日本“推销之神”原一平曾说:“懂得倾听对方的谈话,尊重对方的兴趣,你就成功了一半。”说话要说到别人的心坎上,首先要学会听别人说。通过倾听,来了解对方心灵深处的“共鸣点”,然后再“有的放矢”,这样就能切中要害,一言九鼎,知己知彼,百“说”不殆。
倾听是一种姿态,是一种与人为善、心平气和、谦虚谨慎的姿态。有了这种姿态,就能做到海纳百川、光明磊落、心底无私。
在说服他人的过程中,要善于倾听对方的谈话。尤其是善于倾听带着某种情绪的谈话,并作出适度的应答。善于倾听的人有耐心,有虚心,有爱心,他们在人际交往方面一定会是成功的。一般人在交谈中,尤其是说服人的交谈中,倾向于以自己的意见、观点、感情来影响别人,因而往往谈个不停,似乎只有这样才能达到交谈的目的。这样的人很容易招致别人的厌烦。实际上,要说服他人,光作一个好的演说者不一定成功,还须作一个好的听众。在谈话中,任何人都不可能总是处于说的位置上。要使交谈的双方交流畅通无阻,就必须善于倾听他人的谈话。
话多的人,他们有锋芒毕露的时候,也常有言过其实之嫌。话说多了,成为夸夸其谈,油嘴滑舌;说过分了还导致言多必有失,祸从口出。而静心倾听就远没有这些弊病,倒有兼听则明的好处。
善于倾听的人,给人的印象是谦虚好学,是专心稳重,诚实可靠的。善于倾听的人,能够给别人以充分的空间诉说自己,他们性格温和,多半不会急躁。他们懂得,认真听,能减少不成熟的评论,避免不必要的误解。
善于倾听的人常常会有意想不到的收获:蒲松龄因为虚心听取路人的述说,记下了许多聊斋故事;唐太宗因为兼听而成明主;齐桓公因为善听而重用管仲,刘玄德因为恭听而鼎足天下取其一。
所以,要想做个成功的说服者,你必须先学会倾听他人的意见。
11.花花轿子“抬”人坐
人人都希望被赞美。美国著名社会活动家曾推出一条原则:“给人一个好名声。”如果你能以诚挚的敬意,并且诚心实意地满足他人的自我,那么他人也可能变得更令人愉快,更通情达理,更乐于协力合作。
迈克尔·乔丹被誉为世界篮坛巨人,他的成就无人能及。乔丹不光球打的好,在待人接物方面也同样表现得十分优秀。
为了使芝加哥公牛队连续夺取NBA总冠军,乔丹意识到必须推倒“乔丹偶像”,以证明“公牛队”不等于“乔丹队”,一个人绝对胜不了5个人,但这个浅显的道理通常被人们忽视。
当时乔丹的队友中有皮彭,皮彭也是NBA中的一名超级球星。当人们狂热地吹捧乔丹时,皮彭无疑会受到影响。毕竟,一山难容二虎,为了队伍的团结,乔丹执意要鼓动队员的自信心,变所谓的“乔丹队”为五个人的“公牛队”。
在一次训练中,乔丹主动找皮彭聊天。他问皮彭:“咱俩谁投三分球更好些?”
“当然是你”。
“不,是你!”乔丹十分肯定地说,“虽然我三分球的成功率是28.6%,而你是26.4%。可是,你应该清楚你投三分球的动作比我要规范,自然的多。在这方面,你的天赋要比我好,以后你必然会做得更好。而我投三分球还有许多的弱点有待改进!”
“而且,”乔丹接着说,“我扣篮时多用右手,或习惯用右手帮一下。我很少用左手,这是我的一个重大缺陷。而你呢,双手都行,甚至左手还要更好一些。”
这些细节甚至连皮彭自己都没发现。虽然皮彭是公牛队最有希望超越乔丹的新秀,但通过这次谈话,皮彭不得不佩服乔丹,他明白自己同乔丹相比无论在哪方面都有差距。此后,皮彭在乔丹的鼓励下变得更加勤奋,同时,他与乔丹的关系也更为融洽。
1991年6月,在美国职业篮球联赛的决战中,皮彭全场表现神勇,一人独得33分,首次超过乔丹3分,成为公牛队这个时期的17场比赛中得分首次超过乔丹的球员。与其说这是皮彭的胜利,不如说是乔丹的胜利。
在说服他人的过程中,运用贬己扬人的方法,也同样能收到好的效果。即使你要说服的对象在你需要说服的方面远不如你,但每个人都希望得到他人的肯定,而不是批评、指责。所以,为了成功地说服他,你不妨“谦虚”一点。
俗话说得好,“打人不打脸,揭人不揭短”,要想成功地说服他人,就要尽量体谅他人,顾及他人的面子。
生活中充满了细节,一些看起来非常偶然的细节会对我们的人生有很大的帮助。这并不是说它的力量是种不可捉摸的宿命,而是说细节的力量也如机遇一样,总是青睐于有心的人。说服他人,理论充分是远远不够的,一些看似不重要的细节也是不容忽视的。
善“待”环境,意思是说服过程中,要重视空间条件的利用。
作为一名成功的说服者,应该具备一种善于利用环境的能力,因为,巧妙地利用环境可以帮助你化解冲突。
虽是小恩小惠,却可获得大功效,但前提是,一定要瞅准时机。
好的心态可以融化所有的人,同时,它也可以缓解所有的困难。
在说服他人的过程中,我们一定要注意自己的心态对说服对象的影响,一定要用积极的心态感染他们。
法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人,就表现得比你的仇人优越吧;如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。”
谦虚谨慎更能得到对方的信任,因为谦虚,你会赢得别人的尊重,这样你就更有可能说服他。
当你表现出大智若愚,使对方陶醉在自我感觉良好的气氛中,你就已经受益匪浅了,差不多已经完成了说服工作最重要的环节。
人情世态,可谓错综复杂,瞬息万变。所以,对待任何人和事情,都要留有余地,该放一马时必须要放。
要学会宽容和宽恕,这样他必然会被你的不计前嫌而感动,这样做对你有百利而无一弊。
作为说服者必须时时刻刻注意,要给人面子,不能用言行来打击对方,尤其是在公共场合。
作为说服者,你最好不要对和你意见分歧的人怀有任何抵触情绪。
很多人都容易自命清高,这些人往往不合群、难与人像处。其实不自觉地自视清高,大多数出于非理性因素,即人总是以自我作为判定和衡量是非、优劣的基础。
大智若愚不是让我们去装笨,它强调的是要谨言慎行,谦虚待人,不要太露锋芒。为了让我们的说服对象放松对我们的戒备,不妨学会大智若愚吧!
豁达大度、胸怀开阔是一个人有修养、有风度的表现。人们对那些具有像大海一样广阔胸怀的人最信服。
善于倾听的人,给人的印象是谦虚好学,是专心稳重,诚实可靠的。
善于倾听的人,能够给别人以充分的空间诉说自己,他们性格温和,多半不会急躁。
人人都希望被赞美。美国著名社会活动家曾推出一条原则:“给人一个好名声。”
在说服他人的过程中,运用贬己扬人的方法,也同样能受到好的效果。
要想成功说服他人,切不可对他抱有嫌弃、批判的态度。
在说服他人的过程中,为了“面子上过得去”,还必须对对方有一个充分的了解,做到既了解对方的长处,也了解对方的不足。
巧妙地适应特定的语言环境,你能在说服对象面前显示出巨大的吸引力。
说服他人听从你的建议,或要求他们按照你的意愿办事时,送礼送好了,同样可以收到好的效果。
说服者自身的勇敢等性格特点,在说服他人的过程中也会对对方产生意想不到的影响。
说服者对待曾经反对过自己的对手,也要给他留有余地。
具有幽默感的说服者更具亲和力,更容易让人接近。
在一个气氛融洽的环境里交谈,你的说服效率会很高。
在说服他人的过程中,为了达到我们的说服目的,没有技巧权变是不行的,但又要懂得藏巧于拙。
谈判的最好方式,是提出一个合理的主张,详加说明,然后坚持到底。
作为说服者,不能老想着让对方事事都按自己的意愿办,要懂得从大局着想,不要斤斤计较,不要给别人一种很小气、咄咄逼人的印象而因小失大。
在说服他人的过程中,要善于倾听对方的谈话。
善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。
日本“推销之神”原一平曾说:“懂得倾听对方的谈话,尊重对方的兴趣,你就成功了一半。”