具有丰富的经济知识的收款人，会根据他的收款目的，全面利用他所掌握的相关知识。当欠款人存心赖债或故意拖欠时，收款人通过了解欠款人的具体经济状况，同其所在地银行进行协商，请求银行直接划账，从而解决双方债权债务。同样，收款人也可以和欠款人所在地的财政、税务部门磋商，以取得他们的支持，确保欠款的及时收回。
其次，学习基本的法律知识。
收款是平等的个人或是公司法人之间的行为，其本身也是一种民事法律行为，所以，法律知识对收款十分重要，可以说没有法律知识根本无法正确地实施收款行为。
法律知识是收款人必备的基础知识，只有具备法律知识的人才能使其收款行为置于法律的保护下，有理有据，合法有效。可是目前，在四处奔波的收款大军中，大多数是少有甚至没有法律知识的人，只有很少一部分人是专业法律工作者。缺乏法律知识的收款人，其很多行为都是盲目、没有法律依据的，这就使得一部分运气好的人能成功回款，大部分人则空手而归，而有些人不仅没有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。
然后，学习销售理论、渠道管理、促销等方面的知识。
最后，掌握与客户有关的综合知识。只有从这几方面提高自己的知识储备和工作技能，我们才能做到在催款过程中得心应手，应付自如。
3．广结人缘
所谓广结人缘，就是在销售收款过程之中有计划地和有关人员建立“如胶似漆、长相往来”的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。据有关调查显示：销售人员收款绩效的优劣，与他对人际关系的重视以及受欢迎的程度成正比。
在回款过程中，销售人员必须做到广结人缘，跟周围的所有相关人员建立良好的关系。这样才能更有利于货款的回收。如何才能与周围的所有相关人员建立良好的关系呢？应该注意以下两点：
（1）经常问候承办人
这个过程很简单，每次去拜访顾客的同时也要问候承办人。当确定和掌握了对付款有影响力的人员之后，然后要尽力满足对方的需要和期望，尽量减少其抱怨的问题，并且经常了解其对本公司服务态度的反应、产品使用的意见以及期待本公司应改进的地方。
（2）礼数周到
礼数周到这一点很重要，销售人员面对客户时，只有以礼相待，才能让对方喜欢你、认同你，收款时自然就会变得比较容易。
4．锻炼灵敏的感知能力
收款人需要培养自己灵敏的感知能力。只有感知灵敏，才能获得丰富的信息，发现新的机会，从而使收款行为得以顺利的实施。每个人都是在实践中丰富自己的感知能力的，收款人也不例外。如何培养自己灵敏的感知能力？收款人怎样才能具有较强的职业感知能力呢？这就要求其在实践中从以下方面着手。
首先，注意观察。收款人必须养成勤于观察、善于观察的习惯，尤其是要观察与欠款人有关的一切人和事。其次，不断实践。收款人应当不断实践，以丰富自己的经验。再次，总结经验。收款人在总结经验的基础上不仅要给自己创造更多的实践机会，同时还应当给自己创造更多的参加社会经济生活的机会，以使自己对债务的产生、变更等有更加直接的感知。
5．形成较强的语言文字能力
如果收款人具有较强的语言文字能力，那么，他在和欠款人的交涉过程中就能够准确、全面地理解其话语的意思，了解他的真实意图。收款人掌握了欠款人的态度和意图，就能迅速地采取相应措施，使收款行动获得成功。
收款人的语言文字能力是与他的思辨能力紧密相连的。缜密的思维必须建立在较强的语言文字能力的基础之上，语言是人们进行思维交流的工具。语言文字能力较强的人才能准确地理解词的含义、概念的内涵与外延以及它们之间的内在联系和逻辑关系，从而使其思维清晰、严密。
6．学会稳定的情绪控制
产生情绪的原因是客观现实和人的需要之间发生矛盾。人的情绪极其复杂，各种情绪都会引发积极或消极的效果。收款人应当学会用正确的方法控制自己的情绪，以免产生消极的效果。收款是一个复杂的过程，在多变的环境中，各种各样的客观事实随时都有可能诱发收款人产生过激的或消极的情绪，从而阻碍收款的顺利进行。因此，收款人应当时刻保持稳定的情绪，要学会调节，使自己处于平静、沉着的心境之中，以便在整个收款过程中能够稳扎稳打、步步为营地同欠款人进行交涉，最终达到使其清偿债务的目的。
7．遵守职业道德
根据社会的道德水平和道德规范，收款人应当具备“遵纪守法、依法办事、忠于职守”的职业道德。收款是维护债权人合法利益的一种手段，收款的权利是法律授予债权人的，因此，收款行为本身是受法律保护的，收款人尤其是收款代理人必须遵纪守法。
要实现顺利回款，同时与客户们保持高品质的合作关系，销售人员要从努力提高自身的水平做起。唯有如此，才能够在催款的过程中始终占据主动，赢得客户的尊重与合作。
加强对应收账款的日常管理
销售员李常青从事销售工作已经快五年了，虽说他的销售业绩并不是最好的，却也是排在销售部前几名的。可在李常青看来，他的销售工作只是从去年才真正算是步入正轨。
一年前，是李常青在公司的第四个年头，尽管他十分努力，销售业绩还是很不理想。最让他头疼的还是每个月的回款。因为每一次向客户催款，总是碰得一鼻子灰回来。偶尔运气好的话，能够收到点回款，但绝大多数情况是“两手空空去，空空两手回”。
结果，公司每一次考核，李常青总是排在最后。有一段时间，他感到心灰意冷，真想辞职，从此不再做销售了。销售经理陈刚认为李常青还是有发展的，极力挽留之下，李常青才决定留下来。
既然决定留下就要有个重新的开始，于是李常青虚心向陈刚请教回款问题。陈刚二话没说，满口答应。接下来的一段时间，陈刚和李常青一同分析回款问题产生的原因，最后，他要求李常青先从回款的日常管理着手，先理顺了回款的源头，再学习回款催收的技巧。
于是，为了做好回款的日常管理，李常青首先开始建立客户的档案，做好基础的记录工作；接下来，将公司的客户根据信用度的不同进行分类记录，挑选出信用度高的客户，进行重点管理；然后，按照客户的信用等级，对那些信用差的客户进行重点突击催收；对于顽固的客户，通过法律或其他方式解决回款问题……
经过这样一些措施之后，李常青所辖区域的回款情况大有好转。半年前，他的有效回款率已经超过了85％。不但解决了长期困扰他的销售业绩问题，也在一定程度上缓解了公司资金的紧张。
从上面的案例中可以看到，要解决回款问题，必须要从回款的日常管理着手进行。对于每一个销售人员来说，要保证销售回款的顺利回收，做好回款的日常管理是必须要完成的工作。如果你在平时就没有进行有条不紊的管理，遇到了问题也不及时去解决，只是想着到日子去催收，到头来拿不到钱也就不可避免了。
所以说，要保证将来能够轻轻松松地回款，在回款之前，你必须做好日常的管理工作。只有把日常管理工作真正地形成为一种制度，并在每天的工作中认真执行，销售回款的回收也才能变得容易。
那么，作为销售人员来讲，做好回款的日常管理工作，要从哪些方面进行呢？
（1）应收账款赊销期间的确定
应确定赊销时间的长短，因为赊销需要占有企业的资金，而且还要考虑资金的时间价值。现在收到款，和3个月后收到相同金额的款，价值是不同的。采取赊销策略，最终是为了提高经济效益。应收账款相当于企业的一项资金投放，是为了扩大销售和提高经济效益而进行的投资。而投资肯定要产生成本，这就需要在赊销所增加的盈利和发生的成本之间做出权衡。只有当赊销所增加的盈利超过所增加的成本时，才能实施赊销策略。如果对比表明，有良好的盈利前景，就应扩大赊销。
赊销期间，就是允许客户从购买货物到付款的时间，也称信用期间。例如，企业允许客户购买货物后50天以内付款，50天就称为信用期间。信用期间的长短，是应收账款管理控制的一项关键因素。如果信用期间较短，不足以引起客户的购买欲望，形不成有力的竞争；如果信用期间过长，就加大了成本和货款收不回来的风险。信用期间的确定，实际上就是对改变信用期所增加的收益和所增加费用之间的分析比较。
（2）实施对应收账款的追踪分析
应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行状态进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用质量、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应把那些挂账金额大、信用质量差的客户的欠款作为分析的重点，以防患于未然。
（3）建立客户档案，做好基础记录
在完成客户的资信评估工作之后，销售人员应及时地将客户按照不同的级别划分开来，建立客户档案。根据这些客户档案，包括了解客户付款的及时程度、与客户建立信用关系的条件、付款时间以及客户信用等级的变化等，以便采取不同的信用政策。
（4）认真对待应收账款的账龄
一般而言，客户拖欠账款时间越长，催收的难度就越大，发生呆账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的相应变化。
实施应收账款的账龄管理，务必要严格监督客户的账款支付进度，并通过账龄分析的结果，指导业务部门和财务部门的工作，以加速营运资金的周转。
实施对应收账款的跟踪管理，重视货款到期日之前的监控工作，可以减少发生账款逾期不付的可能性。
总的来说，企业财务管理人员在对应收账款账龄的结构分析中，要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。同时，对尚未到期的应收账款，也不能放松监管，以防发生新的拖欠。
（5）加强应收账款的对账工作
应收账款的对账工作包括两方面，一是总账与明细账的核对，二是明细账与有关客户单位往来账的核对。在实际工作中，往往会出现本单位明细账余额与客户单位往来余额对不上的现象，这主要是对账工作脱节所致。销售人员应定期与客户对账，并将对账情况及时反馈给财务部门。销售人员可以按其管理的单位设置统计台账，对产品发出、发票开具及货款的回笼进行即时登记，并可以采用银行对账单的形式与客户对账，并由对方确认，为及时清收应收账款打好基础。企业经营者，应将货款回笼与应收账款对账工作同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收或使往来账目清楚，最大限度减少坏账损失。
（6）对应收账款的监督和控制
应收账款发生后，企业应当采取各种经济合理的措施回收，拖欠的时间越长，回收的可能性越小，发生坏账的可能性越大。对应收账款回收情况监督和控制，主要包括监督回收情况、制订应收账款回收政策。
（7）应收账款回收情况的监督
应收账款发生的时间有长有短，有的刚刚发生，有的超过信用期限很长时间。特别是有些单位应收款账户多、时间长，因此，必须对应收账款进行细致的核算和严密的监督。定期编制应收账款账龄分析表是一种比较有效的方法。应收款账龄分析表比较直观，通过这个表格，可以看出有多少账处在信用期内，有多少账超过信用期，超过信用期多长时间。
（8）建立坏账准备制度
由于商业信用风险的存在，坏账损失的发生不可能完全避免，即便是销售人员的信用政策再严格也是如此。因此，为了较少坏账损失，可以通过坏账损失率，考察回款被拒付的可能性的大小。
当实际坏账损失率大于预计坏账损失率时，可能是由于销售人员的信用标准有误差造成的，应及时进行修正，反之亦然。
如果我们能够做好上述的日常管理工作，将大大降低回款发生拖欠的概率。只要销售人员能够建立完善的日常管理制度，并认真、有效地贯彻执行，不仅可以大大减少回款问题出现的可能性，而且有利于提高销售人员催款的成功率。
做好内部控制，为回款打好基础
制度化已喊了多年，有不少企业仍不能真正领会，认真贯彻。有些企业的应收款简直是一本糊涂账。自己到底有多少应收款，哪些是今年的，哪些是去年的，哪些有可能追回，哪些是死账呆账，不仅企业负责人说不清楚，财务经理也说不清楚，或者说是不愿说清楚，不敢说清楚，到了无法面对的程度。
一些财务不健全的老板说起放账更是一脸的无奈，一肚子苦水，一抽屉欠条，放账的销售员一走了之，不知踪迹，派小侄子外甥要账，要回仨桃俩枣也肉包子打狗一去不回。更多的账还是因为自己贪大喜功、盲目冒进，迫于情面自己放出去的，又能怪谁？
销售人员李庆所在的某实业有限公司，是河南省一家油漆生产企业。经过几年的发展，企业不断发展壮大，年销售额也达到了200多万。在工作过程中，李庆积攒了很多客户，凭着自己善于交际的本事，他的工作做得还算得心应手。不过，他最大的致命伤在于，善于铺货，不精于回款。虽然产品销量不错，但就是回款不及时，客户已经压了好几笔销售回款了！
在他手中有两个比较大的客户，这两家销售的产品差不多占了销售总额的40％。可是每次回款的时候，他们总是找各种借口拖着不还。有一次，其中一家答应这个月给李庆回一笔8万的销售款，可是，当他拿着发票去取款的时候，对方却告诉他：“那笔款这个月不能结了，公司的资金出现了问题，等到下个月再说吧。”
任凭李庆百般努力，这笔8万元的回款还是足足被拖欠了五个多月之后才收回来。而此时这家客户又压了更大的一笔回款在手中……
从上面的例子中，我们看到，销售人员李庆平时只把心思放在铺货上，而对回款却是不管不顾，或者说是并没有进行严格的管理和控制，真的到了清收欠款的时候，又如何能够取得令人满意的结果呢？
所以，要想让回款变得简单起来，必须时刻关注它，并从一开始就做好回款的内部控制是非常关键的。可是，我们也要看到，在当今很多的企业中，大部分都还没有建立应有的回款内部控制系统。即便是企业建立了回款内部控制系统，也很少有销售人员对其产生足够的重视。
