威逊说：现在我才知道过去失败的原因，我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。
威逊是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有3年的时间了。威逊说：他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心看我的图，然后这样说：不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。
经过了１５０次的失败后，威逊觉得自己一定是神志不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热忱。
不久，他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逊向那买主说：
“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？”
这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。
一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思做完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
自从那笔生意完成后，这位买主又订了１０张图样，都完全是照着他的意思做的，威逊就这样赚了１６００多美元的佣金。
威逊说：现在我才知道过去失败的原因，我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。
当威尔逊在白宫时，郝斯上校对内政和外交有很大的影响。威尔逊总统请郝斯上校所有重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视，其被重视程度还在内阁阁员之上。
郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的，郝斯上校在一次偶然的机会中，曾对司密斯透露过，而司密斯在《周六晚邮》中的一篇文章中，引用了郝斯的话。
郝斯曾经这样说：我认识总统以后，渐渐发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是不经心地将这意念移植到他的心里，使他感兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。
我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。数天后，在一次聚会中，我很惊讶地发现威尔逊总统说出我那项建议来，并且表示那是他自己的意思。
郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是总统自己的意见，而且还公开赞扬总统的睿智。
要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校的方法。
你对你自己所发现的意念，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见硬生生塞进别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的办法吗？
费城有位赛尔滋先生是我讲习班的一位学员，有一天，他突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员，灌输些热情和信心。于是他召开了一次推销员会议，怂恿员工们告诉他，希望从他身上得到些什么；在会议中，他把员工们所提出的意见，都写在黑板上。然后他说：我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上能获得些什么？他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天８小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作１４小时。
这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励。赛尔滋先生这样告诉我：目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生说：我和他们做了一次精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。
没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
数年前，纽勃伦司维克有一个人，就用了这个方法，而得到了我的光顾。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。
显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地野营和向导写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择哪一家才好。后来，有一位野营主任，做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的、住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶地发觉到这项名单中，有我所认识的一个人。我就打了个电话给他，打听他那次野营的经过情形。我有了答案后，就立即再打电话给那位野营主任，告诉他我的行程日期。
虽然别家的野营主任，都以真诚的服务，希望我光顾他们，可是只有那位野营主任，我甘心接受他的服务。
