本章要点
●企业态势竞争战略
●成本领先战略
●差异化战略
●集中化战略
[先导案例6-1]校园钱百万
贫穷家庭为孩子读大学每每负债数万，而贫困生钱俊冬，大一赚1万元，大二赚4万元，大三赚50万元，跨出校门就成为拥资百万的老板……
百日维新
邮递员兴奋地将“安徽农业大学”的录取通知书递给钱俊冬，以为他会高兴得找不到北，可大伙惊愕了——小钱将通知书撕成了碎片。这并不奇怪，因为他的目标是中国最好的大学。1999年，父母为了还债，离开安徽老家前往天津大港区上古林镇谋生，小钱跟随父母北上，准备自学再考。
父母谋生的手段是卖烤鸭：买活鸭、宰杀、拔毛、制作、叫卖，收摊。这是他们全部的生活。而钱俊冬的所有世界便是一张木桌、一架大床、一盏40瓦的小灯泡、一大堆复习资料。
2000年春季高考过后，他收到首都师范大学的录取通知书，然而他再次将通知书撕碎，并用小刀剃光了眉毛和头发，清高地在日记本上写下“我的百日维新”，准备夏季高考向清华进军。那是丢弃陈旧、追求新生的100天，他别无出路，甚至可以每天持续亢奋18小时，钻研所有的习题，累了，便翻开《读者》、《青年文摘》，将故事中一个个英雄人物幻化成自己的未来。
当收到长安大学公路学院的录取通知书时，钱俊冬最终与清华大学失之交臂，然而那段自残式的学习岁月却让他负起了对生命的责任。
2000年9月，长安大学的入学学费是4950元，钱俊冬拿着全家所有的积蓄——2000元，孤身来到西安。
赚钱16字计划
拽着20张大团结，钱俊冬申请了缓交学费，成了学校公认的贫困生，在“贫困”的屋檐下，他被逼上梁山，四处寻找商机。就在其他同学沉溺于CS游戏的刀光剑影，QQ的眉来眼去时，他又在日记本上挥笔写下了赚钱的16字方针：“大一1万，大二2万，大三3万，大四4万”。
计划拟定几天后，一个商机敲门而入：一师哥进门推销随身听，在他的煽动下，室友们每人掏80元买了一部。“这么容易就赚到钱，我为什么不能干呢？”第二天，他就打探到西安的几家小商品批发城，货比三家，最后以15元的批发价买进了7部随身听。
下一步是推销。钱俊冬将其他新生宿舍作为下叉的对象，敲了三家，被轰出来三次。而放弃不是他的性格，于是一家家敲过去，这一次，他赚了300元。成功来得很快，他的思路也越来越清晰，从而发现了校园市场这块大蛋糕：学生会有很多需求，这些需求就是商机，抓住就等于有个一个庞大而稳定的客户群。
就这么一来二去，凡是同学们需要的日常用品，钱俊冬总会以低于商店的价格出售，甚至还能承诺售后服务，于是他的客户群不断壮大，在学校里树立“诚信经商”的口碑，大家都亲切地叫他“钱倒”。大一“钱倒”赚了1万元，大二赚了4万元，成功地脱贫致富。
其实发现校园商机，并在学校里做“倒爷”的不止钱俊冬一个，而其他学生只是蜻蜓点水，更多的是等待着光鲜的未来，未来是什么是靠自己去创造，于是，他又在日记本上写下宏伟计划：“大三还清家里的债务，接父母到西安居住，让他们坐一次飞机”。
北大才子不还卖肉吗？
2001年11月14日，钱俊冬参加了长安大学首届创业策划大赛，并获得了奖项，从此创业的种子第一次埋在他的心里，然而创业并非激情与冲动，它需要足够的养分。
“我要去桂林呀/我要去桂林？/可是有了钱的时候我却没时间……”钱俊冬坚信自己会成为有钱人，那就趁着没钱却有时间的时候感受一下大好河山！大学假期，他都不在西安。
寒假在北京，手里抓着烧饼缩着脖子站在天安门城楼下；暑假在深圳，做访问员，22天赚了800元，离开的时候才发现头发都长成了锅盖；国庆去了重庆，元旦又在无锡……边走边打工，做推销、市场调查、策划，每当有心得体会，他都会随时记下：“进行业务谈判时，言谈举止要大方得体：管理企业时，注重培养团队精神……”
一次在路边吃米线，交谈中发现老板居然是某大学的在读研究生，对方却坦然地说：
“北大才子不还卖肉吗？社会竞争越来越激烈，我们都必须作好思想准备，适应社会的变化啊！”对方的肺腑之言与创业不分贵贱的精神，让钱俊冬茅塞顿开。回到西安，他坚定自己的创业方向.并提炼出大学生创业要点：不一定在高科技领域，传统行业也能有一番天地；创业不等于做老板，业务员、司机都得做；均分股份最容易散伙；不能耽误学习，宁可毕业后再创业之后，他找来两位志同道合的同学，准备联合起来开发校园市场。长安大学几万余名学生，却没有一个校园信息服务中心！这正好是一个先入为主的机会，他立刻注册了“三人行校园信息服务中心”，并租赁房子，招聘兼职大学生，开展介绍家教、校园策划等业务。
9月，新生入校，因为宿舍只有电话线，而没有电话机，楼下的IC电话机旁挤满了新生。
钱俊冬立刻召集“三人行”成员商议：一路去争取学校相关部门的支持与授权；一路去购买电话机。市场的空缺让“三人行”大吃一惊，短短几天，电话机销售一空。乘胜追击，他又带领“三人行”成员将业务拓展到周边大学，最多的时候一天销售2000部，收入高达5万元。当然也有学生效仿他的做法，然而“三人行”已抢先一步成为学校唯一承认的合法经营者，垄断了学校所有的电话机业务。
大三，钱俊冬赚了10万元，成了学校的小富翁，也在西安站稳了脚跟。不仅还清了家里的债务，还把父母从安徽农村接到了西安，并让他们坐了次飞机。
章鱼的秘密
“学生和社会上的商人过招，胜算的机会不大！”
“我们就守住学校资源吧！”
有时候看电视也能看出大商机：上海APEC峰会期间，各国元首喜穿唐装，而西安又是13朝古都，唐装、丝绸必定流行。于是钱俊冬提出做唐装生意，却遭到了成员们的反对。他相信自己的决断是正确的，机会的到来总会伴随着电闪雷鸣，失败了灰飞烟灭，而成功了就是王者。力排众论，他先上网了解丝绸的知识及流行花色，再到苏州、无锡实地比较购买。
没想到，这一冒险性的商业活动得到了社会的认可，货还没有运回来，订单就已经被西安各大商家瓜分，没转过神儿就稳赚10万元。
那段日子，钱俊冬做梦都会笑醒。成功让他更加自信与务实，也规避了学生创业的种种弊病：一是没有老大，而钱俊冬在团队里是绝对的老大；二是空有一肚子理想，缺乏社会经验，而他则强调赢利是关键；三是放不下“天之骄子”的架子，他便要求“三人行”永远保持卑微和感恩的心态去做事。
2003年8月，“三人行”清点资产，已超过50万元。于是在西安高新技术开发区的支持下，注册成立了西安三人行信息通讯有限公司，钱俊冬以在校学生的身份出任公司董事长。
2004年7月，钱俊冬毕业了，任何一个学生此时都需要一个适应社会的过程，然而他早就做好了准备，甚至有种游刃有余的快感。之前作为学生仅仅面对校园经济，现在必须面对社会：过去以散打为主的作战方式也必须调整为有利于公司持续性发展的战略。半年的时间，他四处调研，和团省委去厦门参加全国的挑战杯会议，去武汉参加全国创业青年行动，去香港参加招商，去上海……在整合了所有客户资源后，他准备将新的业务嵌入这条生态链，在保证信息通讯公司的正常运转下，挺进广告业，成立了西安三人行广告传媒有限公司，购买了40多万元的设备仪器，同时参股西安永乐彩色印刷厂与西安神画装饰工程有限公司。
为什么章鱼可以在海洋里“横行霸道”，又被冠以足智多谋的美称？因为它有八只灵敏的触腕。钱俊冬准备做这只八爪鱼，所以他将业务拓展得更宽，将客户资源利用得更彻底。
站好了，别趴下
当绝大多数大学生将创业方向锁定在IT产业、互联网服务时，钱俊冬仍旧守护着传统行业，并在此深耕细作。他已经“控制”了西安所有高校的信息资源，他的“卧底”也遍布各大高校。依仗这样的“权势”，凭借“没有诚信，就没有合作的前提”的企业文化，“三人行”成功接手了无数大企业与校园有关的策划活动。
因为成熟的校园网络资源，在去年完成700万元营业额的基础上，钱俊冬将今年的目标锁定为1000万元，并打算在北京组建分公司，进一步将以大专院校为重点的业务推广到中国首都。
从贫困生到脱贫致富，再到今天的企业家，钱俊冬庆幸自己首先是从低处、身边入手，避开了高、大、全的暗礁，正因为有了最初的成功，才有不断升级扩展的今天。创业：平衡供需，大学生创业不等于高科技，财富的积累多数是由小到大、由浅入深，少数是一夜暴富，像钱俊冬当年倒学生用品一样，有了最初的成功再升级，说不定哪天你也会拥有实干出来的光速财富。
分析讨论
1.校园钱百万的经营战略思路与成功经验是什么？
2.钱俊冬应如何维持其公司的竞争优势？
6.1基本竞争战略
企业的基本竞争战略有两种：一是企业态势竞争战略，二是企业优势竞争战略。
6.1.1企业态势竞争战略
态势竞争战略是企业依据竞争中的实力或处境，而对企业生存、发展的竞争状态所作的谋划。
小知识古代兵法典型举要
老子：以柔克刚，以弱胜强的柔道术。
孙子：“不战而屈人之兵，胜者胜也”，不战而胜的“伐交”、“伐谋”的全胜思想。
孙膑：雷动风举，后伐而先至，离合背向，靠轻疾制胜的“贵势”思想。
吴起：“不劳而攻举，审敌虚实而趋其危”的诡诈奇谋。
苏秦：联合六国共同讨伐秦国的“合纵”思想。
张仪：“远交近攻”的连横主张。
1.进攻战略
进攻战略是企业立足于攻击状态而进行的竞争谋划。该战略追求的目标是提高市场占有率，提高竞争位次，扩大市场范围。其战略主要有以下几种。
（1）争斗取胜战略。它是通过优势超越对手从而战胜对手的战略，其内容如下。
①正面进攻战略。这种战略是以打击对手的长处或优势为目标，如对低成本企业也采取低成本战略，对低价格企业也采取低价格战略，对产品差异化企业也采取差异化战略。这种战略危险性大，搞不好等于飞蛾扑火。所以一般对下位企业的进攻可采取这种战略，而且企业必须集中优势经营资源，采取迅速行动，尽量避免持久战。
②侧翼进攻战略。这种战略以打击对手的劣势为目标，选择对手的薄弱环节或存在失误的地方（或产品），作为进攻对象。这种战略风险较小，适合向上位企业挑战。
③游击进攻战略。这种战略在不同的地区发动小规模的竞争，一方面了解对手的虚实，另一方面使对手疲于应付，本企业可乘虚而入。这种战略比较灵活，有“投石问路”、避免冒失进攻风险的优点，主要适用于对上位企业和同位企业的竞争。
④迂回进攻战略。这种战略不以打击对手现有市场为目标，而是立足于培养新顾客或生产代用品与对手竞争。这种方式属于长远竞争，风险较小，适宜对上位企业与同位企业的竞争，例如百事可乐与可口可乐的竞争。
⑤包围进攻战略。这种战略是既采取正面进攻，又采取侧翼进攻的方式。这种方式只适用于上位企业对下位企业的进攻，这种进攻往往以挤垮对手为目标，集中资源给对手以毁灭性的打击。
（2）不战而胜战略
①吞并战略。这种战略是将对手吞并，同化对手的战略。通过兼并手段吞并对手，从而使对手失去竞争资格。
②协调战略。这种战略是减少对手的敌对行为，甚至令其配合本企业行动的战略。其手段主要有横向联合、收购和合资控股，使对手受控于本企业，从而使之减少竞争行为或失去竞争能力。
③分栖战略。这种战略是一种依靠市场细分与竞争对手分栖共存，互不侵犯的战略。
其主要手段：一是目标市场的选择具有分栖共存性，一般小企业找大企业不愿光顾的市场空隙；二是与对手利用各方的优势、劣势，协商“画地为牢”、“和平”共处，割据市场不同区域。
进攻战略投资水平高，适用于实力强、竞争能力强的企业。进攻战略配合总体战略的扩张战略效果更好。
2.防御战略
它是企业立足于防御状态而进行的竞争谋划。该战略追求的目标是避开市场地位竞争，在获利能力方面能有所提高。其战略主要有以下几种。
（1）同盟战略。改善与竞争对手的关系，稳定市场，稳定竞争形势。有可能结成同盟的，应尽力结成同盟。
（2）寄生战略。加入某些企业集团，寻求稳定的协作关系，随该企业集团的发展而发展。
（3）以攻为守战略。这是一种积极防御战略，通过适当的进攻以牵制对手的力量，从而达到防御的目的。
（4）跟随战略。并不主动挑战，被动跟随市场竞争，尽力降低竞争成本。
无论哪一种战略都是为了避免因争夺市场地位而掀起消耗战，最大限度地依靠现有市场、现有资源、技能，获得更多的收益。防御战略投资水平低，适宜于负债率高、实力一般的企业。该战略配合总体战略的维持战略效果更好。
