两周前，鲁燕又打电话给某连锁超市，对方的回答挺干脆：“急什么急，又不是不给你们。现在钱紧张，过一阵子再说吧。”就这样，又等了两个多星期。后来，实在是等不下去了，这天，鲁燕直接找上了某连锁超市。来到某连锁超市，好不容易才找到采购部的周经理，鲁燕连忙赶上前去，问道：“周经理，您好啊。我想问一下，我们公司的那笔大米款今天是不是可以结了？”
周经理一看是她，爱答不理地说：“上次不是在电话中和你说了吗？等有了钱再通知你。”
“可是都已经4个多月了，公司催我也催得急啊。还请您帮帮忙啊！”鲁燕小心翼翼地说道。
周经理没好气地说：“你们有什么好急的，才十几万元的款而已，我们还能欠你们那点小钱？你也不想想哪次我经手的款不是几百万的！”
鲁燕恭敬地说：“你们是大买卖啊，可我们是小本经营，您还是帮帮忙吧，我们不会忘了您的好处的。”
“不是帮不帮忙的问题，这样吧，我这还有事，你还是去找财务部李经理吧。”说罢，周经理便将鲁燕“送”出了门。
鲁燕一看这里行不通，也只好去找李经理了。来到财务部，她走了进去，看见李经理正坐在椅子上，便恭敬地说道：“李经理，您好啊，好久没来看您了。”
“是你啊。”李经理答道。
“李经理，您看我们那笔款也拖了好久了，这次您给我们结了吧？”鲁燕轻声地说道。
李经理好似从鼻子里哼出来的声音：“什么款？”
“就是4个月前的那笔大米款。”
“哦，那个啊，不在这个月的回款计划之内，等下次吧。”
“可是已经等了好久了，这可是我们公司的救命钱啊。”鲁燕急切地说道。
“救命？救了你谁管我们啊！”对方已略带不耐烦地说。
“咱们也合作这么久了，您就帮个忙，我不会忘了您的好处的。”鲁燕作出了暗示。
李经理似手根本就不在乎这些，十分蛮横地说道：“回款的事，我看你还是叫你们经理过来一趟。”
“有什么事情吗？看我能不能解决。”
“你？你做得了主吗？叫你们经理过来，就算跟你说也没用！好了，你先回去吧。”
就这样，鲁燕又被他们给“噎”出某连锁超市。回去的路上，鲁燕心有不甘，却又无可奈何：到底什么事啊？还非得经理过来？唉，这些“大爷”真是难伺候，那笔款又不知道什么时候才能收回来了。
作为一名销售人员，当你上门催款时，客户可能会给你N个无力付款的理由，真真假假，虚虚实实，如果你不能练就一双慧眼，从中准确地找到客户欠款的真正原因，你就无法及时采取有效的应对办法，而且会让本来一波三折的回款更加难上加难。所以，在制订有效的催款策略之前，准确地判断客户拖欠回款的原因是非常关键的，因为只有找到了症结所在，才能制订出有的放矢的催款策略。
一般来说，客户欠款不付的主要原因不外乎以下几种：
（1）没钱。把自己的资金投入到其他产业，运营需要很大一部分资金；进行投资，如房产、百货、茶楼、门面房、搞运输，占用很大一部分；货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损机、售前机没有及时处理等等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题，客户回款就备感吃力。
（2）有钱，但不想占用资金。在客户的心理，永远是想占厂家的便宜，拥有最多的资源，零库存销售！最好是能卖多少提多少！一大堆库存，发生仓储费用不说，还得承担厂家降价、市场滞销、产生破损等风险！明摆着的一个道理就是：“活”钱总比“死”货要好！
（3）以欠款、赖账为荣，“欠账是大爷”的心理作祟。记得社会上非常流行的一句话吗？它是这么说的：“要账的是孙子，欠账的才是大爷”。有的时候，客户们不回款就是要过过这种当“大爷”的瘾。当你去催款的时候，客户便如同一个“大爷”一般，对你吆五喝六的，而你为了拿到销售回款，不得不向他们赔笑脸、说好话。因为他们就是喜欢你去催款时那种低声下气的“孙子”模样。
正是由于这种心理在作祟，客户总觉得拖欠销售人员的回款是一件令人兴奋的事，他们欠你一点儿、少给你一点儿，或是拖你的回款一段时间，他们的心中才感到舒服。
（4）竞争对手挤压。都是回款，竞争对手的品牌比你响，政策的力度比你大，做的传播推广比你多，产品品质口碑比你好，结算速度和费用又比你高，在各厂家鱼死网破的争斗中，凭什么让客户把钱给你？就是给，拿到手的也是别人吃剩的残羹冷炙！
（5）市场不振。库存堆得满满当当，分销十天半个月出不了几台货，找业务员要么找不到，要么见面就要钱；找厂家老总，不是左推右挡，就是满嘴放空炮。销售员再去谈回款，客户见到你都烦！
（6）挟回款以令厂家。市场就这么大，品牌又这么多，客户商业地位又很高，政策不先谈好，支持不到位，问题不及时解决掉，你跟他要回款，他可能连正眼都不会瞧你一下！“要回款也可以，你这个月拿什么支持我？”
（7）心存不劳而获的想法，将销售回款据为己有。这一条最为可怕，因为当这些客户所欠的销售回款累积到一定程度，他们便会携款一走了之，让你再也寻不见踪影。而此种情况一旦发生，企业必将面临着巨大的损失。
（8）心理“变态”。老觉得压别人一点，欠别人一点，拖别人一点，少给一点，心理就好过点。业务“追”得越紧，客户口袋就捂得越紧，这类客户太缺少安全感。也有一些意外情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账什么的，都有可能导致客户一时出不了款。
客户们喜欢将其他公司的销售回款拖着不还，虽说这些销售回款并不属于他们。可是，这些无良的客户们根本就不管你和公司对这些回款的期盼。因为他们考虑的都是如何满足自身的需要、自己的利益，他们从来就没有为你和你的公司想过任何问题。所以，销售回款难收也就成了不可避免的事情了。
对于那些欠债的客户来说，反正钱在自己手中，他们根本就不把债主放在眼里。而且，债欠的越多，他们就愈加不在乎，就如人们常说：虱子多了不痒，债多了不愁。可是，债主们却惨了，为了要回自己的血汗钱，东奔西走，求爷爷告奶奶的，反而要向欠债的人低声下气地哀求。于是，便出现了这样一幅奇怪的画面：欠债的摇身一变，倒成了“大爷”，而那些要债的债主却似讨饭的一般，沦落为“孙子”的角色。
相信每一个去催款的销售人员都体会过这种感觉吧！那些欠债的客户好似根本就不在乎你这个债主，反正是“你有张良策，他有过墙梯”。当你和他们来软的，客户就跟你穷应付；当你要是与他们耍横的，客户却比你的火气还大；当你要诉诸法律、告到法院去时，客户便联合起来，搞得你再也无法在市场中立足。客户的心理承受能力可强着呢！他们从来就没有把你这个债主放在眼里过。
不仅如此，客户们不仅态度蛮横，压你一点、欠你一点、拖你一点、少给你一点，更是要在心理上压倒你，真正地过一把当“大爷”的瘾。他们最喜欢看到的就是你愁眉苦脸、无计可施的样子，因此，他们不仅不回款，还要想出各式各样的办法刁难你、戏耍你。
正是这些“目中无人”的无赖客户们，搞得你疲惫不堪，疲于奔命。或许，对你来说，货是轻松地卖出去了，可回款却迟迟也收不回来，为了收回一点点的货款，真的是累断了腰、跑断了腿，可就算这样都不一定能够顺利地把款收回来。
而对客户来说，只要钱入了荷包，他们又哪里会管你对回款是多么的渴求，又是多么的企盼，他们早就将给你回款忘到九霄云外了，反正钱就压着不给的。如果你在催款过程中方法不当，也许还会“追”得越紧，客户们的口袋也就“捂”得越紧。假如你用丰厚的利润去诱惑你的客户，用数据去说服他，用柔情去感动他，给他压力，灌他“迷魂药”，帮他打开销售通道，挤压他的资金空间，最后，客户不缴械投降才怪。
缺乏品牌感召力，回款难上加难
导致回款难的一个关键因素就是产品品牌力不强。有句俗话叫店大欺客，客大欺店，一个真正叫得响的产品，零售终端为了自身的长期利益，还是小心翼翼惧怕三分的，因此在回款上虽然也会设置些障碍，多了些波折，但大多也是好事多磨，最终还是要尽量“照顾”的。相反，一些产品因为自身缺乏品牌感召力，在零售终端和流通渠道因没有较高认知度而缺乏消费者更多接触的机会，在此情况下，厂家和经销商往往就要看别人眼色行事了，争取不到有利自身的结账周期，相应的赊销、欠款等也就埋下了伏笔。
品牌较为强势时，客户回款没有达到要求，销售人员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏头，以后得寸进尺，大错不犯、小错不断。再如客户出款一般都在月底，此时各品牌都在激烈拼抢，销售人员能不能换个思路，改为月初收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分？这么做，回款风险将会小得多。
为了拿到那笔早就过了账期的货款，销售员沈飞昨天在A酒楼等了整整一个下午，结果连酒楼财务陈梦微的影子都没见到。无奈之下，沈飞只得第二天又赶了一个大早来到公司，在第一时间给A酒楼挂了电话，终于找到了财务陈梦微，并约定下午三点半在酒楼见面。
午饭时间刚过，沈飞便直奔A酒楼。到了酒楼，才三点钟过一点点，沈飞奔到财务办公室，直到见到陈梦微坐在办公桌前，他才松了一口气，赶紧上前打了个招呼：“陈姐，您好啊！”
陈梦微微微一笑，答道：“沈飞啊，你来的倒挺早啊！”
“呵呵，好久没过来看您了，要是迟到了多不好意思呀！”沈飞笑着说道。
“看你说的。你这次来是对账的事？”陈梦微明知故问。
“陈姐您的眼力真好，被您看出来了。昨天过来一趟，正巧您不在，今天过来就是想把账对一下，顺便结了。”沈飞赔着笑脸说道。
陈梦微皱了皱眉头，说道：“上次你们公司已经结了一次，没剩下多少了吧？”
“是结了一次，不过好像还有1万多吧。”
“我看看，”陈梦微一边说，一边翻开了账本，过了一会接着说道：“是有1万多，不过淡季马上到了，你们的促销也不上，这钱回了，我们可就难办了呀！”
沈飞刚要接口，突然听见门外有人在问：“陈姐在吗？”话未落地，走进一个人来。沈飞抬头一看，原来是B公司的业务员李峰。进来后，李峰说道：“陈姐，您在啊，我还以为您出去了呢！哟，沈飞也在啊。”
沈飞哦了一声。他刚要继续刚才的谈话，陈梦微却未理他，而是对李峰说道：“你今天来有什么事吗？”
“嗨，就是上次和你说的那笔款，公司这两天正催得紧呢。”
“噢，我看看，你们账上还有7万元，这次给你回3万元吧。”陈梦微说道。
李峰微笑着说：“太感谢陈姐了！好，就3万元吧。”
“后天把发票带过来，我给你开支票。”陈梦微笑着说。
“好好，那我回去准备准备，有空一定去您家看您。”李峰笑着转身走了。
看着李峰的背影，沈飞急切地问道：“陈姐，您都给他回了，我这您也给回了得了！”
“那能一样吗？”陈梦微接口道：“人家产品卖得好，走货快，连促销都不用我们催，看看你们，四个月才卖了1万多元，你说让我怎么给你回！”
“这……”
“你也别这呀那呀的了，你也看到这次刚给B公司回了款，也没钱再给你了。我看，你们公司还是等下次吧！”
沈飞焦急地说：“别啊，陈姐，公司也催了我好几次了啊！”
“我也没办法啊，在我这急还不如想想怎么让产品多卖一些吧！”陈梦微已经把话封得死死的，沈飞一看没办法，也只好两手空空地回去。
正如上面沈飞的例子一样，对于那些产品籍籍无名的厂家来说，收款可真不是一件容易的事情，客户的、对手的、市场的……每一方面都是一道坎，有一处处理不好都很难拿回你的货款。想想也不无道理，自家的品牌缺乏竞争力，没有市场优势，你又凭借什么在回款中占得先机呢？客户手中大多数的货款早已让名牌产品瓜分的差不多了，等轮到你的时候，恐怕连黄花菜都凉了。
记得一位优秀的销售大师曾经说过：“无论哪个行业，只要你的产品质量好、能卖出好价钱，客户就愿意为你卖。当然，要是名牌产品那就更好了，非但客户不必进行促销推广，从而省却了一大笔费用，而且因为这种产品走货速度比较快，使得经销商资金周转迅速，当然也就能赚取更多的利润了。”这句话非常有道理！想一想，一个没有名气、质量又差的产品，也许连能否卖掉都是个问题，又何谈为客户赚取利润呢？甚至说，那样的产品简直连“鸡肋”都算不上，又岂会入客户的“法眼”，客户又怎么会为你操心费力呢！
在一份调查问卷显示，在销售人员的销售过程中，两次以内就能达成交易的占20％，其中名牌企业占了80％以上，像联想、惠普、飞利浦等企业的产品自然都位列其中，而非名牌产品的销售人员在向客户销售时，通常都在四次以上才能取得销售交易的成功。这份调查正充分说明了这么一个问题：你在销售时，产品好不好，名气大不大，直接决定了销售人员销售的成功概率的大小。
实际上，客户卖你的产品最终目的也是为了赚钱，赚取更多的钱。谁的产品能够为他们带来利润，让他们的钱包鼓起来，回款的时候自然也就能受到“优待”。显然，名牌产品更有机会享受这种“优待”，因为它们早已名声在外，早已得到了消费者的认可，销售起来自然就容易得多了。再加上这些名牌企业的政策力度大，宣传做得到位，结算速度和支付利益也较高，再者，客户卖得越多，赚取的利润也就会越丰厚。试问，又有哪个客户不愿意销售索尼、佳能这样的名牌产品呢？也许经营这些产品的客户们早就打好了小算盘，力保这些名牌产品的回款顺畅，赢得厂家更长久的合作，以期让更多的利润流进自己的腰包。
换句话说，竞争对手品牌比你响，为客户创造的利润比你多，客户又凭什么将回款给你？看看你的产品吧，没有品牌的影响力，肯本找不到消费者。客户本来就赚不到几个钱，早已对你的产品失去耐心了，想要发火还找不到人呢，此时正好赶上你来催款，客户不奚落你一顿就算给你面子了，你还奢望客户大把地给你回款，那简直是一种奢望。
就算是客户看你的面子答应给你回款了，想必也将是别人剩下的残羹冷炙。想想看，客户留足了自用资金之后，又还能有多少钱支付给你？因此，只要你的产品一天没有成长为名牌产品，你就不得不在名牌产品后边吃别人的“剩饭”。
现代的企业，随着市场竞争的异常激烈，为了抢夺回款，真可谓是“八仙过海，各显神通”。在这场鱼死网破的斗争中，一些中小型企业要面对名牌产品的挤压，可以说是在夹缝中挤出一线生机。而作为这些中小企业的销售人员，为了收回那一点点的回款，除了要面对客户的冷言冷语之外，还要受着名牌产品的气。
所以，要想在竞争中顺利收回款，就要不断创新自己的品牌，不断创造出有价值的产品。
