回款难是很多企业面临的难题，这已经是一个不争的事实。那么，回款工作为什么如此难做呢？是企业内部的管理控制不好，还是客户在故意压着你的回款，或者是销售人员自身的素质问题呢？
内控乏力，为回款埋下隐患
对于企业回款难的问题，每个人都有不同的观点。在西方管理界有这样一种观点：“对世界经济而言，完善的公司治理和健全的国家治理一样重要。”事实也正是如此，如果公司治理不完善，必然会导致内控不力，而内控不力也必将波及到回款工作，所以很多企业人士在谈及回款时常常会说：内行看门道，外行看热闹，表面上的回款问题实际上反映的却是企业的管理内功问题。
王京大学毕业后，来到甲公司做销售，转眼已经一年多了。这段时间里，在同事们的“传帮带”下，王京学到了很多的销售技巧和经验，业绩进步得很快，时常受到销售经理的表扬。
公司正准备开发江苏市场，为了锻炼新人，销售经理决定让王京独自开发江苏市场。王京从心里感激销售经理，他决心要干出大成绩来，回报同事们的帮助。他接到任务后便马不停蹄，立即奔赴江苏市场。在最初的一段时间里，他几乎没有好好地吃过一顿饭、安稳的睡过一个觉。饿了啃一个面包，渴了喝口自带的茶水。正是凭着这股干劲，公司的产品在江苏市场占领了一席之地，王京也为此得到了公司的奖励。
产品铺下去了，接下来就是维护客户，补充缺货，这时的王京感觉到了从未有过的轻松感。转眼间，三个月过去了，王京开始着手回款的工作。然而，无论他打多少回款电话，收回的款还不到一半。很多客户都没有按时回款，他们的答复差不多一致：钱现在没有，等货卖完再说吧！
你说没钱就没钱啊，我就不相信我收不回来钱！王京想。他连夜坐火车到了江苏，亲自登门催款，软硬兼施之下，总算又收回了一部分。可是，仍旧有大部分的款未收回来。后果更严重的是，这种情况还只是个开始，更严重的还在后面。接下来的好几个月，那些客户总是敷衍，什么好话都说了，就是不给回款。王京实在是没有办法了，只好向销售经理作了汇报。销售经理一看事态严重，一边派专人去催收回款，一边仔细地了解全部情况，总算是摸清了问题的症结所在。
原来，王京在刚进入江苏市场铺货时，为了提高销售量，在未对客户进行严格审查的情况下，便将产品赊销给了客户。事实上，有一些客户（也就是那些拖欠回款的客户）根本就不符合公司的销售要求，他们本身就常受到资金的困扰，更别提给客户回款了。
同时，销售经理还了解到，在赊销过程中，王京连基本的客户回款目标都没有设定，更不用说进行回款的正常管理了。正是这些原因，导致客户对待回款肆意妄为，想不回就不回。再加上王京只顾销售，根本就未想到回款的艰巨性，盲目销售之下，出现问题也就不足为奇了。
销售经理弄清楚了问题，接下来便要着手解决了。销售经理派另一名销售人员接替了王京的工作，并断绝了那些未回款客户的货源，由专人催收欠款。后来，虽有一些欠款成了呆账，却避免了公司更大的损失，也算是“亡羊补牢”吧。
从上面例子可以看出：回款难收的原因与企业的内部控制有着很大的关系。那么，产生企业内控不力的原因是什么呢？
（1）铺货的盲目性
市场上每处销售网点都有一定的消费者。因此，为了尽快启动市场，企业高层大都会下达抢占销售据点的命令，有的甚至还规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几。这种急于求成的心态最终会使铺货率产生水分、打上折扣，企业往往情不自禁地为赊销开绿灯。
（2）没有意识到市场的风险性
一些企业为了抢占市场，扩大销售，在进入市场之初，为了尽快打开销售局面，扩大其在市场中的地位，在事先未对付款人资信做深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。
（3）缺少对应收账款的管理
企业没有明确应收账款管理的责任部门，不少企业有大量的应收账款对不上，收不回，一个主要原因是没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理机制、责任机制和奖惩办法，缺少必要的内部控制，导致对损失的应收账款无法追究责任。对于回款工作要做两个表格：一个是应收账款表，把欠钱的客户按时间或欠钱多少加以排列；另一个是账务分析，即把欠账的情况加以汇总的分析报告。而有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设，财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。
（4）对账时间被拖延
许多回款纠纷的产生，是因为销售人员没有定期和客户对账，双方对各自的收、发货情况没有共识。对账在对方的相关工作人员发生变化时尤其重要。由于经营过程中有货物与资金流动在时间和空间上的差异，以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于不及时与客户对账，有的即使是对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。
（5）对应收款项缺少分类管理
企业对客户的资信程度如何、目前对方经营形势处于什么状态、被占用的资金风险有多大、形成逾期的原因是什么、是恶意的逃债还是临时的困难，或是确无偿还能力等问题不得而知。
企业应收账款管理不善，既有宏观方面的因素，更有微观方面的因素。一些企业为了完成承包期的上缴利润指标，实行绩效挂钩，他们只重视账面上高收入、高利润，而不加选择地采用宽松的信用政策，既不考虑赊销资金被客户占用而损失的机会成本，也不顾及应收账款的管理成本和可能发生的坏账损失，对可能发生的坏账，也没有相应的责任部门负责催款。大量应收款因此沉淀下来，不能及时收回，余额不断增大，企业提取的坏账准备也增加，形成呆账的可能性增大，增加了赊销给企业带来的经营风险。另外，在企业利润核算中，赊销的销售收入已列入发生的当期收益，应收账款长期挂账，这将使企业的利润核算失真，形成潜在亏损。
（6）企业奖励制度不完善
在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施，要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，使企业经营背上了沉重的包袱。
（7）企业对销售工作缺乏有效的管理和监督
一个企业发展的龙头就是销售，应当进行科学有效的管理和监督，这样既能促进销售工作的顺利开展，又能防止在销售工作中造成国有资产流失和产生腐败现象，更能降低应收账款的风险。从一些企业产生应收账款风险的状况看，对销售工作缺乏有效管理和监督，的确是一个抹之不去的成因。有的企业负责人，只过问产品销出去没有，而不问货款有没有收回；有的只以销售价值考核销售人员，而货款回收不作为考核依据，致使销售人员对货款能否回收漠不关心。还有的企业对货款回收情况不做认真分析，既不知应收账款总额，也不知存在什么经验教训，在销售问题上糊里糊涂过日子；更有甚者，有的企业应收账款达到近亿元，连一个像样的催收应收账款的管理办法都没有，更谈不上有专门的机构和人员，因而造成应收账款数额居高不下，以至于影响企业资金的正常周转，也严重影响企业的经济效益。
企业内控乏力，已令你的回款工作步履蹒跚，回款目标的迷失和管理工作的失控，更令你的回款回收工作难上加难。只有制订了回款计划，对质量良好的客户群进行科学的管理，才能在销售的最初，做好让回款顺利回收的有力保障。基础工作做好了，就不用再为回款工作而费脑筋了。如果企业能系统地从整体、信用管理、合同、应收账管理这几个方面改进，相信会解决99%的回款问题。
销售员自身不足，回款过程饱受折磨
企业内部的管理控制不好是造成应收账款绩效不良的根本原因，而企业内部管理控制不好的第一个原因就是销售人员的素质不高。销售人员的素质不高表现在以下几个方面：
（1）自身素质差
很多的回款问题是由于企业对销售人员管理不利造成的。有些销售人员政治素质不高，廉洁自律意识淡薄。有的人是因为要发财才从事销售工作的，一切都是为了钱而来；有的人挪用回收货款，投入到自己的实体；有的将货款投到其他公司，个人持股分红；有的与客户勾结，把货款直接落在自己开设的账户上装进自己的腰包；还有的把企业发出去的货自己卖了，再设法从银行搞到一张汇票，经涂改或伪造后回企业交财务，当假汇票被发现时，就把自己装扮成被骗的受害者，而货款早就进了自己的账户，如此等等。
（2）缺乏责任感
有的销售人员缺乏责任感，对客户的信誉程度、企业的财务状况、有关交易记录、银行信贷等情况，不做调查、不分析，只顾给提供货源；有的虽调查，但不全、不细、不实，只凭道听途说或简单了解就签订赊销合同，组织发货，导致货款拖欠；还有的销售人员被客户请一顿饭、送一点礼，因为收受了对方的贿赂，就放弃了对客户基本情况的调查了解……应当说，销售人员缺乏责任感是形成应收账款风险的主要成因。
销售人员缺乏责任感，具体表现在：
①没有对客户采取目标管理
没有对客户实施目标管理，缺乏有效计划。有的销售人员说，我每个月都给客户做了回款计划，就是不能实现。一定要注意，回款计划要靠销售人员同客户双方共同制订才有效。供货方单方面做计划往往是没有效果的。有的业务经理说自己太忙，没时间做月度计划，这其实就是不负责任的理由。
②对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力
在货款管理中，重点是管好有承诺的客户，这是实现回款任务的主要来源和保证。未做承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户要区别对待，应对客户的承诺进行跟踪。
③对客户的要求过低
在回款工作中，客户总会用各种理由来搪塞销售人员，以达到不回款或减少回款的目的。很多销售人员经受不住这种考验，轻易就接受了客户的理由而完不成回款任务。
（3）缺乏业务知识和技能
①缺乏完全销售的理念
完全销售是指销售人员不仅要销售产品，而且还要及时收回货款。有些销售人员因缺乏正确的理念，即没有完全销售的理念，认为自己只管销售产品，剩下的工作都与自己无关。信用交易有别于现金交易，销售人员得到的只不过是一张顾客在上面签过字的账单，只是一个债权凭证而已。这个债权凭证不等于现金，所以销售人员应竭尽可能地努力催收货款，将债权凭证兑换为现金，这样的销售过程才是完全的销售。
②缺乏回收货款的完善计划
销售人员对于回收货款，应该有一个周全的完善计划，对收款、拜访、递送账单、递送结款单都应分别有合理的计划安排。因为每逢月底，各个厂家都会竞相去收货款，在这种情况下要保证拿到货款，必须要做好回收的计划，安排好路线表，做好事前的周密准备。而销售人员普遍在这几方面做得不够周全。
③大做人情
很多客户大都希望能尽量晚一些付款，拖一时是一时，销售人员如果积极地或严厉地向客户催款，会使客户心里不愉快，为了能长期合作下去，为了缓和客户情绪，有些销售人员在收款时不会努力催要，轻易地承诺可以晚几天付款，所以货款收不回来，长此以往，越压货款越多。
④销售人员缺少收款的技巧
公司对很多销售人员做了职前培训，这些职前培训大部分都是产品专业知识、市场知识、销售方面的知识，而对收款方面的知识和多种收款技巧的培训却很少，所以当销售人员去收款时难免就会遇到问题，遇到难题自己没办法去处理，收账款绩效自然就不会好。
俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”在当今激烈的商战中，销售人员在企业中起到了带头兵的作用。如果销售人员缺乏催款所必需的素质和技巧，就如同派遣未经训练的士兵去打仗一样，最终很难避免大败而归的结局。
当销售人员去跟客户催款时，肯定会受到客户的冷言冷语、冷嘲热讽，他们或许有更多的听上去无懈可击的百般搪塞，甚至也有让销售人员不寒而栗的蛮横强硬的客户。总之，各种想象不到的现象都会遇到，面对如此情形，相信很多销售人员都会感到无计可施、束手无措。客户的不良，已经让销售人员疲于应付，而催款技巧的缺乏，必将令回款过程饱受折磨。
某电子有限责任公司的业务员张宾，以前总是嘻嘻哈哈，这两天却变得沉默寡言了，而且还时常唉声叹气，愁眉不展。就连和别人说话时，也总是显得心不在焉。
张宾究竟碰到了什么烦心事呢？
原来，马上到月底了，公司又该考核业绩了，可张宾的回款任务还差几万未完成。原本有家客户有笔4万多的回款，正好这个月到账期，收回来，这个月的任务也就不用愁了。可是一连打了好几个电话，自己也亲自往客户那里跑了好几次，就是没有一点进展。这成了张宾很大的一块心病。
张宾的同事李刚，问他是怎么回事。张宾于是向李刚讲述了最近两次收款的经历。
第一次去收款，到了客户那里，张宾找到对方的财务，说明来意。对方告诉他：“真不巧，我们经理刚刚出去，没有经理的签字，是不能结账的。”张宾对财务说：“没关系，那我在这里等着你们经理吧。”
对方说：“你要等随你，不过也许我们经理今天不回来了，要不改天你们电话约好了再来吧。”
果然如此，张宾一直等到下班也没有见到经理回来，只得心灰意冷地先回公司再作打算。
心有不甘的张宾第二天又去了客户那里。不过，这次他先打了一个电话，确定经理确实在公司之后才赶过去的。找到经理，张宾简单扼要说明自己的来意——要那4万多回款。经理倒是很干脆，他马上叫财务过来立即办理这笔回款。可财务却告诉经理，机器坏了，支票打不出来。
结果，张宾再次空手而归，以后又去了几次，不是因为这事就是那事，就是结不了款。眼见考核时间一天天临近，张宾为此真是愁肠百结。
