第七章第三节 COMDEX绝处逢生
曾有《比尔?盖茨的女婿》这样一则笑话，大概是这样说的：
有一位优秀的商人杰克，有一天很高兴地告诉他的儿子说：“我已经物色好了一个好女孩，我要你娶她！”儿子回答说：“我自己要娶的新娘我自己会决定！”杰克说：“但我说的这女孩可是比尔?盖茨的女儿！”儿子很惊讶：“哇！那这样的话……”然后在一个聚会中，杰克走向比尔?盖茨。杰克向他打招呼：“我来帮你女儿介绍个好丈夫！”比尔回答道：“我女儿还没想嫁人呢！”杰克又说：“但我说的这个年轻人可是世界银行的副总裁！”比尔沉思了一会儿，说道：“哦！那这样的话……”接着，杰克去见世界银行的总裁。杰克开门见山：“我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。”总裁不耐烦地回答：“我们已经有很多位副总裁，够多了。”杰克接着又说：“但我说的这个年轻人可是比尔?盖茨的女婿！”总裁惊喜：“嗯！那这样的话……”
笑话的原文最后还下了一个批注：“知道吗？生意就是这样谈成的！”想想这太不可思议，但在阿德尔森的身上，却发生了类似的事情，而且主角也是笑话中的主角——比尔?盖茨。
1979年3月，刚刚创立《数据与通信》杂志不久的阿德尔森便实现了自己“杂志与展览相互结合、相互增效”的梦想。他利用自己的Interface集团在拉斯维加斯创办了第一届计算机供货商展览COMDEX(Computer Dealers Exposition的缩写)。
但是第一次的展览并不成功，这家刚刚成立的公司显然没有足够的号召力，杂志的订户数量也非常有限，许多人甚至还没有听说过《数据与通信》的名字。随后，在第二届展览会上，《数据与通信》再次遭遇失败。在接下来的几届展览会中，情形一直没有得到改观。直到1986年，阿德尔森在拉斯维加斯举办新一届的COMDEX展览会。按照他与股东们的约定，如果再次失败，这将会是COMDEX的最后一次展览了。
就在这个时候，阿德尔森偶然遇到的一件事使他看到了事情的转机。在新一届COMDEX展览结束的那天晚上，在酒店招待完客户的阿德尔森刚刚走到酒店大厅，突然看到一大群人围在酒店门口，好像是在举行一场热闹的聚会。一打听，他才知道原来是有位明星要来酒店举行发布会，结果引来了大批的崇拜者前来捧场。
阿德尔森如醍醐灌顶，头脑中灵光一闪，他想到了好办法——马上邀请所有的媒体记者过来举行发布会。“请他们来，告诉他们，我们取得了多么巨大的成功!”
很快，就在当天下午，发布会准备好了。到场的记者超过了200人，全都在等待阿德尔森发布“好消息”。阿德尔森上场了，他从上衣口袋中抽出一张纸条，开始向媒体公布此次展览的成果：“我们刚刚举行过有史以来规模最大、最受欢迎的计算机展览，参展人数超过了10万，厂商超过1000家，连大名鼎鼎的苹果公司都来了……我们今天想在这里通过这个机会借助媒体告诉大家，明年的展会参展人数将会更多，不仅计算机厂商会来，就连软件行业的多位重要人物也会来到这里。”
前来参加发布会的媒体记者们全都大惊失色，这么大的一个展览会居然没有报道。就这样，当天晚上，所有拉斯维加斯的记者们都向自己的总部发去了一条新闻。第二天，全美国报纸的科技版都刊登了一条醒目的新闻：《全球最大计算机展览惊现拉斯维加斯》。
通过这次新闻发布会，COMDEX的影响力得到了提升。半年之后，当阿德尔森再次向各计算机厂商发出邀请时，得到了它们的积极响应。不仅要求参展的计算机厂商达到了1000多家，就连参观门票也出现了销售一空的情形。
良好的前景让阿德尔森兴奋不已，他趁热打铁，连夜飞赴全美各地，逐个邀请当时最受欢迎的演讲嘉宾。
阿德尔森深知，若能够请到比尔?盖茨，便会在其他嘉宾当中形成很大的影响力，接下来的工作就会变得更加容易。因此，他决定首先从最难邀请的人比尔?盖茨入手。
为了说服比尔?盖茨，阿德尔森可谓煞费苦心。当时比尔?盖茨已经把微软公司搬到了美国西北部的海边城市西雅图，为了见到比尔?盖茨，阿德尔森穿过整个美国，从纽约飞到西雅图。出于礼貌，盖茨热情地接待了阿德尔森。可生性腼腆的比尔?盖茨并不喜欢在公众面前大谈计算机，他明确地告诉阿德尔森：“如果谈到写程序，我或许可以跟大家分享一些经验，但这样的话题显然不适合在计算机展览大会上演讲，而且更加不适合对着那么多根本不知道什么叫程序的人谈起。”
当时的阿德尔森满怀希望而来，当然不想就此放弃，于是他“告诫”比尔?盖茨：“这不是一次宣传写程序技术的演讲，在我看来，它更是一次向公众介绍计算机的机会。如果不能让所有的人都用上计算机，微软显然就无法成为一家前途光明的公司。”
这句话显然打动了年轻的比尔?盖茨。要知道，当时的微软公司刚刚上市，亟须提高人们对公司的信心，而从另一方面来说，“让每一个家庭的办公桌上都摆上一台计算机”是比尔?盖茨很久以来就有的梦想。所以，他答应会考虑接受阿德尔森的邀请。
看到比尔?盖茨的口气有所松动，老到的阿德尔森立刻乘胜追击，询问比尔?盖茨：“如果我们能请到你来演讲的话，你希望我们作出哪些准备？比如说，你希望演讲的长度是多少……”
年轻的比尔?盖茨果然上了套，他告诉阿德尔森，希望演讲的时间不少于1小时，参加演讲的人数不超过200人，能够用上幻灯片，等等。
不知不觉间，当双方谈话结束的时候，比尔?盖茨发现自己已经开始渴望在拉斯维加斯的展会上发表演讲了!
请到了比尔?盖茨之后，其他的事情就好办了。阿德尔森甚至不需要直接出马，他只要让公司的工作人员告诉其他人比尔?盖茨会来就可以了。然后，他列出了一长串名单，上面有苹果公司创始人史蒂夫?乔布斯、甲骨文公司的拉里?埃里森、IBM的总裁等人。
果然，听说比尔?盖茨和史蒂夫?乔布斯等人即将参展，而且史蒂夫?乔布斯从第一届展会就开始参加的消息之后，全美国的科技产品经销商纷纷闻讯而来，展览的规模越来越大。
在造好了声势之后，阿德尔森就像是抓住了一头母牛，他接下来的工作就是拼命地挤出更多的奶来——这对阿德尔森来说，从来就不是一件难事。
他召集了所有的布展人员，告诉他们要对整个展览会大厅进行精准的规划，要充分地利用每一寸空间，不要漏过任何与COMDEX相关的赚钱机会。在他的主导下，工作人员制定出了一份典型的“阿德尔森式报价单”，其中详细规定了所有空间的广告费用。
拿到报价单的人们惊讶地发现，所有的空间都被利用了，大厅的每一处墙面、每一处简报，甚至每一个发给参观者和展览商的手提袋。他没有放弃任何一个环节的广告机会，阿德尔森自豪地说道：“人们都叫我小气鬼，可我觉得这样做并没有什么不对，我只是发挥了整个展览的最大商业价值罢了。”
毫无疑问，此次展览获得了巨大的成功。根据展会之后的统计，当年参展的计算机厂商达到了史无前例的2480家，参观的人数超过了21万。阿德尔森不仅因此赚得盆满钵满，而且在参观者和参展商心目当中留下了极为深刻的印象。COMDEX展览从此成为美国最大的计算机展览会，牢牢奠定了自己在计算机展览行业的霸主地位，而阿德尔森也成为美国当之无愧的“展览教父”。
