如有的餐厅提供日式火锅时，以象征性的收费甚至免费提供开胃头菜，如野山椒、泡菜、黄瓜条等。其成本很低，几样菜加起来不过一两元的成本。顾客却非常喜欢，比如野山椒吃完后问服务员：“能不能再上两碟野山椒？”服务员欣然同意。餐厅的经营者意识到，如果顾客多点一野山椒，他很可能就会再多点一份鱿鱼或肥牛，其毛利远远超过那些头菜的成本。
3.餐饮产品的价格制定
价格制定是餐饮企业进行价格决策的基本措施和技巧，新的产品能否有效顺利地进入市场，关键还是看价格的制定。有个合理的价格，才会受顾客的关注和欢迎。
（1）高价定价法。它是指新产品进入市场，没有竞争对手的情况下，餐饮企业可将菜品的价格提到最高，以便获取最高的利润，以后根据菜肴的市场销售变化逐渐地降低菜品的价格。但该企业必须拥有一定的品牌效应、稳定的高端顾客群。
（2）渗透定价法。该定价方法刚好和高价定价法相反，是以低价向市场推出新产品，利用消费者求实惠、求价廉的心理，使产品在市场上广泛渗透，以便提高企业的市场份额。然后随着市场份额的提高调整价格，实现企业盈利。
（3）心理定价。
1）尾数定价。尾数定价是指产品的价格处于整数和零头分界线时，定价不能取整数而取零头的定价技巧。如在49元和51元的产品进行比较，顾客肯定认为49元的便宜很多，51元的感觉已经过半百了，实际上就相差2元，对顾客心理上来说这个钱花得值。
2）固定整数定价。通常消费者会把某一价格范围看成某一个固定整数，如他们经常会把9.5～9.9元看成是10元，把14元或是16元看成15元。因此，餐饮企业要采用固定整数的价格菜肴定价，这样会让消费者感觉到很便宜。
3）折扣定价。实际上是餐饮企业把产品销售过程中的折价和让价已经包括在里面了，通过一些让利或是打折活动来争取更多消费者的光顾。还有数量折扣和季节折扣。另外，还有延期折扣，就是让消费者购买了产品后，进行二次购买时享受的优惠策略，也就是“满就送”。在近几年来，杭州各大餐饮都有这种活动，包括银泰、解百等。
项目二 餐饮促销方法
案例导入
贵州龙门渔港的装修不但注重富贵、豪华，而且更注重营造一个文化氛围。由于贵州盛产名酒，龙门渔港便以酒文化为主题，贯穿整个酒楼。进入渔港，迎面而来的是龙门酒令，酿酒过程的有关雕塑恰到好处地布置在过道及墙面上，每个包厢都有一个酒的故事，故事内容和图案悬挂墙面，古青铜器的酒具作为摆设品陈列其中，就在桌上也是酒诗、酒仙或是酒圣的画像，整个酒楼充满着酒文化的深厚气息。
思考：
（1）该酒楼选择了什么市场销售策略？
（2）该酒楼选择了什么促销方法？
（3）你还有什么好的建议？
一、服务促销
1.人员的促销
（1）制订促销计划，特别是餐饮淡季的促销计划。
（2）坚持实施促销计划，不断联系客户。
（3）建立客史档案。
（4）分析市场及竞争对手的促销方法。
（5）按区域计划分配促销任务。
（6）有效建立客户常用档案。
（7）认真检讨取消预定报告和丧失营业机会报告，及时总结，以利进一步推销。
除了以上几点，餐饮企业还应强化全员销售的观念。所有与客人接触的员工都是推销员，所以餐饮部必须及时做到信息的分享和沟通。
2.电话促销
电话促销就是销售人员或餐饮部的VIP客户协调员打电话给客人进行销售和销售人员接到客人电话进行销售。但进行电话销售时应注意以下几点。
（1）速接电话或找到客人要寻找的销售人员。
（2）做自我介绍，询问客人的要求。
（3）语言诚恳、礼貌。
（4）做好电话记录，以免遗忘。
（5）中途不要让客人久等。
（6）电话中推销自己的产品和服务时力求介绍精确，突出重点。
（7）商定面谈和进一步接触的时间、地点，感谢客人来电。
3.知识性服务促销
在餐厅里备有杂志、书籍等以便客人阅读，或者是在橱窗栏里面粘贴宣传海报等。
4.附加性服务促销
在客人用餐时赠送一些甜品或者是鲜花等，或者如有客人生日也可赠送生日蛋糕。
5.表演性服务促销
有乐队伴奏、钢琴演奏、歌手驻唱、现场表演方式等。比如，上海的威斯汀大饭店每天有不同的乐队驻唱和表演，以此来吸引客人。
二、广告促销
广告是餐饮促销比较常见的方法之一。往往通过报纸、杂志、广播、电视、户外广告牌等宣传媒介，把有关的餐饮经营和服务信息有计划地传递给消费者，直接或间接地促进产品和服务的销售。
1.餐饮广告的作用
（1）宣传餐饮设施及其产品和服务。
（2）刺激消费者的需求。通过各种类型的广告，引起消费者到本餐厅就餐的欲望，或影响他们选择就餐地点的决策。
（3）抵制、削弱其他竞争对手的广告影响。这种防御性的广告可以防止客源被竞争对手拉走。
（4）宣传餐饮新产品，促使消费者立即购买。
（5）加强淡季促销，稳定餐饮经营，减少销售量的波动。
2.餐饮广告的种类
（1）餐厅自制宣传品。例如可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单，介绍本周或本月的各种餐饮娱乐活动；刊有餐厅的种类、地址、电话号码、开餐时间、各式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册或卡片；特制一些可让宾客带走以留作纪念的“迷你”菜单。
（2）电台广告。电台广告的特点是成本较低，效率较高，大众性强。不足之处是传播覆盖面窄，不具备资料存储性，对消费者构不成直接的视觉冲击。不同的时间其广告吸引的对象也不同，一般说白天上班时间只能吸引老年人和司机、家庭主妇。电台常常用主持人与来访者对答形式做广告，比较亲切。
（3）电视广告。电视广告的特点是宣传范围广，声情并茂，感染力强，表现手段丰富多彩，吸引力很强。但是成本很高，制作起来费工费时，同时受时间、收视率、存储等因素的限制和影响，信息只能被动地单向沟通。针对涉外餐饮企业的电视广告最好安排在新闻节目，特别是外文新闻节目的前后，效果会更好。
（4）电梯广告。饭店的电梯是餐饮设施的理想宣传场所，可以用来介绍各种餐厅、酒吧和娱乐设施，对住店客人有较大的推销作用。
（5）户外广告。通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告，甚至包括广告衫、打火机等都可以成为广告的载体。其特点是：费用低、持续时间长，适合于作宣传餐饮设施，树立形象广告。
（6）其他印刷品、出版物的广告。如在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。
（7）平面广告。这类广告适于做食品节、特别活动等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭此券享受餐饮优惠服务，比如肯德基、麦当劳等。此种方法的优点是成本比较低、传播速度慢、范围比较小。
（8）网络、短信平台广告。网络广告范围广，手段多样，超越时空，是“无国界”的，交互、统计、沟通功能强，但对不上网的人则没有用。比如19楼餐饮论坛。再者是通过短信向客户宣传最新餐饮活动，但范围小，只能针对一些常客。
（9）邮寄广告。直接邮寄给消费者的广告。针对性较强，能使读者感到亲切、竞争少、灵活。但手续比较复杂，费用较高。这种方法比较适合于一些特殊餐饮活动以及新产品的推出。
（10）交通广告。绘制在公交车等各种交通工具上的广告，一般以当地消费者为主。
（11）杂志广告。针对性强，吸引力也比较强。往往一些涉外餐饮企业会选择。比如《More》、《Intouch》等专门的餐饮杂志上做广告。
三、节日促销
节日促销法是抓住每一个节日时机，进行餐饮的促销计划。
1.法定节假日、纪念日、庆典活动期间
年夜饭、元宵节、中秋节、圣诞节、春节、情人节、万圣节等节日，人们常以团体或家庭的形式在外就餐。每逢大型庆典日、节日举办独具特色的促销活动，餐厅不但能为节日助兴，而且能为自身带来一定的经济效益。
2.重大会议期间
比如西博会、广交会等或全国性的大型会议期间，餐饮企业经常会举办一些美食节、小吃节等。
3.季节性假期和当地风俗节假日
寒假、暑假、高考或高考结束，或者当地风俗节日时，往往会做一些促销，比如谢师宴等。
四、对象促销
选择餐饮促销的方向和目标，找准对象是很关键的。该类对象一般是餐饮的重要客人，对餐饮的销售具有重要的影响。下面以儿童对象为例进行说明。
1.制定儿童菜单
制定出一份专门给儿童的菜单，在设计上可以制作成一张以森林为主题的水彩画菜单，让儿童可以根据自己的喜好随意用水彩笔在纸上“点菜”，一方面可以使满足小孩的兴趣，另一方面又可以开发和提高小孩的智力。
2.提供儿童角
为了使儿童喜欢这个餐厅，餐厅可以在角落设置一个可以供小孩玩乐的娱乐小天地，类似于肯德基和麦当劳，多给儿童一些特别和照顾会使家长们倍感亲切而经常光临。
3.儿童生日促销
现在越来越多的家长对儿童的生日特别重视，餐厅可以在儿童的满月、100日或者周岁宴上做文章，印刷一些宣传册，提供一些优惠措施等。
五、价格促销
价格促销就是为鼓励客人反复光顾和在营业的淡季时间里购买、消费餐饮产品和服务而采取的一系列折扣办法。餐厅价格促销主要有以下形式。
1.赠券
赠券的使用在餐饮业极为普遍，尤其在营业淡季更多地被采用。赠券通常免费或以较低的价格向消费者销售产品，它常与其他促销方式，例如发中奖奖品、给予折扣等结合运用。
2.折扣
折扣是优惠促销的常见形式。餐厅不但可以根据客人消费额的多少，确定折扣的高低，还可以在餐饮销售的淡季和非营业高峰期间，实行半价优惠和买一送一等优惠促销活动，以吸引更多的客人，进而增加销售额。
3.套餐折扣
当经过仔细设计将若干种菜肴组合成一种套餐时，餐厅可以按较低价格将其出售，即以一定的折扣价格吸引新顾客，增加整体收入。有宴会场地和可以承办婚礼的餐厅通常都这样做。
4.积分奖励
积分奖励是一种用于奖励餐厅常客，提高客人忠诚度的优惠促销方法，即餐饮按照客人消费额的大小计算客人的分数，客人每次在餐厅消费后获得的分数可以累加，形成客人的总积分数。接着餐厅根据客人的积分多少，制定和实施不同档次的奖励计划，例如给予较高的折扣优惠、免收服务费、赠送免费消费券等。
六、环境促销
一家餐饮企业不仅要定位明确，还应具有符合其定位的餐厅环境，所以餐饮环境的促销也是必不可少的。一家餐饮企业的环境包含两个层面的内容，即“硬环境”和“软环境”。
1.硬环境
所谓的“硬环境”，就是这家餐饮企业的硬件基础设施，包括它的周边自然环境、公共设施、建筑设施、内外装饰装修、桌椅、用具、餐具等一切有形的设备。餐饮企业的“硬环境”应与其市场定位相匹配。例如，有些餐饮企业配备各种信息基础设施、提供各具特色的信息服务，以此来招揽顾客，促进餐饮产品的销售。比如，一家茶餐厅推出“新闻早茶”服务，每位顾客仅需花上10多块钱，就可悠闲自得地品茶、看报、吃自助餐。自助餐品种繁多，任你选择，还有近十种报纸随你翻阅。此外，大厅的显眼处还设有大屏幕彩电，连续播放早间新闻和股市行情。
2.软环境
所谓的“软环境”，就是餐饮企业为顾客所营造的就餐氛围，这是餐饮企业的无形资产。
比如，一家主打“水乡农家菜”的美食山庄的就餐气氛浓烈。客人三三两两，安坐于花厅内观看厅外的各式荷花，品尝着水乡农家的特色小吃，接受穿着渔家服的“渔家女”热情淳朴的服务，令宾客仿佛来到世外桃源。这个例子说明，舒适宜人的环境能够营造食客们更好的就餐情绪，在让食客享受的同时，他们会有一种受到尊重的感觉。所以，一个好的就餐环境，也是可以给餐饮企业带来不少利润的。
项目三 餐饮销售控制
一、餐饮销售控制概述
餐饮销售控制是从控制角度保证餐饮产品最终变化为餐饮商品的过程。这一过程的圆满实现，需要餐饮经营管理人员建立一个完整的餐饮销售控制体系，这个体系包括对点菜单的控制、对出菜检查过程的控制、对收银员的控制、对酒吧销售的控制以及相应的销售控制指标与销售报表的建立与考核。由于点菜单同收银员的关系较紧密，而这两者又与餐饮前台的服务管理密切相关。因此，对餐饮销售控制显得至关重要。
1.餐饮销售控制的意义
销售控制的目的是要保证厨房生产的菜品和餐厅向客人提供的菜品都能产生收入。成本控制固然重要，但销售的产品若不能得到预期的收入，则成本控制的效率就不能实现。假如餐厅售出金额为2000元的食品，耗用原料的价值为700元，食品成本率为35％。如果餐厅销售控制不好，只得到1800元的收入，则成本率会提高至38.9％，这样毛利额就减少200元，成本率就提高了3.9％。
由此可见，对销售过程要严格控制。如果缺乏这个控制环节，就可能出现内外勾结、钻制度空子、使企业利润流失等问题。销售控制不力通常会出现以下现象。
