学习目标与要求
掌握潜在受许人的定位分析。
熟悉受许人的基本权利和义务。
掌握加盟特许经营系统的选择与评估。
掌握受许人加盟特许经营体系的程序与加盟店管理。
熟悉受许人与特许人关系的分析。
7.1 潜在受许人的分析
7.1.1 潜在受许人的定位分析
（1）潜在受许人要有良好的心理素质。尽管自己当老板、独立经营的机会被认为是加盟特许经营的一种理由，但企业独立性的概念实际上在一定程度上与特许经营并不相符。潜在受许人必须明白，其在一定程度上有义务服从于企业的独立性并且同意遵守特许人的要求、限制和经营制度，达到并保持特许经营体系标准的一致性。也就是说，当成为一个受许人时，就放弃了一些企业经营的自由。
如果潜在受许人不能放弃独立经营企业，就需要重新评价一下成为受许人的可能性有多大，因为受许人执行的是特许人提供的经营体系。
每个人对于接受命令或发号施令都有自己的主见。潜在受许人应该考虑一下当被要求每天遵守一整套特许经营系统时的感受，因为成功的特许经营是建立在遵守一套细致的系统结构上的。作为一名受许人，所购买的东西有一部分是特许人的体系和知识。受许人的职责就是要遵守特许人开发的规则，寻找在系统内改善经营的方法。潜在受许人可以问自己以下几个问题。
①当受许人有一个更好的方法时，是否能遵守特许人的规则？
②当加入特许经营体系后，受许人是否会改变特许人的体系？
③如果受许人所在的市场与系统内的其他市场不同，特许人是否会为了满足受许人的需要而改变系统？
④特许人是为了整个系统的利益而工作的，即使在其决定并不符合受许人的要求的情况下，受许人是否能接受？
⑤受许人是否愿意每个月与别人分享其财务状况，提供所需报告？
⑥受许人是否准备好接受特许人指定的专业人士在实际业务上的指导和建议？
⑦受许人是否有成为优秀经营者的个人动机？
⑧受许人是否愿意利用特许人提供的广告和推销材料，或者受许人要成为创意者？
值得注意的是，受许人并非是按指令做事的机器人。有许多成功的和不太成功的受许人，每个人都在同一个系统内经营着。成功的人能够把个人的技巧和特性运用到经营中去，使自己投身于这个工作中，所以能够成功地管理自己的员工，为顾客提供更好的产品或服务并喜爱自己所从事的经营。
（2）潜在受许人将放弃在其他公司工作的机会。对于潜在受许人来说，从事特许经营加盟将会放弃在其他公司工作的机会，有的可能失去在原有公司应有的一些福利，而且经营一个加盟店比起过去做管理者来说，要求更多的是经营理念和自我独立管理意识。
（3）受许人对健康状况有一定要求。受许人需要有健康的体魄。受许人一旦开始营业，为顾客服务，就需要承担一定的经营压力，所以受许人必须身体健康。
潜在受许人要学会处理经营压力，特别是在成为受许人的初期，在学习新技术时，事情并非总是如愿，作为企业经营者，受许人需要长期不断地处理压力很大的事情，因此受许人要有一定的处理问题的精力和能力。
（4）要具有一定的社交沟通能力。特许经营是建立在人与人之间的人际关系上。作为受许人，需要与特许人、员工、顾客及销售方维持良好的关系。此外，受许人不同的个人和家庭关系也会影响其特许经营业务的开展。
受许人需要立即处理许多关系，因为每个受许人必须在日常业务中与许多人打交道，受许人必须具有交流与倾听的能力，要喜欢与人打交道。特许经营对于那些喜欢独立工作的人并不适合。受许人与其他受许人、特许人、员工和顾客交往的能力对今后企业的日常经营有着很重要的作用。
（5）能够承受投资风险的压力。如果受许人的钱只够投资购买特许权和购买必需的设备，这是不够的。即使受许人准备好了投资于特许人的特许经营项目预计所需的资金，也需要准备出更多的资金，因为每件事并不按理论设计所说的一成不变。
不拿全部自有资金冒风险是明智的做法，因为有时即使自有资金全部投入也可能满足不了经营需要。所以，潜在受许人必须核算自己的资金状况，确定已经留足包括今后生活必需的预备资金。认真对投入进行一次投入预算分析对于潜在受许人是很有必要的。
（6）审视家庭和朋友看待特许事业的态度。购买一项特许权是一个人生转折性的决定，经营企业不只是做一个全职工作。在开始阶段，特许事业需要受许人把通常与家人和朋友一起度过的时间投入到业务中去。如果他们不理解把时间奉献给未来的企业经营，特许经营对受许人就不一定是好的选择。有许多成功人士在一周内工作至少都在60个小时以上，甚至有的人工作时间更长。在受许人决定从事任何事业前，受许人的家庭和朋友必须清楚地认识并接受对受许人时间上的要求。
要注重选择一个满足受许人个人需要和爱好的行业，如果受许人对朋友和家人说不清楚自己为什么拥有了加盟店，得不到家庭和朋友的支持，即使这种加盟能够获取利益，也不要去加盟特许经营。潜在受许人应做到与家庭和朋友的沟通和解释，找到说服家庭和朋友的真实理由，分析家庭和朋友的不同建议，在最终得到家庭和朋友的支持之后再考虑加盟事宜。
（7）具备成为受许人的才能。在成为受许人做决定之前，需要回答下面一些问题。
①潜在受许人是否愿意并能够学习新技术？是否愿意改掉不良习惯和信念而服从特许经营系统？
②潜在受许人是否具有成为成功经营者的个人动机？
③只要事业成功，是否愿意投入较多的工作时间？
④潜在受许人是否能依靠自己，在缺少其他支持的情况下继续工作？
⑤潜在受许人是否能处理来自各方面的一定压力？是否具有满足日常经营需要的精神状态？是否有能力处理危机事件？
⑥潜在受许人是否能满足顾客的需要？
⑦潜在受许人是否能销售自己的产品与服务？
特许人不仅对产品和服务的标准提出一定的要求，而且向公众提供了品牌的一致性的保证。特许人向受许人提供了一个有限的受保护的经营区域，限制了其他特许店和直营店在本地区的发展，从而有助于受许人利用广告提升自己在当地市场上的企业知名度。
（8）潜在受许人应当在诚实回答下列问题后，对自己是否能从事加盟特许经营企业有一个基本的判断。
①我理解特许经营所包括的内容吗？
②我的身体和气质能胜任自我雇佣工作吗？
③我的年龄与健康状况能允许我长时间地经营企业以收回我的初始投资并获得满意的报酬吗？相反地，我是不是太过年轻，还没有成熟到能经营自己的业务、雇佣并管理人员的地步？
④我有没有足够的财务资源来启动业务，并维持到按预期计划回收投入收益的那一天？
⑤我有没有足够坚强的精神和意志力来承受在业务经营中所发生的各种预期、非预期的损失？
⑥我天生的资质和技能是什么？这个特许经营机会能否提供给我表演的舞台，并令我能最大限度地发掘出自身的潜力？
⑦我是否处于最佳状态，能承担脑力或体力上的任务？
⑧我是一个销售者还是一个组织者？我能与合作伙伴打成一片吗？我能管理好职员吗？
⑨我有努力工作的能力和决心吗？
⑩我能够付出多少非社会工作时间？
？我的家庭将会受到我的决定多大的影响，特别是在该项工作将会占据我的非社会时间时？我的家庭会一心一意地支持我计划中的冒险吗？我的家庭成员会愉快地帮助我吗？
？我做好准备投入我的所有财产冒险了吗？我的家庭和我能够承受这种风险所带来的压力吗？我能够筹措到足够的财务资源吗？
？我追求的是什么？我能得到它吗？例如工作满足感、其他投资、资本赢利。
？在一个时间段内，业务会带来足够的挑战吗？
？我能接受特许经营体系的规则吗？
？我对特许人的权力认识清楚吗？
？如果我自己经营而不采取特许经营的方式，情况会好一些吗？
？我有足够的能力利用好呈现在我面前的机会吗？最后，我需要在生活中获得什么？
对于潜在的受许人来说，他应该确定他了解自己及他寻求的是什么。他应该确保通过这种自我评估的过程，针对自己与特许经营有关的特别的强项和弱项，能够采取相应的特别的对策。
7.1.2 受许人的基本权利
1.加盟权
受许人有权在店铺内使用总部的标识、图形及与之相关的记号、设计、标签和其他营业标记。也就是在特许经营系统的统一招牌下经营，从而享受由著名品牌带来的巨大利益。
加盟者有权获得总部的经营秘诀、采纳总部的经营体系，以加入统一运作。统一运作包括以下3个方面。
（1）统一进货。
（2）统一促销。
（3）统一的市场营销策略。
加盟者有权依照总部的营业手册进入总部的统一运作系统分享利益。
2.取得总部帮助的权利
加盟者有权得到总部的经营指导、技术指导及其他相关服务。其具体内容包括以下几个方面。
（1）参加总部提供的开业培训和各种定期培训，并到已开业店铺进行实习。
（2）使用总部的各种信息资料和市场预测、市场分析情报。
（3）在经营中遇到问题时，随时和总部的专职指导员联系。
（4）加盟者资金缺乏时，可以通过与融资机构协商，采取总部连带担保等方式，以取得一定数额的贷款。
（5）总部要代理加盟者承担销售以外的日常的重复工作和繁重工作，如销售额、成本、费用、利润和薪金等的计算，以及福利和支付事务等。总部统一处理加盟店的经营统计，进行所有加盟店之间的经营实绩比较和分析。
（6）其他援助。
3.地区专营权
加盟者有权要求总部给予在一定商圈范围内的专营权，以避免在同一地区内各加盟店相互竞争。例如，美国可口可乐公司规定每一个加盟的特许商都覆盖一个指定的地区或市场，如果有适度竞争，也只能是允许地区加盟特许商继续转让或自己授权直接转让。
7.1.3 受许人的义务
1.加盟者必须维护总部的商标形象
加盟者在使用总部的经营制度、秘诀及与资讯相关的标记、图形时，除了忠实遵守总部方面的指导外，还应积极维护总部的商标形象。加盟者在使用这些资料时，不能有降低总部商标形象和损害统一经营制度的行为，或实施文字侵害总部标志的行为。
2.加盟者在参加加盟系统的统一运作时，不得有下列行为
（1）加盟店按正常价格从总部购入的商品不得转卖给他人。
（2）加盟店一般不能陈列、展示或销售不是由总部供应的商品，以免伤害总部的营业利益，维护加盟系统的统一性。
（3）对于总部所提供的商品，按总部要求的包装和价格出售，不能擅自变更。
（4）不在加盟店以外的场所实施相类似的营业活动和其他行为。
（5）不得自行进货或销售自家制造的商品。
3.加盟者应当履行的与经营业务相关的事项
（1）加盟者应当随时和总部保持联系，让总部了解自己的经营状况，并接受总部的指导和监督。按照总部要求的内容和方式，逐日将销货报表传输到总部。
（2）按总部的要求，定量定期购入总部的商品。
（3）积极配合总部的统一促销工作，总部的全国促销和加盟店的区域促销应有机结合。
（4）加盟者负责店面装潢的保持和定期维修。
4.加盟者应当负担的费用
受许人加盟一个特许经营体系就像从特许人手里买到一件商品，这个特殊的商品就是特许权。那么这件商品的质量好坏、服务如何对受许人来说至关重要。因此，在选定进入的行业之后，必须对特许人进行深入的分析和慎重的选择，以达到规避风险的目的。
加盟者应当负担的费用有加盟金、保证金等。
