任何一桩生意或多或少都要和客户打交道。一方面，要让客户接受自己的产品或者服务，另外一方面，也要让客户为我们提供资讯，寻找机会，融通资金等一系列支持。客户不仅可以成为我们的产品和服务的消费者，也要成为推广我们产品和服务的“销售员”，这样，我们就能够取得更多的成功。
在生活中，可以看到这样一种现象：一流的医生不是出去找病人，而是病人慕名找上门，因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德；同样，一流的营销人员不是满世界地去找客户，而是客户主动地去找营销人员，因为一流的营销人员有着一流的营销技巧和一流的商业道德。
这才是营销的最高境界。于是，在很多企业的营销过程中，吸引客户上门洽谈成为重中之重。据统计，客户主动上门的销售成功率可以达到80%~90%，而且销售成本只有外出销售的5%~10%。一般来说，吸引客户上门的关键有以下几点：
（1）针对客户的疑问和兴趣点；
（2）充分利用客户之间的竞争意识；
（3）当客户表现出一定兴趣时，立刻邀请客户上门面谈；
（4）在客户上门后，销售人员组成谈判组，针对客户进行心理宣传，如果客户犹豫或不想当场签约，就把合同提供给客户带走；
（5）客户带走合同的两天后，销售人员打电话催促签约；
（6）在客户签完约后，马上发出付款函，并要求一定限期内支付，否则合同作废。
关于营销技巧，相信最了解其中精髓的当属麦肯锡。麦肯锡从来不在大众媒体上投放广告，更不会让自己的营销人员登门拜访客户，但麦肯锡却从来不缺乏客户，不仅不缺乏，而且麦肯锡的客户都是自己主动上门，这也是麦肯锡营销的最成功之处。
对于麦肯锡而言，成功的营销不是主动去推销自己，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求，最后达到让客户主动上门的营销目的。
无独有偶，通用汽车的大老板也非常善于营造让客户主动上门的气氛。比如，当他们想选地建厂时，从来不会到全国去推销设厂计划，也不急于牵政客的手盖章、到摄影机前主持开工典礼，而是在底特律宣告一声：要选建厂地点了。这时各州政府自然会主动上门提供用地，然后通用当裁判，宣判谁提供的地点够资格让通用去设厂。
随着市场竞争的加剧，所有的企业都在挖空心思加大广告推广的力度，目的就是将企业、产品的信息传播出去，吸引更多的用户。而企业之间营销手法的日益相似，也使得营销的边际效用在不断下降，特别是广告投放的有效率更是直线下降，许多行业的营销遇到了困境——他们只能寄希望于通过价格战进行突围。但也有不少企业采用“从走出去到引进来”的营销策略，使客户主动找上门来。
有一家电话直销公司，销售总监王林明确规定：所有销售人员不得外出销售，必须将客户吸引到办公室来洽谈。同时，他全力在销售人员中树立了销售周期的概念，强调一定要快起来，把销售进度控制起来。
由于很多销售人员习惯于登门拜访客户，而客户也多半不愿意到公司洽谈，为了进一步转变这一贯性思维，王林专门请来了四名高级销售专家，组成了四个销售团队，有针对性地开展小组日常演练和指导。同时，销售人员每天的工作指标也做了重新规定，要求每名销售人员每天上报50个新客户，5个意向客户，每周吸引5~10个客户上门洽谈。
一开始，销售人员很不适应这种销售模式，难以从原有的销售模式转变过来。但两个星期下来，销售人员惊喜地发现每天上门洽谈的客户数量从一两个上升到了三四个，又过了两个星期，每天可以达到5~8个客户了。
当月，销售业绩达到了3年以来的最高峰。随着销售人员技能的日趋提高、销售信心的提高，业绩也快速提升着。
在产品同质化、竞争激烈的情况下，企业的品牌影响力以及营销手法的差异化往往成为决定客户购买的最后因素。优秀的企业懂得在客户没有明显需求的情况下创造这种需求，在客户有多种选择需求时引导客户的需求，最后通过专业的技能去满足客户的需求，从而为客户创造价值，达到双赢的结果。
点评
一般来说，要想成功吸引客户上门，其销售流程可分为五步：
第一步，搜集目标客户资料，多数来自中小型出口企业名录、各类电子商务网站、行业协会资料等；
第二步，直接面向决策人，如企业拥有者、总经理、市场部经理、进出口经理等进行电话营销，引起决策人的注意和对产品服务的兴趣；
第三步，采用传真的形式向客户提供产品和服务的资料，使客户清楚了解产品和服务的优势和利益；同时电话追踪，了解客户疑问，解决客户疑虑，明确重点有意向客户；
第四步，邀请客户上门洽谈，面向客户进一步宣传产品和服务的优势和利益，用更具说服力的产品样本吸引客户下单；
第五步，促使客户当场签单或通过传真签单，并跟进款项的收缴，完成后续工作。
有些企业管理者，常常抱怨自己的下属业绩不好、能力不够，却很少从自身找问题。对于企业推销员，企业管理者要对其进行相当的教育训练，推销员需要有标准的销售台词、标准的销售动作以及专业的销售流程和方法。
现代营销学认为：销售就是服务，创造客户价值。很多推销员关注自己太多，自己的品牌如何如何、服务如何如何，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。比如，在推销过程中，常常出现这种场景：
推销员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有……特点，您看您需要不？
客户：不需要。
由于推销员根本没有考虑客户的需求，所以征订失败，而使用下面方法却更容易被客户接受：
推销员观察客户一段时间，发现客户缺钙，找准合适的地点，比如上楼时，对客户说，您当心点，看您很累，我来搀您上去。
客户：谢谢你了。老了，腿脚不好使了。
推销员：怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢！上点年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。
客户：可不是吗？不过吃钙片补充效果不是很好。
推销员：喝奶效果不错，因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，要不您喝喝试试？
由此可见，要使推销获得成功。关键要找到客户的需求点，并及时满足客户，把销售的理由变成客户需要购买的理由，由推销员“我要卖”转变为客户“我要买”。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的“软肋”——这，才是销售的关键环节。
有这样一个有趣的营销案例：把冰卖给因纽特人。
汤姆：您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
因纽特人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。
汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？（赞美客户，消除其敌对情绪）
因纽特人：很简单，因为这里遍地都是。
汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？
因纽特人：噢，是的，这种冰太多太多了。
汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，您和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，您看见北极熊沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？（引导思维，让客户得出结论）
因纽特人：我宁愿不去想。（客户已经得出了有利于销售人员的结论：现在用的冰确实不卫生，他需要干净、经济的冰块）
汤姆：这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？
因纽特人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？
因纽特人：煮沸吧，我想。
汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？
因纽特人：水。
汤姆：这样您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块的饮料。
客户的关键需求点是干净的冰，汤姆·霍普金斯正好抓住了这一点。
如此类似，看看那些高明的推销员是如何成功的：先跟客户接触，慢慢建立信任，然后看看客户有哪些需求是自己产品能满足的，而后找准时机针对需求介绍产品，用最快的时间成交。推销员只要理解这个新模式，就可以顺利开展自己的推销工作了。
点评
客户内心的需要，就是客户购买商品的理由。对客户进行隐秘的说服，就要做到你要什么我给你什么；而不是像平常的销售一样，我给你什么你不要什么。平常的销售中存在的问题是：不是客户不想买，而是没有客户的需求。
没有哪一个人喜欢被别人命令。在普通的销售方法中，大多数业务员都是滔滔不绝地介绍自己的产品，但客户却不以为然。你认为最好的，客户不认为对他是最合适的。实际上，只有客户认为最好的，才是最重要的。
尽管客户的心理很难把握，但我们还是可以在说服的过程中解读他的内心。这种解读往往要求我们和客户要有面对面的交锋，而交锋的胜负，往往就取决于业务员的耐心和说服智慧。
1.耐心的效用
耐心可以拖垮客户强烈的戒备心理，让他感觉在这场心理游戏中没有了优势所带来的乐趣，他已经备感疲倦以至心力交瘁，只想早日获得解脱。
耐心让客户觉得你对这场心理游戏的角逐充满信心，而且你的坚持也让他看到了你身上的某些优秀品质，觉得你是一个很敬业很有职业操守的人，从而对你乃至你的工作和业务能力产生了信任感，进而产生购买你的产品或者服务的欲望。
2.说服客户的智慧
说服智慧的巧妙运用，可以让你一步一步解除客户自造的重重心理铠甲。如果说客户是寒冰，那么你就是温热的水，让他在无边渗透的温暖里慢慢融化！
这种技巧，在下面这个案例中得到了精彩的演绎。
周黎是某广告公司的业务员，她在去四通公司收取一笔广告费时遇到了麻烦。
事情是这样的，在“五一”前夕，公司对全市的知名企业都会归类整合成统一的广告版面向广大消费者做宣传。由于公司和四通以前有过业务来往，所以周黎没有像其他客户一样去亲自拜访，而是以电话形式敲定。
但当版面出来以后，周黎按照惯例去收取广告费时，公司经理却怎么也不承认了。
不承认的原因是没有书面的协议以及合同，只凭单方面的电话记录不能作为收费的依据。虽然公司以前和四通有过业务往来，但是交易不是周黎完成的，这个客户是公司其他的业务员跟的。四通的经理和周黎在此之前也不熟，更不要说谈业务了。
周黎必须收回广告费，这是和她的工资挂钩的，收不回来对她的收入是个打击，对她在公司刚刚建立起来的威信也是极大的打击。
当她看到那个经理在接见她时的傲慢和得意，心里就燃起一股无名的怒火！但她明白，必须理智才能讨回广告费，才能赢得这个客户对自己的尊重。
于是，她调查清楚了该经理的上班规律，知道他是一周上六天班，星期天休息，通常上午9点到下午5点之间必定在公司。为了避开生意人的禁忌——清早一开张或者刚办公时不接待收款的人，认为不吉利，所以她在上午10∶30~11∶00的时段去拜访他。
