第一篇第七章2化对手为队友
世界第一大零售巨头沃尔玛连年来稳坐全球零售界头把交椅，这个从美国中部阿肯色州的本顿维尔小城崛起的杂货店，连年来销量超过千亿美元。沃尔玛的销售秘诀可以说是全世界销售员供奉案头学习的销售圣经。然而，这家被世界上所有零售商店作为学习的榜样和竞争的对手的商店，其实一直是在对竞争对手的学习中不断成长和超越的。
沃尔玛的竞争对手斯特林商店开始采用金属货架以代替木制货架后，沃尔顿先生立刻请人制作了更漂亮的金属货架，并成为全美第一家百分之百使用金属货架的杂货店。
沃尔玛的另一家竞争对手本?富兰克特特许经营店实施自助销售时，山姆?沃尔顿先生连夜乘长途汽车到该店所在的明尼苏达州考察，回来后开设了自助销售店，当时是全美第三家。
正是在这样的竞争与学习中，经过40多年的竞争，沃尔玛公司从默默无名的小百货店跃居成为世界上最大的连锁零售企业。截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家开设了7899家商场，每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。
每个强者身后总有一帮顽强的对手。竞争是残酷的，是你死我活的拼杀，是当仁不让的较量。然而，对手也是一面镜子，能照到自己的不足，能促进我们不断完善自己。对手是同行者，是挑战者，也是我们的良师益友。我们在与竞争对手的交锋和较量中，不断学习到新的技术、新的促销手段和新的服务方式。
中国有句古话“知己知彼，百战不殆”，销售员在与竞争对手的较量中，应首先将对手当做老师，充分了解与认识对手，在“知己知彼”的基础上，才能更深入地认识我们的产品和我们所面对的消费市场。可以说，应对竞争的第一步，就是拜竞争对手为师，主动地了解我们的对手和我们所处的市场。
李伟是中关村一家电脑门店的店长，公司刚招聘了几名新的销售员，都是刚毕业的大学生。李伟当前的难题便是给这些销售员进行培训。
简要介绍完产品相关信息后，这些初入门的销售员依然问题不断：“什么叫CPU啊，是不是跟发电机一样个头越大转得越快？”有的问：“见了客户第一句话怎么开口？”还有的问：“联想的机器这个型号跟TCL的配置基本一样，为什么价格差这么多呢？”
李伟被这些白痴问题弄得头大，觉得一定的想个办法让这些年轻的销售员快速入门。忽然，李伟一眼扫过竞争对手的门店，便来了主意。
李伟把五个新销售都叫了过来，把他们分成两组，让他们去“买电脑”。
一听说买电脑，有的就急了：“店长我刚毕业没钱啊！”李伟耐心地解释道：其实来自各竞争公司的培训就是我们最好的“免费的培训”。同时李伟向销售员们详细介绍了哪个公司的哪几个销售员非常优秀，很容易取得客户的信任；哪个公司的销售擅长产品讲解示范；同时强调大家一定要把自己当成是电脑买家，有疑问尽管问，甚至可以想尽办法刁难对方的销售员，看对方如何解决。
果然，在每个新销售员都转了30家以上的公司后，每人都收集到了不同品牌的报价单，同时跟不同的销售员谈过，既了解了销售的技巧，也摸透了对手的营销策略，可谓一举多得。
竞争对手是我们需要战胜的敌人，但也是我们最好的老师。聪明的销售员善于向竞争对手学习，将激烈的竞争化作自己不断提高与改进的动力，在充分了解与认识竞争对手的基础上，不断督促自己改进销售策略与服务质量，让自己能够在竞争中保持不败。
