销售就是少说多听
记得那是我们公司刚成立不久，星期一，上午大家都没出门，开了个短会后，各自处理自己手上的工作。十来点钟，一个很有精神的男生进来了。
“对不起，打扰了！”那男生彬彬有礼地说。“我是某某公司的，专门负责代理意大利某某牌办公家具。这是我的名片。”他把钉着名片的资料递了过来。
“请问贵公司要更换或添置新的办公家具吗？”来客彬彬有礼地问。
我们负责行政的人说：“对不起，我们上星期已经订购了。”其实，我觉得根本没有必要跟他说这个。
“能问一下你们是订的什么牌子的家具？”那男生马上问。
“好像是香港的吧？”负责行政的人说。
我刚要说话，那男生就把话头抢了过去：“我知道，肯定是凤凰牌！”说着，指着自己资料上的图片说：“你看看我们的品质，那个牌子与我们根本不在一个档次！”
其实，我们根本不是订的“凤凰牌”办公家具，但看他那副不让人说话的神态，我也就懒得告诉他我们订的是什么牌子的办公家具了。
“哎呀，你们这种价格……”
还没等负责行政的人说完，那男生就打断了他的话：“一分钱一分货！像你们这种公司就应该用与你们公司形象相符的家具……”
我不想再听这种人说下去了。我站起身说：“谢谢您！您把名片和资料留下，有需要的话，我们会跟您联络。”
我不喜欢这位销售员，他身上有个毛病：他以为自己既然是销售产品的，所以就要抓紧机会销售，尽可能地多向客户介绍自己的产品，把自己的特点和优势讲得清清楚楚，因此，他根本不给客户说话和提问的机会，更不在意客户是否在听，是否有问题要问。
其实，在产品越来越同质化的今天，对产品的介绍用不着那么详尽，客户看看样本，稍为问一问就会对产品有所了解。他们在接待你的同时，对你本人的兴趣可能大于对你产品的兴趣。我刚才之所以没有兴趣与他沟通，就是因为他犯了这么一个低级错误——没有学会听别人说话。这销售员显然是个新手，如果他再来销售的话，那我会给他一个忠告：学会倾听！
“学会倾听”对于销售员来说，可能是一句最实用的箴言。倾听是一门艺术。客户说得越多，他提供给你的购买信息也就越多；你掌握客户的信息越多，你成交的机会自然就越大。可以说，许多销售员之所以抓不住成功的机会，是因为他们没有竖起自己的耳朵去听客户在说什么。也许，对于每一个人来说，活在世界上最难办的一件事，就是让自己闭上嘴巴，但是，作为销售员如果你做不到这一点，那么，你说得再多也可能是瞎忙活。
所谓倾听，并不只是听听而已，重要的是你要“听”到对方的感觉与想法。要想“听”到对方内心世界的真实心跳，你就得用“心”去听，不仅用你的耳朵，还要用你的眼睛；你的静听，不仅使你能听清楚对方说的每一句话，也能听出弦外之音。
在现实当中，往往是那些善于倾听的销售员最受客户欢迎，可以说，善于倾听是他们成功的一大秘诀。然而，很多销售员，特别是销售新人，他们急于销售自己的产品，根本没心思去听客户的长篇大论，说不了几句，就把话题拽回到自己的产品上来；心急吃不了热豆腐，欲速则不达。作为上门的销售员，当你看到自己的客户在你面前兴致勃勃，谈兴正浓时，你应该高兴才对，因为在他闲谈中，只要你用心倾听，肯定能发现自己需要的机会。所以，当对方滔滔不绝时，你应洗耳恭听，时而附和一两句“嗯”或“是的”。如果你装出一副很投入的样子，对于那些爱聊天的客户来说，心理就会得到极大的满足，这样，有时谈话一结束，不用你说，他自己也会说“对不起，耽误了你那么多时间，现在我们来谈正事吧”。即使当天谈不拢，他也会盼望你下次再来。
为什么上帝要给你两只耳朵一个嘴巴？那是因为上帝希望你少说多听。销售其实没有什么秘诀，如果你用80%时间去听，只用20%的时间去说的话，那你销售成功的希望就大于80%。相反，如果在客户面前，有80%的时间都是你在唠叨个不停，那么，你销售成功的可能就降到20%以下，因为客户的自尊心和耐心都是有限的。可以说，少说多听，不仅是一种销售的技巧，而且是一种做人的礼貌。礼貌，是销售员用来交换客户信任的最好筹码。
为什么销售新人会犯只顾自己说话这种低级性的错误？我想，一方面是他们销售经验不足，另一方面也可能是他们骄傲自大的表现。比如刚才来的这个销售员，你别看他经验不足，但是因为他们公司的名气大，他的精英意识很强，所以，当他们去中小企业谈生意时，自觉不自觉地表现出一种傲慢的态度来。不注意听客户说些什么，而且经常无礼地打断客户说话，其实这是很愚蠢。由于你的公司大，知名度高，产品有一定的美誉度，你上门销售时，客户一般不会对你无礼，所以，作为销售员，如果你再保持低调一点，认真听取客户的真正想法，你成功的可能性反而更大。
“奉承”是销售的秘诀
有一天中午闲聊，我们公司的财务主管小敏讲了这么一件事，很有意思。
小敏住的小区楼下新开了一家美容院，星期六下午进去做美容。接待她的是一个十八九岁的小女孩。
小敏刚躺好，那女孩就说：“姐，您的皮肤真好，这么细，一点黑头也没有。”这小姑娘叫她“姐”，而不是像别的人那样习惯性地叫她“小姐”，让她心里感到一热，觉得非常温馨。
“不好，都起斑了。”小敏虽然对自己的皮肤非常自信，但还是要客气客气。
“根本看不见，真的，我从来没见过这么好的皮肤。”
“谢谢！”不管那小女孩是真没看过还是假没看过，听她这么说，小敏心里就舒服了。
“有这么好的皮肤，姐您可有福气！”
“是吗？！”小敏心里太舒服了，简直是在享受。
“我看你五官长得很不错，眼睛大大的，鼻子高高的……”
“小妹妹，你还会看面相？！哈哈……”小敏完全放松了。
“我有这样感觉。”小女孩非常肯定地说。
“是吗？”
“姐，您在单位一定是领导吧？！”
“你怎么知道？”小敏再次惊讶！
“我觉得就是，一看您就像领导。”小女孩说的还是那么肯定。
“哦，哈哈……”
“姐，你气质可好了！”
“哦？是吗？！”
“是的，一看就可高贵了！”小女孩很认真地说。
“哈哈……”
“姐，这是柔肤水，这种收敛型的很适合你，你看看……我们现在正在搞促销，还赠送一些小礼品呢，如果现在配货的话……”
“哎哟，我没带多少钱啊，今天就算了吧？”
“不要紧，您就住在这楼上，下次来的时候带上就行。”
“那好吧。”
做完美容上楼时，小敏看着自己手上拿着的那个纸鹤似的小礼品，真佩服刚才那个口吐莲花的小姑娘。在她那种“糖衣炮弹”的猛烈攻击下，她这么一个在商场上还不算太笨的人，居然就这么乖乖地束手就擒，让对方轻轻松松地做成了一笔生意！
听小敏讲完这个小故事，我心里确实佩服那小女孩，她确实是个销售高手：当她恭维你的时候，她总是那么肯定，没有一点羞涩；在她恭维你的时候，她的销售工作也已经无声无息地展开了，让你心理上毫无防范；她不只是恭维，她也在主动替你着想，挖掘你潜在的需求；这样，你就在不知不觉中成了她的回头客！
就她的恭维水平本身来说，也已经到了炉火纯青的地步，她不像学生背书或者领导做报告那样刻板，语言简练和直白，语调热诚和生动，跟平常说话没什么两样；她能恭维一些连你自己都没想到的地方，让你心悦诚服。
作为销售员，一定要养成会奉承客户的习惯，比如恭维对方的容貌、体格、性格、人品、能力、业余爱好等等；有时为了制造气氛，适当地夸张一点，不仅是可以的，而且是应当的，因为谈生意毕竟不同于专家们的学术交流，有时它需要一种活跃的气氛；所以，偶尔拍一下对方的马屁，讲几句肉麻的话，有时甚至故意显得粗俗一点，气氛反而会更好。当然，如果你拍马屁的水平太低的话，有可能会让对方作呕，反而看不起你。
现在许多销售员，特别是一些刚出校门的销售员，他们在这方面还放不开，一方面是不习惯，另一方面更是怕对方看不起。其实这大可不必，很多时候恭维客户实际上也是一种智慧，既不是口是心非，又不是凭空捏造，只不过是适当地夸张了一点；而在你奉承的时候，即使客户知道你有夸张的成分，他也会心安理得地接受这种精神馈赠。按照马斯洛的人类需求理论，即使是圣人，他也有一种自负心理，也渇望自己的优点被人称赞，所以，销售员恭维客户，就是满足了他的这种心理需求，从而让他觉得愉悦。
当然，现在的人都聪明了，你随便夸他两句他未必就会买你的账，所以，你奉承客户，要恰如其分，最忌讳虚情假意和无中生有。你要想销售你的产品，你就要把你与客户心理之间各种无形的砖墙推倒；如果做不到这一点，你与客户的交流就很难深入，成交的可能性就不大。
人们常说，销售员必须见人说人话、见鬼说鬼话，这意思并不是要销售员整天花言巧语，而是要求销售员有一种针对客户的需求和愿望采取相应措施的能力。作为销售员，必须学会逢迎，说些违心话，这是现实决定的。人只有适应现实，才能突破现实。如果不能适应现实，你只能在现实面前碰得头破血流。
销售员在与客交流沟通时，要学会尊重客户，给客户留“面子”，即使他的意见是错的或者很幼稚，你都不能表现出轻蔑，如显得很不耐烦或者眼睛东张西望。你与客户交流时，双眼要正视对方，面部略带微笑，表现得全神贯注。并不是所有的客户都是行家，当他们说错话或做错事时，你不能这么说他“你错了！”或“你怎么连这个都不懂？”你也不能在客户面前显示你的无形优越感：“让我给你解释一下……”或者说“你没弄懂我说的意思，我是说……”不给客户面子，损害客户的自尊心，这对你的销售没有任何益处。
很多销售高手都是无师自通。搞销售不是人人都能做的，必须要有天赋！
请客户怎么吃比吃什么更重要
有一次有个销售员来我们公司做销售，我们对他的产品很感兴趣。谈到中午十二点多了，他就说请我和另一个经理吃饭。我们也欣然接受了，因为我们想在吃饭时把事谈完，下午还有别的事。下了楼以后，他看到我们写字楼对面一酒楼很气派，便邀我们到那里去用餐。一进门，就人山人海，没办法，我们只好退出来。另外找了几家，只要是稍为像样一点的都找不到座位。最后，我们只好到旁边的麦当劳去，虽然找到了座位，但只能在各自的座位上吃，好不尴尬！
对于销售员来说，请客户吃饭也大有学问。
在比较繁华的地方，一到午饭的时间，大部分餐馆都人满为患，很嘈杂；如果不提前准备，就会遇到我上面同样的尴尬。所以，对一些重要的客户，你得用点心思，最好前要提前找好地方，哪怕稍微远一点，也要清静幽雅一点，这样也可以边吃边聊。客户就是上帝，所以在侍奉上帝的时候，你必须小心周到。上帝有时喜欢简单，但绝不容忍随便。
一般来说，请客户吃午饭不能太复杂，因为大家下午都有事，不好喝酒，但是，虽说简单，但不能随便。首先要定好你打算请对方吃什么。谈完正事，到了饭点，先问问对方是否方便一起吃饭；如果方便，再问问对方喜欢吃什么，或者有什么忌口，之后再决定去哪里吃。我有一客户，他只要一请我们的客，就肯定请我们去燕莎商场下面吃烤肉。那里面的确气派又舒适，但是，我并不喜欢吃烤肉。作为销售员，你不能是自己想吃什么就给客人点什么，而是要先问客户想吃什么你才点什么。
下午双方都会有事，一般不喝酒，但出于礼节，你还是要征求一下对方的意见，因为有人中午也喜欢喝点酒。如果对方说来点啤酒，那你也就得喝一点。
请客户吃饭虽然不是在办公室吃，但它也是一个销售员的工作的一部分。中国一般的人早已解决温饱问题，人们在吃的问题上可以选择的余地大大增加了，可一些人挑食的毛病也越来越严重了，对于销售员来说，这不是件好事。比如你请客户吃饭，出于礼貌，肯定要先请客人点菜；客人点后，你要是一会说自己不吃溜猪肝，一会儿又说不吃爆腰花，那客人会是一种什么反应呢？所以，作为销售员，一定要克服偏食的毛病，只要不是不卫生和影响健康的食物，就应该迎合客人的喜好，对方点什么你吃什么。
我们公司的业务员张姗刚开始做业务时，曾向我抱怨过，说有的客户一上桌就说笑话，讲黄段子；有些黄段子荤得不能再荤了；她最受不了的就是这个，有时简直想吐。
我劝她要慢慢适应这种商业文化。与客户一起吃吃喝喝，就是为了增进了解；在这种场合需要的就是轻松和愉快，如果到了饭桌上大家还是那么严肃，双方都会感到没趣。
有些销售员认为自己请客户吃饭是为了工作，所以，想利用吃饭这种时间把在办公室没谈完的工作谈完。其实，中国有一句老话，叫欲速则不达。除了约好了是边吃边谈公事，或者是客户先提起公事，在一般情况下，吃饭的时候应该喝的高兴，吃的也高兴，以天南海北的闲聊为主；这时追求的就是个气氛。如果你在请客户吃饭时，老是不停地在谈工作上的事；有时客户刚开始闲谈，你就马上又将话题扯回工作上的话，你这种只考虑自己的做法就只会让客户反感。
