第一篇第七章亦敌亦友的竞争对手
一个销售员的业绩不仅与自身的产品和服务相关，同时与竞争对手相关。要想在竞争中制胜，首先应当是正视竞争而不是逃避竞争。竞争对手激励我们不断改善销售与服务，从而提高销量。沙丁鱼是欧洲人非常喜欢的一道美味。但是长期以来，由于沙丁鱼在运输中经常莫名其妙地死去，使很多贩运沙丁鱼的商人蒙受了巨大的损失，也使人们的餐桌上很难见到新鲜的沙丁鱼。
1无商战，不竞争
一次，一位鱼商意外发现了一个绝妙的解决方法。
在运输过程中，由于商人准备的鱼槽不足，商人只好将鲶鱼和沙丁鱼混装在一个鱼槽中。结果，到达目的地的时候，商人意外地发现，沙丁鱼竟然一条也没有死。
原来，这都是鲶鱼的功劳。由于鲶鱼非常好动，在水中总是不停地东游西窜，使水槽不再是死水一潭。沙丁鱼本来很懒惰，但是鲶鱼的到来使它们非常恐惧，使它们改变了好静的习性，也跟着鲶鱼快速地游动起来。一舱的水被鲶鱼搞活了。船到岸边的时候，这些沙丁鱼便一个个活蹦乱跳的。
自然界就是在这种竞争和选择中发展的，正是因为这种竞争和选择，使我们赖以生存的世界呈现出如此瑰丽多姿的色彩。其实，在经济领域也是如此。没有竞争，就没有琳琅满目的商品；就没有绚丽多彩的生活。
销售人员总是在竞争激烈的市场中生存。在销售中，竞争对手主要有以下几类：
1．直接竞争者。这就是狭义所指的竞争者，通常是本行业内现有的与我们销售同类商品的其他销售商家，对我们造成直接威胁，通常将他们作为直接竞争者，时刻关注他们的动态与发展。
2．潜在竞争者。当某一产品前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争者，要重新瓜分市场份额和主要资源，可能导致产品价格下降，利润减少。
3．替代品竞争者。与某一产品具有相同功能、能满足同一需求的不同性质的其他产品，属于替代品。随着科学技术的发展，替代品将越来越多。可以说，每一行业的所有产品都将面临与生产替代品的其他行业进行竞争。
对竞争者进行科学定位能够指导我们区分谁是竞争者，谁即将成为竞争者，以及谁可能影响着产品的销量。我们就是在这些众多的竞争者的不断激励下，不断地完善自我，才能不在激烈的竞争中被淘汰。
过去的中国电信市场是一家垄断，当时政府想方设法进行通信设备的投资、改造，又开展各种服务竞赛活动……但都收效甚微，通信费用始终居高不下，服务质量低劣，购买电话要交装机费，交电话费押金，还要托关系走后门，安装一部下来甚至要花5000多元，还要排队等候三五个月。
中国电信被拆分后，拆分的几个公司仿佛水槽中的鲶鱼和沙丁鱼，水被搞活了，每一个公司都不可能再待在一潭死水之中坐享其成了。中国网通、中国电信、中国铁通、中国移动都纷纷行动，你推出长途优惠服务，我推出假日半费优惠；你赠送话费，我赠送话机；你邮寄话费清单，我就亲自送话费清单……就像驼鹿和狼，你在前面跑，我就在后面追。新鲜的招数层出不穷，越来越方便实惠的业务使得原本不愿办理该业务的消费者也都在铺天盖地的优惠活动中争先办理，销售者自然也获得了更多的利润。
竞争的作用就是这么奇妙。
销售员在市场中销售产品时，必然也将面临众多同类产品销售的竞争。我们的销量不仅与我们自身的产品和服务相关，同时也是在与竞争对手争夺客户的过程中取得的。要想在竞争中制胜，每一名销售员首先要做到的应当是正视竞争而不是逃避竞争，正是竞争对手激励我们不断改善销售与服务，提高销量。
