在销售中，由于大多是主动向客户推荐产品或服务，并非客户事先主动选择的，因此难免会下意识的产生一种抵抗心理。在这种心理的作用下，他会对你所说的话持一种怀疑和否定的态度。除非你说得无懈可击，不然，在销售过程中，是非常容易产生异议的。一个好的推销员，必须懂得如何巧妙化解顾客的异议。直接的否定会让你和客户间本就脆弱的联系更加快的崩裂，所以，要善于采用间接否定的方法。你可以先肯定、赞同客户的看法，然后再用转折词，将顾客的异议予以否定。用再通俗一点的话来说就是，给一甜枣儿，再打一小巴掌。
马歇尔先生长期在做一种烹调器的工作。这天，他去一位家庭主妇的家进行二次拜访。一天前他已经来到这户人家里，向那位家庭主妇介绍了产品。当他敲开门之后，再次对家庭主妇做出了产品更进一步的说明。但是，他话音刚落，就听到对方说：“先生，我还要再想一下，晚上我丈夫回来，我跟他商量后才能做出决定。”
经验丰富的马歇尔一听这有异议的话，第一个反应是，这会不会是她的托辞呢？即使这样，马歇尔仍然想再确定一下这位家庭主妇是确实有理由不买，还是有意地拖延。于是他说道：“哦，好的。那么我晚上过来，跟您的丈夫亲自介绍产品，方便他了解，可以吗？”家庭主妇一时没回答上来，没说可以，也没说不可以。
马歇尔见状，心里大致做了一个判断，看来这位家庭主妇真的有可能要征询丈夫的意见，于是又说道：“请允许我问您一个问题，什么时候您的丈夫会带食品回家？”
家庭主妇反问道：“你这么问是什么意思？我的丈夫根本就不会带食品回来。”
马歇尔再问道：“那平时谁负责买食品呢？”
主妇说：“当然是我了。”
“那您经常买吗？”
“那当然。”
“那些食品很贵吧？每个礼拜您大约要花费20到25美元？”
“什么20到25美元？至少得要120美元才是！我看你是从来没有买过食品吧。”
马歇尔笑了：“太太，让我给您做一个保守一点的估计，您每星期在食品上的花费至少是50元，可以吗？”
“可以。”
于是马歇尔拿出笔记本，开始算起来：“太太，您每星期花费50美元买食品，一年下来，按50个礼拜算，将花费2500美元。之前跟您聊天的时候，您说过您已经结婚20年了，那么这20年来，每年花费2500美元，一共是花费了5万美元。我想这是您的丈夫信任您才让您买的。您总不会每次都把食品给他看吧？”
主妇听完也笑了。马歇尔接着说：“太太，既然您的丈夫信任您用5万美元买食品，那么他肯定不会阻止您再花400美元买一个烹调器，这样就可以更好、更节省地烹调下一个5万美元的食品了。”
结果，马歇尔成功地将一套烹调器卖给了这位家庭主妇。而这建立在马歇尔正确地判断了顾客的异议是来源于其丈夫，所以只要他能够说服主妇相信丈夫对此事不会有异议，那么主妇就不会有异议。
采用先肯定后否定的方法，是先同意客户异议的真实存在性和合理性，然后在重复客户异议的过程中，巧妙地转移话题来加强自己的观点。在这个过程中，要注意与客户进行情感上的沟通，避免客户产生失望的情绪和抵触心理，消除客户本身的疑虑，营造和谐的氛围，以刺激客户进行购买。
