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第11章 奇胜篇(6)

范雎上书秦昭王,他的奏章中大部分没有什么重要内容,只是卖了个关子:“至于其他深入的问题,我也不敢直接写在书面上……我希望您无论如何都要听听我的意见,我的话完全是为您着想的。”

那时的秦昭王,虽然在位36年,但是他只是个傀儡,凡事由宣太后和叔父穰侯裁决,对此,秦昭王也是心有不甘的,秦昭王看了范雎的上书,就急于召见范雎。

秦昭王越是急于召见范雎,范雎越是卖关子,当然还有安全方面的考虑。

范雎拜见秦昭王,他来到离宫外,装迷路似地走进离宫,但却遭到宦官的阻拦:“回去,秦王就在宫里,不准随便进入。”范雎说:“秦国有大王吗?不是只有太后和穰侯吗?”昭王在屋里也听到范雎的话,于是他急忙召范雎进去,非常诚恳地说:“其实我早就想和先生见面,只因忙于解决义渠国的问题,且必须早晚向太后请示才拖延至今……请先生赐教。”

秦昭王越是急于求教,范雎越是显得不慌不忙。他先示意屏退左右,然后却只说了两个字:“是,是。”接下去便是沉默。

不久,昭王再次请教范雎,范雎仍然只是回答:“是,是。”接着又是沉默,如此反复3次。

秦昭王被范雎吊胃口吊的都有些按捺不住了,他再次急迫地请求:“有何赐教,请先生明示。”

范雎这才真正回答秦昭王的垂询。他从外交到内政,最后谈到肃清宣太后和穰侯势力的问题。从此范雎得到了秦昭王的重用,他提出的建议也常常为秦昭王所采用。

需求的驱动力与需求的重要与否有关,又与需求的激发程度的大小有关。淌若有需求但并不把它激发出来,内驱力仍然等于零,范雎接受秦昭王的垂询,先是揭示需求,接下来却含而不宣,足足吊了3次胃口。这样卖关子,真把秦昭王的胃口吊起来了,直到如饥似渴的程度,范雎这才侃侃而谈,难怪秦昭王对范雎的话言听计从。

陈毅拜见齐仰之

卖关子要处理好“揭”和“吊”的关系。

所谓“揭”就是先揭示需求,使对方了解需求,明白需求的重要性。接下来就要“吊”,一直要吊到对方如饥似渴的程度,如此内驱力就充分激发出来了。请看下例:话剧《陈毅市长》中,陈毅夜访化学家齐仰之,看到门上贴着“闲谈小过三分钟”的告示,灵机一动,巧用“卖关子”策略,破了老先生的惯例。

陈毅:“我以为,齐先生虽是海内外闻名的化学家,可是有一门化学,齐先生也许还一窍不通。”

齐仰之:“什么!我齐仰之研究了化学40余年。虽然生性驽钝,建树不多,但举凡是化学,不才总还是略有所知。”

陈毅:“不,齐先生对这门化学确实一无所知。”

齐仰之(不悦):“那倒要请教,敢问是哪门化学,是否无机化学?”

陈毅:“不是。”

齐仰之:“有机化学?”

陈毅:“非也!”

齐仰之:“医药化学?”

陈毅:“亦不是。”

齐仰之:“生物化学?”

陈毅:“更不是。”

齐仰之:“这就怪了,那我的无知究竟何在?”

陈毅:“齐先生想知道?”

齐仰之:“极盼赐教。”

陈毅:“(看表)哎呀呀,三分钟已到,改日再来奉告。”

齐仰之:“话没说完,怎么好走?”

陈毅:“闲谈不能超过三分钟么?”

齐仰之:“这……可以延长片刻。”

陈毅:“说来话长,片刻之间,难以尽意,还是改日再来,改日再来!”

(陈毅站起,假意要走,齐仰之急忙拦住)

齐仰之:“不、不、不,请陈市长尽情尽意言之,不受三分钟之限。”

陈毅:“要不得,要不得,齐先生是从不破例的。”

齐仰之:“今日可以破此一例。”

陈毅:“可以破此一例?”

齐仰之:“学者以无知为最大耻辱,我一定要问问明白。”

陈毅市长的“卖关子”用得极妙,先揭示需求,说齐仰之“有一门化学也许还一窍不通”。维护自尊,是人的需求之一,齐仰之以无知为耻,这就揭示了需求,接下来就“吊”,一直吊到他自己迫不及待地宣布破例为止。

“卖关子”也另有别解,按这种理解,“卖关子”其实就是诱敌上当的一种手段。它的特点是以假动作故弄玄虚,使人产生错觉,从而达到自己的目的。

逆反心理术

【心理战术】

逆反术是一种巧用逆反心理而达到说服目的的心理战术。对某一事物褒贬过头,其结果往往适得其反。具体地说,对某一事物你越是想否定它,别人则越是想了解它,越是想找着理由加以肯定;反过来,对某一事物你越是过分赞美,别人则越是要否定它,找出理由来加以挑剔。这便是心理学上所谓的逆反心理。心理学认为,“当人们对某一事物的意识遭到抑制和否定时,才能明显地显示出来。”

心理学家詹姆斯·鲁宾逊说过:“我们往往有这样的习惯,只要感觉到不怎么大的抵抗,就会改变自己的想法。但是如果被人指责自己的错误,就很容易引起不满,而且变得更加固执。”詹姆斯说:“人都有逆反心理,如果对他的欲望禁止得越严厉,他实现其欲望的信念就越强。”因此,灵活地运用这种心理倾向,往往可以使顽固的反对派来个180度的大转弯。这便是逆反法谋略的原理和价值。

本来不想参加的,结果偏要抢着参加

某语文教师很着急,他班的作文成绩不太好,于是他决定下午上完课后全班同学留下补课,他请来班主任老师助阵,竭力地说明补课的重要性、学习语文的重要性,他声嘶力竭地说:“学习语文十分重要,第一……第二……必须全班留下补课,谁要是不来补课,第……第二……”

总之,该说的都说了,该做的都做了,但是见效不大,逃课的人越来越多。怎么办呢?他终于想出了一个办法。

他决定成立语文提高班,规定这个语文提高班第一期只招10名,而且必须交5元的学费,规定严格按条件录取,不准开后门。这个消息一宣布,语文办公室门庭若市,学生抢着报名,有些学生怕进不了这个学习班,还请来家长帮着说情。

同样一件事,同一个老师,做法不同,客观效果就大不相同。你竭力地要他参加语文补课班,学生们却竭力不来参加;相反,你竭力地压制他的欲望,他们却要想方设法参加。

逆向推销

利用逆反心理来推销商品,常常可以得到意想不到的结果。一般广告都是全力鼓吹产品质量如何好,如何“誉满全球”,这些话吹多了,人们也就听腻了。有个个体户却利用逆反心理来推销商品。这位个体户到常州人民广播电台花钱做了一次广告。他不是为了推销商品,而是为了寻找一位在该店买了劣质皮鞋的顾客。

一般人到个体户买东西,多持怀疑态度,害怕上当受骗,而这位个体户不吹嘘自己的商品质量如何优良,而是主动在电台为不慎出售劣质皮鞋的经营行为承担责任,使自己诚实无欺的商人形象树立在消费者心中,因而这则广告扫除了消费者心理上的障碍,大大提高了这家皮鞋店的声誉,销售量也大为增加。

瑞士的一家钟表店门庭冷落,生意不太景气。一天,店主贴出了一张广告,称:本店有一批手表,走时不太准确,24小时慢24秒,望君看准择表。广告贴出之后,该店门庭若市,生意兴隆,不多时就销完了积压的手表。

逆反心理就是这样巧妙,你对某一事物宣传过头,旁人都会认为你在吹牛,殊不知有了这种印象,他就会持怀疑态度,对你百般挑剔;而你如果自己否认自己的事物,别人则说你是谦虚,是诚实,他也反过来帮你说话,想出理由加以肯定。

强加于人,不如借用逆反心理

日本心理学家湖辉介绍过这样的例子:有人为了拍摄各种人的脸谱,想出了一个办法。有人在一堵并没有什么奇特之处的墙上开了个洞,洞也没有什么引人之处,但在洞的旁边贴上一张纸,上面写着:“不准往里看。”结果,十有八九的行人都忍不住往里边看上两眼,拍摄者隐藏在暗处用胶卷把过往行人的各种各样的表情拍摄下来,得到了众多的“脸谱”。

止之,不妨装作纵之

逆反心理往往反常用兵,这种独特的形式会引起欲擒故纵的效果。某教师曾介绍过这样一个有趣的故事:有一天两个学生打架,旁边自然也有不少劝架的人,但越劝这两个学生打得就越厉害。可是有个老师却站了出来,说:“你们嚷什么!站在旁边看着当纠察,让他们打,我要看看谁厉害,谁英雄!”

说完,他就装着无事的样子站在旁边悠闲地抽烟,观看“打架表演”,奇怪的是,这两个学生却停下来不打架了。

逆反心理是一种心理现象,一种客观存在的心理规律,正确巧妙地运用逆反心理,往往会收到意想不到的效果。

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    主要内容不重要啦~它被我吃了~想知道主要内容就自己看~我无所谓~