见他老是站在我跟前不动，我说：“你再跟恒昌公司的小周打个电话，问他们经理什么时候回来。经理回来后再去拜访他们经理一次，承认我们在服务上还有一定的差距；他们现在没多少库存了，这次就少进一点，希望能保持业务往来。”
他的脸上有明显的不情愿的表情。销售员应当把在客户那里受冷落甚至屈辱当作家常便饭，因为你既然选择了这种职业，就应当能经受住这种职业对你的各种考验。你的客户被对手抢走了，你就应该勇敢地再次拜访客户，像第一次拜访客户时那样，向客户表示你的诚意。最终把被对手抢走的客户夺回来，这是一个销售员应尽的义务。
不为“钉子”客户付额外的代价
我们在东北曾经有这么一个大客户，它是当地省城家电市场上名列前茅的销售大鳄，我们双方已经谈了几个月了，我们派销售员过去，准备让对方签约进货；就在原订签约的头一天，对方突然变卦。通过内部人员打听，原来我们的竞争对手也派人跟了过去，并通过与一地税局局长的亲戚关系，强制客户与他们签约。
“怎么办？”我们的销售员在电话里气呼呼地问我，煮熟的鸭子飞了让他不服气。
面对这种商场的风云突变，我让他首先必须使自己头脑冷静下来。
“他们这里面肯定有猫腻，我想告他们收回扣；他们让我过不好，我也要他们不太平！”
“你有证据吗？”
“这事一告一个准，肯定找得着！”
“即使你有证据，这事也不是你干的！”我有些严厉地说。这种事在商场上只要不是弱智就会明白，它已成为一种风俗习惯。尽管它很可恶，但我们毕竟只是商人，我们只能保证守住自己的底线，把自己的事情做好。如果你轻举妄动，坏了江湖的规矩，你在当地可能一分钱的生意也做不了。
“昨晚我跟我老爸打了个电话，他说他在这里也有战友，其中还有一个官挺大的，我也想去找一找，我就不信斗不过他们！”
这哪是在做生意，分明是在赌气。你去求人办事，你需不需要投入？不仅要投入金钱，你还得投入时间。作为生意人的销售员，你必须先对自己的每一个单子算一个综合成本，这样，你再决定这个单子是否值得你投入，否则，你永远只能捡几粒芝麻，摘不到西瓜。现在大势已去，在这种情况下，你即使能毁了对手的这个单子，费了九牛二虎之力，到头来你自己最多也只能捡几粒芝麻，有可能你连芝麻都捡不着。搞销售，不能只摘西瓜而不捡芝麻，但也不能为了芝麻而丢了西瓜。做生意是很现实的，它需要效益，所以，该放弃的你就得放弃，不能为了芝麻而丢了西瓜。
销售员在这种单独作战过程，如果你力不从心的话，那你应该在把事情的来龙去脉和前因后果搞清楚之后，向上司汇报，以便采取新的对策，比如降价，给客户更优惠的条件；或者让公司高层出马；或者继续跟踪下去以等待时机；或者干脆放弃，收兵回营，等等。千万不能冲动，自己跟对方去斗气。
鱼龙混杂客户亦有假
曾经有人这么调侃过，说现在除了“假的”没有假的外，其他什么东西都有假的。所以，作为销售员，一定要掌握识别假客户的方法。
有一天，一业务员把一封询价的邮件转给我。这个网上询价的客户不仅从未进入我们重点客户名单，连名字我们也没听说过。他们希望进我们一大批货，问我们能给一个什么扣率。对于一家未列入我们的重点客户名单的客户来说，一次性吃这么多货，量是比较大的，所以，业务员吃不准，便问我按什么级别给对方报价。
“你跟对方电话联系过了吗？”我问。
“我打电话跟他们联系过了，是他们老总接的电话。他说这个询价邮件就是他发的，他对经销我们这个产品很感兴趣。”业务员说。
一家过去从来没听说过，更没接触过的公司一下子要进这么多货，我心里总觉得有点不对劲。我们公司的网站每天的浏览量很大，对我们产品的性能和使用效果进行网上咨询的也不少；由于我们在网上公布了各型号的全国统一零售价，所以，作为经销商通过网上直接询价的并不多，大多是用电话和传真来询问经销扣率。当然，对于个别的网上询价，我们也会给予积极的答复，不过，在报价之前，我们都会与客户用传真联系，证实他们是不是真正的买家。
要证实对方是不是真正的买家，我们在与对方联系时，一般会问对方从事该行业多久了、主要客户是什么、年销售额是多少等等，如果客人及时回复了，而且对于你的问题能一一回复，一般来说是有诚意的；这个时候我们就对他的公司和网站好好研究，必要的时候与他们在网上进行交流；与对方进行朋友式的网上交流，温和而又亲切，即使从未谋面，双方心理上的距离会渐渐拉近，这样，对方也会由兴趣转为真正的需求。
但是，现代社会毕竟是一个竞争非常激烈的商业社会，对于这种不合常理的询价，销售员必须多问自己几个为什么，不能为了完成自己的销售量指标就饥不择食，见风就是雨。有些公司本来没有什么诚意来做你的产品，但它可能出于其他目的，装出一副真心实意要做的样子，与你狠狠地讨价还价；他一旦拿到底价后，就犹如石沉大海，一点音信也没有了；这种被人套取商业情报的事在现在的商场上并不少见，很多销售新人就这样成了竞争对手的义务信息员。现代社会是复杂的，而现代商场就更为复杂，所以，作为生意人，销售员要时时提高警惕，保护好自己的商业机密，别一看见刮风就以为马上会下雨了。当然，一些人的演技也越来越高明，有时候的确是道高一尺，魔高一丈，别说是销售新人，就连一些久经沙场的老销售员也有可能上当受骗，所以，在与客户谈价格之前，一定先要用孙悟空那样的火眼金睛审视对方，看看对方是否真正有诚意来做生意；即使对方有诚意，你也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。
我让销售员先查查对方的网站，看看他们的实力和规模。销售员说对方现在似乎没有网站。
“这样吧，你电话跟对方联系，说你准备带着资料和样品去拜访他们。”
销售员去了半天，回来说他们公司的门脸只有二三十平方米，后来一打听，那公司是我们公司一竞争对手老板的亲戚开的。他们询价的目的自然就很清楚了。
客户索赔，赔礼不赔理
有一天上午我正在外面与客户谈判，业务员张姗打我的手机，告诉我有一客户来电话投诉，说我们的产品质量有问题，不仅要退货，而且还要求索赔。我马上问她当时是怎么回答客户的，她说：“这个客户有些耍无赖，所以，我说领导不在，这事我做不了主，中午领导回来研究后再答复他们。”
当时差点没把我气晕过去。遇到客户的投诉，还这么不当回事。如果不及时处理，不仅会损害我们公司在客户那里的信誉，而且有可能客户与我们从此一刀两断，给公司的利益造成损害。
中午，我回到办公室，让张姗员下竿赶到客户那里去，把情况了解清楚。“你到那里后，首先要对客户表示道歉，因为我们没有及时给予答复。”
“要是不是我们的责任，而是他们仓储或使用不当造成的问题，我也要道歉吗？”张姗有些不满。
“当然。但你的道歉只是对没有及时答复表示道歉，并代表我们想尽快解决问题的诚意。至于是什么原因造成的问题，这种责任应该由谁来承担，那是另外一个问题。”我说：“你问明情况，如果的确是我们产品质量有问题，你马上打电话回来，我们商量一个处理的办法。”
“如果本来是对方自己失误造成的，只不过是想转嫁到我们头上来，那我该怎么办？”她问我。确实，在现在这种商业环境中，这种事也并不少见。
“即便是这样，你也不要急，慢慢把事情的来龙去脉了解清楚。事情真相清楚了，你也就用不着多说什么了，因为对方也毕竟不是不讲道理的。”我让她放心去。
当然，有些质量问题可能一下子搞不清，公说公有理，婆说婆有理，比较棘手。如果出现这种情况，那也不要轻易妥协，因为它关系到赔偿责任和信誉。不过，不妥协归不妥协，但谈判的态度一定要随和，不能感情用事；在用户出现损失的情况下，他们可能更容易发火和生气，所以，作为销售员，你就不能火上浇油，跟他们对着干；要有耐性，真心实意与他们沟通，这样，自然会达成共识，找出解决问题的办法。
原则问题不能让步，但在利益方面则可以适当让点步，毕竟每个客户的后面，还站着99位准客户。
在现代管理学中有“蝴蝶效应”这么一个概念，大意是说一些细小的行为也可能产生全局性的影响。如果一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，那就有可能在美国的得克萨斯引起一场龙卷风。为什么呢？因为蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并产生微弱的气流，而微弱的气流的产生又会引起四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。
客户的投诉就像蝴蝶翅膀一样，你处理稍有不当，就可能给你带来极大的麻烦，甚至最后无法收场。不过，只要用积极的心态去看待待客户的抱怨和投诉，也就不难处理。客户抱怨，其实他们是在给你反馈信息，这样的信息反馈，也许有一定的普遍性，所以它是有价值的。如果你的投诉渠道畅通的话，客户会在每一个重要环节为你提供解决问题的机会，你也会重新赢得他们的信任。客户的投诉反馈信息的成本要比你通过调查机构得到的反馈信息便宜得多。可以说接受客户的投诉，它本身就是销售工作的一个部分；并且，这种工作完全有可能给销售员带来更多的业绩。如果你对客户的抱怨不加理睬，或错误处理顾客的抱怨，那你实际上就是在驱赶自己的客户。
客户在抱怨的时候，通常只是就事论事，如果你能及时处理他们的问题，他们并不会断绝与你的生意往来，因为他们只希望你给他们提供帮助：只有那些对你已经毫不介意的客户，他们才会一声不响地中断与你的生意往来。所以，在面对客户投诉时，第一招就是让他们把怒气发泄出来；第二招是向他们表示道歉；第三招是告诉他们你正在采取补救措施。
