厂长听了他这一番情真意切的肺腑之言，被深深地打动了，抓起电话，下达命令：“全厂加班三天，为天津引滦工程生产光爆炸药。”
谈判中会听也很重要。因为，倾听担负着由“谈”到“判”，由“判”到“谈”的中介作用。谈判的实践表明：倾听是为了解对方需要和发现事实真相的最简单途径。
通过倾听，可以广收各种信息，洞察对方的真实意图；可以明确应采取的策略，提高自己的说服力，增加实现愿望的机会；对缺乏经验的谈判者来说，倾听可以弥补不足，对于有经验的来说，则可减少失误；倾听有利于沟通，缩短谈判双方的距离；倾听可以消除误会，推动谈判的进行。所以，要想在谈判中说服对方，你必须耐心、虚心、会心地倾听。
10.以退为进的谈判说服策略
春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，国力雄厚，拥有一支近三万人的军队。而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。但是，齐国连续三次进攻都未胜利，队伍疲惫不堪。这时，鲁军见时机已到，向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。
商战如同兵战，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个技巧和制胜策略。
有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。
巴拿马运河最初并不是由美国开凿的。19世纪末，法国有一家公司跟哥伦比亚签订了合同——在巴拿马境内开一条通往大西洋与太平洋的运河。主持该工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为对此驾轻就熟，然而没想到巴拿马的环境与苏伊士有很大的差异，工程进度十分缓慢，资金也开始短缺，使公司很快就陷入了窘境。
美国早在1880年就想开凿一条连贯两大洋的运河，由于法国抢先一步与哥伦比亚签订了条约，美国极其懊悔。在这种情形下，法国公司的代理人布里略访问了美国，以1亿美元的价码向美国政府兜售巴拿马运河公司。事实上，美国早已对此垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱——在尼加拉瓜开凿运河费用不到2亿美元，在巴拿马运河的费用虽然只有1亿美元，但加上另外要支付收购法国公司的费用后，全部支出达2.5亿多美元。从支出费用上来看，当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。
布里略看到美国海峡运河委员会提供的这一报告后大吃一惊。如果美国在尼加拉瓜开凿运河，法国岂不是一分钱也收不回来了吗？于是他马上游说美国，表明法国公司愿意削价出售，只要4000万美元就行了。通过这种欲进先退的方法，美国就少花了6000万美元。
罗斯福又故伎重施，他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马。否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以100万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”，美国需每年另付租金10万美元。
罗斯福成功地运用以退为进这一谋略，轻而易举地就截取了巴拿马运河的开凿和使用权。
看到没有，离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。所以，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。
11.谈判中常见的诡辩及其破解技巧
谈判是运用正确的思维方式进行的“说理”活动。但是，在谈判过程中，谈判者还可以故意运用思维方式的缺陷或诡辩的推理方法把问题搞乱，使对手陷入“有理说不清”的窘境，以维护自己的利益。亚里士多德曾说，诡辩表面看来像是推理，但并不真是推理，而是“真实与虚妄之间的一种相似”，正像有的人丑陋，却把自己打扮成美的外表。诡辩术实质上是谈判者以防卫为基本出发点，在谈判过程中使对方在不知不觉中陷入自己设置的思维“陷阱”中，从而陷入被动局面的一种思维方式。
作为一个谈判者假若不能识破这种诡计，就会不自觉地陷入对方的圈套，丧失自己应得的利益。某些谈判者常用的诡辩术是什么，假若发现对手使用诡辩我们应该怎样应对呢？
其一是转移话题。
所谓转移话题就是在论辩过程中有一方故意脱离开原来的论题，虚晃一枪另辟战场，把讨论引到别的问题上。这是在谈判桌上被对手抓住了缺点或弱点时，企图逃脱而常常采用的一种招法。
当谈判对手使用转移话题的方法时，人们常常会犯两种错误。第一是任凭对方转移话题，自己仍然坚持原来的话题，结果就造成了平行论证，甲说甲的，乙说乙的，各执一端，这样的论辩是永无休止，永无结果的。第二种做法是当谈判对手转移话题时，当你讨论他的缺点，他掉转枪口不和你谈他的缺点而是反过来抓住你的一个缺点不放时，你切忌迅速为自己或许并不存在的缺点进行辩护，这种做法比第一种做法更糟糕，因为即使经过辩论你表明了自己并不存在那种缺点，你也已经失败了，因为你已经陷入了别人的圈套，对手使用的偷换论题的诡辩已经得手了。
那么在谈判桌上当对手转移话题时，正确的应对方法是什么呢？最好的办法就是向谈判对手声明谈判应该按议事程序来办事，现在我们已经提出了问题，请把这个问题说明以后我们再谈其他的问题。
其二是循环论证。
根据形式逻辑的规律，论证应该由论题、论据和证明构成，其中论据是用来证明论题的，所以论据的正确性应该是确定的，假若论据的正确性不确定，它的正确性还需要论题加以证明，那就犯了循环论证的错误。在谈判桌上，有些谈判者会故意搞循环论证，来为自己的观点辩解。
例如，在一次购销谈判中，购买方人员施展诡辩术说：“质次价高的东西才需要竭力推销，现在你竭力推销你的产品，说明你的产品有可能就是质次价高。”这位诡辩者的话就是说，质次价高的东西需竭力推销才卖得出去，而竭力推销的自然就是质次价高的，所以在这里质次价高和竭力推销互相证明其正确性。在谈判中假若遇到对手使用这种诡辩，你应怎样去应付呢？
第一，我们强调作为一个谈判者必须具有调节和控制自己情绪的能力，在任何情况下都要做感情的主人，而不是感情的奴隶，发现对手强词夺理时，仍然要保持冷静的理智。
第二，为了不恶化谈判的气氛，最好不要直接指责对手在进行诡辩，而是应该向他说明他所持的观点和论据的正确性都是有待证明的。
其三是模糊语言。
按照形式逻辑的规律，在一个完整的句子里，如果其中包孕了两个或两个以上的不同的语言含义，这样的句子叫同句异义句。一个人在论辩过程中故意使用同句异义句来支持自己的观点，我们就说他是在玩弄一句多释的诡辩。
算命先生把一句多释作为一个绝招，使自己在算命的时候左右逢源。譬如有人问父母的状况，算命先生会回答说：“父在母先亡。”父在母先亡就是一个同句异义句，它可以用于解释各种情况。在谈判桌上，尤其是谈判的初始阶段，谈判者为了不授人以柄，不泄露自己的秘密，将来能够左右逢源，也会使用同句异义句，即利用语言的模糊性来为自己争得更多的利益，争得谈判的更多主动权。
在谈判桌上，假若对方使用一句多释的模糊语言，给自己创造左右逢源的机会，我们应该怎样应对呢？
第一，我们强调在任何情况下都保持冷静的头脑，不要想当然。
第二，要对对方的话做具体分析，看他的话可以进行怎样的理解。
第三，假若你发现对方可能存在的解释都对你不利，你就问对方到底是哪种意思，问明以后再提反对意见。
第四，假若你发现其中有的解释对你有利，你就说：“你这样说意思是指……对吧？”
总之，我们强调当对方使用一句多释的语言时，你一定要注意那是否意味着有个圈套等着你去钻，特别要注意的是千万不要想当然地把这种一句多释的模糊性语言和语言环境联系起来，认为在这种语境下就只能是这种意思，更要注意别因为沉溺于语言环境而忽略语言的模糊性。
要取得谈判的合作成功，除了要明确谈判的技巧，还应当首先在营造良好的氛围上下功夫。
没有矛盾冲突就不需要谈判，而要解决冲突又必须求得统一。
古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。
会谈才会赢。放眼四望，生活与事业的赢家，永远是那些不仅具有竞争力，而且善于谈判、圆熟地掌握谈判技巧、拥有谈判力的人。在社会发展变化日益加速，人们交往、利益摩擦日益增多的情况下，解决问题的方式正是谈判，赢得制高点的正是谈判力，所以掌握谈判中的说服技巧至关重要。
谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。
在一个充满不确定因素的环境中，对谈判者的心理素质、现场反应甚至个人胆量都有很高的要求。
谈判最致命的就是情绪激烈。一般人以为，能言善辩的人是最好的谈判者，这大大地错了，而且非常危险。
谈判中，为了说服对方，你一定得沉得住气。
在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己的谈判目标。
迂回是一种经常使用的谈判技巧。迂回战术，明似离题，暗是切题，正所谓万变不离其宗。它起承转和转弯抹角的作用，还能弹出阐明主旨的弦外之音，道出不便于直接表露的言外之意。
在迂回过程中，蕴含着丰富的潜台词，蕴含着当事人的根本立场和态度，而看准使用迂回战术的时机，并能使用最恰当的方式表情达意，则是这一战术的运用能否奏效的关键。
要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的。这两者相辅相成。倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。
“空城计”是指势虚的再显示其虚，使敌人更加难以揣摩。在敌众我寡的紧要关头，运用这种策略，显得用兵更为奇妙莫测。
德国诗人海涅说过：“语言之力，可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨人，把巨人彻底打垮。”
谈判须臾离不开语言的表达。
有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。
谈判是运用正确的思维方式进行的“说理”活动。但是，在谈判过程中，谈判者还可以故意运用思维方式的缺陷或诡辩的推理方法把问题搞乱，使对手陷入“有理说不清”的窘境，以维护自己的利益。
要营造良好的谈判氛围，谈判者应该从一开始就借助各种手段，去促进双方的了解，沟通双方的情感，从而消除双方的隔阂，发掘双方的共同点，为进行谈判的交流合作打下良好的基础。
正式谈判前的寒暄是十分重要的，它是谈判过程的润滑剂，是减少双方心理障碍的有效催化剂。
善于提出问题，特别是在谈判前认真思考这些问题，你就能在谈判中从容应付，处变不惊。
如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和好感，从而乐于合作。
在说服他人的过程中，我们一定要适当地给对方好处，不能“铁公鸡一毛不拔”，否则，对方也会这样对待我们。
娴熟地使用迂回战术，在商务交往中往往能出奇制胜。
迂回战术的使用要凭借语言技巧，但在某些特定的商业场合，用语言以外的方式实现迂回，有时也能实现“桃李不言、下自成蹊”的意想不到的效果。
掌握好问话技巧，对你的说服工作有百利而无一害。
作战中运用空城计可以转败为胜，同样，在谈判中运用空城计，只要用得好，也可收到意想不到的效果。
会说话，说得好，对帮助你说服对方会起到很大的作用。
商战如同兵战，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个技巧制胜策略。
谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。
诡辩术实质上是谈判者以防卫为基本出发点，在谈判过程中使对方在不知不觉中陷入自己设置的思维“陷阱”中，从而陷入被动局面的一种思维方式。
在谈判桌上，尤其是谈判的初始阶段，谈判者为了不授人以柄，不泄露自己的秘密，将来能够左右逢源，也会使用同句异义句，即利用语言的模糊性来为自己争得更多的利益，争得谈判的更多主动权。
当对方使用一句多释的语言时，你一定要注意那是否意味着有个圈套等着你去钻。
