直销之所以是个挑战性非常强的行业，就是因为直销员在推销产品的过程会遇到各种各样的阻碍。这时候一些直销员打起了退堂鼓，而有一些直销员却能直面挫折，想方设法，反败为胜。
以下是优秀直销员的一点经验。
1.激发顾客的购买欲望
促使顾客有了购买欲望，这便是成功的第一步。购买欲望，从字面上我们可以解释为顾客有了想买你的产品的意思。那么这时候，有效地满足顾客的购买欲望便是直销员推销工作成功与否的关键了。
有的直销员认为，顾客说了“不需要”，那还有什么必要再去做劝说工作呢？这样想就错了。很多人都有过这样的经历，本来没有打算要买的东西，却在促销员的解说和演示下情不自禁买了很多。回忆一下已与自己达成交易的顾客，是不是也有几个起初说“不需要”的呢。
因此，作为直销员，要能够洞悉顾客真正的想法，针对顾客购买“必要性”下工夫，激发顾客的购买欲望，这样才能反败为胜。
那么，怎样才能激发顾客的购买欲望呢？
①要让顾客接受你、信任你。身着职业装，有礼貌地打招呼，言谈充满自信，举止有分寸，这样会给顾客留下好印象。直销员做到这些并不难，身为一名直销员，必须具有这样的素质。
因为你的出色表现，顾客便很容易地接受你，虽然他说了“不想买”，但也绝不会反感与你的再次接触。这一次的铺垫会使你有机会说服他，激发他的购买欲望。
直销学强调建立顾客对直销员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，才能激发顾客的购买欲望。
顾客凭什么信任你呢？无疑是因为你的人品。
很多人一听到直销员这个词，第一个评价便是不诚实，且又花言巧语。他们认为，直销员要想获得成功就一定会夸大其词，甚至是欺骗。正因为如此，直销员更要花费时间和精力去改变这种现状。中国有一句古话：言必信，信必行，行必果。话虽老，但作为直销员，应该时刻用它来鞭策自己。
②要尽量地介绍、展示产品的优势。顾客没打算买你的产品，于是很无所谓地告诉了你。那么你一定要想办法把话题转移到产品的介绍和展示上来，让他意识到缺少了这个产品还真有些不方便，或者是对现在所使用的东西感到不满意。这要求直销员的业务知识要扎实，演示才能恰到好处，富有说服力。
通过你的示范，顾客对你的产品发生了兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认知程度。如询问顾客是否有不明白、不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，直销员应立即进行再示范、再说明，直至顾客表示明白并形成整体良好印象为止。如果这已是再次拜访的话，你应该听一听顾客的观念是否改变。当然，改变最好，如果未改变，你就要针对这些问题给予解释（事先你一定要做好准备）。这便是一个突破口，因为你站在顾客的立场上，通过展示产品从根本上消除了顾客的忧虑，强调产品为顾客带来的好处，有效地应对了顾客的拒绝。
③我们提醒直销员，只要你觉得已经激起了用户的购买欲望，就应当尝试着去力争交易成功，并且要多次尝试，锲而不舍！
2.动之以情消除抵制
我们来看一个例子。某直销员推销自动洗碗机。按理，洗碗机实现了洗碗自动化，给用户带来了极大的方便，又能腾出许多空余时间，销路会不成问题。可销售量却很平淡，成效不大。后来公司组织调查分析发现，家庭主妇购回自动洗碗机后，闲暇多了，便又产生了一种无事可做的烦恼。于是公司采取适当的对策，在直销员向家庭主妇推销产品时，少谈些享受闲暇的问题，多宣传家庭主妇们将空余出来的时间用于读书、教育儿童等活动中去带来的益处，此形象与贤妻良母并无两样。这样改变销售策略后，销售量有所上升。
通过这个案例我们认识到，人们往往在享受安乐的同时会产生一定的苦恼，从而产生抵制产品的情绪。作为直销员，必须帮助顾客消除这些苦恼和抵制情绪，这样才能促进产品的销售。
世界各地直销企业反馈的信息表明，在年轻人最喜爱的食品中，口香糖名列榜首。这是什么原因呢？
经调查研究得知，口香糖能够使食用者想起自己还在吮吸母乳的婴儿时期的情景，引起对在孩童时期体验过的嘴边舒适感与满足感的回忆。当然，我们自己是没有感觉的，但在我们的潜意识中，却经常隐藏着咬指甲、吮吸手指、不断舔东西、把东西放入口中等对幼儿期体验的强烈怀念。
通过以上事例，直销员应该懂得，使顾客对产品产生亲密感、安全感，会大大促进直销工作，从而增加成交的希望。
3.通过提问应对推托
生活中推托的例子太多了，对于直销员来说，基本上每天都要遇到。简单地说，便是顾客随便找一个理由来拒绝你。这些理由我们称之为借口。因为准顾客经常都会隐瞒真正反对的理由，这使得事情愈加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，他们害怕告诉你事实。而一个善意的谎言则简单多了，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
比如以“忙”来推托。你应怎样面对呢？
如果对方推托“太忙”的话，你可以这样说：“那么，我迟些时候再致电给您，下午3点还是5点呢？”
如果对方答应和你谈，你可以这样开始你的生意：“陈先生，我们公司是做××生意的。我打电话给您，因为我知道您对我们公司的产品有兴趣。我希望有机会拜访您，同您做个朋友，向您介绍我们公司的产品，使您有机会多做一些选择。陈先生，我知道您很忙，您是上午有空还是下午有空？”
还有的顾客非常委婉地说：“让我考虑一下吧！”没有经验的直销员一定美滋滋地收拾东西告辞。殊不知，你让对方考虑，无形中就放弃了一个顾客。怎么应对？正确的做法是问对方：“您还要考虑什么？”如果对方提出问题来，能够马上解决的当然要马上解决，不能马上解决的，你一定要给出解决的时间，并且追问一句话：“如果我解决了这个问题，你会不会决定购买？”
这样，通过提问，直销员既可以了解顾客内心的想法，又可以有针对性地回答他的问题，运用一种或综合几种技巧应对顾客的推托。
坚持不懈，不急不躁
据统计，在保险业内，一个业务员每打50个业务电话，大约只有15个人有意洽谈，这15个人里面只有1个人会向你买保单。谁是那个会购买保单的人，事先你无法知道。没有坚持不懈的精神，你根本不知道顾客在哪里。
做直销工作必须清楚这一点。遭受的失败越多，你的能力便越强。然而，中途退缩的人却为数不少。
美国有一个广告代理业务员，他有极其坚忍不拔的性格。一次，他帮助一家电视台推销广告，碰上了一个很难攻破的顾客。
台里的业务员全都在他面前败下阵来。这时候，这个业务员接受了这个顾客。他做了一番研究之后，带着构想去拜访那位老板，却得到了这样的回答：“我根本不喜欢你的构想，我不准备花这笔钱。”
这位业务员又是怎么做的呢？他每星期去见顾客一次，每次都带着一个新的构想。事情就这样进行着，他坚持了整整一年，52个星期啊。
凭着这个业务员坚持不懈、不急不躁的品质，他获得了这个价格不菲的广告合同。这个顾客是那一年中电视台最大的顾客。
优秀的直销员都能做到这一点。他们即使碰到顾客说“出去，出去”的拒绝也不会马上放弃。面对这种情况，他们仍能够在一旁冷静观察，而最终了解顾客的心理，不急不躁地做好自己的直销计划。
常言说，良好的开端是成功的一半。但我们知道，直销常常是从失败开始的。正是这样，直销成就了有毅力的人。让我们每一个直销员都坚持不懈地努力，勇敢地面对失败，挑战拒绝！
