我们将业绩达成列了一个简单的公式，不一定正确。“业绩=方向×方法×质量×勤奋”，这是简单化处理。“方向”就是我们每个季度都要开一次生产经营工作会，全省各市公司总经理都要参加，都要通过一个季度的生产经营情况和经营形势的分析，判断我们的战略方向对不对，策略是否得当，如果没问题，那就要看方法是不是适合，使用的手段和措施是不是得当有力。还有我们的产品质量，服务质量水平好不好？在座的各位同学最有发言权，有可能上个季度的信号还不错，比如说宿舍旁边盖了这个楼，影响了覆盖的质量，信号可能会减弱，或者因为当时的用户少，现在多了以后，产生拥塞，接通时间会长，以及我们的员工可能那个时段的情绪不好，所以跟客户沟通语气不太好等等，这些都是我们的产品质量和服务水平是不是合适。还有就是勤奋，是不是够用心、专注、认真，是不是勤奋。
我刚刚说每一个季度都要回顾这几个方面，判断我们年初制定的工作计划、工作思路、方向是不是对的，每个季度都要进行优化。这几年我们借助“业绩导向比较管理”，研究分析经济社会的大局，每年都要重新设计我们的计划和战略，制定合适的战略，同时公司给全省所有员工一个总的要求，就是“加快发展争先进位”，“进位”是相对的，就是把湖北对全国的贡献率、社会贡献率作为一个衡量指标。比如说荆州，可能收入绝对值永远都赶不上武汉，毕竟武汉占了全省三分之一的经济份额，荆州不会多于10%，但是可能在全省的GDP的分量、贡献额会提升。类似这些方面，就是我们湖北移动要求的衡量指标。经过这几年的努力，采取了一些具体措施，比如我们2008年每个地市在全国范围内找它的对标企业，坚持好的做法，改善不好的做法，在网络能力、市场拓展以及服务方面持续努力，不断地改善质量，提高服务的满意度等等指标，同时改变过去的营业人员在营业厅等大家上门的营销做法，现在很多营业员出门营销，甚至利用节假日在出门营销，我们有个口号是“5+2、白加黑”，通过这些方面的努力，结果就是湖北移动对集团的收入贡献不断提升。作为一个学生，你怎么样用这个工具来指导自己、提高业绩呢？
第一个是看“投入产出”。在所有的事件上，不管是开会也好，或者是下乡也好，或者是参加一个什么仪式，或者是组织一个营销活动、促销活动，参加这些活动都会用“投入产出”这个概念。所有的方案、项目到决策层面，首先都要说你的投入是多少，预期的产出是多少（当然有些产出不是直接用钱可以衡量的，有些是间接的，有些是社会影响力、社会效益，还有一些是社会责任），来看这个项目值不值得投，要不要上。我们所有的网络建设、营销销案制定、营销费用支出等，都会考虑投入产出。通过各个层级的员工在“投入产出”概念和应用的增强，我们看到在去年中国移动通信集团公布的一个数据，湖北移动百元固定资产净值业务收入，在全集团的排名比2008年提升了13个位次，这就是讲效果、讲“投入产出”的一个好处。
在师生当中，也有同样的问题，也有投入产出、也有战略，包括学习。知识是非常多的，对于个人来讲，你就是这一辈子，从一出生下来就会看书，一直到去世，也学不完人类的知识，甚至只是长江大学的辅导书，你都读不完，那你应该学哪些呢？你的时间、精力应该考虑分配问题。假如说你有一个阶段性目标，那你怎么样提升这个阶段的业绩，怎么样分配使用你的精力投入到你的专业中呢？
第二个常用的工具就是Y理论，因为它的形状像“Y”。Y理论是什么意思呢？就是先说你想干什么、想到达哪儿，就是你要到达的地方，或者是你要达到的目标，然后再看你现在在哪儿，你现在的现状是什么样，那么现状和目标中间的差距就是我们要努力的，要做的工作。再通过分析现状和要去的地方，要达到的目标，进行所有的分析以后，定出你的策略，然后制订和检验目标市场、制订行动计划，怎么样达到，所以这个工具非常简单，但是也非常好用。实际上也可以把这条竖线作为标杆、标准，或者叫Benchmark，有了这个优秀的标准、好的标准，你到任何一个地方，就可以看出差距在哪，怎么样改进。比如说我2008年3月到湖北移动，来之后一看，湖北移动的基站数量只有10600个，湖北是18.6万平方公里，当时河北是15000个，河北省是18.7万平方公里，我当时就判断湖北移动的基站太少，同时在武汉的街头，我看到湖北移动服务网点的数量还不如银行多，我就觉得我们营业的网点少。因为我有集团公司的平均数量，所以我知道湖北移动的差距在哪里。所以我们立刻在4月份做出决定，加大通信网和服务网的两网建设，当年湖北移动基站的建设数量翻了一番，保证了良好的网络覆盖。
我们举一个2007年进入巴基斯坦的例子。我进入巴基斯坦，是因为中国移动收购了巴基斯坦的第五大运营商Paktel。说是第五大运营商，实际上很小，巴基斯坦就1.6亿人口，面积80万平方公里，是我们湖北省域面积的四倍多，不到五倍，当地最大的运营商只有3000个基站，我们接手的这个运营商只有900个基站。900个基站怎么理解呢？2007年武汉的基站数量就有3000个，武汉才8500平方公里，两者相差约100倍的面积，但是基站数量差很大，相应的网络覆盖质量可想而知了。同时过去的Paktel公司是收入类的公司，是欧洲的一个公司，可能因为资金不够，它有很多欠账，我们在这种情况下接手以后，首先辞退了管理团队，由我们来接替。Paktel公司当时和政府的关系很差，因为他们欠了款，欠了政府执照费用等2.9亿美元；在地方评价方面也很差，很多人都认为它已经倒闭了，不再营业；另外我们接管以后发现，它所拥有的频段是有干扰的，打电话时经常出现干扰声；我们在克什米尔地区没有牌照，还不能说已经全国覆盖，也没有国际长途的牌照，没有自己的土地，没有机房，这些都是我们当时面临的问题。我们要干什么呢？我们想打造巴基斯坦一流的运营商，所以目前的现象肯定不合适，针对这个情况就制定出我们的策略。通过分析，我们首先要寻求政府支持，同时要重新塑造品牌，另外要积极争取各地支持等等。为了达到目标，即我们要去的地方，这些也是要做的。
改善政府关系方面，我作为CEO肯定要开展高层拜访。在巴基斯坦一年多时间里，我拜访了总统两次，总理七次，参议长、众议长以及各部部长以及跟我们业务有关的部门的管理人员，最后都成为了我们的朋友。我会在电视台接受采访，照片显示的是我在2007年8月伊斯兰堡发生枪战事件以后，国家比较混乱，电视台采访到我以显示他们的国家安定。巴基斯坦电视台的演播室和我们的相比是差很多的。我进去以后发现里面只有20平米，旁边坐着一个老先生，我以为那个人是主持人，以为跟我们荆州电视台是差不多的，我还跟那个人在那聊会儿天，结果有一个男生问我，你是不是准备好了，我说准备好了，接着突然就传来一个女声，就是问我问题，我第一句就没听懂。大家知道，巴基斯坦人说英语是很难听懂的，跟印度英语也有些相似，我们听说过，印度总理辛格跟布什总统会谈需要翻译，虽然说都是英语国家，为了准确理解，就需要翻译。我第一句就没听懂，后来我仔细一听，才知道原来主持人是在卡拉奇电话采访我，而且是实时的，所以很多人都听到我第一句话说：“Sorry，我没有听懂。”
这些采访我都会参加，因为这些都是做免费广告。但是之前更早的一次是在5月份，IT部长接受一家电视台的一个采访，我作为一个运营商代表，还有诺基亚的一个总裁，以及巴基斯坦国内一个软件开发商总裁，我们三个人陪巴基斯坦部长一起接受这个采访。我以为就是随便在那聊天，结果进去一看，很大的一个会议室，记得是当时住的五星级宾馆的一个会议室，摆了很多射灯，我一坐到那里就有点紧张。我2月1号才去巴基斯坦，英语不好，有些紧张，我就跟IT部长说，我英语不好，今天就不讲了，但那个IT部长讲，巴基斯坦对中国人非常友好，在巴基斯坦没有人会说你英文不好的，而且你英文很好。于是我就这么被他们硬拉着接受了一个多小时的圆桌讨论，我以为当时拍完就完了，没想到后来一个多星期以后，华为的一个同事说，郭总，电视台在播放你，我一看这一周都是在播放讨论的片子。5月份巴基斯坦开始动乱，很危险，所以他们要播放一些外国人的片子来说明没什么问题，那段时间我们经常会接受采访，包括到各地去视察。我们在巴基斯坦的一个分公司，那时是斋月，就是大概会在每年的9月份左右，会有一个月的时间，穆斯林从太阳出来以后，一直到太阳落山前，不能吃不能喝，连水都不能喝，所以那个期间我去各地市去慰问。我到了白沙瓦，白沙瓦好像是拉登藏身的地方，很危险。当时我看到一个城堡很漂亮，就想下去照张相，结果陪同的人员说你不能下去，你下去以后可能会有枪打过来，比较恐怖，所以我就没敢下去。那个地方确实是很危险的，我们出行都有武装警备。
我去克什米尔地区视察工作的时候，一般都是一辆武装警察车在护卫。到克什米尔，那是印度交界，是争议地区，局势最紧张的时候政府派了三辆全副武装的警察车来护卫。其实我看着挺害怕的，因为紧跟着我的车后面的那辆车是卡车改装的，一个武装战士站在那个武装车上，他坐一把椅子，端着机关枪，戴着头盔，我特别怕他走火。经过一年的努力，我们到处拜访、开展舆论宣传等等，总理破例签字，低价提供土地给我们盖机房；频率干扰问题，政府方面承认存在频率干扰问题，之前刚收购的时候政府的信息管理局认为根本没有频率干扰问题，实际上确实存在着来自军队的频率干扰，因为我们接管以后经过大量的监测，发现确实存在，后来他们不得不给予我们1800HZ的频段；还有克什米尔地区的牌照问题，也在8月份获得。大家如果注意关注国际化就会知道，中国移动在2006年参与了很多国际化的投标。2006年中国移动曾经参与过巴基斯坦电信公司的股权收购，有固话、有移动的。那次投标，中国移动投了13亿美元，阿联酋电信投了25亿美元，比我们高十几亿美元，它们付出了超高的代价拿下来了，它拿下来的一个前提条件就是，克什米尔地区的牌照五年内不能再发给其他运营商，国际长途牌照七年内不能发给其他运营商。我们经过努力，在半年以后就得到了牌照，但是国际长途牌照因为PTCL反对派的意见太大了，没有拿到。所以我们刚开始遇到的四大问题，只有这一个问题没有解决。品牌方面，我们首先在2007年5月3号先发布了Paktel，后来改成了CMPak。实际上这个公司最早是英国电报局所属的一个公司，戴安娜王妃1995年去公司访问过，因为那时是英国的投资企业；后来它被卖给欧洲的设备公司、投资公司，归他们接管，他们接管以后，经营不善，所以Paktel的经营品牌就非要上不可。
我们在2月1号进驻接管，5月4号就把它更名为CMPak，但是我们发现，我们改的仅是一个公司的名称。我的印象比较深的一个故事是，4月底、5月初，我的市场经理跟我说，他是在美国留学回来的，他跟我说，和你探讨下什么是品牌，他说我们现在改的只是公司名字，但我们要卖的是品牌，不是卖公司。巴基斯坦过去是英国的殖民地，它的体系都是英美体系的，大部分都是去英美留学，所以他们遵循英美的那一套营销案知识，于是就建议我们应该建立一个自己的品牌。其实在中国，品牌意识还没有像国外那么强，我们要说买移动电话是买中国移动，或者是买中国电信，或者买中国联通，在中国一般是用公司名字，但在国际上，很多时候公司名称和它卖的产品品牌是不一致的，比如说ZONG才是一个品牌。巴基斯坦认为中国移动的全球通、M-ZONE，这些才是品牌。
我们在巴基斯坦进入之后，开展的第二个重要工作就是筹划新的品牌。大家以后在国外看到ZONG，要注意这就是中国移动的国际品牌。我们的Slogen是“Say it all”，就是说“无所不能”，跟中国移动全球通品牌的“我能”是类似的。关于ZONG，当时在巴基斯坦有河南员工，他就请问咨询公司，说这ZONG不就是“中”吗？用河南话叫“中”，就是把H去掉了。如果用“ZHONG”，外国人不好念，外国人发这个音不太容易，所以就把“H”去掉，ZONG。
对于学生来讲，这个怎么用Y理论呢？其实这个Y理论很简单。比如说我们首先用到校园生活，比如想成为一个国际化的人才该怎么样去做呢？如果在座的学生有想成为一个国际化的人才，你怎么样开始设计你的职业生涯、人生规划呢？
我觉得作为一个学生，从进入大学的那一天开始，就应该跟你的老师、你的师长去探讨，你的职业生涯、人生规划应该是怎么样，这样才能让你的“学”更实用、更有针对性。像美国前国务卿基辛格，他说人生的规划有三个阶段，第一个阶段是要做自己喜欢做的事，比如有的人喜欢研究，你就去科研机构；有的人喜欢跟人打交道，喜欢做营销，那你就要去上经管学院，去大公司做营销；有的人喜欢做政府官员、想稳定，那你就要去考公务员；还有的人喜欢做人力资源管理工作等等。从事任何一项工作要求有所不同，应聘不同的职位，招聘人员考核你的侧重点就不一样。第一个阶段是一定要做自己喜欢做的工作，从事自己喜欢从事的职业。像我们李局长的孩子就喜欢做新闻电视，他喜欢做这个，他要在学校，包括看课外书，都应该跟这些有关，补充知识也应该跟这有关。
第二个阶段是要在国际化的公司工作，做国际化人才，这样可以让你的视野开阔，让你的人生经历更丰富、精彩。以前有一个说法，叫生命的意义不在于长短，而在于宽深。
第三个阶段，当然这是在美国的文化环境当中，叫“为自己打工”。不知道在座的学生有没有想去国际企业从事国际工作的，如果你想要的话，你就要想国际化人才需要具备什么样的能力。
