第97章 小空间也可以干出大事业来

北京老字号“东来顺”饭店的老板丁德山，是一位营销高手。他能根据顾客消费水平的不同，采用不同的价格应变方式来吸引顾客。1903年，丁德山在北京东安商场摆了个饮食摊，卖点豆汁、年糕等廉价饮食。因为善于经营，到1912年，他的饮食摊已扩展成为“东来顺羊肉馆”，到1930年就建起了三层新楼房，并在楼上设了雅座，到了1942年，东来顺已成为北京首屈一指的清真饭店。不过，即使在建成新楼后，楼下东厅“大板凳”仍旧保留。所谓“大板凳”是当时饮食摊的传统，设为座椅，几位顾客同坐在一条长凳上吃饭，类似于现在的露天大排档。这里的食物品种简单，经济实惠，比一般的饭馆价廉物美，如饺子和馅饼肉多油大，玉米面饼子和种种廉价炒菜，分量足，质量好，很受普通老百姓的欢迎。这样说来，如此“便宜”的东西还不让饭店蚀本吗？实际上不是这样，这里所卖的食品除面食外，肉和料几乎全都是楼上雅座的下脚料，而且已经计算过成本了，看起来价格便宜，实际上都已涨过价了。雅座的顾客支付能力强，讲究的是饭菜的质量、味道，及就餐的环境和气氛，不太在意价格的高低。丁德山抓住这一点，将雅座的价格定得高高的，狠赚一笔。拿涮羊肉为例，雅座上的羊肉片，一斤要卖二至三斤羊肉的价钱，而雅座上的下脚料到楼下又卖了一次，又赚了这些普通老百姓的钱。用不同的价格迎合了不同层次顾客的需要，获得了大家的交口称誉。就是这么简单。事实上，在还不知道“统筹学”这一词汇的时候，前人已把这一概念发挥得淋漓尽致。19世纪，中国瓷器大量出口欧洲。每次在异国他乡见到它们，这些轻薄如纸、吹弹得破的“易碎品”，是如何远渡重洋，安然到达目的地的呢？中国商人先在精雕细刻的樟木箱里填满茶叶，易碎的瓷器就埋在茶叶里。他们再把大樟木箱和几个小樟木箱装在钉于船舱地板上的大木箱里，四周用次等的茶叶塞满。由于内外两层茶叶填充得非常紧密，木箱做得又结实，即使在海上遇到风浪，商家也可高枕无忧。更绝的是，货船靠岸，中国商人把茶叶筛选分包，卖给茶商。小樟木箱被当成首饰盒，卖到各地古玩店，大些的便卖给欧洲人当茶几、橱柜，最后卖的才是瓷器。樟木箱和茶叶的利润，有时甚至比瓷器还高。换了高科技时代的人，恐怕要用泡沫塑料层层包裹，用胶带牢牢固定，还要研制一个抗压防震的箱子，才能运输，显然，经济效益不如几百年前，环保效益更差一截。每年，世界上有数百万人开始创业，他们中间不少人雄心勃勃。可有的人虽有良好背景、精密的计划，但却屡遭失败；而有的人并无值得夸耀的资本，他们虽然花费不多，但是能利用钱滚钱，赚取更多的财富。造成这种差别的根本原因是什么呢？主要是因为后者具有相当的赚钱机会和能力。在人生的竞技场上，钱并不是第一重要的东西，第一重要的，是要具备敏锐的头脑、灵活的思路和准确的判断能力。