据理力争不饶人
在犹太人的历史上，诺亚的第十代孙亚伯拉罕曾与上帝进行过一次谈判。
亚伯拉罕原名叫亚伯兰，亚伯拉罕是上帝为他改的名字，意思是“万民之父”。犹太人都非常敬仰这位父亲。
亚伯拉罕和上帝达成协议，每年要祭祀上帝。祭祀是上帝和犹太人达成的契约。这时既检查汇报以前的契约执行情况，又建立新的契约。祭祀时，犹太人必须准备３岁的雄牛、雌山羊和山鸠等祭品，并把它们杀成两半放好，意思是如果上帝的臣民违背了契约，下场将和这些牛羊一样。
有一天，上帝获悉有两个城镇的人民违反他的教谕，便准备毁灭这两个城镇，作为破坏契约的惩罚。
亚伯拉罕听到这个消息，不忍心人民被杀、城市被毁，于是就代表人民出来和上帝谈判。亚伯拉罕表现得足够机智和勇敢。
他向上帝请教说：“如果城里有５０名正直之人，难道也得跟随恶人一起遭受毁灭吗？难道上帝不愿看在正直之人的份上宽恕其他人们吗？”
上帝作了让步，说：“如果该城有５０名正直的人，就看在他们的份上饶恕该城。”
可是，亚伯拉罕进一步请教说：“如果仅仅缺少５人便凑足５０人，是不是还得毁灭该城呢？”
上帝又做出让步，他应允如果有４５个正直人，也就饶恕该城。
亚伯拉罕仍不满意，步步紧逼，说：“如果是４０名正直人呢？”
上帝步步后退也步步为营，双方谈判继续进行，几经讨价还价，还是争持不下。亚伯拉罕毫不畏惧，义正辞严地问上帝：“把拥有正直的人的城镇全部毁灭，合乎正义吗？”
上帝当然不想做不合正义的事情，最后他答应：“如果有１０位正直的人，就不毁灭该城。”
亚伯拉罕看到努力已到最大限度，虽然问题只得到数量上的解决而未达到质量上的解决，但也得同意了。
非常令人遗憾的是，两个城镇加起来，居然没有１０名正直的人。
原来人都有缺点，而真正正直的人并不多。亚伯拉罕万分悲痛地看着自己的努力和希望化为泡影。
上帝坚持契约原则，降大火和硫磺夷灭两城。这两个城镇的名字叫所多玛和蛾摩拉，永久地湮没在死海东南边的海底里。
虽然结局非常惨，但是，犹太人在谈判中不管对手多么强大据理力争的作风却保留下来了。犹太人常常以自己握有的真理来维护自身的利益。
据理不饶人，这就是犹太商人的谈判智慧之一。
注意细节和仪表
犹太教里有这样的教诲：人在自己的故乡所受的待遇视风度而定，在别的城市则视服饰而定。
这是说，对一个人的评价在故乡并不受衣着的影响，因为人们了解他的言行。但一个人如果到了他乡，人们要评价他就得看他的外貌特征，衣饰装束和言谈举止了。因此，犹太商人很注重自己的仪表和谈判的细节。
正式谈判时，因为场合比较庄重，穿着也要有所讲究。衣服要干净合适，符合礼仪。尽量避免穿奇装异服，给对方造成花里胡哨，不够持重的感觉。
犹太商人谈判时很注意对手的穿着打扮，看对方穿的什么牌西服、什么牌衬衣、什么牌皮鞋，系什么领带、什么皮带、戴的是不是宝石戒指、是不是白金手表，以此来判断对方的财力。如果你穿得很寒酸，人家就对你失去了信心，谈都不要谈就打道回府了。
所以，过于低档的衣服，最好不要穿上谈判桌。过于华贵的衣服也轻易不要穿上谈判桌。不要过于虚浮和炫耀，要造成稳重的含而不露的效果。当然，也有人充分利用这一点，把自己收拾打扮得非常有派头，口袋里空空如也，然后以表面现象来骗人钱财。这些人只能骗小钱，真的大钱光凭穿得好是骗不去的。
除了衣着之外，犹太商人对谈判的时间、地点、出席人员等细节问题也不忽视。细小的地方，有时候也会影响谈判的结果。
重大谈判当然在办公室、客厅或者会议室谈判为好，以示重视。
一般谈判在餐桌上谈气氛可能更随便更热烈些。谈判时总经理或者董事长出席与不出席效果也完全不同，这些都要视具体情况而定。
在谈判过程中，言谈举止一定要文明，要显得很有修养，说话要机智幽默，粗话脏话千万不可冒出口。剔牙、抓痒、上厕所等事都要格外小心。千万不要有什么笑柄留给对方。
充分做好谈判前的准备
在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，口若悬河，对答如流，风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作。
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：
“１９６７年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？
原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以备学到用时方恨少。
这种认真严谨的态度对我们当今的生意人不无教益。
美国国务卿基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切”。
他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
基辛格被人称为２０世纪最杰出的谈判专家，在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的情报资料。
为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部下根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告，这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等详实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。
犹太人中的谈判专家，对每一次哪怕是很小的谈判，他们都要事先作大量的准备。犹太人这种充分作好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界都得到了普遍的重视。
犹太人认为，说话和谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，三言两语说不好能招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地作好大量的准备工作。所以，犹太人在谈判时幽默风趣、从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。
这种充分作好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。我国已故总理周恩来是外交专家、谈判专家，但每一次哪怕是很小的谈判，都要事先作大量的准备，足见事前准备的重要性，万万大意不得。
情报是谈判的重要基础
有时搜集和奉送重要情报，实际上是借此推销自己。一切都是有目的的。否则，没有利益可取，谁也不会干吃了饭没事做的事情。
基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的目的是要进入政界，而顾问只是个闲职和空名而已，显然不能满足他的愿望。
基辛格寻找的机会终于来临了。
新一轮的总统竞选即将开始。而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中秘密，而总统竞选者尼克松对此更是望眼欲穿。
基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他藉此便与尼克松进行了秘密接触。
情报自然弄到手了。
第一报，巴黎刚发生重大事件，基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。
第二报，现总统可能短期内下令停止轰炸北越。
第三报，巴黎方面已协议停止轰炸北越。
尼克松头疼的难得的情报轻而易举地弄到手了。
凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机，均使尼克松获得极佳的群众反应和喝彩。
尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位犹太人青睐有加。考虑到基辛格能力极强而又是亲信，便委以国务卿的重任。
基辛格如愿以偿。
基辛格几乎没有用多少嘴皮就成功了，而他实际上是以情报作为条件和尼克松谈判的。
博闻强记有利于谈判
你和犹太商人熟识以后，交谈越多，你就越会觉得犹太人学识渊博，简直跟博士一般。即使吃饭时，他们的话语也会滔滔不绝，从不让你觉得冷场。
他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理。
当犹太商人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的学识征服了。
广博的知识对犹太商人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。这种素质非常利于他们决策和判断。
有两种情况差别很大。看见天很小的人当然是井底之蛙。而视野开阔的人经商当然容易成功。
从细处观察，犹太商人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录。
犹太商人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。
回家后，他们可能还要重新整理吧。
在谈判中，犹太商人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限和地点等重要事项，样样要清晰明白，不得有误。谈判中的这种记录实际上是犹太商人生意交易的备忘录。
有时候，由于生产期限太紧，日本人也故意打迷糊，对犹太商人说：
“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”
犹太商人根本不吃这一套，锡纸背面的记录就是他们的原则。他会毫不客气地跟你说：
“不，是你记错了，应该是这一日，我记录得非常清楚和准确。”
日本人这时候恐怕只有缴械投降的份了。因为强行耍赖，犹太商人会告你毁约，要求你赔偿损失。
犹太商人做生意，不存在含混不清的东西，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记。
千万不要开空头支票
开空头支票，是日本商人惯用的手法。目前有些中国人做生意，也经常犯这样的毛病。
日本高级官员访问美国之际，对于美日间存在的问题，日本官员总是随口应诺：一定加以努力，竭力加以改善。
日本人认为这是礼节性的搪塞话，是空头支票。
但美国人却是认真的，因为口头承诺也是一种契约，日后必然提出具体要求。
日本人多少有些惊讶！随口说说而已，怎么认真起来了！
卡特执政期间，日本方面曾经保证增加９．５％的国防预算，而事后却只增加７．６％，为此曾经激怒了卡特政府。此类事是层出不穷。
日本人根本不知道一言九鼎是什么意思。
纽约大学有意设立一座日本经济研究中心，设立基金预定为３００万美元，其中１５０万美元打算向日本筹募，故而派一位犹太籍的学者来日本游说首相和金融界领袖，结果反应热烈。
“我们认为设立这座中心极具意义，不但可以消除贸易摩擦，促进美日相互了解，对日本式经营体系的研究更有必要，我们绝对会努力协助它的实现。”
这是日本方面给纽约大学校长的一致答复。
这位校长早年间曾经有过从商的经历，身上秉承了犹太商人重信守约的传统作风，所以他根本没想到这是日本人敷衍了事的最好方法。当他们开始募集１５０万美元的时候，日本人连一分钱也不给。
校长一怒之下前往日本驻美大使馆，强烈指责日本人出尔反尔，说话极其没有信誉。口口声声说要加强美日之间的交流，和致力消除双方的贸易摩擦等等，全是一派胡言。若无诚意，大可一开始就坦然拒绝，何必假惺惺地故做姿态呢！
对一个国家这样下评语真是太糟糕了。
日本当初若有为难之处，可以开诚布公予以婉拒，或者用外交辞令说二年以后再给答复，对方自然明白其意。何必做此既害人又害己的事呢？
在商业谈判中，言行不一是最大的忌讳。
不要轻易承诺，一旦承诺，要尽力而为。中国人更应该懂得这个道理：一言九鼎；君子一言，驷马难追；言必行，信必果……等等信条，都是优秀商人应该牢牢记住的。
漫天要价，就地还钱
犹太商人喜欢讨价还价，也是国际商业界中有名的。西方有则笑话，说有个总统访问中国后回国，机场上有记者问他访问中哪件事印象最深，总统回答说，他在市场上看见中国人和犹太人讨价还价，把犹太人搞垮了。
不管中国人是否有能力在讨价还价时胜过犹太人，犹太人自己在笑话中确实大大地调侃了一下自己喜欢讨价还价几近于成癖的脾性。
艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价１５美元的货物被他杀到１０美元，再杀到９．９７美元，他还不满意，希望再降到９．９６美元。
售货员表示：“这已经是最低限度了，不能再降了。”
艾布拉却不死心，坚持要他降到９美元。
售货员也毫不妥协：“绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。”
艾布拉硬是不从。
“先生，为了区区一分钱争个没完，也太不上算了。说实在的，绝对不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”
艾布拉却回答说：
“我所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱，逢到我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱了。”
这哪里是为了让别人以后少心疼一点，分明是把讨价还价当作了一种乐趣，当作花钱消费过程中一份必不可少的享受，即使花钱给免了，这份乐趣还是不能放弃的。
喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方总要千方百计说不好。
从买方角度上看，首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它个四折，绝不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。
其次，杀价时得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不能是实质性的或不可弥补的毛病。有个叫比利的犹太农夫从集贸市场上买回了一匹马一进屋子，就兴高采烈地对妻子说：“今天我在街头从吉普赛人那里买下一匹马，一匹马要值１００元钱，我却只用５０元就买下了。”
“那太好了，５０元钱就买回了一匹好马。”
“不过也不怎么好，因为是匹小马。”
“那不值５０元钱了吧？”
