不要把客户当白痴,客户不喜欢你,一定有他的原因和理由。我认为创业者最最重要的是,要学会跟人打交道。只有通过别人,通过团队,你才能够拿到自己的结果。
——阿里巴巴创始人马云
与顾客保持合理距离,更有利于产品销售
在很多情况下,很多导购员为了把自己的产品销售出去,只要看见一个顾客进店,就像抓住了一棵救命稻草似的。
其实,大可不必这样,作为一个合格的导购员,他们都清楚一个事实,就是必须与顾客保持一定合理的距离,这样才更有利于产品的销售。
在某家具城时,某导购员看到顾客一旦靠近店面,就立即迎了出来,并大声说:“随便看看,我们最近搞促销,全场六折,机会难得。”
当顾客走进店后,该导购员跟在顾客身后,大声介绍说:“看看这款双人床,今年新品,打折之后只要1389元。”
该导购员见顾客没有任何回应,又推荐了一款木质书桌:“这是今年夏天最流行的款式,本周搞特价,只要840元,不及时购买您就亏大了。”
顾客仍旧没有回应导购员,此刻导购员随后又推介另外一款产品:“这是……”
在本案例中,该导购员之所以失败,是因为不懂得保持与顾客的合理距离。尽管很热情,但是却适得其反。因此,顾客在购物时,导购员必须与顾客保持一定的距离。当顾客有意购买时才迎面应答。在这里,我们先从一个故事谈起。
从前,有两只刺猬非常困倦,在一个寒冷的冬天,它们不得不簇拥在一起。可是让它们困惑的是,由于各自身上都长满了刺,当被对方扎疼之后,不得不离开一段距离,但是由于冬天过于寒冷,于是又簇拥到一起。经过几次簇拥,它们发现,只要保持一个合适的距离既能互相获得对方的温暖,而又不会被对方的刺扎到。
这个故事告诉每一个导购员,刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。导购员要想把产品销售出去,应该与顾客保持一定的距离,这样才有可能把产品销售出去。
与顾客保持一定的合理距离
与顾客保持一定的合理距离,从而有效避免在推销中失去顾客。因此,作为导购员在看见顾客进店时,绝对不可以一直纠缠顾客,甚至是喋喋不休地介绍,这样做会使得顾客反感。
尽管张薇目前正在装修,但是张薇却非常害怕去离家仅两公里的那个家具店购买家具。据张薇介绍,该家具店门面装修得十分气派,家具展出也非常到位,并且导购员也非常热情……
不过,据张薇坦言,张薇不愿意去是因为导购员“过于热情”。每当顾客走进该店,导购员就紧跟在顾客后面,不停地询问说“要买什么家具”、“是打算装修,还是正在装修”……即使顾客已经购买了一款家具,导购员仍然会紧跟在顾客后面介绍另外一款。
当顾客出门前,导购员坚持又递给顾客一张宣传单,导购员介绍说:“回去慢慢看,看好了就来这儿买!”
上述这样的情形,可能会让顾客尴尬不已。那么如何才能避免这样的情况出现呢?必须做到以下两步。
(1)招呼和接待顾客热情周到。在接待顾客时,招呼和接待顾客必须热情周到。具体表现在接待顾客时,表现专业的导购员形象,如整洁的制服、准确的自我介绍、礼貌待客(微笑,注视,礼貌用语)、与顾客保持一定距离、兼顾顾客的同行者。
(2)接待顾客要真心。在接待顾客时,要做到真心实意,具体是,接待顾客有信心、顾客需求要留心、利益给予要动心、产品推介要细心、对待异议要用心。