李某通过各种渠道对该公司的经营方式、经营状况、主要负责人王某的性格作风等各方面进行了一番调查研究，甚至5个下属分公司他都侦察了一遍，从中发现了很多有价值的材料。比如该工业公司是区里的先进企业，5个分公司除1个尚未正式生产外，其他4个生产经营都比较正常。公司在兼并亏损小公司方面有一套独特的经验，公司对下属分公司不实行承包而是正在推行“层层成本控制法”，对王某的这一探索A市领导很重视。
经过充分准备之后，第四天上午10点30分，李某走进了王某的办公室。“我是来向你们取经的，”李某说，“听市经委刘主任说，你们制订了一个‘成本控制法’，应用于企业管理，很有成效。真是巧合，我们公司也自己拟定了一个控制成本的办法，但是贯彻不下去，所以公司派我来向你们学习学习。不知王经理肯不肯赐教？”“‘赐教’谈不上，我们的办法也还很粗糙，问题也还不少，推行的时间也不长，现在还处于边试边改的阶段。请问，你们公司是怎样搞的呢？”王某显然对他的这一成果很是自豪，丝毫没有怀疑对方的真实意图。
李某对企业管理也十分熟悉，于是就半认真、半胡诌地谈起自己所在公司的“实施方案”来，自然这一方案是他信口胡编的，而且还故意编出些“破绽”，以期引得对方提出不同的看法。王某很高兴见到这样一个“推行不下去的”方案，难免对其有价值的部分、有问题的环节评价一番。这时李某就仔细倾听，还拿出个小本记一记，时而提出个问题。就这样，两人越谈越投机，越谈越深入。其间李某绝口不提要债一事，王某甚至连对方是哪个公司的都没弄清楚，只知姓李、经理，是搞电器的。
中午，王某推辞了一个应酬，热情地邀请李某到一饭店，边吃边谈。他们从企业管理谈到企业的发展，李某对王某领导下的工业公司的迅速壮大表示由衷的敬佩；他们从企业发展又谈到市场竞争，谈到创业的艰难，俩人对此都有一腔感慨。他们还谈到人生、抱负、上山下乡（他们都有下乡的经历），这时，他们已像老朋友一般推心置腹了，颇有相见恨晚之感。
酒酣耳热之际，李某说出了自己的来意，在说明公司困境（不仅无米下锅，连工资也发不出）的同时，又说明自己也面临困境（因立有“军令状”，没有讨到债不敢回公司），但也表示不能让王某为难，“你可以按你认为合适的时间支付。”王某十分干脆、豪爽，当即表示：区区几十万元不在话下，再欠也不能欠你公司的，一定马上解决。结果，当天下午李某就拿到了47．8万元的转账支票。李某回公司还向其他负责人推荐了“成本控制法”，经实施后，效果很好。
从上面的案例中，我们必须要清楚两点。虽然好听的话儿招人爱，在催款活动中自有妙用，然而，也不要忘记，人们更渴望坦诚相见，真情以待；更希望谦恭、诚实的交往。如果不分对象、不分时机、不分尺度，在交际中总是千方百计找出一大堆好话去奉承别人，得到的回敬往往会事与愿违。有一位因不善交际而颇感痛苦的朋友诉苦道：他在与人交往时，总是竭力恭维、美言别人，因为他认为人都是喜欢听好话的。谁知不少人却因此不愿与他深交，更谈不上说什么心里话，最多只是随便应付。所以在交往中准确把握赞美话的尺度是很重要的。
给人“送高帽子”之所以可以屡试不爽，是因为人总是喜欢别人奉承的。奉承无非是对他人的一种恭维，文雅点说，是一种赞美，或者说，奉承只是为了生存的一种手段，为了达到目的的一种谋略，是催款的一种技巧。
笑里藏刀催款方法的精要是“刚中柔外”，用同债务人建立一种友谊的方式，来达到讨债的目的。事实上，笑里藏刀是利用人性来讨债的战术选择，它体现了避实就虚的兵法思想。
利用人性讨债，准确来说是讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造就一种融洽的气氛，从而达到目的的讨债方式。这不仅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。一般说来，互相陌生的双方初次见面时，往往都有些紧张，从而产生不安和戒备心理，这时适度的微笑，可以营造一种融洽的气氛，消减对方的戒备心理，增进双方的情感交融。当然，建立一种互相信任的友谊关系不是目的，这产生的效果才是我们所希望的。
“高帽”尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做“过重”的“高帽”是不明智的。赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，当人们发现你言过其实时，就会感觉受到了愚弄。所以宁肯不去恭维，也不要夸大无边。
过分粗浅的溢美之词会毁坏你的名声，降低你的品位。不论用传统交际的眼光看，还是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也不便明火执仗应用它，即使“拍马行家”或“马屁精”也会对这种行为嗤之以鼻。孔老夫子有话：“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过“吹吹拍拍、拉拉扯扯”的庸俗作风。可见，阿谀谄媚者，无仁无义、俗不可耐。
如何做好“高帽”呢？
恭维话要有坦诚得体的态度，而且要冲着对方得意之事发飙。
人总是喜欢奉承的，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。
奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心及认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。
恭维话不是廉价的商品可以随时随地乱扔，因为人们对一些廉价的东西是不会放在心上的。
对于不了解的人，最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是哪一种赞扬，才可进一步交谈。更重要的是，不要随便恭维别人，有的人根本不吃这一套。
“高帽”就是美丽的谎言，你一定要做到以下三点：
——要让人乐于相信和接受。这就不能把傻孩子说成是天才，那样会让人感到离谱；
——要美丽高雅。不能俗不可耐、低三下四，那样会糟蹋自己，也让别人倒胃口；
——不可过白过滥，毫无特点，让人一眼识破。
软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”
案例1
A食品厂近几年来未收回的货款逐渐增多，企业的经营受到严重影响。食品厂厂长李某心里非常清楚，再这样拖下去债就会变成“死账”。2006年春节后，李厂长决心讨回旧账。这次他想换一种方式，目标是食品厂的最大欠款人——省城某食品商场，其拖欠的8万元是总欠款额的50％。
李厂长想既然要用不一样的方法，就要启用不同的人。于是，他特意挑选了厂里最捣蛋的男工王东。李厂长给王东布置完任务之后，告诉他，如果能讨回旧账，除工资照发外，还有20％提成。李厂长一再强调要讲文明礼貌，不能有过分的行为。4月1日，王东出现在食品商场的经理办公室，说完来意后，商场经理虽然很客气地强调困难，可心里却并不在意，该做什么照样做。他以为王东只不过是一个要欠款的人，用以前那些拖、拉、骗的方法，不几天他也就走了。谁知道这个王东本就是食品厂一个很不听话的人，自己从来没有干过什么“大”事，这一次厂长交给他这么一个大任务，他是下了决心一定要完成的，他想：“我没有别的什么本事，我就跟着你，一天不还我跟一天，一个月不还我跟一个月，一年不还我跟一年，你总有一天会还的。”到了午饭时间，王东根本没有走的意思，经理吃饭，他跟到餐厅，下午又跟到办公室。经理想，“晚上你该找住处去吧？”可到了下班时，王东仍一动不动地在办公室看报纸。看此情景，经理下意识地客气了一句：“那晚上到家吃饭去吧。”王东马上就答应了，到了经理家也不客气，该吃吃该喝喝，一点也不把自己当外人。经理想：“好啊，我就让你耗，看你能耗多久？”王东可不像经理想得那样，第二天，经理上班的时候，王东像单位的职工一样准时上班，到了吃饭的时候，他就跟着经理走，经理吃什么他就吃什么，晚上还跟着经理回家。不过好在他不住在经理家里，经理家有一个不满两岁的小孩，王东觉得住经理家对小孩不好。过了差不多半个月，经理被王东搞得没有了脾气，他看到王东是一个文明的收款人，而且太“黏”人了，根本没有自己的空间。于是经理向上面申请，很快就把食品厂的欠款还了，经理也摆脱了王东这个大“黏皮糖”。
王东就是靠自己的“黏”，成功地收回了商场的欠款。李厂长看到这一招确实不错，于是让王东乘胜追击，王东用这一方法，相继拔掉了几个“困难户”，收回了大部分的欠款。
案例2
这天，业务员A受命去某欠款单位讨债。此单位的债是极难讨的，曾经先后去了好几个业务精英都没能收回一分钱来，顶多带回一纸还款计划，写的虽好，到期仍是废纸一张。
A到达后立即去找到B经理说明情况，B经理仍旧老一套，就是没钱，并与A打起了持久战。
只见B经理不温不火，你讨你的债，我办我的公，你态度好，我跟你扯几句；你态度不好，我权当没听见；你愿意等几天，尽管坐着；你不愿等，没人拦你回去；中午我吃饭，你自便，本单位没有招待客人的习惯。
见此阵势A开始盘算起来，他是守家在地，自己是异地作战，如果没有什么特殊手段根本泡不过他。想罢，A开始行动了。
中午，B经理吃饭，A给他倒开水；下午，B经理上厕所，A给他送手纸，你有我也给你送；下班，B经理回家，A跟在后面。
“现在是下班时间，有事明天去单位谈。”B经理说。
“千万别这么说，如果我在家里，现在也是下班时间，我的妻子已经做好饭菜，饭后我再打开电视看歌舞，可现在我却在这里受罪。说到底还不是为了工作嘛，您多担待点吧。”A说。
“那是你自己的事。”B经理说。
“您又错了，真要是我自己的事，我又何必像狗一样跟在您的屁股后头转呢？我有病？满大街上的人就看您顺眼？您别生气，说不定哪一天，您瞧着我比您姑爷还孝顺您，一高兴把钱给我了，我总不能就这么没良心吧，到时候给您买点儿纪念品，您想我的时候看一眼，今天，先去认认门儿，往后的日子慢慢处，一切才开始。”A边走边说。
“我不回家，随便遛遛。”B经理说。
“我陪您遛，也算有个说话的。”A说。
“我喜欢一个人走。”B经理说。
“我在后边跟着当保镖，别大意，这年头什么损人都有，也不管您兜里有没有钱，上来给您一下子，那多划不来。”A说。
“那我就去看一个老朋友。”B经理说。
“我陪您去，就说我是您的秘书，咱们还不能白去，多少买点东西，表示慰问。”
“你在跟前影响我们谈话。”B经理说。
“那我就在门外等着您，免得回去晚了有什么意外，让老婆跟着伤心。”A说。
“我到家了。”B经理推门而入。
A不请自进。
B经理的老伴儿准备好饭菜，正等着他回来。
B经理只好请A就坐。
“你们先吃，我看着就行。”A说。
“要么你就一同吃饭，要么你就走。”B经理说。
如此一连三天，B经理有些受不住了。
三天里，在办公室，A把B经理“照顾”得恰到好处，寸步不离；下班后，A自己找上门儿，而且还带着熟食，不白吃你的。
“你们单位前几次来的那几个人，有一个像你这样的，欠款早就解决了，拿去吧，小伙子。”B经理把一张支票递给了A。
很多欠款人在处理结账事宜时，通常摆出“欠钱者是王”的傲慢态度。他们之所以如此，往往是其自卑心理在作祟，强作冷酷无情状，以免受害。同时，这种欠款人的自尊心也很强，如果“黏”在他的身边要求还款，往往能收到很好的效果。
贴身收款、软磨硬泡其实也是一种心理攻势，逃债者心理压力究竟有多大，只有心理专家才能说得清楚。但有一点是很清楚的，逃债者只要有单位、有买卖，他就怕这一招。在具体的收款活动中，有些欠款人会采取拖延、敷衍的策略来对待收款人的纠缠，即先偿还债款的一部分，但不全部付清，以拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候收款人千万不要被假象所迷惑，抱着“拿到多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，而未能将所欠债款全部收回。
如果可能，应先收下所还的部分债款，然后再“宜将剩勇追穷寇”，直逼债主，绝不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，欠款人偿还了部分债款以后，再遇到收款，就会有这样的心理：如果不还清剩余债款，非但不能摆脱收款人的纠缠，自身一日不得安宁，而且势必影响自己的声誉，背上“赖账大户”的恶名，被同行所排斥，也得不到客户的信任，那么，已偿还的部分债款就白付了，得不到其应有效果。故不如干脆将所余货款全部付清，摘掉“赖账大户”的帽子，再次树立良好的信誉，以取得商业伙伴或客户的信任，再创佳绩。
销售人员千万要记住，这里所说的“缠”住客户并非是胡搅蛮缠。因为胡搅蛮缠不仅不会促进销售回款的回收，还会让客户产生反感，甚至让双方的关系因此僵化。
那么，销售人员到底要如何做才能既不会让客户厌烦，又能够达到“缠”到回款的目的呢？具体来说，可以从以下几个方面来实施：
第一步，要找对欠款人，应当找欠款方的关键人物，即是找那个拍板的人。如果找到的是一个无关紧要的人，他说的话、做的事在单位没有作用，就算你怎么“黏”他也没有结果。
第二步，正确地分析客户的借口。一般情况下，客户会找出各种理由拖延销售人员的回款要求，此时，销售人员就需要正确判断哪些是事实，哪些不过是拖延付款的借口而已。弄清楚这一点是非常重要的，假如你都不能正确地分辨客户所说的是真是假，你又如何能够有效地实施下一步的催款策略呢？
第三步，找出突破口，实施重点攻击。当判断出客户说的是真话假话之后，销售人员就可以采取针对性的策略了。采取策略时，销售人员应针对不同的客户采用不同的方法，俗话说“卤水点豆腐，一物降一物”，同样的方法不一定对所有人都管用的。比如，可以请客人吃饭、唱歌拉近彼此的关系，或者是给客户提供帮助等等。
俗话说：能闹的孩子有奶吃。谁家逼得紧、催得急，谁就会赢得回款的优先权。所以，要想催款的愿望成真，练好“缠功”很重要。
建立信任，温情感人
案例1
赵老板的酒厂是一家乡镇企业，生产销售一直很好，但就是有很多经销商不肯痛痛快快地结账，100多万元的呆账、坏账压得赵老板透不过气来，有时甚至连员工的工资都发不出来。2006年以后，酒厂的生产基本停了下来，员工们的主要工作就是催款。县里的一家副食品批发公司是最令赵老板头痛的一个拖欠户，拖款长达2年多时间，酒厂多次派人催要也没有结果。该公司拖款有一个特点，每次催款时负责人绝不躲避，态度也很和蔼，就是磨嘴皮子，不提还钱的事。
