无论我们的口才多么卓越，都很难真正地说服一个人。一些推销员对自己的口才十分自信，认为单纯的凭借三寸不烂之舌就可以说动顾客，让顾客产生消费购买。事实上呢？一些实际的事情让他们对自己的口才丧失了信心，是不是真的良好的口才没有用处呢？并非如此，只不过是他们不善于察言观色，不能够把握顾客的心理，在不适宜的时候进行了推销，以至于在无形中得罪顾客，遭到顾客的埋怨。
某位推销员到客户那里见到对方正埋头于工作，显然无法抽出空来接待他，但他不愿放过机会，就开口道：“请别介意，我想打扰您几分钟，介绍我们公司产品。”客户勉强停下手里的工作，说：“你最好简略些。”推销员精神大振，滔滔不绝地说了起来。客户想着自己的工作，心里十分着急，就不时地看手表，可是推销员还在长篇大论。忍无可忍的客户最终把推销员赶了出去。
一般地说，当客户对于销售人员的介绍或者说的话有不满意、厌烦情绪时，这些情绪会表现在他脸上、肢体动作上。作为一个优秀的销售人员一定要善于发现，一旦感觉不对就要有所调整。如果这位推销员能根据当时情况，适时做出调整，说：“对不起，您忙您的，我另找时间再来拜访。”那情况会大不一样，为以后的拜访做好铺垫。
客户不同的行为表示着不同的情绪或是心理。销售人员如能够明了客户的这些行为以及知道这些行为所表示的意思，成交相对而言就容易的多。
（1）观察可见的信号
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。
（2）观察对方的表情
当你和某个客户开始打交道之前，你所行事的全部依据是对方的表情。客户的全部心理活动都可以从他的脸部表情上表现出来，优秀的推销员会依据对方表现出来的复杂表情来判断对方对于自己话语的反应，并积极主动地采取相应的措施，把握有利时机，促进推销成功。
注意周围所发生的各种事情，并留意客户心理活动的特点及性情上的差异，真正做到眼观六路，耳听八方。这成为推销员在工作上取得成功的诀窍之一。推销员在工作进行过程中所承受到的压力比客户更大，必须要留意对方的态度和心理活动等，忽略了这点，推销工作就只能是黑暗中的摸索，看不清周围的一切，听不到任何有助于自己采取对策的信息。
所以说，作为一名推销员必须具备这种良好的察言观色的技能。这种技能需要在实际生活中不断学习。
（3）留心客户的眼睛
眼睛是心灵的窗户，无论人的内心怎样复杂隐晦，从眼睛中推销员都可以看出客户是否感兴趣，一是要留心客户的视线是否随着你的动作，或者你展示的物品而移动；二是要看客户的眼睛是不是像要闭起来似的，或者是眼睛连眨都不眨。
（4）注意客户态度的突变
当客户开始否定自己、批评自己，或者开始向周围的其他人询问别人对产品的看法时，推销员可将这两种表现视为客户即将购买的最明显的征兆，因为这两种表现说明客户已具有很强的购买欲望。
客户的视线不动，有些出神、发呆，或者客户的视线忽然转移到其他地方，比如样品、产品说明，也可能是推销员的脸上，这多半是客户正在考虑值不值得购买。
当推销员在与客户洽谈生意时，不同类型的客户一定会通过不同的行为将自己的心态表现出来。一个有经验的推销者一旦发现了这些不自然的行为，他会敏锐地预感到促使生意成交的绝好契机快要出现了。他会进而加强他的推销工作。客户们的这些反常举动通常表现为：经过寒暄或谈完产品销售内容后，客户忽然换了一种就坐的方式。客户下意识地自己举起茶杯，并忽然也叫你喝茶。客户的眼睛盯着产品说明书、样品或者推销者的脸而较长时间沉默不语。客户脸上的表情，时而紧张，随后又很快地平静下来。客户忽然显得安心的样子，长长地吐了一口气。客户逐渐赞成推销者的话，进而附和表示同意。客户从沙发上欠起身，把身体靠近推销者，或重新拿起产品说明书或重新端详样品。客户一直挺立的上身忽然轻松地向沙发背仰去。客户的眼睛长时间地看着天花板，若有所思（客户心里在盘算着利益价值的情况）。客户忽然很轻松地向旁边的人问：“喂！你认为怎么样？”客户自我批评或自我否定，强调自己的企业效益不好，不可能买太贵的产品。尤其是后两种情况，可以肯定客户已经产生了相当强烈的购买欲望，稍加诱导，成交便可能是水到渠成的事了。
