛丽，这学期你的学习取得了很大进步，值得班里的学生向你学习；如果你下学期继续用功学习的话，你的英语成绩就会比别人高了。”
玛丽听完之后肯定会十分高兴，因为她感觉到了老师的表扬和赞许而不是批评，她会愉快地按照老师的希望去做的。
直接的批评会令人感到厌烦，间接地让他人去面对自己的错误，会有非常神奇的效果。
在预备军和正规军训练人员之间，最大的不同就是军人的发型，预备军认为他们是普通民众，所以对剪短头发很抵触。
哈雷是美国陆军第542分校的士官长，当他训练一批预备军官时，他想解决这个发型的问题，按照他在正规军时的做法，他会用强制的命令。但现在，他不想这样做。
他对他们说：“先生们，你们都是领导者。如果你们将以身作则用于领导的话，会取得最好的效果。你们必须为尊重你的人做个榜样。你们应该知道军队关于发型的纪律，虽然我现在的头发比很多人短很多，但是我今天还是要去理发。你们可以照一下镜卡耐基成功经典子，看看你们自己是否符合榜样的要求。我想你们会自觉的，我会给你们去营区理发部理发的时间。”
结果可想而知，很多人照了镜子，理了发。第二天，哈雷在训话时发现，队伍中有些人已有了领导者的样子。
1887年3月8日，美国伟大的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔去世了，他的影响力是巨大的，日本人对他的评价是，他让整个世界都发生了改变。就在那个星期天，莱曼·阿伯特接受邀请，向那些陷入毕奇尔逝世的悲痛牧师们做演讲。他特别想做好这个演讲，因此不断地修改稿子，并像福楼拜那样谨慎地润色词句。然后他读给他妻子听。
他的稿子写得并不是很适合演讲，但是，他的妻子听完后并没有批评他。因为她懂得运用批评的艺术。她告诉阿伯特，如果这篇稿子登在《北美评论》杂志上，将是一篇很棒的文章。也就是说，她称赞了这篇稿子，但同时很巧妙地暗示，这篇稿子是不适合用来演讲的。莱曼·阿伯特明白了她的意思，于是他扔掉了这篇华丽而不实用的稿子。但是，如果阿伯特的妻子不懂得运用方法的话，她也许会说：“阿伯特，你写得真糟糕，这样不行，听起来就像多年以后的修道经验，你应该知道怎样更好才成。看在上帝的份上，你为什么不像一般人那样说话？你为什么不表现得更自然些？如果你真的拿这个东西来演讲，你只会成为笑柄。”这样说的后果，会大大伤害阿伯特的自尊心，甚至会影响到阿伯特的一生。
要改变一个人但又不伤害感情，不引起憎恨，明智的做法就是用巧妙的暗示让他注意到自己的错误。
卡耐基当众说话在与人交流过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳会让你偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。
这样，在重新讨论时，双方就会心平气和地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。
大师箴言当你批评别人时，如果能先谦虚地承认自己也会犯错；那么，对方就会更容易地承认和改正他的错误。
在我们周围有这样一种人，他们很喜欢指责别人，他们自己在某方面做得并不好，却非要拼命去批评别人，这种批评怎么会说服别人呢？因此，当我们批评他人时，先要想自己：“我做得怎么样？”
“是否应该完全责怪他人？”这样你也许会完全改变自己的想法和行为，并与他人保持一种良好的人际关系。
加拿大明尼托布兰敦有位工程师叫斯通，他有个秘书经常会打错字，几乎每天纸上都要错上两、三个字。让我们看看斯通先生是如何处理这个问题的。
就像许多工程师一样，斯通先生的英文拼写并不是很好。为了使自己的英文水平有所提高，最近几年，他一直随身带着一本小笔记簿，上面记录了他经常拼错的字。他经常指正他的秘书所犯卡耐基成功经典的错误，但是并没有起到多大的作用。于是他决定用另外一种办法来试试，当他看到他的秘书又出现错误的时候，他坐到秘书的面前对她说：“这个字看起来似乎不像，它也是我经常拼错的许多字之一，幸好我随身带有笔记簿，哦，这个字在这里。我现在对拼写十分注意，因为别人常常以此来评判我们的职业水平，而且打错字也显得我们不够内行。”
自从那次谈话以后，他的秘书就很少再在打字上出错了。
如果批评者先谦虚地承认自己也会犯错误，当他再指出你的错误的时候，你就会不再那么难以接受了。
1909年，当时德国的总理大臣布洛亲王很有风度，并非常明白以上的道理；而当时的德国皇帝威廉二世则傲慢自大，他不断加强陆军和海军，并扬言自己能够凭此征服全世界。
很快，发生了令人震惊的事情，这位德国皇帝口出狂言，在欧洲大陆乃至全世界引起了轩然大波。他访问英国时，他说自己是德国人中惟一对英国持友好态度的；他说要增强海军来对付日本；他说是他救了英国，否则，英国早就向苏俄和法国屈服了；还有，他说正是由于他的策划，英国罗伯特爵士才能够在南非打败波尔人，等等。
整个欧洲大陆愤怒了，英国更是尤为愤怒。德国的政治家们惊慌失措，就连威廉二世自己也有点不知如何是好了，他找到身为帝国总理大臣的布洛亲王，想让他来承担一切责任，他希望布洛亲王公开宣布这全是他造成的，是他让他的国王说这些让人震惊的话的。
布洛亲王没有答应，他说：“陛下，全德国和英国没有人会相信我有这个能力建议陛下说这些话。”
威廉二世听完之后大发雷霆，他叫道：“你把我当成傻子吗？就会做些你自己绝对不做的蠢事！”
布洛亲王明白他应该先恭维一下，可是已经太晚了，他只好退卡耐基当众说话一步再开始。他马上转为恭维，补救一下。这收到了奇妙的效果。
布洛亲王恭敬地说：“陛下，我绝无此意，陛下在许多方面都比我强，在海洋和军事知识上是这样。而更重要的是，在自然科学方面，当陛下解释晴雨计、无线电报、伦琴射线的时候，我总是洗耳恭听，真是佩服。我对自然科学则是什么也搞不清楚，就是一些最简单的大自然现象我也解释不了。所以，为了弥补我的无知，我学了一些历史和政治方面的知识，可能对我的工作有点帮助。”
布洛亲王的谦卑和赞扬使威廉二世的怒气消了，威廉二世还热情地说：“我经常和你说，我们各有所长，并且正好互补，现在我们应该加强这种互补。”
他一边说，一边不停地和布洛握手，并且激动地握着拳头说：
“谁要是在我的面前说布洛亲王的坏话，我就打歪他的鼻子。”
谦卑地赞扬一下对方，就能让一位傲慢孤僻的德国皇帝转怒为喜，从一切危机中解脱出来。我们可以想像，在我们的生活中，谦卑和赞扬会起多么大的作用，如果用好了，会给我们不断地带来惊喜。
因此，如果你要说服他人，在指责别人之前，先想想自己的错误，不要总是责怪别人。
卡耐基成功经典每个人都有自己的想法，不一定是谁对谁错。如果因为别人的想法和自己不同就一味地反对别人，这种态度很容易会阻碍了自己与人交往，不要预先设定立场来制约对方的想法，有时候甚至横加指责，你有什么权利去指责别人、去指挥别人怎么做？每个人都有自己的思想，自己的生活方式和行为方式；每个人都是独立的，都是值得尊重的。
当你试图去指责或干涉别人时，请你首先想一想自己做了些什么，到底应该不应该。这是一个真正的交际高手必须有的态度。
大师箴言“建议”往往比“命令”好用，用“建议”不仅不会伤害对方的自尊，而且能使他更愿意改正错误，并接受你。
从我们的内心来讲，每个人都喜欢指挥他人而不是听命于人，但是由于特定的原因，我们必须有人去命令他人，也必须有人去听命于别人。问题是有些人的命令却让人无法接受。没有人喜欢受人指使。那么，当我们安排他人时，最好多一些疑问句少些祈使句，让对方感到你是在征求他的意见，而非命令他去做事，这样对方自然会欣然接受你的要求。
美国最著名的传记作家伊达·塔贝尔给许多名人写过传记，在她为欧文·杨写传记的时候，她访问了跟欧文·杨在同一间办公室工作三年的一个人。这个人说，在他们一起工作的时候，他从未见到过欧文·杨对任何人下过一次命令，他总是采用建议的态卡耐基当众说话度。
欧文·杨不说“做”或“不做”，也不说“要”或“不要”，杨先生总是说“你可以考虑一下……”还有“你认为……”例如，他在看助手写的文件时，常这样说：“如果这句话这样写，你觉得是否好一点呢？”他在口述一个文件，让秘书记录时，经常会问：“你觉得它怎么样？”他总是对他的助手用很信任的态度，放手让他们自主地做事。
他从来不批评他们，也不干涉他们，让他们在偶尔犯错的过程中吸取教训并自己改进。
像这种方法会让人们轻松地改掉他们自己的错误，而且不会引起伤害，让他们感受到自己的重要性，并接受你，乐于和你合作。
杰克是南非约翰内斯堡一家小工厂的总经理。这家工厂专门制造精密机器的零件。有人向他们订购一大批货物，但要杰克先生保证能如期交货。由于工厂进度早已安排好，要在短时间内赶出一大批货，连杰克也不敢确定，但为了工厂的利益他还是答应了对方。
杰克没有催促工人赶工，他只是召集了所有员工，把事情详细说明了一番，并说明如期完成任务对工厂和员工本身的意义，便开始提出问题：
“完成这张货单，我们需要什么办法？”
“有人有其他的办法吗？”
“怎样把我们的工作时间和工作程序合理分配？”
工人们对接这个订单表示了肯定，并纷纷提出了许多建议。
他们觉得这是自己的事，因此非常积极。最终，他们如期完成了这张订货单。
可见，用“建议”而非“命令”别人做事时，尽量维持对方的自尊，每个人都会与你合作的。
卡耐基成功经典命令无效，请教事成。不要以命令的口吻对任何人说话，要学会以建议的方式来表达自己的意见。因为以建议的方式可以让气氛更温和，使他觉得有接受的心情或讨论的空间。聪明的人从不会说出像“你应该这么做”，或是“那样做不可以”之类武断的措辞，而总是会谦和地问：“你是不是可以考虑这种做法？”或是“你认为这样是不是会好一点”
等等。所以，要在不激怒他人的情况下改变其想法时别忘了：不要下达命令！改以缓和的态度来征求对方的意见！
大师箴言把改正错误的信心传递给别人，让他相信，改进自己的缺点并不是那么困难，只要树立信心，终能改正过来。
我们很多人一旦发现他人出现错误，往往首先想到的就是如何批评，使之改正。事实上，与批评相比，鼓励似乎更容易使人改正错误，并且更容易让对方去做你所期望的事情，所以当他人出现错误时，如果可能的话，你应该尽量采取鼓励的方式，这样既可以达到改变对方的目的，又不会影响你们之间的相互关系。
如果你跟你的孩子、伴侣、同事说他或她对某件事显得很笨，很没有天分，那你就做错了，这等于毁了他所有要求进步的心。但如果你用相反的方法，宽宏地鼓励他，使事情看起来很容易做到，让他知道，你对他做这件事的能力有信心，他的才能还没有发挥，这样他就会练习到黎明，以求自我超越。
卡耐基当众说话下面的这个例子便充分证明了鼓励的重要性。
只要一提起桥牌，人们就会想起艾利·库柏森，他写的有关桥牌的书籍被译成十几种语言，在各地出版发行，赢得了百万册以上的销量。但他自己坦言，这一切都来自一位年轻的女士的鼓励，否则他不会是现在的样子。
1922年，库柏森来到美国寻找工作，他想找一份教哲学和社会学的工作，但却没有找到。
后来他又先后卖过煤，卖过咖啡，但都失败了。
那时他也玩桥牌，但他从来没想过他会把教这个作为职业。
那时他玩牌的技术很差，并且非常固执，每玩一圈他都会提出疑问，玩完后还要不停地讨论，所以人们都不再愿意和他玩。
后来他遇到了约瑟芬·迪一位美丽的桥牌教师。他们相爱了，并且结了婚。她发现他总是非常用心地研究他的牌，于是，她对他说，他在桥牌上有未被挖掘的天赋。正是由于她的鼓励使艾利·库柏特把桥牌作为职业，并且成了一个国际名人。
因此，如果你想在不招致对方怨恨与不满的情形下，改变他，指正他，就请采用鼓励的方式，使他有信心去面对错误，改正错误。
爱听好话是人的天性，无论你贫富贵贱，年龄长幼。一个人的成长、成功，离不开鼓励，一句鼓励的话，可改变一个人的观念与行为，甚至改变一个人的命运；一句负面的话，可刺伤一个人的心灵与身体，甚至毁灭一个人的未来。
卡耐基成功经典十八同情可以化敌为友大师箴言同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值，大部分的人都渴望得到同情。给他们同情，你将会得到他们的爱。
我们经常碰到类似这样的情形：某人正喋喋不休地向你抱怨，而你听得实在没有耐心；你正愁人手太少的时候，有人突然向你请假……面对这种情况，如果我们直接应对，如果向他人表示：“不，这样不行。”恐怕这不是最好的办法，但如果我们换一个策略，采用同情他人意愿的原则。例如向对方说：“我非要理解你的感受。如果我是你的话，我肯定也会和你有一样的看法。”这样就能够避免争执，去掉不好的印象，创造出良好的氛围，并能够让别人认真倾听。
像这样一段话，会使脾气最坏、最倔强的人变得温和起来。但是你说这些话的时候一定要非常真诚，因为假如你真的是那个人，当然你的感觉就会和他完全一样。同样的道理，你不是一条响尾蛇，惟一的原因是，你的父母不是响尾蛇。你不与牛接吻，不以蛇为神，惟一的原因是，因为你没有生在勃兰马拨拉河岸一个印度家庭之中。
你之所以成为现在这样的人，你并没什么可以居功自傲———要记住，出现在你面前的那些充满烦躁、固执、缺乏理智的人，他们卡耐基当众说话之所以成为这样的人，其实他们也没有很大的过错。要对他们表示惋惜、怜恤与同情。约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐摇摇晃晃地走在街道上时，他会说：“要不是上帝的恩赐，我就会像他一样。”
在你所遇见的人中，大部分人都渴望得到同情。给他们同情，你将会得到他们的爱。
美国最佳的音乐经纪人之一S·胡洛克，在20多年来，一直跟像查理亚宾、伊莎朵拉、邓肯以及巴夫洛娃这些世界闻名的艺术家有着很深的交往。人们对他如何与这些脾气暴躁的大牌明星打交道十分好奇，为此，S·胡洛克坦言，和他们这些人打交道，首先就必须学会同情，尤其是面对他们那种荒谬的怪癖更是需要同情。
查理亚宾是最棒的男低音之一，曾唱火了大都会歌剧院。胡洛克曾做过他3年的经纪人。但是，他却非常不让人省心。他很多时候的表现就像一个被宠坏的孩子一样。胡洛克先生这样说他：“这家伙在各方面都让人感到头疼。”
举个例子，在查理亚宾举行演唱会的一天中午，他在给胡洛克先生的电话中说：“胡洛克先生，我觉得非常糟。我的嗓子简直成了碎肉饼了，看来我没法演出了。”胡洛克先生没有马上和他争论，他清楚作为经纪人，他不能以这样的方式对待他的艺人。胡洛克马上赶到查理亚宾的旅馆，用带着忧伤而又十分同情的语气对他说：“太可怜了，我亲爱的朋友。当然，你无法上台演唱了，我会马上取消这场演唱会。这只不过是使你损失一两千美元而已，但跟你的名誉比较起来，这根本不算什么”这时，查理亚宾听完这些话，叹一口气说：“我想，最好你下午再过来一次吧，说不定我会好一些？”
在下午5点钟胡洛克又赶到他的旅馆去，还是充满同情地面对他。他又说没法唱，并且又叹口气说：“或许你最好等—会儿再来过来看看，那时我可能感觉会好一些。”
到了7点30分，这位伟大的男低音答应登台演唱了。他要求卡耐基成功经典胡洛克先生走上大都会的舞台宣布，查理亚宾患了重伤风，嗓子不太好。胡洛克先生马上答应了他，因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的惟一方法。
佳茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子之间常常会发生的一个问题。
她的一个学生凯丽留着很长的指甲，我们都知道任何人要想弹好钢琴，就必须剪掉指甲。
佳茜·诺瑞丝说：“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开始教她课之前，我们在谈话的时候，我根本没有提到她的指甲问题。我不愿打击她学钢琴的热情，我也知道她以拥有它为荣，并且花很多工夫照顾它，以使它看起来很吸引人。”
“在上了第一堂课后，我觉得时机已成熟，就对她说：‘凯丽，你的手和指甲很漂亮，但是如果你想把钢琴弹得如你希望中的那么好，那么你把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。我知道你有点舍不得，你好好地想一想，好不好？’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也跟她的母亲谈到这种情况，也提到了她的指甲很美丽，可同样是得到了否定的反应。当凯丽第二个星期来上第二堂课时，出乎我的意料，她修短了她的指甲。我赞扬她做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说，是凯丽自己决定的。这是她第一次为自己修短了她的指甲。’”
诺瑞丝没有威胁凯丽，也没有说她会因此而不教她。她告诉凯丽的指甲很漂亮，并表示把指甲修短对凯丽来说是一种牺牲。
这等于她做了这样的暗示，“我非常同情你，我知道决定把指甲修短对于你来说是一件很困难的事，但是你会在弹钢琴方面得到更大的好处。”
盖兹博士在他那本著名的著作《教育心理学》中说：“每个人都渴望得到同情。小孩子着急地把他的伤口让别人看，甚至故意把卡耐基当众说话小伤口搞得更大，就是为了得到更多的同情。同样的，大人也为此展示他们的伤痕，诉说他们的意外、病痛，尤其是被动手术的细节。从某种角度来说，为发生的或空想的不幸而自怜自艾，存在于所有人的身上。”
因此，如果你希望别人接受你的思考方式，化敌为友，对他的想法和愿望表示同情。
一个善于同情和理解别人的人，总能得到别人的好感与接近，容易和别人交朋友。而冷漠、自私，既不与大家分享欢乐，也不为别人分担痛苦的人，就像用一道墙把自己围在里边，必然是一个闭塞的、别人无法接近的孤家寡人。
大师箴言人们都喜欢遵照自己的心意行事，没人愿意被命令、被强制。倘若想要别人和你合作，一定要先了解他本人的看法和心愿，不能让他觉得是被迫在做事。
试想一下，如果一个想法是你自己思考的结果，而不是别人灌输给你的，那么，你是不是会更有实现它的信心呢？因此，如果你要把自己的意见硬塞进别人的喉咙里，岂不是很愚蠢的做法？明智的做法应该是：提出建议，让别人自己想出结论。
下面的这个例子就能证明这一点。
塞尔茨先生住在费城，他发现自己公司的汽车推销员们都情绪低落、消极涣散，这让他觉得必须想法鼓舞他们的士气。于是，他召卡耐基成功经典集这些销售人员开会，在会上鼓励他们对自己提意见，说出他们希望老板有哪些优良品质。他们回答后，他把答案写在黑板上。之后，他又说：“我会尽量按照你们希望的去做，达到你们所要求的品质。那么现在，可否请你们告诉我，你们会以什么样的品质来回报我呢？”推销员们马上回答道：“忠诚、诚实、积极、乐观、团结，每天勤奋工作8小时，甚至还有人愿意每天工作14小时。”这次会议给公司带来了崭新的契机，崭新的气象。后来，塞尔茨先生的公司业绩迅速蒸蒸日上，销售量提升得很快。
塞尔茨先生解释说：“事实上，我们之间所进行的是一次平等的诺言互换：我遵守我的诺言，他们履行他们的职责。让他们说出心中的愿望和想法，就是给他们打了一针兴奋剂。”
没有人喜欢觉得他是被强迫购买或遵照命令行事。我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。如果有人来探询我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法，相信我们每个人都会十分高兴。
西奥多·罗斯福当纽约州州长时，做了一件十分了不起的事。
他既与其他政客们建立了融洽的关系，又在他们不愿意的情况下，成功地推行了改革。我们不妨来看一看他是如何做的。
当某个重要职位出现空缺时，他就让所有的政治领袖来推荐。
罗斯福说：“一开始，他们可能会提到一个不怎么样的人。我就对他们说，这不算是明智之举，民众是不会拥护的。”
“接着，他们说出另外一个人的名字，是个老资格了，平庸的老好人的那种。我就对他们说，这个人也不能让民众满意，请他们再想想，找一个更适合的人选。”
“他们第三次提议的人，也许还行，但不是最佳。”
“接着我对他们表示感谢，请他们再想一想，而他们第四次所提名的人，正是我自己认为最合适的人。我再表示感激，并把这项使命的功劳归功于他们，我对他们说，我接受了他们的要求，他们卡耐基当众说话也应该接受我的。”
“就这样，让‘文职法案’和‘特别税法案’等改革方案得到通过，我为此而满意。”
记住，罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
因此，如果你想让别人认同你，采用上面的方法，让他人觉得这个想法是他自己的。
在人际交往中，交往的双方都要承认“一种米养百样人”，你有你的看法，我有我的观点。在不应一味迎合别人口味同时，也不能强求他人完全按自己的意志行事。要多从别人的角度想问题，他人的人生观、价值观、个性和行为习惯是长期形成的，除非发生重大事件或受到严重挫折，是难以改变的。但是，只要你能抱着同理之心，站在他人的立场上想问题，你就会发现，对方的所思所想、所喜所忌都进入了你的视线中，在各种交往中，你就可以从容应对。任何人都需要尊重，任何人都不愿意被忽视。
