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造车新势力扎堆商圈销售人员为淡季发愁

第一财经2021-06-04 06:29:5917阅

作者: 李科龙

[ 业内人士表示,新能源汽车消费群体的主力逐步转变为85后、90后,他们对于豪华品牌的品牌黏性降低,愿意尝试新的品牌。他们的消费习惯也影响品牌直营店的选择,靠近市中心,降低消费者买车的时间和交通成本。 ]

南京西路商圈位于上海中心城区,这里人流密集,寸土寸金的地段开着特斯拉、蔚来、小鹏、赛力斯等多家新能源汽车品牌体验中心。

但记者采访了解到,密集的人流与这些新能源汽车的实际销量并不直接画等号,在销售淡季,部分品牌的销售人员可能完成不了销售指标。

成商场新租客大户

传统的4S店的功能区要涵盖整车销售、零配件、售后服务和信息反馈,占地面积需要1000平方米以上,往往选址在城市边缘区域,那里租金低,成本相对较小,但给消费者看车购车带来不便。

而如今的新能源汽车门店却与传统4S店模式不同。新能源汽车的体验中心主要集中在各大购物中心,且位于商场一楼核心位置,而这些位置原本是奢侈品品牌的店铺。

一名从业三年多的特斯拉销售主管曾告诉第一财经记者,过去几年间,特斯拉加速门店扩张。

启信宝数据显示,小鹏汽车近日在海口市等多地成立销售公司。小鹏汽车副总裁李鹏程告诉记者:“加速门店布局,是造车新势力必经的过程。不只是我们,每个企业都在做。”

另外一家理想汽车也不落人后。根据理想汽车的规划,预计今年年底理想直营店数量由76家增加至200家。理想CEO李想表示,有理想直营店的城市的销量是没有直营店城市销量的8倍。

“现阶段消费者对于造车新势力的品牌区分度较低,在购车时可能存在随机消费。在人流密集处开设门店,对品牌是很好的宣传,成本是次要的。”某造车新势力的市场部人士告诉记者。

记者采访了解到,目前商场也倾向选择引入新能源汽车品牌。相比于其他行业,新能源汽车品牌出价高且租期长,合约时间可能是2年起。如果同是新能源汽车品牌,特斯拉的引入优先级最高。

乘联会秘书长崔东树表示,新能源汽车消费群体的主力逐步转变为85后、90后,他们对于豪华品牌的品牌黏性降低,愿意尝试新的品牌。他们的消费习惯也影响品牌直营店的选择,靠近市中心,降低消费者买车的时间和交通成本。

二线新能源车不好卖

晚上九点半,小鹏汽车销售王鹏拨通一则电话,“李先生,您好。向您确认一下明天是否有空来试驾?”电话那头似乎没有回应,王鹏再次询问一遍,随后挂掉电话。他在一份表单上打了一个勾,这份表单记录着他的潜在客户。他告诉记者,除了车辆销售、选配有提成,到店试驾也计入工资。“去年刚开店的时候,只要你踏实工作,工资轻松过2万。”

王鹏旁边的陈雪正在统计当日到店客流,每个时间段的客流用图表的形式反映。“这家门店上一个租户是拜腾汽车,当时拜腾出现资金问题,小鹏就接手了。”陈雪原来在宝马做过销售,在她看来,新能源汽车才是未来汽车的发展方向,继续卖燃油车可能会面临失业。她说,小鹏是个新品牌,有些消费者会觉得听起来不洋气,市场接受程度也没有宝马高,开在南京西路这样的市区商圈就是希望提升品牌知名度。

与小鹏隔着一条马路的是特斯拉体验中心。店内销售张华告诉记者,今年开年公布国产Model Y售价时,忙得都没工夫喝口水,同事普遍超额完成既定销量目标。现在新能源品牌越来越多,分流了一部分特斯拉的客户资源,有些同事也离职了。他有两个微信号,其中一个账号加了3000多人,每天都会变着法在朋友圈发数条特斯拉的广告。张华觉得相比其他新能源品牌,特斯拉的知名度更高,也会引起更高的关注。

但并不是每个新能源品牌的车都是“香饽饽”。某威马汽车销售就向记者诉苦道,“要养不活自己了”,5月他一辆车都没卖出去,到手工资3000元左右。有时候和客户正在沟通,对方就没回应了。

2018年4月威马EX5上市,补贴后售价区间为11.23万~21.63万元。当时,消费者对新能源汽车印象是价格高,市面上销售的电动车型是54万起的特斯拉Model 3和44.8万起的蔚来ES8。亲民的价格让EX5在当时收获一定市场,并筹备科创板上市事宜。2020年9月30日威马启动上市辅导,但10月接连发生三起自燃事件却给威马上市之路蒙上阴影。自2020年12月起,威马不再公布单月销量情况。

早前爱驰爆出制定带货考核指标,其创始人付强回应称,公司员工带货、推广公司的产品天经地义。

上述威马销售告诉记者,其实二线新能源都不好卖,“也就是做做熟人生意”。

线下难做,销售转移到线上营销。记者的朋友圈时不时会有销售发布品牌车型的广告,形式包括抖音、小红书、微信小视频等社交媒介的短视频。他们不想错过任何一个潜在客户,做成一单,就会有几百到数千元的提成。

(文中陈雪、张华均为化名)

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