催收账款是一个“技术含量”很高的能力活，不仅仅要在催款过程中运用高超的催款技巧和谋略去应对各色的客户，更需要在催款之前做好销售回款的管理工作以及做好催款前的准备，只有如此，销售人员的催款之路才会变得平坦，顺利拿回客户手中的回款才能成为可能。
规范签约手续，不给坏账留后路
作为销售人员，在日常工作中应该规范签约手续，不给应收账款坏账损失留有后路。签订合同时，要把握好回收货款的条件，严密签约条款，明确违约责任。签约合同之前，严格调查用户的信用及资金状况，只有具备偿还能力，有信誉的A级、B级客户，或是有资产担保的才可签约。
签约时严格按照《中华人民共和国经济合同法》的规定写明经济合同的主要内容：
（1）标的；
（2）数量和质量；
（3）价款和酬金；
（4）履行期限、地点和方式；
（5）违约责任；
（6）根据法律规定或按照经济合同性质必备的条款及当事人一方要求必须规定的条款。
以上内容都要填写齐全、完整、清楚，做到权责分明，用词准确，便于操作。付款期限越短越好，一般不要超过3个月。
要把违约责任写清楚，要字字千斤，不能含糊不清，轻描淡写地写成“协商解决”、“按国家有关规定执行”等。违约金可写重一些，如“违约时可按合同价款的30％给予处罚，补偿给另一方的经济损失”。在其他约定事项中可写“推迟付款按日加收2‰的滞纳金”。要使用担保方式，要求用户采用保证、抵押、质押中任何一种担保，所谓“丑话说到前头”，其实是对用户的信用程度进行实质性的事前考验，别无他意。
某市大厦商务中心因拖欠608万元工程款和建筑工人发生冲突，讨薪无门的建筑工人欲强行拆除工程设备，双方矛盾一度激化。承包商工程师李某称，大厦拖欠了他们的608万元工程款仍然得不到解决，工程难以进行，工人的工资也都难以结清，从而引发冲突，大厦方面则称承包方是蓄意闹事，他们会起诉承包方，市建委已经介入此事，表示会尽量促成事件的解决。
据调查，原来是因为合同补充条款惹起的争端。据工程师李某介绍，2006年10月29日，大厦投资方同他们建筑公司签订了工程施工合同，合同约定11月8日开工。在施工的过程中，由于地质报告所反映的情况与实际出入较大，实际挖孔桩比原设计增加了一倍，最深桩长达47米，以及在施工中，应发展商的要求，增加了人防工程，并且在施工时工程原材料的市场行情比预先要高出很多，工程成本过高地超出了预算。在这样的情况下，建筑公司认为他们难以承担。为此，在工程造价增高究竟该谁负担的问题上，他们和发展商的合作出现了第一次不愉快。
后来双方多次协商，在2007年9月5日，重新制订了一个合同补充条款。这个补充条款规定，主要建筑材料的价差超过议标预算书编制价的7％时，由大厦投资方把价差补偿给承包商建筑公司。为了加快大厦工程的建设步伐，减少审批进度报表耽搁的时间，签了补充条款后的第二天，双方又就工程款支付方案达成了一个协议：在这个协议里，双方约定工程进度款按层支付的方式，在完成下一层次的工程7天后，发展商支付承包商本层次的工程款。双方还约定，承包商保证在2008年3月28日完成主体结构封顶，要是提前15天，发展商奖励承包商50万元。
但是，发展商在按补充条款规定支付到19层工程进度款后，对19层以上承包商施工完成的各楼层及2007年11月份、12月份的价差一直没有支付，总额达608万元。
可以看出，此案例中的纠纷全由签订合同之时考虑不周全所致。所以，信用风险的控制的最后一关，就是正确地签订合同。现在利用合同诈骗的情况非常之多，而且大部分合同诈骗被视为经济纠纷，使骗子们逍遥法外，骗子有了实力后往往会设计更大的骗局。关于如何正确地签订合同，不同的情况自然有不同的要求。
（1）在签订合同以前，经营者必须认真审查对方的真实身份和履约能力
审查身份就是查对方的经营主体资格是否合法和真实存在。审查履约能力就是要查清对方现有的、实际的、真实的经营情况。
如果我们按照信用风险控制的一般程序进行至此，通过信用调查和信用分析最终形成的信用评价报告将对对方的真实身份和履约能力有一个较为全面的介绍。如果我们之前没有进行信用调查和信用分析，为了避免上当受骗，签约前应尽可能通过信函、电话或直接派人上门了解等方式对对方的资信情况进行仔细的调查，切实掌握与了解对方的真实身份和履约能力。
（2）合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本
如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来协商。
1997年，广东中山某著名VCD企业在没有下发合同文本的情况下，责令全国各地分公司大量向经销商铺货，结果产生了上千万元的呆账、死账。企业在清理这些烂账时发现，很多合同只有三言两语、片言只语，有的分公司根本没与对方签订合同，有的是一张欠条，有的只是一个收货凭证，致使该企业讨债无门，损失惨重，最终倒闭。
（3）审查合同公章与签字人的身份，确保合同是有效的
明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。比如对方仅系企业的销售人员，则还应让其提供企业及其法人代表的授权委托书、合同书、销售人员本身的身份证明以及财产担保书等相关证明文件，切忌仅凭对方提供的银行账户、合同专用章等不全面、不规范的文件就与其签订合同。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。同时也应该从根本上杜绝那种仅凭老关系、熟面孔或熟人的介绍就与对方签订合同的做法。
（4）签订合同时应当严格审查合同的各项条款，有条件的不妨向专业人员咨询
合同的要素必须齐全。如数量、单价、金额要一一对应换算一致，特别是关于交货地点、交货方式、质量标准、结算方式、货物价格的约定、计量单位更要力求表达的清晰、明确、完整，绝不能含混不清或者模棱两可。
（5）约定信用监督条款（CS条款）
CS条款即是信用监督（creditsupervising）条款简称，作为购买、销售、投资、合作的条件，合同当事人可以要求约定CS条款，以避免信用风险，保证合同的正确履行。
（6）约定违约条款
违约条款是明确约定违约的责任，为将来可能的诉讼与维权打下良好的基础。违约条款可以明确约定违约金或欠款的利息。如：甲方未按期完成的，向乙方支付违约金5万元。
（7）延期付款的注意事项
延期付款的金额既要有大写又要有小写；放账的期限写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼；超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。
（8）约定争议管辖权条款
争议管辖权条款的约定用于避免对方精心设计的司法陷阱。一些骗子往往在其所在地经营了良好的社会关系，利用地方保护主义逃避法律制裁。一般应约定由自己所在地的人民法院管辖，双方实在无法达成一致意见时，应当约定双方所在地的人民法院都有管辖权。约定双方所在地的人民法院都有管辖权时，如果发生了争议，应当尽快向本地的人民法院提起诉讼，否则，如果对方先起诉的，对方的人民法院将首先立案，你将不得不到对方所在地打官司，对财力与精力消耗都比较大。当然也可以选择一个公信力高的仲裁机构进行裁决。
约定由一方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，任何一方均有权向甲方所在地人民法院进行起诉。
约定由任何—方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，任何一方均有权向其所在地人民法院进行起诉。
（9）明确合同签订地
很多精心设计的合同纠纷从实质上看都是合同诈骗，都涉嫌构成犯罪。对于涉嫌经济诈骗案件的受害人，首先应当到公安机关报案，而不是到法院诉讼，因为法院一经受理，合同诈骗案件就变成了普通的经济纠纷。但是，—些骗子们往往精心设计管辖权，使人们到本地公安机关报案时，发现本地公安机关没有管辖权。合同签订地条款的约定，对于追究骗子的刑事责任和挽回自身经济损失有着重要的意义。
我国的刑法规定：刑事案件由犯罪地的公安机关管辖。合同诈骗的犯罪地包括合同签订的地点、合同的履行地点。由于合同履行地往往在对方的所在地，所以没有意义。只有约定合同签订地点。根据最高法院的司法解释：凡书面合同写明了合同签订地点的，以合同写明的为准；未写明的，以双方在合同上共同签字盖章的地点为合同签订地；双方签字盖章不在同一地点的，以最后一方签字盖章的地点为合同签订地，所以在合同上明确地将签订地注明为本地或作为最后一方签字，以取得本地公安机关对涉嫌犯罪案件的管辖权。
（10）约定所有权保留条款
作为销售的条件，供应商可以规定保留货物的法定所有权，直到购买者付清全部货款后所有权才转移给购买者。在英国，销售合同中的所有权保留条款被称为罗马尔帕条款，它源自于1976年的一个重要的法庭判例，这个判例被全世界广泛应用。所有权保留条款可以有效的预防对方的破产清算风险，随着我国市场经济的发展与规范，破产清算也会渐渐增多。
（11）约定担保条款
当然，合同的当事人并不是总有能力和意愿提供担保的。我们在这里提及担保条款，只是提醒合同的当事人不要忘记争取促使对方提供合同担保，毕竟，有担保的合同是安全的合同。约定担保条款，必须按照《中华人民共和国担保法》进行，否则，可能会造成担保条款的无效。
客户利用合同来拖欠账款的例子可谓不胜枚举。别看一般合同仅仅是几页薄纸，但它却是双方行动的指南。“纸上有乾坤，字间有世界”，销售人员必须时刻警惕客户在此玩花招。
提升自我，才能成为“收款强人”
对销售人员来说，在回款的过程就是同客户进行较量与竞技，只有当你拥有了超强的综合素质，才能够为最终拿到销售回款打好基础。
要提升对销售回款回收的控制力，你就必须从各个方面提升自己的综合素质。一般来说，既要不断地提升自己的心理素质，还应该不断学习关于收款的各种知识以及学习和掌握多种切实可行的收款技巧。唯有如此，回款之路才能变得通畅。那时，即便是你遇到再难缠的客户，也能够从容应对，并最终实现销售回款的有效回收。
1．建立正确的心态
史宾塞曾说过一句话：“善恶在一念之间，悲欢贫富也是如此！”
一个人收款成功与否，也在收款人员的一“念”之间。“念”是什么呢？
“念”最简单的解释就是“心态”（或称信念）。
销售人员欲收款成功，首先必须始终保持正确和积极的心态。销售人员应该记住：你的口气、意志、感觉、行为、努力，都是心态的反映。心态正确，收款才会积极。假如销售人员对收款工作缺乏正确的心态，也就是说，没有真正了解收款的意义和目的，要想取得最好的成绩是不可能的。
建立正确的心态还要树立起高度的自信。高度的自我肯定可以带来收款成功，低度自我肯定往往会导致收款失败。顶尖的收款高手都具备高度的自我肯定——信心十足，他们对自己成为行业翘楚深具信心，非常重视“成果导向”，他们对工作、服务都非常投入，所以他们的收款绩效永远遥遥领先。他们收款绩效遥遥领先的关键是：信心十足，把收款工作当做是一件很快乐的事情去做。这种快乐、积极态度是高度自我肯定的具体表现。
催款应该直截了当，有话直说，这需要勇气和果敢。所以销售人员要敢开口请对方付款，坚持要把账款收回来，这需要拥有高度的自我肯定。在收款时，低度的自我肯定，让对方觉得你缺乏自信和不够专业，收不到货款就是意料之中的事了。
担心被拒绝是导致收款无功的最大障碍，怎样才能帮自己建立高度的自我肯定，杜绝被拒绝的恐惧呢？
以下两个方法，可以帮助销售人员建立收款的自信心，不再视收款为畏途：
（1）把自己当成老板
如果这笔货款是你自己的，你会什么时候去收？你会用什么态度和付款的对象沟通、交谈？你会用哪些更有创意的方法去收？你会不敢或不好意思开口吗？你想赚更多钱吗？那么，就先收回更多的钱。
销售人员只要下决心把自己从受雇人的角色变成自己就是公司老板的角色，找到收款工作中的创造力，开口要求对方付款，并且提供你所能提供的最佳服务，让客户高兴地把货款结清。
（2）把客户当成自己
建立高度的自我肯定以及改善收款绩效的另一个快捷方式，就是把客户当成自己。只有高度自我肯定的人才能真正关心别人的问题，并自动帮别人分忧解难。只有真心关怀客户的人才会在收款前把账目核对得一清二楚。只有真正关怀客户的人才会花时间、精力充分了解对方付款作业的流程，以及如何利用公司的资源来满足客户的需要。只有关心自己产品和服务的人才会真正从客户的角度去准备，以便在时机到来时，助客户一臂之力。
2．拥有丰富的知识
一名优秀的销售人员，不仅要有非常好的心理素质，而且更要有丰富的知识储备。要知道，在当今的市场上，光凭伶牙俐齿和能说会道已经很难打动客户的心了。所以，你必须每天不断地学习新的知识，并不断地提升自己的业务技巧。
那么，销售人员应该提高哪些方面的知识和技能呢？
首先，积累丰富的经济知识。
债务往来大多数都是经济往来，收款人应当具备丰富的经济知识，如经济管理、市场销售、财政、税收、会计和金融知识等。
收款人要时刻注意市场的变化，注意收集市场的各种信息，所以，经营管理、销售、市场采购等方面的知识对收款人很有帮助。只有多方面地了解市场行情，收款人才能客观、准确地了解对方的情况，才能正确地维护债权人的利益。例如，当市场情况发生变化之后，债权人的需求可能随之变化。如果收款人具备这方面的知识，他就会针对市场变化的情况和对方的具体情况，与欠款人商讨是否对原债务合同进行修改、补充或者干脆重新签订债务合同，以保障能够成功地收回欠款。
