优秀的工作人员遇到这种情况的时候，刚开始会随着客户的观点一起展开，可是很快他们就会适时地将话题引到自己的产品和服务上来。
场合6：向客户推销产品的时候——不夸大，不说不实之词
向客户推销产品的时候，有些人为了实现一时的业绩，会夸大产品的功能和价值。这样做，其实就等于给自己埋下了一颗“定时炸弹”，一旦出现纠纷，后果你是应对不了的。
任何一个产品，都有自己的优点和缺点。在向客户介绍的时候，要站在客观的角度，仔细分析产品的优势，帮助客户“货比三家”。只有这样，才能让客户相信你，相信你的产品。
场合7：在销售的过程中——积极变通枯燥性话题
在和客户交往的时候，会遇到一些枯燥性话题。这样的话题虽然人们都不喜欢听，可是我们还是不得不讲解给客户听。为了引起客户的兴致，在说这类话语时，就要讲得简单一些。如果有些话题比较重要，需要客户了解清楚，也不要硬塞给他们。讲解的过程中，可以换一种角度，先找一些他们爱听的小故事、小笑话来刺激一下；气氛被调动起来之后，再回到正题上来。
场合8：面对普通客户——少用专业性术语
面对普通客户的时候，最好使用一些普通的大白话；如果老是说一些专业性的术语，会引起对方的反感，
刘柳大学毕业后，进入一家保险公司，主要推销人寿保险。虽然参加工作已经有两个月了，可是一点业绩都没有。为什么会这样呢？看了下面的事情，我们就明白了！
为了让客户对自己刮目相看，刘柳将保险知识背诵得滚瓜烂熟，每次只要一看到客户，就会一股脑地向客户介绍一些保险知识。
一天，刘柳来拜见自己的准客户，她和这名客户已经是第二次见面了。见面后，刘柳就开始对客户连番“轰炸”，各种专业术语脱口而出，比如“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等。可是，就在刘柳为自己的专业知识沾沾自喜的时候，客户却被搞得晕头转向。就这样，刘柳便在不知不觉中，耽误了促成销售的商机。
其实，刘柳之所以会失去这份单子，主要是因为她满嘴的专业用语，作为普通人的客户怎么能听懂？如果听不懂，怎么购买产品？如果刘柳能把这些术语用简单的话语来进行转换，让客户听完之后明明白白，目的是很容易达成的。
习惯的开车方式VS客户性情
汽车是一种交通工具，它不仅为人们的出行提供了便利，还为人们了解一个人提供了借鉴。每个人的开车习惯都是不同的，当你知道了客户是如何开车的时候，也就对客户的品行多了一些了解。
每个人的开车方式都是不一样的！注重安全的人，会将“稳当”放在自己的心间。开车的时候，他们总会顺着车流的方向，慢慢前进，即使是遇上堵车、超车的情况，也会耐心等候，绝不会着急。有的人喜欢飙车，为了卖弄自己的车技，即使是不可能他们也会超车，在突然转弯或停车的时候，他们甚至连方向灯都不打开，一旦被别的车辆超过自己，他们就会气得咬牙切齿……由此可见：通过一个人的开车方式，也可以窥见他的性格。
开车方式1：开车的时候，严格按照规定速度来开
有些人开车的时候，会严格按照规定的速度来。用这种方式开车的人，一般都遵纪守法。他们不管做什么事情，都会采取中庸的态度；即使是对于把握比较大的事情，也不会骤然冒险。他们为人诚实可靠，做起事情来认真负责。
开车方式2：开车的时候，喜欢大声按喇叭
有些人开车的时候，喜欢在公路上使劲地按喇叭。这样的人，一般都易暴、易怒，喜欢尖叫、大喊、发脾气。遇到问题和挫折的时候，他们往往都不能正确面对，不会变通；工作的时候，效率低、能力差，可是他却是团队中最忙的人。
开车方式3：开车的时候，经常不换挡
有些人开车的时候，不喜欢换挡位。这种人，一般都有自己独特的生活方式，即使有时候这么做会让自己面临尴尬，他们也会坚持自己的做法。做事的时候，他们喜欢靠直觉行事；有责任心，喜欢大包大揽。
开车方式4：开车的时候，喜欢超速行驶
这种人，一般都不喜欢被别人控制。他们思想激进，憎恨权势；不允许他人为自己设定限制，如果有人打算这么做，他也会找出一些极端的方法来维护自己的独立地位。
开车方式5：开车的时候，车速比规定速度慢
有些人开车的时候，车速很慢，即使是坐在方向盘后面也会感到害怕。这样的人，妒忌心一般都比较强，不喜欢看到别人超过自己；他们胆小怕事，一般都不会将东西放在自己手里，如果领导授权给他，他们会立刻把权限缩至最小。
开车方式6：绿灯一亮，就会抢先往前冲
有些人开车的时候，只要绿灯一亮，就会抢着往前冲。这种人，不愿让别人认为自己是个失败者，不管做任何事情都喜欢比别人抢先一步。工作的时候，他们的态度一般都很积极。
开车方式7：绿灯亮后，最后一个发动车
有些人等红绿灯的时候，即使是绿灯亮了，他也会最后一个发动车。这样的人，一般都很内敛、成熟。做事情的时候，不会将自己的能力和才华等全都显露在外面，不容易受到伤害。
吃饭、饮酒时传递的语言信号
和客户吃饭是工作的一部分。其实，应酬是一个沟通的过程，通过与客户在工作以外的环境相互沟通，可以加深彼此之间的了解。要注意吃饭、饮酒时传递出来的语言信息。
不管是在职场中，还是在官场，饭局几乎就是第二工作。与客户交往的时候，免不了需要请客吃饭。饭桌是社会的一个缩影，上面的每一个角落都充满了玄机。以社交为目的的“饭”局，不是那么好吃的。要注意吃饭、饮酒时传递出来的语言信号。
注意1：座次
商务宴请中，一般来说，座次都是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。如果是圆桌，就要让主客坐在正对着大门的位置上。安排主客左右位置的时候，越靠近主客位置的人地位越尊贵，距离相同的情况下左侧尊于右侧。
如果桌子是八仙桌，而且有正对大门的座位，那么主客就要坐在正对大门一侧的右位上。如果不是正对大门，那么面向东的一侧右席就是首席。
如果要请客，就要提前几小时到达约定的地点，然后站在靠门的位置静静地等待，为来宾引座。
注意2：点菜
等大多数客人到齐之后，要将菜单递给客人一一传阅，并请他们每人点一道菜。一般来说，如果是你请客，客人们一般都不好意思点菜，都会让你自己来做主。
这时候，如果你的老板也在场，为了照顾他的面子，如果他不是主动点菜，最好不要让他来点菜。可以提前问一下客人们的意见，看看“有没有哪些是不吃的？”“比较喜欢吃什么？”对于这些问题，一定要做到心中有数。
正式开始点菜的时候，一般要注意这样几个问题：
1.根据人员组成来点菜。一般来说，可以采用人均一菜的通用规则。如果男士比较多，可以适当加一些菜。
2.重视菜肴的组合。一般来说，一桌菜最好是既有荤菜，也有素菜；既有冷菜，也有热菜，要尽量做到全面。
3.参考宴请的重要程度。如果是普通的商务宴请，一道菜的价位定在五十到八十元就可以了。如果宴请的是比较重要的人物，那么就要上几个够分量的菜了，比如龙虾、刀鱼等。
注意3：吃菜
用餐的时候，也是要注意一定的文明礼貌的。
首先，入席之后，不要拿起筷子就吃。要主人举杯示意开始的时候，才能开始动筷子；而且，作为客人，也不能抢在主人前面动筷子。
其次，夹菜的时候，要文明。只有菜肴转到自己的面前时，才能动筷子；不要抢在邻座的前面去夹菜，一次夹菜的量也不能过多；吃菜的时候，要细嚼慢咽，不要狼吞虎咽。
第三，不要挑食，不出声。不能只吃自己喜欢吃的菜，更不能将喜欢吃的菜都夹到自己盘子里；吃饭的时候，不要发出不必要的声音，比如“咕噜咕噜”、“叭叭”等响声。
第四，正确使用餐巾纸。用餐结束后，可以用餐巾、餐巾纸或服务员送来的小毛巾擦擦嘴巴，千万不要用这些纸巾擦拭头颈或胸脯，这是很不得体的。
注意4：喝酒
俗话说得好：“酒是越喝越厚。”在酒桌上，喝酒也是有很多学问和讲究的。
1.碰杯、敬酒的时候，要有说辞，不能毫无理由地喝酒。
2.可以多人敬一人，决不能一人敬多人，除非你是客户。
3.自己敬别人的时候，如果不碰杯，喝多少都可以。
4.敬酒的时候，一定要站起来，用双手举杯。
5.不要胡乱地替客户代酒，即使要代酒，也要在客户需要的时候。
6.如果没有特殊人物在场，碰酒的时候，最好按顺时针方向，要一视同仁。
7.桌面上不谈生意，把酒喝好了，生意也就差不多了。
8.敬酒的时候，碰完杯，为了显示自己的大度，可以说一句：“我喝完，你随意。”
9.如果喝着喝着酒不够了，要将酒瓶放在桌子中间，让别人自己来添酒，不要去一个一个倒酒。
10.端起酒杯的时候，自己的杯子永远要低于别人。当然，如果你是客户，就不要放得太低，否则下面的人很难做！
注意5：离席
一般来说，酒会和茶会的时间都比较长，逛了几圈，和某些人认识之后，你就可以离开了。这时候，有些中途离席的技巧还是需要掌握的，比如：当你中途要离开的时候，千万不要和酒桌上的人一一告别，只要悄悄地和身边的两三个人打招呼就可以了；中途离开，一定要向主人说明、致歉，不能悄悄地溜掉。
学会博得客户的好感
只有取得了客户的信任，你的工作才能更加有条不紊地进行。为了实现销售的成功，首先就要学会博得客户的好感。
生活中，很多人对销售都表示反感，这是人之常情。调查显示：在所有的行业中，保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶。其实，并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，绝大多数的销售人员都不会给客户留下好印象。
其实，这种情况并不是不可避免的。如果掌握了一些必要的技巧，就会使人们对销售有不同的感受，就会轻松地博得客户的好感了。
法则1：对方提问，立刻做出回答
在和客户沟通的时候，如果对方提出了一些问题，一定要立刻做出回答，不要拖延。
法则2：先了解客户需求，然后再提及你的产品
在向客户推销产品的时候，必须先要了解了对方的需求，这样才能做到有的放矢。
法则3：用对方的语言进行表述
描述自己产品的时候，要顾及客户的需求和感受，不要滔滔不绝地大谈特谈。为了让对方乐于接受，要用他们的语言来进行表述，不要按照自己习惯的方式来。
法则4：像对家人一样与客户交谈
和客户沟通的时候，要像和家人聊天一样，要向对待家人一样对待客户。如果谈话方式虚伪，口吻夸张，只会引起对方的反感，很难达到销售的目的。
法则5：密切关注客户的反应
和客户沟通的时候，要密切注意客户的反应，比如客户是否很匆忙？是不是很生气？是不是感到很不安？如果是，就要问问他：“现在可以谈话吗？”“我们也可以下次再谈。”要想取得理想的沟通效果，就不能只关心自己的产品，要重视对方的感受。
法则6：多问对方一些问题
事实证明，只有客户从你这里收获尊重的时候，才会对你多一些关注。与客户交流的时候，必须将自己的精力集中在他们身上。要通过不断地提问，来了解对方的需求，增加对方的信任度。
法则7：假装你是和客户第一次接触
和客户第一次接触的时候，一般都会了解这样的一些信息：他们已经使用过哪些产品、他们是否满意、是否觉得价格太贵、他们最需要的是什么。这样，我们就会对客户的需求多一些了解，他们才会信任你，最终信任你的产品和服务。
法则8：管住自己的嘴巴，少说多听
绝大多数的人都想将自己的情况告诉给客户，都想让客户了解自己的名字和来访的目的。在与客户接触的最初几分钟里，有些人会谈论自己，谈论自己的产品，谈论自己的服务项目……进行自己的业务陈述。其实，这样是不可取的。
在和客户接触的时候，要让对方先说，要鼓励对方多说，这样你才能捕捉到对方的真正需求。千万不能自顾自地讲自己的产品或服务项目，这样做往往是徒劳无功的！
法则9：问问客户是否存在问题
如果你已经了解客户对产品的需求情况，对方已经开始信任你。这时候，就要问问客户，是否有什么问题？当你对对方的问题一一解答之后，对方心中的疑虑也就消除了。
肢体语言VS成交指示灯
要想将准确的信心传递给外界，单纯地依靠语言声调是行不通的！如果想看看成交是否已经达成，就要多看一眼对方的肢体语言。
著名人类学家、现代非语言沟通研究员雷?伯德威斯特尔曾经指出：在两个人谈话的时候，语言声调只占了其中的百分之三十五，其余百分之六十五的信息都是通过非语言信号来传递的。
很多时候，客户不会直接告诉你，他们对你的话是否已经听进去了。但是，他们的身体语言会这样做。如果你留意观察，就可以通过对方的各个身体部位，了解到这些信息。当你观察到客户的这些信息之后，就要立刻采取行动，引导他们出现更加积极的态度。
从这个意义上来说，在向客户推销的时候，注意客户的肢体语言，是非常必要的！
类型1：对你提供的信息感兴趣
在你讲述的时候，有些人的身体角度会面对你，略微向你倾斜；有些人的脸上会带着微笑，眉毛会向上扬起，眼睛会始终注视着你的眼睛；有些人坐在那里，不会没有礼貌地跷起二郎腿……这就表示，对方不仅对你提供的信息感兴趣，而且还非常信任你。
当你看到这些信息的时候，你可以放心地肯定：你是有足够的营销机会的。只要始终保持开放和友好的态度，很快就会促成交易。
类型2：没有被你的言语所打动
在和客户沟通的时候，有些人的身体角度与你略偏，脸上的表情比较僵硬；有些人不仅会抱起手臂、跷起二郎腿，甚至还会显得坐立不安……这就表示，客户没有被你的言语打动，他们可能对你还心存怀疑。
当你看到这些信息的时候，要保持积极友好的态势，多问对方一些开放性的问题，鼓励客户说出自己的真实想法。当你了解了对方的真正需求之后，就可以找出症结所在，用积极的态度去感染他们。
类型3：拒绝接受你的信息
交流的过程中，有些人的身体会威胁性地向你倾斜；有些人会远远地靠后远离你；有些人表情紧张、不断摇头、手臂会抱得更紧……当出现这些信息的时候，就意味着，对方在拒绝你。
为了挽救局面，就要采取一定的措施让客户平静下来。首先，不要为自己辩解，要先对客户表示理解；然后，重新设定一种谈话方式，把重点放到产品的优势上面；第三，友好开放地对待对方。
需要注意的是，预防比治疗有用得多！在与客户谈话的过程中，要时刻注意他们的身体语言，一旦看到拒绝的信息就要提高警惕了。
