不同行业对顾客的了解不同，同一行业对顾客的了解也不同，不同阶层的顾客的气质是不同的，其次还要根据顾客的需要来推荐合适的产品，但是切记，不要过度地向顾客阐述产品，否则会适得其反。
——佚名
胡乱推荐必然弄巧成拙
在一些时候，一些导购员为了完成自己的业绩，全然不顾顾客的真实需求，在顾客光临时就胡乱推荐对自己业绩有利的商品，当导购员这样做势必就会弄巧成拙，影响自己的销售业绩。
北京F商贸公司老板王俊发由于业务需要，打算再购买一部手机。王俊发先后去了甲家电卖场和乙家电卖场，他在去之前就考虑好要么买摩托罗拉，要么买诺基亚。
王俊发到了甲卖场，就直接去了摩托罗拉的销售专柜，中意摩托罗拉ME525，该款手机的价格是2998元。尽管王俊发中意摩托罗拉ME525，但是王俊发还没有决定买。
这时，导购员吴贝贝从柜台里拿出一个三星的手机，该款手机的价格标价2600多元。
吴贝贝向王俊发推介说：“三星这款手机性价比比较高，功能与摩托罗拉ME525也差不多。三星这款手机最近在搞促销，您要是购买的话，可以在价格上还能低一点。”
虽然王俊发中意的是摩托罗拉ME525，但吴贝贝还是继续推介三星手机。
于是王俊发找个借口就离开了。第二天，王俊发还是打算购买摩托罗拉ME525。出乎王俊发意料的是，吴贝贝非常热情地接待了王俊发，之后又开始推介三星的那款手机，吴贝贝说：“今天购买的话我给你最低价。”
王俊发问：“这款手机多少钱？”
吴贝贝说：“我说了你今天得买。”
王俊发说：“这是什么道理，我想你肯定知道我喜欢的是哪个，我喜欢的是那个贵一点的摩托罗拉ME525，就想买了，你怎么老一直给我介绍这个三星的？是不是这个比那个提成高？”
吴贝贝说：“这款三星手机每台提成30元，摩托罗拉ME525每台提成20元。”
王俊发终于搞明白了，原来吴贝贝是想多赚10元的提成，并为此向王俊发推介三星手机。这让王俊发很不痛快，于是又离开了甲卖场。
第三天，王俊发来到乙卖场，王俊发还是去看摩托罗拉ME525，没想到那个负责摩托罗拉的导购员白晶值白班，下班了，负责三星的导购员徐云给王俊发介绍。没想到，徐云还是给王俊发介绍三星手机。
王俊发说：“是不是这个提成高？”
徐云说：“是，这款三星手机每台提成30元，摩托罗拉ME525每台提成20元。”
徐云又补充了一句：“摩托罗拉ME525不是我负责的，我卖了也不能拿提成，就算帮同事的忙，卖了让她请吃饭。要不您买那个三星的，让我挣点提成。”王俊发于是离开了乙卖场。
在上述案例中，导购员吴贝贝、徐云为了多拿10元的提成，硬是让王俊发购买三星的手机，甚至徐云还说：“摩托罗拉ME525不是我负责的，我卖了也不能拿提成，就算帮同事的忙，卖了让她请吃饭。要不您买那个三星的，让我挣点提成。”
这样的导购员可以说是不合格的导购员。不过，像吴贝贝、徐云这样的导购员非常多。这都是因为导购这个行业门槛很低，再加上一些导购员自身素质较低。
在上述案例中，导购员从不关心顾客的需求，只关注自己的提成，更不要说“摸清”顾客的真实需求了，吴贝贝、徐云就随意在顾客进门的时候胡乱推荐产品。这样做，不仅不能够有效实现引导顾客购物的目的，反而还会弄巧成拙，招致顾客的厌烦，很有可能会吓跑顾客。
把握好顾客对产品的需求心理，对症下药
在店铺营销中，导购员的主要目的就是引导顾客购买，帮助顾客选择期望的商品。不可否认，导购员只有将商品销售给顾客了，导购员才能提升自己的销售业绩。因此，作为导购员，在引导顾客购买某件商品时，其遵循的原则必须是满足顾客自身的需求，而不是建议顾客盲目购买。
可能读者会问，作为导购员，如何才能避免顾客一进门时就胡乱推荐呢？在实际的销售过程中，导购员把握好顾客对产品的需求心理，对症下药，才能百战百胜。
（1）全面了解顾客的需求。当顾客光临店铺时，导购员必须全面了解顾客的真实需求，然后根据顾客需求做出下一步的引导和推介。当然，导购员只有真正了解顾客的需求，才能向顾客推介其所需商品，这就更好地引导顾客购买所需商品。反之，就会弄巧成拙，事倍功半。因此，当顾客进店时，导购员必须先了解顾客的真实需求。不可否认，导购员了解顾客的真实需求并非易事，往往通过多看和多听才能了解。①多看。多看主要是指察言观色，从顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表等多个方面，来详细观察顾客的需求。②会听。优秀的导购员总是善于聆听。一般来说，顾客的满意与否，往往通过语言表达出来。导购员通过“听”就可以判断出顾客的类型，以及真正需求。
（2）用潜在需求吸引顾客。一旦导购员全面了解顾客的真实需求，导购员的下一步就是有针对性地向顾客进行商品推荐。然而，当面对顾客对销售产品没有购买意向时，此刻，导购员依然可以向这类顾客推介产品。关键就是导购员利用顾客的潜在需求。在这里，需要提醒导购员的是，在为顾客制造需求时，一定要紧扣顾客的需求点，顾客才有可能会购买。
（3）随机应变，学会变通销售。在实际销售中，由于顾客需求是迥然各异的，也非常繁多，这也是商品往往不能完全满足顾客需求的关键原因之一。一旦遇到此种情况，导购员应该及时根据顾客的实际需求状况，有针对地推荐能够满足顾客需求的产品。
