赵老板也看出来这是一家难缠的拖债户，如果按正常的方法去催款，不知猴年马月能讨回这笔货款，于是他决定用别的方法试一试。一次，他亲自上门催款，这一次他并没有直接谈还钱的事，而是跟公司的负责人山南海北的胡侃。在闲谈中，该公司的一位主要负责人不经意中说自己的女儿英语不好。赵老板突然眼睛一亮，心里想，机会终于来了，他接过话茬顺口说道：“听老师讲，学英语这种事情就在于平时多练习，要不课本学的再好也白搭，我有个亲戚的孩子在海关干过，我儿子让他补习了几个月，英语成绩立刻就上去了，要不我给你联系一下？”因为是随口一说，这位负责人并不在意，只是客气地说：“那怎么好意思麻烦你呢？”
第二天，赵老板便找了一个懂英语的员工，如此这般地吩咐了一番，派他去给副食品批发公司负责人的孩子补课（因为他自己根本没有什么海关工作的亲戚，全是随口谄出的），那位负责人很高兴，当谈到要给钱时，赵老板说，以后再给也不迟。这位负责人也就没再说什么。
过了几个月，赵老板又去了这家公司。这次他只字没提钱的事情，只聊些关于孩子教育的事。然而，那位负责人自己开腔了：“欠你们的钱时间也不短了，乡镇企业也不好搞，我们公司虽然也很困难，但考虑到咱们是老客户，我们打算从别处拆借一些钱先给你们。”赵老板当即再三表示谢意，临走时，他拿到了会计开出的支票。
案例2
某市一家电器配件厂，生产销售一向很好。2006年11月，南京某电视机厂购买了电器配件厂价值12万元的电器配件，合同规定，由电器配件厂负责运输事宜，发货后由电视机厂先付25％的货款，即3万元，余下的9万元在四个月内付清。但电器配件销出四个月后，电视机厂一直没有支付余下的9万元货款，几次函电催讨，派人追讨，电视机厂均以资金周转困难为由拖延付款。为早日收回货款，电器配件厂决定派公关部长王某亲自出马前去催讨。
去之前王某打听到，南京某电视机厂本是一家生产电视机配件的厂家，1998年在工资发不出来、濒临绝境的情况下，工人吴某走马上任，承包了这个小厂。吴某年轻有为，当年便实现了扭亏为盈。之后几年在兼并了另两家企业的基础上成立了电视机厂。现在已形成5个厂、140多名职工、8000多万产值的规模。但由于发展过快，该厂负债累累，资金周转也比较困难。为此，办公楼常是债主临门，总厂厂长吴某对这些债主也没有多余的话，一概以“先住下，过几天也许有办法付清”之类的话打发了事。有的讨债人一住就是一两个月，得到的答复依然是“过几天”。许多人熬不过，只好一走了事，下次再来。
王某这次却未以债主的身份出现，他先去找到了吴某的父母，只说与吴某是好朋友，这次来到本市特意前来拜访二老。此后的几天，王某每天都带着礼物来探望，时不过半月，他与二老相处得非常融洽。一天，吴某来探访父母，抬眼却看到王某坐在自己家中很是奇怪，原以为他天天在麻烦二老，可没想到父母却说王某从未提及过他欠债一事，还说王某为人真不错，这些天帮他们做了许多事。既然知道了吴某欠债一事二老一齐上阵帮王某讨要。吴某迫于父母之压，又想到王某对父母的好，终于答应立刻清偿他们的债务。
从以上案例中，我们可以看出，讨债人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽对讨债行为能不能起到预期的目的有极大的影响。如果双方之间关系融洽，那么债务人和讨债人就会心平气和的坐在一起互相讨论、互相协商有关债务履行之事，反之，双方不但不能坐下来互相协商，有时债务人为抵制讨债人还会千方百计地给讨债人出难题，给讨债增添许多烦恼和忧愁。
那么，讨债人应该怎样处理同债务人的关系呢？讨债人如何才能将他同债务人之间的关系协调得和谐、融洽？
有些客户确实是因为经营状况不佳才拖欠货款的，其实并没有什么不良企图，销售人员与其接触中可以明显体会到这一点。对于此类客户，可以与其建立某种信任、友谊，以温情达到顺利回款的目的，这样不仅可以收回货款，还可以多交一个朋友，发展进一步的友好往来。利用这种方式回收货款应当注意以下几点：
（1）平等原则。平等是朋友相处的基础，也是友好协商的前提。有的讨债人以权利人自居，开口要债，闭口还钱，否则就怎样怎样。虽然欠债应还钱天经地义，但是这样做往往会引起对方心理上的反感和情绪上的对立，结果不想拖债的也要拖你几天。
（2）激发对方兴趣的原则。曾任英国首相的劳合·乔治十分善于处理人际关系，有人问他可有什么秘诀，他淡淡地回答说：“鱼钩上悬挂的，必定是鱼儿爱吃的饵。”大凡成功企业家都会对自己的成绩、自己的奋斗历程津津乐道，而且愿意告诉别人。当你虚心地、真诚地向他讨教，就能轻易地获得对方的好感。正如我们每次见面被人夸赞，自然而然地会想再见到这位赞美我们的人。对方的工作是对方熟悉的话题，我们可以主动提及；对方的成绩常常是花了很多时间、精力好不容易取得的，自己虽不一定主动宣扬，但经过别人的口说出来，除非铁石心肠，心里面大多会暗自高兴，掩饰不住拥有成就感的喜悦心情。
（3）争取同情的原则。同情别人，是人们实现自己存在价值的一种方式。同情对方，或争取对方同情自己，是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。
（4）要有表演成分。毕竟此种方式是要找到一个回款的突破口，为了吸引对方并达到目的，表演成分是在所难免的。
如今的债务人要比旧社会的“杨白劳”神气多了，拿着别人的钱过日子，自由自在。令人哭笑不得的是，这种债务人，你愁你的款，他没有任何压力，买卖照样做，人也能找到，就是跟你磨嘴皮子。对付这样的“无赖”，有时候来“软”的倒挺奏效的。
这种建立感情的催款法，实际上是通过麻痹债务人的心理，使其在放松警惕的情况下乖乖就范。俗话说“账多不愁”，你不能让债务人对你心存芥蒂，否则他有钱也大可耍无赖不给你。大家你欠我的，我欠他的，在经营中是常见的事，谁也拿谁没办法。催款人的做法就是尽可能地让拖债人“良心”发现。
建立感情法打的是心理战，感情一旦建立了，一切问题便能迎刃而解。但是建立感情也要讲究技巧，盲目地打“心理战”，不了解对方的底细，反而会坏事。另外，这个方法比较讲究场合，也不是对谁都能奏效。这个方法对清欠人的语言技巧、品德修养、文明礼貌、风度、随机应变等都有不小的要求。对方讲话要认真听，表示理解，做到柔中有刚，既不让步，又要说服对方。
顽固阵线，内部攻破
案例1
2007年3月，某农场向某棉纺厂提供价值为40万元的优质棉花。双方在合同中规定：由农场负责棉花的运输事宜，货物运到后，棉纺厂立即支付50％的货款即20万元，3个月内即2007年6月前再付清余下的货款即20万元。如若违约需支付一定的违约金。可是付款的期限过了，对方的20万元欠款仍杳无音讯。虽经数次函电催讨，对方均以无力偿还为由拒付。农场的规模本来就小，经营资金流动较快，现在急需大批流动资金购入生产资料，而对方不还钱无异于雪上加霜。农场的经理余某决定亲自出马。余某并没有直接去找棉纺厂的厂长，而是在棉纺厂附近的一家小旅馆住了下来。他发现，这些天棉纺厂的职工都很怪，每一个人的脸色都很凝重。这一天，余某找到当时来他们农场签合同的业务员张某，说现在棉纺厂没有付款，张某作为经手人，应该帮助想想办法。张某在交易中听说了余某的创业史，很佩服余某，说：“你想要回欠款的话，现在可要快一点。我们厂欠下了好多的债务，厂长要把厂子里值钱的东西都卖了，然后申请破产，到时候你们一分钱也拿不到。”余某听到这话，他知道了这些天棉纺厂职工行为怪异的原因了。于是，他立即向棉纺厂所在地的基层法院提起诉讼，并申请财产保全。经过余某的努力，农场收回了20万元的欠款。
案例2
2007年，河南郑州某铝材厂为扩大生产规模从郑州市某区工商银行信贷处借贷了500万元，全部用于购置设备、扩建厂房。1年后，项目投产，但此时市场已经发生变化，加上铝材厂管理不善，生产成本居高不下，产品市场竞争力弱，新项目投产不久就发生了严重亏损，不能及时还贷。该铝材厂领导层没有把主要精力放在努力改善经营管理、积极筹资清贷上，而是吃喝玩乐、大肆挥霍，并且暗地里大量转移财产，准备搞假破产，企图赖掉银行贷款。
银行有关部门察觉该铝材厂的不良动机之后，研究制订了一套方案，决定从该厂领导层入手，制止该厂的假破产行为。这天晚上，银行信贷处主任、银行法律顾问会同铝材厂的上级主管部门领导，一起到该铝材厂副厂长兼财务科长杨某家中。他们表明身份后，首先由信贷处主任回顾了当初项目建设之时对铝材厂给予的资金扶持，又诉说了现在银行面临的困难。接着，银行法律顾问明确指出了铝材厂转移资产、制造假破产，企图逃避还贷的动机，并强调了这种行为的违法犯罪性质，希望杨某不要执迷不悟。最后，该铝材厂上级的主管部门领导出来作动员，说道：“老杨啊，你身为国家干部，也是有20多年党龄的老党员了，在这样的关键时刻可不能犯糊涂呀！老董他们（指另几个厂领导）的经济问题是很严重的，我已接到了不少举报信，你和他们不同，希望你提高觉悟，检举揭发，制止国有资产流失，人人有责啊！”
听完这番话，杨某辗转反侧了一夜，想起平日其他几位领导拉帮结派、相互倾轧以及董某等人对自己的排斥、打压，他终于横下了一条心。第二天一早，他来到市检察院，把铝材厂其他几位领导故意低价变卖工厂的机器设备、非法转移国有资产、制造假破产逃贷，以及他们大肆挥霍、贪污、受贿的违法违纪行为一一予以揭发。由于杨某执掌财务大权，对厂里的一切经济往来了如指掌，所以揭发举报的事件桩桩属实，证据确凿。而银行信贷处负责收贷的同志自那晚的攻心之战后，一直按兵不动，未去铝材厂催款，只是静观事态发展。果然，杨某的举报引起了轩然大波，几天后上级主管部门的工作组进驻铝材厂。工作组宣布由杨某代理厂长一职，其他厂领导均被停职隔离审查，工厂全面进行清产核资。随着工作组的进驻，该铝材厂蓄意低价变卖机器设备和房产的行为得到制止，搞假破产逃债的阴谋未能得逞，暗地转移的资产也被一一追回。铝材厂在杨某的主持下，各项工作开始逐步走上正轨，并筹措资金自觉偿付了欠银行的全部贷款和利息。至此，银行不费吹灰之力，信贷处制订的收贷方案得以大功告成，消除了这笔呆账。
案例3
2007年5月初，大型企业明风集团向邻市朋发商贸公司订购了一批农产品，总价值约36万元。因明风集团是当地的“龙头老大”，而且他们向其他企业购货后从未有过欠账记录，所以企业资信一直不错。很多企业都想和明风集团做生意，竞争非常激烈。为了能促成交易，朋发商贸公司甚至在还未收到明风集团30％预付款的情况下，即开始向明风集团供货。2007年7月初，明风集团所订购的农产品已全部交付完毕，按合同规定应在当月内将货款全部付清。始料不及的是，明风集团在外地的一项投资失败，出现了经济亏损，资金被部分冻结。集团董事会决定，所有本应在2007年10月1日前给付的货款暂停支付。
朋发商贸公司规模小、资金周转快，明风集团的欠款迟迟不能到账，使朋发商贸公司的正常运作遇到很大困难。但朋发商贸公司并不愿将明风集团推上被告席，因为一来通过司法程序解决需拖上较长一段时间，而朋发商贸公司需要速战速决；二来朋发商贸公司也不愿轻易与明风集团撕破脸皮，毕竟对方是一个大客户，今后还得经常仰仗人家。朋发商贸公司的经理知道，如果这时去找集团的领导，他们肯定会因为这一决定是由他们自己定下的而坚持，是没有任何效果的。
所以，朋发商贸公司决定以与自己交易的经手人、明风集团的业务员刘某为突破口，以期能收回欠款。朋发商贸公司的经理找到刘某，拿出自己公司近几年的发展书，指出这几年朋发商贸公司能从一个小作坊发展到现在的规模，明风集团给予了很大的帮助。他还指出马上就会有一些项目要实施，很需要明风集团的帮助和支持；况且朋发商贸公司地处明风集团的邻市，要是朋发商贸公司发展起来，以后也会给明风一定的帮助。和朋发商贸公司的交易是刘某一手促成的，刘某也想以后能长期合作，这也是他的业绩。于是，刘某通过采购部的经理向公司反映了这一情况，指出利弊并称以后朋发商贸公司会给集团一定的优惠。明风集团领导也想到虽然公司资金被冻结了，可是朋发商贸公司的这点钱还是没有问题的，何况以后集团要发展业务，还需要这些小公司的支持，这样也能树立公司良好的企业形象。于是，明风集团在资金紧张的情况下，还是优先偿还了朋发商贸公司的欠款。
朋发商贸公司的经理没有向明风集团的领导正面出击，而是打通了业务员这一重要人物，让业务员刘某从集团的内部为他提供帮助，从而帮助朋发商贸公司顺利地收回了欠款。
常言道：“堡垒最容易从内部攻破。”任何事物内部都存在着矛盾，债务人企业内部亦非铁板一块，也有许多矛盾。销售人员只要善于收集情报，认真分析，就能发现矛盾并为己所用，进而点火、激火、观火，推波助澜以收回欠款。
企业不仅有经理、决策人员等高级管理阶层，还有更多的内部职员、工人等基层人员，这些基层人员与企业之间不管是公有制基础上的聘用关系，还是私有制基础上的雇佣与被雇佣关系，客观上都存在利益关系，而且企业的利益将直接关系到基层人员的生存，所以基层人员更关心企业的利益。收款人找准这一突破口，给对方的基层人员讲清利弊，往往能从欠款人内部突破其构筑的顽固阵线，从而达到收款的目的。
从内线方面收款，即是在欠款人内部培养一个“内奸”，让这个“内奸”为自己服务，不论他是向领导游说，还是利用职权直接划账，总之很可能成功地收回欠款。
值得注意的是，在利用内攻方式收回欠款的时候，切记不可急于趁火打劫，而应采取“坐山观虎斗”的超然态度，静待债务方内部矛盾激化，发生抵触、对抗，以致出现“自相残杀”的动乱。充分的等待可以达到削弱对手的目的，债权方正好可以从中渔利。
