第53章 先做朋友，后做交易

香港曾宪梓创业之初，曾有一次背着领带到一家外国商人的服装店推销。服装店老板看他穿着朴素，又操一口浓重的客家话，毫不客气地让曾宪梓马上离开。曾宪梓碰了一鼻子灰，只好怏怏不快地走了。曾宪梓回家后，认真反思了一夜。第二天早上，他穿着笔挺的西服，又来到了那家服装店，恭恭敬敬地对老板说：“昨天冒犯了您，很对不起，今天能不能赏光吃早茶？”服装店老板看了看这位衣着讲究、说话礼貌的年轻人，顿生好感，欣然答应。两人边喝茶，边聊天，越谈越投机。喝完茶后，老板问他：“领带呢？”曾宪梓坦诚地回答：“今天是专门来登门道歉的，不谈生意。”那位老板被他的真诚所打动，敌对情绪顿时烟消云散，敬佩之心油然而生，随即诚恳地说：“明天你把领带拿来，我给你销。”从此以后，这家服装店老板和曾宪梓成了好朋友，两人真诚合作，促进了金利来事业的发展。这种先做朋友后谈事的行事方式，在各行各业通用。人们总是对陌生人保持一定的警惕，若把你们之间的距离拉近些，他就不好意思直接拒你于千里之外。在良好的会谈气氛中，打消了人们固有的隔阂与顾虑，余下的事，则水到渠成。匈牙利的米尔沙特是一位著名作家，但是就像其他许多伟大的作家一样，米尔沙特在成名之前，去出版社送稿件，常常被编辑不耐烦地推出来，他们对他的稿子甚至一眼都没看，就当成垃圾丢到垃圾箱里。后来，他再去出版社，不再主动提出自己写的稿件，而是主动找编辑们谈话，并且专门找一些他们感兴趣的话题，比如提起他们刚刚出版的某本书，而且谈论其中的某些内容，这样许多原本对他置之不理的编辑甚至会放下手中的工作，围过来七嘴八舌地发表关于那本书的看法。米尔沙特在一旁静心聆听，并且不时地表示自己的赞成，或者把问题引导到某一位流行的作家身上，从而提起了编辑们的兴趣，米尔沙特渐渐成了他们聊天不可缺少的对象。等到米尔沙特再拿出自己的稿件时，受到的再也不是冰冷的漠视了。戴尔·卡耐基说过，“一个人的成功只有15%是依靠专业技术，而85%是依靠人际交往、有效说话等软科学本领。”优胜者和失败者的区别在哪里？在于认识朋友的多寡与质量。会做人，别人喜欢你，愿意与你合作，才容易成事。穷人常挂在嘴边的一句话是：某某有关系，而我没有。孰不知，关系通常是自己创造的。