有了收集资料的框架之后，接下来的重点便是采取何种方式处理所收集到的资料。可以采取的方式有很多，从一次一个项目地进行，到任意前进。不过最好能先对该行业做一总括性了解，然后再把注意力放在特定项目上。实践证明，如果我们具有广泛的了解，就能在研究资料来源时，更有效地点出重要资料项目，并能有效地组合各种资料。
二、实地调查
进行可行性分析的共同问题是，人们往往容易把太多的时间花在寻找出版的资料来源以及到图书馆查阅资料上。而出版资料在及时性、鲜活性、真实性及深度等方面都有一定的局限。尽管为了提高实地调查的价值，有必要先获得某些基本的了解，但我们不要待寻找出所有出版的资料后，再进入实地调查阶段，而应该两方面同步进行，互相补充，尤其是当我们想要从实地调查中找到有关该行业的出版资料时，更应如此。
实地调查资料通常都比较有效，因为实地调查可以单刀直入地探究和确认问题，而不必花许多时间阅读无用的资料，不过有时也难免被客观现象所蒙蔽。
实践证明，当我们进行某一行业的分析时，士气通常随着市场调查的进行而成U字形变化。一开始信心十足，雄心勃勃。当遇到的问题越来越多时，便会发现该行业的复杂性越来越明显，于是就会感到迷惑，甚至有不知所措的感觉。而在分析与研究的后期，随着困难的克服和研究工作的进展，士气又会重新高涨。这种现象相当普遍，因此，当我们在中途碰到困难时，应该先有心理准备。
在收集实地调查资料时，最重要的是要拟定一个调查计划，以便确认可能的资料来源以及当事人是否对我们采取合作态度，并拟定出接近他们的办法。
实地调查最重要的资料来源包括：参与该行业的人、与该行业有关的个人和企业、与该行业有接触的服务机构以及行业观察者等。
首先，最敏感的资料来源是同行业的竞争者，他们可能最不愿意与我们合作，因为他们担心透露的资料会对自身构成伤害。这就要求我们在接触实地调查资料时，要做好准备，谨慎行事。
其次，最敏感的资料来源是服务性机构，如顾问公司、审计员、银行人员以及行业协会的有关人员等，因为这些人员传统上都要为客户保密。
除此以外的其他资料来源，大部分都不会受到行业研究的威胁，并且还会将它视为一种帮助。供应商或客户的高级主管，通常都是长期观察某一行业的人。还有零售商和批发商也是很好的资料来源。
我们应该设法对不同资料来源中的人士进行访谈，因为他们都能提供重要的参考资料，使我们能相互对照。由于他们各自着眼的角度不同，因此我们不必惊讶于其中的矛盾现象，实地调查的技巧之一就是把不同的资料来源相互对照与印证。
通常，我们可以从任何一种资料来源开始做实地调查。
不过为了先取得背景资料起见，最好先去接触对该行业知识广博而又在竞争局外的人。这种第三者的态度较为开放，并且评论态度也较为客观。
当我们要深入挖掘问题时，就应该深入接触置身该行业的人。为了顺利拜访起见，最好能先有人代为引荐。基于这种考虑，我们还须决定从何处开始拜访。
有效的实地访谈，是一种既费时又微妙的过程，不过我们却可以从中采撷到大量关键性的资料。
挑懂行的生意做
一、从自身的优势项目出发
究竟经营什么行业的生意为好？这通常并不是凭我们的主观愿望或兴趣所能决定的，还要考虑我们自身的经验学识、财力基础以及社会需求等条件。
有这样一个故事：
有两位年轻人，原先合伙在某城市开办了一个汽车修配厂，生意做得相当成功。但时间一长，他们便感到有点腻了。不久，他们干脆卖掉汽车修配厂，然后来到另一个城市。他们发现，自从房地产建筑热在这兴起之后，一直长盛不衰，感到混凝土预制这门生意有奔头。于是，他们把一家建筑材料工厂的股权买了下来。
可是，他们两人都是建筑行业的门外汉，既不懂施工，也不懂材料，经营状况可想而知。最后，他们只好忍受着惨重损失，把该厂的股权全部出让，回过头来重新开办了一个汽车修配厂。
类似这类事件，在生活中，我们也屡见不鲜。
因此，当我们在考虑要干哪行生意时，首先须反问自己：“我懂得什么？我自己干什么最有把握？”况且，通常也只能是懂哪行干哪行，哪行有把握干哪行，直到干好为止。
二、入行前须考虑好的3件大事
（一）确定经营哪类产品或服务项目
我们应该经营哪类产品或服务项目，必须保持多大的营业额，这些须待进行市场调查后，充分明确以下的资料后，方能判断和决定，千万不可草率行事。
这些资料包括：
1.自身状况
包括财务资金、员工人数及素质、最低或最高营业额的承受力以及发展规划等。
2.有关产品的市场销售最新情况
例如，哪些产品是畅销还是滞销？是供不应求还是供过于求或是空缺？是大有发展潜力或行将过时？其中，存在什么原因？等等。
3.顾客需求情况
例如，购买有关产品（或服务项目）的顾客大都是些什么人或团体？他们希望从中得到哪些方面的满足和需要？当前哪些产品（或服务项目）能够较好地满足他们某方面的需要？等等。
当我们在充分掌握了各项资料之后，对问题的考虑便有了较为可靠的客观依据，从而可以根据我们自身的人力、物力、财力及市场需求情况迈出切实可行的第一步。
（二）确定目标销售对象
联系思考这一问题，为的是合理认定什么人可以成为我们销售产品（或服务项目）的目标销售对象，其中还涉及到如何选择营业地点等方面的问题。
1.市场细分
即是把全部有可能购买我们销售的产品（或服务项目）以满足某种需要的顾客按照不同的特征，划分为多种不同类型的群体。然后，再从中鉴别和认定，哪些群体中、哪几种类型的顾客最有希望成为我们未来的目标顾客。
由此，可了解到作为我们未来的目标顾客大都是些什么人，也可以详细掌握这些人的具体资料，如年龄、性别、职业、文化程度、居住地点、工资收入、生活方式、用钱标准、对产品的需求程度、购买动机及使用习惯等。这样便为将来有针对性地采取相应的促销措施做好了准备。
2.营业地点
了解了顾客的基本情况之后，就可以投其所好，寻找一个可以与他们建立联系的营业地点了。恰当地选择营业地点，是营销业务中一个需要慎重考虑的问题。而且，对于某些全赖顾客上门惠顾的行业，如餐馆、百货商店、高级服装店来说，营业地点几乎就意味着一切。而营业地点的合理选择，离不开对目标顾客的需求和特征的深入研究和细致的考虑。
理想的营业地点固然重要，但这也不是绝对的。有时候，即使可供选用的营业地点看来并不理想，但只要采用恰当的促销措施，也可弥补其中的不足，化不利为有利，同样大有生意成功的希望。
（三）确定采取哪种促销方法
联系思考这个问题，为的是弄清楚通过什么途径或是采用什么宣传推广方式才能与我们的目标顾客建立联系，并把产品（或服务项目）卖给他们。换句话说，就是要弄清楚，究竟采用什么才可以使那些“潜在的顾客”变为“实在的顾客”。
在这里，促使顾客形成某种购买动机并取信于顾客，是需要着重考虑的，尤其是对于类似上门服务或常规性服务等属于人员服务性质的行业来说，这个问题更为重要。因此，配合采取行之有效的宣传和促销方法，也是不可缺少的。
无论采用什么样的宣传和促销方法，都须明确回答以下两个问题：
向顾客宣传什么？
怎样才能使顾客信服？
为此，我们须做到以下两点：
1.针对顾客需求做宣传
宣传的目的在于让顾客清楚地了解到，购买我们的产品（或服务项目）后，他们从中可以得到哪些实惠。不过，要准确认定顾客的需要，并非轻而易举之事，非经一番认真的市场调查分析不可。
当我们真正了解到顾客的需求后，最高效率的宣传手法便是做广告。这里应特别注意的是，广告宣传一定要切乎实际，不可夸大其实。
2.说服顾客购买
说服的目的在于使顾客确信我们的真诚服务和货真价实的商品，从而才会乐于购买。
（1）建立良好口碑
通常，来自第三者的推荐与口碑，被视为可信可靠的因素，我们不妨巧妙地利用建立口碑这一招去争取顾客。所谓“说服三人，取信一群”，即首先采取适当方法，取信于部分顾客，然后再根据这些顾客的口碑去争取更多的顾客。
（2）卖高价商品须有高价服务
通常，顾客买低价商品，不会认真考虑自己将要承担什么样的风险，也不会要求商家提供足以令人信服的保证。因为，即使买错了，也只不过是区区小数目的损失。但是，购买售价为上百元或上千元的商品，顾客的表现便大不一样了。他们常会有许多问题需要商家提供更多的担保和服务，以使他们确信那是一项不吃亏的投入。而我们的担保须联系有关商品的售价、销售数量和金额以及企业的原则等因素去进行。
（3）销售一般商品要费尽心机
产品（或服务项目）的性质不同，营销情况也会有所不同。比如说，如果出售的商品是名牌货，这对于取信顾客定然大有帮助。否则，便要煞费苦心地进行推销，全力以赴地与名牌厂家进行竞争。可以说，这是一场围绕着如何取信于顾客的竞争，只有取胜才有生意成功的希望。
各种服务性行业也有同样的情况，顾客在没有得到某种足以令他们放心的保证之前，通常不会随便向某家企业购买他们所需的那种服务。
