第十二节 让我轻轻地靠近你——接近客户的口才技巧
销售的第一步也就是接近客户了。作为销售人员，如何才能让客户觉得你可信，觉得你值得信赖，愿意购买我们的产品呢？有些销售新人抱定只要能说会道，把产品说得天花乱坠，这样就能将客户的心给打动，从而让客户购买自己的产品。可是，最终发现客户对你所说的都不感兴趣，对你的滔滔不绝也是一脸不屑，下次你也不要想再见到客户。那么，怎么样才能做到有礼貌地接近客户，让客户爱上我们呢？这一章讲述的就预约客户的基本方法，以及接近客户，让客户爱上我们以及我们的产品的技巧。
预约客户的基本方法
预约客户首先要选择合适的时间。
预约客户首先要选择合适的时间，时间的安排关系到销售员计划的成败。不过在约见时间的确定上，主动权在客户手里，他会根据自己的工作日程，来确定合适的时间来约见销售员。具体的约见时间会因约见对象、约见事由、约见方式、会见地点等的不同而不同。因此，销售员在约见时间上要注意以下四点：
第一，根据约见对象的不同来选择最佳的拜访时间。通常情况下，约见的时间最好由客户决定，对于约定的时间，销售员要准时赴约，最好能提前5分钟到达，若是遇到万一事件，要提前给客户表示歉意，并约好下一个时间见面。为了取得约见的良好效果，销售员要注意选择客户的最佳见面时间。聪明的销售员会在客户最休闲的时刻，前来拜访。比如，若是去拜访一家关门较晚的商店，这样的店面通常是在中午以后才营业，那适当的拜访时间就是下午两点左右。
第一次拜访同准客户建立了亲密的关系后，第二次拜访就可以更改时间。原则上你都可以在下午三点钟左右拜访，因为这时客户都比较清闲。除了这段时间客户比较清闲之外，还有就是一个人忙了大半天了，到了下午三点左右，工作已告一段落，有些疲倦，想放松一下，内心也渴望有个人来聊聊天。这时候，你不妨进来，跟他讲些有意思的话，也不谈业务的事情。这样他就会觉得你有趣可爱，从此就会安心期待你的再访了。
第二，根据约见事由来选择最佳拜访时间。约见事由的不同，适合拜访的时间也不同。比如以签订正式合同为事由的，要适时把握成交信息及时约见。再如若是以正式销售为事由的，要选择有利于达成交易的时间。
第三，要根据会见地点的不同来选择拜访时间。比如在家里约见，就要考虑客户的工作时间表，最好由客户来确定约见时间。
第四， 要根据约见对象的意愿合理利用拜访时间。通常情况下，拜访的时间不宜太长。当拜访目的基本达到而客户又有结束约见的暗示时，这时候就要尽快考虑以圆满的方式结束，以免客户心生反感。
约见在销售过程中有着举重轻重的作用，它既是销售准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。和客户有约见机会，销售员就要提前做好充分的准备，以便跟对方说明来意，能够取得合作。销售员在约见客户的时候，一定要根据客户的心理需要，选择合适的事由，还要充分尊重客户的意愿，好取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，态度诚恳，就一定能得到客户的赞同。
预约客户的常用方法。
预约客户要讲究方法的，方法得当，就能达到预期的结果。在这里，我们介绍几种常见的预约方法。
（1）问题预约法：直接向客户提问以引起客户的兴趣，这样能让客户集中精力，更好地理解您发出的信息，为激发客户的购买欲望奠定基础。
（2）利益预约法：销售员通过简要说明商品的利益，吸引客户的注意力，从而达到面谈的预约方法。这种方法的主要方式就是陈述和提问，比如，一位食品销售员说：“我们厂生产的点心、饼干等要比别的厂家便宜三成，如果需要多的话可以更加优惠。”这样便迎合了大多数客户的求利心理，突出了销售重点和商品优势，能帮助很快达到预约客户的目的。
（3）赞美预约法：每个人的天性都是希望得到别人的肯定和赞美的，销售员可以利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，这一点尤其是针对女性效果更佳。不过，赞美一定要处于真心，而且还要讲究方法。在赞美对方的时候，不要虚情假意，无端夸大，这样会引起对方的反感，比如看到对方新做的发型，可以说：“您今天的发型好酷。”
（4）好奇预约法：通常人们都有好奇心，销售人员可以动作、语言或其他的一些方式引起客户的好奇心，让他对自己的产品有兴趣。
（5）馈赠预约法：销售员可以用一些小礼品馈送客户，从而引起客户的兴趣，达到预约面谈的目的。不过，在选择礼品之前，要先了解客户，投其所好。不过，需要说明的是，销售员在赠送礼品的时候不能违反国家法律，尤其是不要送价格昂贵的礼品，以免被人指控为行贿。
（6）连续预约法：销售实践证明，许多销售活动都是在销售员不断预约客户才引起客户对推销的兴趣，从而为以后的销售成功打下坚实的基础。销售员可以利用第一次面谈预约时所掌握的客户的有关情况实施第二次或者更多次当面预约。
（7）调查预约法：销售人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，易于被客户接受，也是在实际中很容易实施的方法。
接近客户的黄金法则
客户是形形色色的，销售员要学会适应客户。实践证明，成功的销售在很大程度上取决于销售员的推销风格是否跟客户的购买风格相统一。在实际接近时，销售员可以采用“角色扮演法”，根据不同的客户来改变自己的说法方式、穿着打扮、情绪以及心理形态等等。下面是两种基本法则：
做好各种心理准备。
销售就是跟拒绝打交道的，遇到拒绝是非常自然的事情。因此，在接近阶段也许会遇到各种困难，不过销售员要充分理解客户，坦然面对所遇到的一切，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
尽量减轻客户的压力。
实践证明，当销售员接近客户的时候，他们通常会产生购买压力，具体表现为客户也许是故意岔开话题，说其他方面的事情，或者是有意无意地干扰和破坏推销洽谈。在遇到这种情况的时候，销售员要成功地接近客户，就要想办法减轻客户的心理压力，下面有几种方法可以供您借鉴一下：
（1）非推销减压法：销售员可以向客户提供产品信息，以给客户提供帮助的方式减少他的压力。
（2）情景虚构法：销售员不是以客户为直接销售对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉到销售员是在他人推销。
（3）利益减压法：销售员首先要让客户相信这次会谈是非常值得的，将客户的注意力转移到他所关心的自身利益上来。
（4）征求意见法：销售员首先要告诉客户他来拜访的目的是要听取意见和反应的，而不是推销。
（5）直接减压法：销售员可以明确告诉客户如果他对推销建议没有兴趣，可以随时让自己离开，不用担心不好意思。
接近客户的“8同”行销法则
所谓“接近客户的八同行销法则”，就是根据销售员跟客户同理心的模式，寻找与客户相同或相近的点，从而在最短的时间内和客户建立信赖关系，并从客户的需要出发，来满足客户的需要，实现我们的销售目标。
那么，八同法则都有哪八个方面呢？我们在这里给您详细介绍一下，希望对大家有所帮助。
同姓氏
在销售过程中，会遇到销售员跟客户的姓氏相同的情况，这时，销售员便可以以这个为切入点，来建立与客户之间的信赖关系。比如，李姐，我也姓李，咱们在古代还是一家人呢，像你这样成功优秀的人，今后还请你多多指教我啊！
同爱好
所谓“物以类聚人以群分”，人们往往喜欢跟爱好相同的人在一起。如果在与客户的沟通中，恰好客户某一个爱好和你的爱好相同，这时正是与客户建立信赖关系的好时机。比如：刘哥，您也喜欢篮球吗，可真是太好了，我也非常喜欢篮球，不过我的水平肯定不如您，有机会我们要在一起打一回啊！
同乡
人在外地遇见了自己的老乡，总会感觉亲切，沟通起来也比较容易，并且人们也都更愿意相信老乡的话。如果销售员恰好遇见的是同乡，那么不妨主动的进行介绍，并通过适度的赞美，来拉近彼此的距离。比如：王哥，你也是河北的吗？能在上海做出这样一番事业，真是我们家乡的骄傲啊。以后，可要请您多多指导我啊！同经历
相同的经历会有相同的感受，相同的感受自然就会有许多共同的话题，而共同的话题便给我们提供了进一步沟通的良好机会。如果，销售员恰好有一部分经历和客户的经历相似，这时不妨就你们相同的经历进行深入的沟通。比如：你也在深圳待过啊，我也是在深圳待了一年。
同窗
如果销售员和客户恰好都在同一学校就读过，这时就要充分利用校友这个共同之处，同客户进行沟通。同窗是有许多共同话题的，交流起来也是相对容易的。比如：李姐，您也是师大毕业的吗？我们是同一个学校啊，只是您是我的学姐。看到您现在这么成功，真是我学习的榜样啊。
同语气
当客户语速较快的时候，你的语速也尽量快一点；当客户的语速较慢的时候，你不妨也慢一些；当客户说话非常果断的时候，你也不妨果断一些。因为，相同的语气，代表你们有着相同的地方，就是性格方面有很接近的地方。
同性别
相同的性别就会相似的视角，相似的人生观、价值观等等。如果和客户的是同一性别，你就可以合理利用相同性别这点，来和对方沟通。比如：王姐，我们做女人的真是不容易啊，既要照顾家庭和孩子，还要兼顾事业，真是压力不小啊！
同身材
身材相同就可能是因为有着类似的生活习惯。假如，你和客户的身材都比较胖，那么你就可以跟他交流减肥的经验；如果你和客户的身材都比较瘦，那么就可以跟他交流如何才能更加健壮的经验。
只有建立了信赖才能达成销售员同客户之间的共识，而同理心销售模式的核心就是构建销售员与客户之间的共识。因此，这种方式有助于销售员充分了解顾客的需求，满足顾客的需要的同时，来实现我们的销售目标。
找到客户的兴趣所在，从而迅速接近客户
销售员所面对的工作对象是人，如果只是用各种商谈的方式来进行会谈，若是客户对销售员的话题毫无兴趣的话，那么双方的会谈就会变得索然无味，更不会达到预期的效果。因此，销售员要想迅速地接近客户，与客户建立良好的人际关系，就要尽早找到客户的兴趣所在。俗话说，不打无准备之仗，在拜访之前，要收集客户的相关信息和资料，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作非常必要。
在刚跟客户接近时，恰当的询问是必不可少的，销售员可以通过不断的发问，相对容易地发现客户的兴趣所在。比如，当看到客户的办公桌上有孩子的照片，就可以问他：“这是您的孩子吧？看起来好可爱，几岁了？现在在哪里读书啊？”看到对方有钓鱼竿、围棋或者钢琴等等，都可以拿来作为话题。而且天气、时事新闻也都是很好的话题，不过若是对方反应冷淡，那么就要尽快地转移话题。要想很快找到客户的兴趣所在，销售员平时要注意多积累，要有广泛的知识面，从而能轻松应对各种不同的客户群体。
谈论对方所感兴趣的话题，可以使得双方的会谈气氛较为融洽，然后再切入主题，效果往往比直入主题要好得多。有人将销售比喻为“谈恋爱”，接近客户就像追女孩子一样，需要花费心思，谈恋爱的人讲究的是共同语言，和客户交往也是这样，如果能够找到跟客户共同的话题，客户就会愿意跟你交谈，这样机会自然就来了。
美国有一家很知名的面包公司---杜维诺父子面包公司，他们是如何做大的呢？其中有个故事可见一斑。杜维诺想把自己的面包推销给纽约的一家大饭店，为了能够获得接近这家大饭店的老板，他连续四年都给饭店的老板打电话，还参加有这个老板出席的社交聚会，甚至还在这个饭店住了下来。不过，这些看起来都是白费心机，那个老板根本不把杜维诺父子面包公司放在心上。
杜维诺经历了这么多的辛苦和努力，他依然没有放弃。他决定改变策略，寻找那个老板所感兴趣的东西，以便能“投其所好”。经过一番调查，杜维诺发现这个老板是一个名为“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被选为主席，而且不论会员在任何地方活动，路途有多遥远，他都去参加。
杜维诺再次见到这位老板的时候，就开始跟他谈论“美国组织招待者”组织。令杜维诺吃惊的是，老板一反从前冷漠的态度，当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束会谈时，老板递给他一张该组织的会员证。在这次会谈中，杜维诺丝毫没有提及面包之事，但几天后，那家饭店的厨师长便打来电话，让杜维诺把面包样品以及价格表给送过去。
“我真不知道你对我们的老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说，“他可真是难以说服的人。”
“想想看吧，我整整缠了他四年，还因此租了你们的房子。本来为了做成这笔生意，我还可以缠他更久。”杜维诺感慨地说：“不过，感谢上帝，我找到了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么，总算接近了这个难缠的人。”
