都说好事难成双，祸事不单行。肖军催收回款陷入了困境，公司的经营也出现了问题。虽然北方市场是公司的基础，但是，随着南方市场的开拓，销售量的与日俱增，光赊销给客户的销售额比北方市场的1／3还多。但是，收回的款却连北方市场销售量的1/10都不到。结果，牵一发而动全身，不但引发了企业资金紧张的问题，使得产品开发经费迟迟不能到位，更是影响了新产品的正常上市，使企业不得不放慢发展的势头。
销售离不开回款。虽然说销售很重要，不但可以让产品迅速占领市场，还可以增加销售量。可是要是没有回款的顺利回笼，就算你销售再多的货都毫无意义，甚至是销得越多，赔得也越多。所以说，销售与回款，就相当于一个人的两只手，要想把一个动作做得协调，做到优美，就要两只手都动起来，相互配合才有和谐。
回款做得好不仅对企业有好处，如果仅仅把它看成是为企业而结款就是大错特错了。实际上，回款对销售人员的重要程度只在企业之上不会在其下。也就是说，无论是哪一家企业，都是将回款作为考核标准的，假使你真的未能拿回货款，又怎么想企业对你有所奖励呢？事实上，没有拿回货款，你就不可能完成销售任务；货款拿不回，呆账、死账问题就会变成你摆脱不掉的魔咒；货款拿不回，你又有什么作为晋升加薪的资本呢？
管好回款，不要授客户以“柄”
“现代版杨白劳”的故事几乎是人人知晓。在生活中，这种事情是很常见的。记得著名演员黄宏演过一个小品，说的就是现代版杨白劳的故事。都说是“虱子多了不痒，债多了不愁”，杨白劳心里盘算着：反正钱在我这里，给不给你要视我心情而定，也要看你表现如何。一副死猪不怕开水烫的样子，对前来讨债的黄世仁爱搭不理，反逼得黄“东家”束手无策，跪在地上求杨白劳还钱。小品中的人物让人捧腹大笑，但笑过之后，我们还得面对现实中的杨白劳，现实中的这种“杨白劳”还真是让人欲哭无泪。
在现代社会市场经济法制尚不健全的情况下，客户信用度的欠缺，再加上对客户账款管理上的疏忽，导致了现代杨白劳的现象屡见不鲜——欠钱的是大爷。在这种人的思想里，欠别人的钱成了自己要挟他人的把柄，成了与对方讨价还价、与之抗衡的砝码。以至于到最后，把债务演变成了他们同对方谈判的工具。想要回你的钱？那就要按我的意思去办事，否则的话……想想看，要是企业在生意场上“沦落”到“黄世仁”的地步，哪还有活路，岂不是要“死得很难看”？
从本质上来说，我们同客户进行产品赊销，事实上就是相当于将钱借给了他们，如果能够在这之后及时地拿到回款，也就相当于收回了客户的借款。反之，如果我们在销售的过程中，忽略了对客户的信用管理，不能提高回款，有款收不回，任由本该属于我们的钱在别人的手里为其谋利，那实际上就是在帮助对方增加与你自己竞争的资本，到头来养虎为患，“赔了夫人又折兵”，把我们一步一步地逼上现代“黄世仁”的老路，也就非常有可能像黄世仁那样，不但尊严扫地，甚至还会影响到自身的生计问题。
“雷公打豆腐，专拣软的欺。”这是中国流传的一句古话，销售人员如果把太多的商品压在客户手中，收不回款，那就如同让自己的“软肋”捏在了客户手中一样，他会把这当成你的软肋，牵着你的鼻子走，到时候你就身不由己了，只能妥协。因为你的软弱和妥协，更增长了客户们为所欲为的野心。即使你偶尔鼓起勇气与客户据理力争，可毕竟货款在他们手里，他们会以此来威胁你，给你来个“挟天子以令诸侯”，结果不是停止订货，就是停止回款。最终还是你俯首帖耳，乖乖地听从他们的安排。
所以，作为销售人员，一定要保持正确心态，坚定收款信心，做好回款工作。要知道，收款是“技巧”，更是一场心理较量，如果业务员在心理上有畏难情绪，还没有进行回款就打了退堂鼓，认为不好回款，这样一来，即使客户本来打算付款，也会因为销售人员态度不坚决而收不到货款。而在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方压下来，本来能够收回的货款也有可能收不回来。当然，催款时还要做到有理、有力、有节，既不要态度不好引发僵局，把关系弄糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服客户，俗话说“好钱不能乱要”。
作为销售人员更应该知道，自己为什么会处处受客户的制约，其实，早在我们满足于销售额的不断增长的时候，就已经不知不觉地滑进了客户的圈套中。最后，我们销售的产品越多，滞留在客户手中的回款也就会越多，而且回款累积得越多，客户也就将我们的“把柄”握得越牢，我们也就越容易被客户制约了。
王芳是某有限责任公司的业务员，主要负责天津市各大超市的销售工作。其中，有一家连锁超市，起初，双方一直按照先款后货的形式进行交易，公司产品销售情况不错，货款回笼也挺快的。合作了半年后，该连锁超市的采购经理吴平却提出要改变付款方式，他提出：先出货，等货到了之后再支付回款。考虑到该连锁超市是一个大客户，双方以后还有长期的合作，王芳便向公司提出了申请，答应了吴平提出的要求。
但是，让王芳没有想到的是，货一发出去，对方就不像当初商定的那样行事了。到该回款的时候，对方要么就说对账单没有收到，要么就说正在安排，反正，说来说去就是一个字——拖。开始的一段时间，王芳觉得对方也是老客户了，那就等一等吧。结果这一等不要紧，每次回款，发了无数次的对账单，财务打了无数个电话，最后，还得再先发一批货，该连锁超市才不情不愿地支付回款。
对方的欠款越来越多，态度也是越来越牛气了。采购经理吴平曾打来电话，牛气十足地说：“我们现在就是这个政策，想做就做，不想做就终止合作，以后的欠款慢慢还！”说是慢慢还，谁知道猴年马月能给结清啊？这种情形倒真应了那句话，“欠钱是大爷，要账是孙子”。
这还不算，他们竟然提出要王芳签署一个延误交货的违约赔偿协议，以保证能够按时发货。王芳当时差点把肺都气炸了，心想：做了这么多年的销售，还从来没有遇到过这样的事情。后来，通过双方沟通，总算将签协议的事情取消了，可对方又提出要王芳提高回款的返利。没办法，回款还在对方手中，也只得依了对方的要求。
此前，王芳也听说过这个超市的信誉不好，也作了防范。可一时不慎，还是掉进了他们设计的圈套，被困在了里面。王芳也想过给他们停止供货，可对方也有办法治你：你不出货，我就不付款。到头来，王芳也只好乖乖就范。货虽送过去了，款还是一点点地回，回款的时候还是不时地提出各种不合理的要求。
到现在，该连锁超市的货是越压越多，款是越欠越多，好处也是越拿越多。王芳被他们折磨得苦不堪言，回款任务完不成，提成奖金也很少能够拿到。
随着市场竞争的越来越激烈，想在市场中占有一席之地不是件容易的事，要想成为一个优秀的销售人员更是难上加难。企业要降低生产成本，必须不断地更新产品，增强产品的竞争力。企业对回款、对资金的渴求宛如嗷嗷待哺的婴儿；销售人员要提高自身价值，增加收入，也需要回款为其提供保证。最初是想依靠产品销量的增长让自己多赚一点，可谁想到，客户却过来横插一腿，利用买方市场的优势，倚仗回款来攫取利益。
难回款的市场恶性循环，使很多企业和销售人员身处艰难境地，再加上客户的横征暴敛，更是让企业和销售人员变得步履维艰。以至于为了增加市场占有率，销售人员便盲目地追求着销售额的增加，疏忽了回款的工作。殊不知，客户却早已严阵以待，就等着你往这个“套子”里钻呢。或许你最后占据了大量的市场份额，或许你获得了巨额的销售额，可这又能代表什么呢？不论你的商品市场份额有多大，还是你的销售额增长有多快，其实你最需要的回款却根本就没能收回到手中，这就意味着你的销售业绩没能为企业带来任何的好处。不仅如此，客户还利用手中掌握的回款肆意索要好处，你的大笔回款还在人家手中，你又怎么可能不答应客户的要求呢？结果，欲罢不能的你，销售增长得越快，销售量越大，企业反而亏得越多，损失也就越大。
我们把客户看做既是财富的最大来源，也是风险的最大来源。在创造财富来源的同时必须注意避免风险。当然，开拓大生意，赢取大订单，可喜可贺，但在创造业绩的同时也要注意风险的衡量和控制。值得注意的是，在与客户接触时，不要只想着如何拿下订单，还要看清他们是否有回款的能力，如此才能防微杜渐，避免呆账发生。
“人无千日好，花无百日红”，有时候，大客户也会出现恶性循环的现象，这成了销售人员的心头之痛。在这种情况下，明智之举就是“速战速决”，舍弃传统的“慈悲为怀”、“以静制动”的心态，迅速采取“立竿见影”的方法，以保护自己的债权利益不受或少受侵害。
“客户并非老虎，如果是，多半也是你自己养大的。”记得这是一位营销专家说过的话。如果我们在前期铺货的过程中，就把注重回款的意识贯彻进去，管理好我们的客户，管理好我们的回款，不要主动授人以“柄”，而是把那条牵着“牛鼻子”的绳子牢牢地攥在自己手中，只有这样我们才能真正保护自己和企业的利益。
