有95%的客户都相信专家，所以，和普通的销售人员相比，客户更愿意购买那些看起来专业的销售人员的产品。如果你还没有成为你所销售产品的“专家”，你就很难成为让客户相信的产品顾问。在销售自己的产品之前，先让自己成为客户心目中值得信赖的专家，这时，就会有越来越多的客户愿意购买你的产品。
客户喜欢专家、顾问式的销售人员
顾问式营销，起源于20世纪90年代，它是指销售人员以专业的销售技巧，向客户进行产品介绍的同时，还要运用综合的分析能力、实践能力、说服能力完成客户的要求，并且预见到客户未来的需求，提出积极有益的建议。
生活中，我们需要形形色色的产品来满足自己的需求。但作为普通消费者来说，是没办法做到精通每一个行业、每一种产品的。这时，销售人员的专业程度就变得极为重要。
销售人员需要成为客户信赖的业务顾问，为他们排忧解难，提供一切咨询。比如，你卖香水，就要了解这瓶香水的制造过程、原材料、香味的作用、品位和寓意，要让消费者在使用香水的同时，得到很多受益的知识，提高自己的格调；你卖一台空调，就需要你能够根据客户的居住空间，提供最合适的空调机型，并且解决客户的一切技术需要。
消费者喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来讲，你所掌握的知识及信息，与客户对比起来，是极为不对等的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥最大限度的作用，并且让客户感觉这笔付出是物超所值。
有一家手表公司，随着人们的生活水平逐渐提高，他们的业绩十多年来也飞速地增长。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略好像一夜间就失灵了，产品销售越来越吃力，就像掉进了一张渔网。
症结出在哪里呢？新上任的销售部经理经过仔细的调查和分析，发现问题出在老化的销售方式上：
1.销售人员的角色定位依然停留在销售员和促销员的层次上，卖掉产品就当完成了任务；
2.现场销售技能不足，言行不专业，没有统一的培训和产品讲解规范；
3.销售人员的队伍不稳定，缺乏一个专业的能为客户服务到位的团队。
针对这三个问题，他提出了解决方案：为公司建立顾问式营销策略，让客户得到专家式的服务，提高产品满意度，进而推动销售，提升品牌形象。销售人员的专业水平提高了，在手表的形象设计上，加入了更多深层次的内涵，经过一系列的广告投放，用了两年的时间，该公司的手表就成了全国知名品牌。
大多数客户购买手表的时候，并不仅仅是想拥有一个计时的工具，而是在寻求一种身份和地位的象征，想满足精神上的需求。如果销售人员只是针对手表的使用性能大加宣扬，效果往往不理想。顾问式的营销人员，则很擅长利用消费者的精神需求，对产品进行高层次的包装，影响客户的理性决策。
比如，男性适合戴什么样的手表，它的品牌选择、外形、颜色、功能、质地、寓意；最适合女性的手表又是什么样的，今年的流行时尚与去年有什么不同，颜色有什么讲究。还有像装饰品、电脑、手机等各种产品，客户都需要销售人员给予全面而专业的讲解，让客户感觉到，自己不仅获得了一件产品，更重要的是获得了一种品位，一种全方位的服务。
顾问式销售的好处：
1.最直接的益处，就是让客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，得到顾问与专家式的帮助，减少了购买支出，少走弯路；
2.由于可以面对面地交流，体贴入微，服务周到，给客户带来了情感收入，留下良好的服务印象；
3.为企业带来无穷的利益，最大限度地引起消费需求，增加企业的消费机会，树立优秀的品牌形象；
4.让客户产生好的购后反应，企业与客户之间建立双赢的销售关系。
一个满意的客户，是企业最好的广告。专家、顾问式销售的目的，就是让客户成为企业的最佳宣传员。通过一种全方位的专业化服务，无形中让客户与企业建立了一种情感关系，将产品形象深植于客户的心中。像惠普电脑公司的“金牌服务”，让用户得到专家品质的免费的售后服务，这在很大程度上提升了公司品牌形象，赢得了消费者的信赖。
怎样让自己成为顾问式的销售人员呢？
第一，深入了解产品和技术，可以随时为客户提供正确的支持，这是基本素质；
第二，了解你的目标客户，具备甄选与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案；
第三，增加与客户的亲近感，消除陌生客户的抗拒心理，把握最适当的时机，说服客户主动购买；
第四，销售时，做到有效的开场，有条理的询问，真诚的倾听，专业的介绍，策略性的谈判，能够与客户坦诚相对；
第五，不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。
如果你能领会这些，并掌握相关的销售服务技能，你就会无往不胜。
专家指点
1.看病的时候，我们都喜欢进专家门诊，其实，客户也是一样。花同样的钱，客户更希望购买那些“专家”销售人员的产品，这样会让他们感觉更安全、更放心。
2.购买“专家”销售人员的产品，客户不仅买到了产品，同时还买到了除产品以外对产品专业的讲解，这让客户感觉到物超所值。
千万不要像“老鼠怕猫”那样逃避客户的异议
面对客户的异议与抱怨，你应该怎么办？有些销售员，卖掉产品之前，对客户百依百顺，笑脸相待，亲近得就像一家人；可产品一卖掉，交易一完成，立马变回陌生人，客户再想问些问题，表达一些质疑的意见，就开始不理不睬，竭力逃避问题，甚至翻脸不认人。
95%的客户只相信“专家”。客户心目中的专家，不仅是精通产品的每一个环节，而且是平易近人，有问必答，有难必解，能给他们提供最周到的服务。如果你在卖产品的时候就像猫见了老鼠，嗖地一下就扑上去，而在客户有异议时，却像老鼠见了猫，嗖地一下就躲开，那你就不是一个合格的销售员，充其量只是小品《卖拐》中那个狡猾的骗子，早晚会掉到沟里。
当客户表达异议时，销售员最应远离的三种态度：
1.漫不经心，答非所问；
2.不理不睬，形同路人；
3.逃避问题，推卸责任。
某电脑卖场的销售员李梅，这天费了九牛二虎之力才说服一位男生购买了一款8000元的笔记本电脑。男生本想买一款4000元左右的低档本子，因为他只是用来处理文档，看看电影，但李梅是经验丰富的销售人员，可以说是电脑销售方面的专家，对电脑的性能，未来的走向，说得头头是道。
李梅说：“现在电脑产品升级特别快，低端产品一般两年就会被淘汰，你买那种不到4000元的小本子，可能明年就跟不上潮流了，到时升级又不值得，还经常出毛病，早晚还得再买一款新的。你算一算，这是不是重复投入？”
男生心想，说得确实有道理呀！不说投入，就是这么买来买去，也够麻烦的，再说了，身边的同学都是中档以上的笔记本，自己买个廉价本，回去也让他们笑话。
李梅见他动了心，趁机说：“你就不妨一次性到位，这款本子的配置相当好，属于高配置，中价格，8000块钱，可以使用三到五年，两年内还可以免费升级，多划算呀！”
作为资深的电脑销售专家，李梅很利索地就将这位学生客户“斩落马下”，抱着这款笔记本电脑回了学校。但是仅过了两个月，男生又抱着本子回来了。原来使用过一段时间之后，电脑主板有些问题，经常无法开机，必须连续地摁上几十次开关才能将电脑打开。
男生很气愤，觉得自己被忽悠了，把电脑包朝李梅的桌子上一放，就说：“什么破电脑啊，同学们都笑话我呢！说我花了8000块，买了一个破烂儿！你是不是骗人啊？快给我退货！”
李梅的同事见男生来势汹汹，简直就是“火力全开”地对着李梅开火，都为她捏了一把汗。有一位同事在后面悄悄地揪了一下李梅的衣角，小声说：“李姐，别理他，你直接让他打售后服务电话就行了，这件事肯定没有你的责任！”
经验丰富的李梅并没有逃避，而是先站起来，向男生道歉：“不好意思！出这样的故障，一定耽误了你不少重要的事情！请到这边来吧，你把详细的情况说一下，我一定按照规定帮你解决！给你一个满意的答案！”
李梅的态度如此真诚，马上就给了男生一个可以接受的回复。男生立刻意识到，自己发这么大火有些过分了。电脑出故障，是产品的问题，销售人员也不可能知道偏偏这一部电脑会出问题。
于是，在李梅的协调下，售后服务中心为男生的电脑免费更换了主板，问题得到了圆满的解决。
李梅能够让愤怒而来的客户满意而归，原因就在于她直面客户的质疑，没有逃避，也没有强硬回击，而是实事求是，本着为客户排忧解难的态度，耐心解释，真诚服务，最终双方皆大欢喜。
现在有很多产品纠纷闹得不可开交，有的甚至闹到法庭上，大都因为销售人员的服务态度极为功利。当客户前来投诉或对产品提出异议时，销售人员冷漠以对，不以善意回应，直接导致了矛盾激化。最后的损失，还得让自己的品牌形象来承担！
售前“猫见老鼠”，售后“老鼠见猫”。造成这种局面的原因，是销售人员害怕被拒绝、害怕异议的心理在作怪。售前不择手段让客户付钱，售后就担心客户找上门来，让自己的业绩受损。
这样的销售员，害怕听到客户说“我不要”，也害怕听到客户说“我考虑一下”。无论售前与售后，他们都担心客户说一个“不”字，更见不得客户表现出强烈的质疑。也因此，他们就很难为客户提供专家、顾问式的服务品质。
当客户有异议和抱怨时，业务员应该如何应对呢？
1.逃避的态度最不可取，而且容易激化矛盾；
2.你应该这样认为：客户的异议表示对产品、公司、服务和我本人不满，我有义务代表公司妥善处理；
3.有异议是好事，什么都不愿意说的人，往往是不买的人；
4.记得道歉，切记不能发生争执，否则会赢了嘴巴，输了生意；
5.耐心倾听，了解原因，分析原因，多询问，多利用反问，让客户换位思考；
6.拿出解决办法，求得谅解，让气氛趋于缓和与正常，说话要慢声细语，礼貌客气，并随时观察客户的情绪；
7.客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒，或故意卖弄三寸之舌去反驳，而是应该尽可能答复，若不得要领，则尽快请示更高一级主管，给客户最快捷、最满意和最正确的答案；
8.你要明白：客户的批评是公司前进的动力；客户的异议应该被视为神圣的语言；客户的任何批评意见，你都应当乐于接受；
9.正确处理客户的异议，提高消费者的满意度，才能为自己创造最大的利益；
10.从某种程度上说，要打动客户的心，而不是大脑，因为离钱包最近的是心，而不是脑袋。因此，善意回应客户的异议，是销售人员必须具备的职业素质！
专家指点
1.遇到客户的刁难和抱怨时，千万不要逃避，化解与客户之间的矛盾的最好办法是勇敢而直接地面对问题。
2.不要忽视客户的抱怨和不满，而是从客户的抱怨中发现自己的缺点和不足，并逐渐地完善提升自己。
数字会让你的话变得更权威、更专业
食品销售员马克，带着销售新产品的目的拜访老客户班尼先生。当他开始销售谈话时，突然意识到，随着竞争对手的增加，再像以前那样靠交情拉拢生意，恐怕很难奏效了，于是就采取了另一种方式。
他说：“嗨，班尼先生，我又来了！如果有一笔生意能为你带来两万英镑的纯收入，你会感兴趣吗？”
班尼的眼睛一下子就亮了：“两万英镑？我当然感兴趣了，你说吧！”
马克说：“今年秋天，香料、食品罐头和香肠的价格最起码上涨20%，我已经做了严谨准确的市场调查，按照你去年的销售数量，今年你能出售多少这方面的产品，我告诉你吧……”
然后，他就把一系列的数据写了下来，非常准确。这是他的老习惯，对客户的生意十分了解，精确到了每一组数字。他在纸上用这些数字做了计算和预测，得出的结果让班尼先生非常信服。
于是，他马上就得到了食品店老板班尼一笔很大数量的订货，而且预付了超过往年的定金。
在向客户介绍产品、提供服务时，适当结合一些实际的数字来进行说明，会让自己的话更具权威性，更有专业说服力。并且，客户相信这些数字会给他带来真正的帮助，那么他就会主动加深与你的联系，进而相信你帮他做出的选择。
这就是数据的力量！用详细准确的数据帮助客户做出最佳的选择，并让他看到产品能为自己带来的好处究竟有多大。销售员在了解客户的心理需求的基础上，如果能够恰当地使用数字说明，就能让客户更加相信自己的购买决定是正确的，也就更利于产品的销售。
一位销售员到某公司销售高速打印机，和该公司的吴经理进行交流，最后因为两千元的价格差异，吴经理有些犹豫。
这时，销售员说：“吴先生，既然您认为高出的两千元钱不能接受，那么我就替您计算一下，这两千元钱是否像您想象的这么不值。”
吴经理说：“好啊，如果你能说服我，我当然愿意接受你的报价！”
