营销队伍是公司与顾客之间的纽带。对许多顾客来说营销队伍是公司的象征，反过来，营销队伍又从顾客那里给公司带回许多有关顾客的有用信息。因而，对于营销队伍的整合，是营销整合的重中之重。
1.营销队伍与顾客关系中的5种不同类型
（1）基本型：销售员只是简单地出售产品。
（2）反应型：销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题或不满意就打电话给公司；
（3）可靠型：销售员在售后不久就打电话给顾客，以了解产品是否与顾客所期望的相吻合，销售员还从顾客那里征集各种有关改进产品的建议及任何不足之处，这些信息有助于企业不断改进产品。
（4）主动型：公司销售员经常与顾客电话联系，讨论有关改进产品用途或开发新产品的各种建议。卡夫公司在美国的销售代表常常限制他们的客户在超市设计促销的努力；而现在他们更主动地开展活动，提供研究资料以帮助提高商店的利润。
（5）合伙型：公司与顾客一直相处在一起，以找到影响顾客的花钱方式或者帮助顾客更好地行动的途径。
2.营销队伍目标
公司必须仔细地确定它们期望营销队伍要达到的特定目标，老的观念是营销队伍应该“销售，销售，再销售”，在IBM公司，营销员是“推销金属制品”，而施乐是“出售盒子”。
销售人员有销售定额，好的营销员能满足或超过他们的定额，后来的一个主意是，营销代表应该有解决顾客问题的技术，他们会知道怎样解剖顾客的问题和提出解决它的建议。
一些行业开始坚持营销队伍要参与“承诺推销”。在这种观念下，营销员一开始并不是销售特定的产品或解决一个问题，他们向预期客户展示他们的公司能帮助客户提高盈利率，他们要求使自己的公司与客户公司成为“分享利润的合伙人”。
营销员一般执行下述一个或几个特定的任务：寻找客户：营销代表负责寻找新客户或主要客户；
设定目标：营销代表决定怎样在寻找工作和客户之间分享有限的时间；
信息传播：营销代表应熟练地将公司产品和服务的信息传递出去；
推销产品：营销代表要懂得“推销术”这门艺术——与客户接洽、向客户出样报价、回答客户的疑问并达成交易；
提供服务：营销代表要为顾客提供各种服务——对顾客所有问题提供咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通、加速交货；
收集信息：营销代表要进行市场调查和情报工作，并认真地写访问报告；
分配产品：营销代表要对顾客的信誉作出评价，并在产品稀缺时将稀缺产品分配给顾客。许多公司对其营销队伍的目标和活动都有比较明确的规定，如对营销人员就有这样的要求：把80%的时间花在现有客户身上，20%的时间花在潜在顾客身上；85%的时间用于推销既有产品，15%的时间推销新产品。如果公司不规定这样的比例，那么，营销代表很可能会把大部分时间花在向现有顾客推销既有产品上，因而忽略新产品和新客户方面的工作。营销代表的工作任务组合因经济状况的不同而不同。在产品短缺时期，许多行业的营销代表认为，他们没有东西可以出售。于是某些观察家匆匆得出了结论，认为营销代表是多余的，可以取消。然而这种观点忽略了营销员的另外一些作用——分配产品，劝慰不满意的顾客，将公司补救产品短缺计划的信息传递给顾客，推销那些公司在供应上并不短缺的其他产品。
——摘自美国《管理》杂志
3.营销队伍策略
各公司为获得客户的订单而互相竞争。它们必须策略地充分运用其营销队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客，营销代表与客户接洽可有几种方式：
（1）营销代表与顾客：一名营销代表亲自或通过电话和潜在顾客或现有顾客交谈。
（2）营销代表对一群购买者：一名营销代表向客户采购组介绍产品。
（3）销售小组对一群购买者：一个销售小组（例如公司职员、营销代表和销售工程师）向一个客户采购组展示并介绍产品；
（4）推销会议：营销代表和公司参谋人员同一个或几个顾客讨论存在的问题和相互的机会。
（5）推销研讨会：公司一组人员向买主单位的技术人员讲述有关产品技术的发展状况。公司一旦明确了推销方法，便可使用专职营销员或聘请契约营销员。一个直接营销队伍由专门为公司推销的全日制或非全日制营销员组成。这个营销员小组包括在办公室利用电话处理业务和接受潜在买主访问的内部营销员和亲自旅行并访问顾客的现场营销员。契约式营销员包括制造商、营销代表、销售代理商或经纪人，他们根据达到的销售额收取一定的佣金。
4.建立营销的队伍激励机制
销售在企业里是绝对一线，分配政策要向一线倾斜，决不可再搞平均主义的大锅饭。许多企业，将销售人员的收入、销售费用完全与销售效益挂钩，经实践证明大都是行之有效的。
销售激励机制的目的。一方面在于调动销售人员的积极性，另方面也在于保护企业的正当权益。建立销售机制应该注意以下要点：不但要从物质利益上合理地激励销售人员的积极性，还可以在考核销售水平后推行“等级销售员”、“销售工程师”等企业职称，及评选“销售状元”等进行激励，并切实关心与解决销售人员出差多而引起的家庭后顾之忧；对销售人员的奖惩措施还应与回款率挂钩。以促进资金流动，减少三角债（在对外销售合同上也必须有对于拖欠货款加收资金占用费的违约罚款条款）等，除激励机制外，还必须同时有对销售人员的约束机制，对于不合格的销售人员，应在“黄牌”警告后，有合理的淘汰制度，并通过招考而补充更新；企业与每个销售人员必须签订保守商业秘密合同，对于销售人员的流动，应有不允许不正当地带走企业的商业秘密与销售渠道等方面的条款。
具体的销售激励机制则必须从企业的实际情况出发，可先制订试行机制，再在实践中加以修订，逐步建成合理的企业销售激励机制。
