接下来的竞标比此后联通的二、三期招标都要来得惨烈，每个省都有3个厂商参与竞争。中兴组织了一个100多人的应标团队开赴北京，侯为贵亲自带队，随行的包括几乎所有的高级副总裁。由于各个厂商的技术没有区别，价格就成为关键因素，对中兴而言尤其如此。到最后要确定价格时，以侯为贵为首的主要成员悄悄在远离竞标现场的饭店租了一间房，秘密商讨报价，原因是害怕间谍。根据2000年招标时的一些数据，侯为贵先确定下了一个有效值范围，只要不超出这个范围，价格就一定会比国外厂商低。但究竟在有效值范围内降到什么程度，却意见不一，有的人拼命主张往下降，目的就是扩大价格差距，争取更多的“省份”。
标书定下来后，几个高级领导相继离开，其他人却不敢回到招标现场，剩下的人没有一个敢离开房间，因为怕被怀疑透露机密，于是就买了副扑克，打到第二天招标会开始前，才带着标书，集体赶往现场。
2001年5月，招标结果公布，摩托罗拉力拔头筹，中兴共获得10个省、自治区的共计110万线的合同，占联通招标额的7.5％。这个份额并不算多，但是中兴却由此成为惟一一家以自有品牌竞标成功的国内厂商，金鹏通信等国内企业只能通过与摩托罗拉打包的方式获得零星订单。他们自然对中兴羡慕不已。
不过，中兴并不十分满意，因为10个省除了广东，基本上都是老弱边穷地区，即使在广东，也是比较偏的地方。有人认为，这说明联通此时对中兴的综合能力并不十分放心，引进中兴很大程度上是为了压价，把这些地区给中兴，“进可攻，退可守”，做得好，区域可以扩大，做得不好，撤掉也容易。但联通却因此大大降低了投资规模。据说，由于中兴的参与竞标，联通预算用200亿元拿下来的一期建设仅用了121亿元，节约了40％的资金。
9亿元定单的背后
中兴初战告捷。不过，眼前的这9亿元定单，单纯从财务上看，虽然并不值得大书特书，它在中兴2001年的销售额中所占的比重还不到7％，根本算不上主要业务之一。但是，这个定单的长远意义却不容忽视。形象地说，它就是一张宝贵的“入场券”。首先，基于整个通信行业由固话向移动通信的转型，中兴率先在国内厂商中寻找到了突破点，形成了竞争优势；其次，更为长远的是，由于CDMA技术是未来通信领域的制高点——3G的基础，因此中兴将依托在市场上的势能，更加稳健地向3G过渡，而不必像华为那样进行孤注一掷的冒险“游戏”。
后来的事实表明，凭借CDMA，中兴不但迅速缩小了与华为的距离，为自己找到了一块巨大的“产粮地”，而且在未来的全球电信市场上也找到了一席之地。
当然，要实现这些长远的目标，中兴首先必须与联通搞好“关系”。
背靠联通这棵“大树”，它可以借力发力，全力打造“中国CDMA第一品牌”的形象。
中兴在2001年年底准时交付了所承担的项目建设，得到了联通“新时空”总经理张云高的评语：“中兴的产品比想像的要好。”2001年6月12—17日，第六届CDMA年会暨3G大会在香港举行，这是亚太地区无线通信界最重要的会议之一，参会者均为世界知名的CDMA生产厂商和运营商。中兴是展会上惟一的中国设备商，为了配合联通一起造势，中兴还加入了主赞助商的行列，成为大会上的一颗新星，与联通一道出尽了风头。
热闹过去，仍归于平凡。真正使中兴进一步取得联通信任的，还是贴进后者需求的后续研发和服务。中兴向联通陆续提供的产品包括短消息中心、卫星定位系统、超远覆盖以及GSM 1x（联通后来推出的“世界风”双模手机正是基于这一技术）等。这种由一个小小的突破口纵深下去进行深度开发的做法，事后证明得到了两个好处：其一，使中兴顺风顺水地拿下了联通的二期、三期招标；其二，使中兴与国外对手展开差异化竞争，由单纯的价格竞争转移到技术和市场的结合点的竞争，而这“区域”，正如联想控股总裁柳传志所说的“沼泽地”。其三，由于第二个好处，中兴衍生出一个崭新的业务——手机。
联通二期再败华为
在此后联通每年的招标中，中兴不但能够稳住原来的地区和份额，而且每次都有新的突破。在2002年12月联通的二期招标中，中兴又一举拿下了12个省市共计15.7亿元的合同，这次无论从进入省份的数量还是总体份额，都有了较大的提高。尤其引人注意的是，中兴赢得了重庆联通CDMA二期工程交换及基站系统采购合同，合同总金额近7300万元。据中兴人透露，预计2004年在联通整体市场中所占份额将超过20％。在联通的二期招标之前，中兴已于2001年5月完成CDMA20001X商用过程，华为也于同年10月完成。招标时，华为仍然携带着CD-MA 2000 1X卷土重来，以期丰厚斩获，雪一期之“耻”。但是，这一次它仍然未能如愿。
与此同时，中兴CDMA产品在国际市场上也开始启动。东南亚一些小国家刚刚开始建设移动网，往往首选CDMA。截至2004年4月底，中兴CDMA产品全球无线设备容量已突破1500万线，成为海外销售规模最大和出口国家最多的中国CDMA厂家。
至此，CDMA顺利地将中兴从固定通信时代带人了移动通信时代，成为战略转型的“首功之臣”。数据显示，2001年至2003年，CDMA为中兴提供的收入分别占到当年收入的10.69％、14.77％和16％。
中兴的高层在私下表示：“尽管中兴产品众多，但无论从技术、市场、发展前景、品牌形象，还是从投资回报的角度看，CDMA都是目前为止中兴运作最为成功、最有核心竞争力的产品。”据说，早在2001年联通CDMA启动的第一年，中兴CDMA就赚回了所有投资。
华为“失足”
虽然华为在联通一期招标中几乎颗粒无收，但华为并未善罢甘休，而是将希望寄托在了联通以后的网络升级上。2001年9月，第三届深圳高交会上，中兴、联通大张旗鼓地为CDMA作秀。同一天，华为则在北京展出了其CDMA 2000 1X系统。从2001年12月开始，华为又启动了“CDMA 2000 1X精品之路”巡展活动。在联通总部指定的7个城市的CDMA 2000 1X实验局中，华为成功地承建了其中的南昌实验局。
种种迹象使外界以为，在联通二期招标中华为机会不小，华为内部更是志在必得。2002年10月15日晚上，也就是公开招标2个月前，华为高层人士甚至特地找到联通管理层沟通。但结果出来后，仍然没有华为。
而中兴不但保住了一期的份额，还增加了一些新的省份。据说任正非为此大为光火，召集中高层领导连开了两天两夜的会，进行反省。
英雄不问出处。但是，对于中兴在CDMA上的成功，人们依然忍不住心里的好奇：在国家对CDMA网络长达数年的态度摇摆不定中，中兴是凭着什么坚持了下来？在人们都认为联通会采用更先进的CDMA1X标准时，中兴凭什么坚定地将重点放在IS 95标准上的呢？为什么一贯狼性十足的华为会完全败给“老实巴交”的中兴？这个谜须等到后面，读者对中兴领导层的决策艺术和经营理念有所了解后，方能揭开谜底。
