盲目冲动，操之过急常常迫使债务方内部再一次达成暂时团结，一致对外，给自己收账平添阻力。
射人先射马，擒贼先擒王
案例1
2006年10月，某市街头出现了一大奇观：该市某家具厂厂长侯某的身后，亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的催款者。“工作服”上用白字醒目地写着：“我跟在谁的背后，谁就是赖账不还的人。”白字在红底的衬托下格外引人注目。
侯某走到哪，两名身着“工作服”的催款者就跟到哪，就像两个忠实的保镖。一天，侯某去和一外商签合同，刚到宾馆门口，身后停下来一辆出租车，车上下来的两名身着“工作服”的催款者立即紧跟在侯某身后，前来迎接的外商见此情景，感到莫名其妙。当得知跟随着的两名贴身“保镖”原来是催款者时，外商立即委婉地对侯某说：“侯先生，我们尚有几个问题需要商讨一下，签合同的事过几天再说。”此后，签合同的事再无下文，让侯某即将到手的几十万元利润“竹篮打水一场空”。
不管侯某走到哪里，身后的两名身着“工作服”的催款者总会招来一大群围观者，工作人员亦指指点点，不到3天，差不多全市人都知道侯某是一个赖账不还的人，其信誉度大跌。一个星期后，两名身着“工作服”的催款者才从侯某的身后消失。
原来，该家具厂拖欠林业公司木材货款近100万元，达两年之久，林业公司数次找经办的部门经理催款，均被家具厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际，办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计，越过部门经理，派两名身着“工作服”的催款者直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后，直到还清欠款为止。
结果表明，此法果然甚为有效，不到一个礼拜，被身着“工作服”的催款者缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉，一分不少地将拖欠达两年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。
案例2
某市一家贸易公司，于2003年5月与某农业公司签订了购买钢材的合同，款到发货。贸易公司业务员回到公司后将11万元钱电汇到供方，但由于农业公司无钢材可供，致使合同无法履行。同年底，贸易公司方面来人索要货款时，双方达成了年内退款的还款协议。但是几年过去了，仍未落实。其间，贸易公司方面曾多次来人来函索要货款，均被有关人员以经办人被捕入狱为由而拒之门外。迫不得已，2007年贸易公司方面来到农业公司所在地进行起诉。但该农业公司早被撤销，县政府办公室告知，农业公司已经划归农委管理。贸易公司找到农委又被告知，我们不是法人也不是经济实体，找我们没用。那么该找谁呢？代理此案的王律师对案情作了全面的分析。
我国相关法律规定，“经济合同签订后，不得因承办人或法定代表人的变动而变更或解除。”这就是说，经办人被捕入狱并不能影响合同的效力，经办人在否也不是解决双方这一纠纷的必然条件。对方以此为借口，拖欠货款是没有道理的。我国《经济合同法》还规定：“当事人一方发生合并、分立时，由变更后的当事人承担或分别承担履行合同的义务和享受应有权利。”农业公司原隶属于县政府，撤销后收并县农委，县农委不是法人，也不是经济实体，但它是县政府的一个职能部门，即分支机构。依照法律的规定，就应由县政府承担返还货款的责任。虽然这一买卖合同中仍存在问题，由于农业公司超范围经营有可能是无效合同，但“经济合同被确认无效后，当事人依据该合同所取得的财产应返还对方。有过错的一方还应赔偿对方因此所受的损失”。依据《经济合同法》的规定和遭受侵害的事实，贸易公司方面向县法院起诉县政府，县法院依法受理了此案。
在此之后，县政府成立了农业公司撤并清查小组，贸易公司于是将该清查小组更改为被告。审理中，被告提出，农业公司经营的几年里，不仅没有挣到一分钱，反而背负了许多债，这笔钢材款早已被充抵了其他债务，所以没钱还债。原告律师则认为：农业公司的经营管理状况是其内部事务，与本案无关。现行法律中也没有经济效益不好，就不还款的规定。经人民法院调查审理后认为：该合同无效，被告在半年内返还原告货款和利息。被告没有提起上诉，如期退还了货款和利息。
在收款过程中找出真正的付款人，是收款的关键。在企业中，并不是人人都有决定的权力，能起到关键作用的人往往只有那么一两个。
射人先射马，擒贼先擒王。面对欠债方，催款时要找能够拍板还钱的人作为催款目标，即找到所谓的“王”，以迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，白耗精力。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而逼其拍板还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误战机。
具体使用此计策时，要注意以下几个方面：
（1）确定“王”者，以明晰催款目标人物
不同的企业，由于经营体制不同，能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理在一定金额内有财务决策权，可以拍板，而有些则须总经理、总裁或董事长才有权决定。一般来说，催款尽量不要越级。如果部门经理能够拍板，就将部门经理定为“王”。如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，也会影响双方今后的合作。催款的上策是既能将欠债追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系，保全对方的脸面，以不影响双方今后的合作为佳。因此，销售人员在催款时，明确催款的目标人物非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标人物不清而得不到应有的功效。
（2）分析“王”者，以制订擒“王”策略
任何人都有自己的社会背景、性格喜好和特定的活动规律。销售人员在催款时要仔细、详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标人物的弱点，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。
比如，目标人物耳根软，有“惧内”的弱点，则可派工作人员接触其夫人，对她做“思想”工作，以促使其夫人向目标人物施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为工作人员的亦步亦趋、跟踪追击，而引起众人的围观或指点，她绝不会对此视而不见，她势必向目标人物——她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标人物绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱还款。
再如，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标人物，采用恰当的手段和策略，追催欠款。
（3）要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决
在具体的催款活动中，有些目标人物会采取拖延、敷衍的策略来对待纠缠，即先付还债款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以此来拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿多少算多少”的心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，中途换马。
遇到这种情况的最好方法是先收下所还的部分债款，然后再一鼓作气，直逼债主，决不松懈，直到所有欠款到手。
（4）对目标人物的纠缠要讲究一个度和一些方法
开篇例子中的“工作服”，是发生在法制还不健全、人们法制观念不强的几年前，现在再用此“损招”，非但不能起到作用，还会被对方抓住把柄，适得其反。更有甚者，连催款人员的人身安全都会受到威胁。所以，万不可过度以非法方式纠缠骚扰，以免鸡飞蛋打。
巧设圈套，等其投网
案例1
郝刚是某电器公司的洗衣机业务员。在追讨前任业务员留下的应收账款时，他没有像许多普通业务员那样视追债为苦差，而是以一种于痛苦中享受安宁的心态来对待自己的工作，并由此想出了许多讨债绝招。
2005年1月，郝刚被派到某地区负责洗衣机业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候，他发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款？”郝刚不解地问前任业务员。面对郝刚的疑问，该业务员却只是皱起眉头，耸了耸脖子，无奈地解释原因。
