萨奇姆交给我的头几个客户之一便是迪多图公司（Dictograph Corporation）的助听器部门。广告业中，这是家声名狼藉的客户，因为它在3年内便换掉了7家广告商，其中不乏许多知名的大型同业。由于其助听器广告策略的目的，是协助业务员争取潜在市场，以及开发更多的零售商店客户，因此马克斯韦尔·萨奇姆公司看起来倒是个理所当然的选择。然而对于我们的雀屏中选，该公司许多经理级人物都抱着不欢迎的态度，那是因为他们心中各有中意的广告公司，而我们并不在其名单中。决定用我们的是该公司的执行总裁，一个叫做斯坦利·奥斯曼（Stanley Osserman）的退休律师。
当他将这个案子交给我们时，他问萨奇姆是否对于这项任务感到恐惧。萨奇姆说他不怕，但他私下告诉我，事实上，他对奥斯曼十分敬畏。萨奇姆的说法是正确的，没有一个客户会持续不断地换掉表现良好的广告商，除非这个客户的需求是不切实际的，或者广告商最后总是成为该公司内部政治角力下的代罪羔羊。萨奇姆把这么一个客户交给我，是想考验我的生存技巧吧！很快，第一项考验便来临了。
控制论的考验
助听器部门每周都固定召开一次广告会议，各相关部门经理均受邀参加。当我抵达会议室时，我发现所有的座位都已经过一番刻意安排，经理们的位子都沿着会议室的墙边摆设，而我却将单独地坐在奥斯曼桌前。这真是个经过精心策划的陷害计划。会议一开始，奥斯曼便致辞欢迎我这位新广告公司代表，同时希望彼此的合作将有助于他们公司的营运。这都是些再普通不过的应酬寒，我当然也连声道谢。之后，奥斯曼开始了他的“每日一词”。今天的题目是“控制论”（cybernetics）。还好，我曾读过由麻省理工学院的诺伯特·维纳教授（Norbert Weiner）所作的研究报告，所以也还略知一二，但我却怀疑在座的经理人有几个会对这个词有概念。奥斯曼转身向右，开始问起业务经理对这个名词的想法。
这位老兄的回答很明显是拍马屁，他认为这个词是奥斯曼在会议中曾提出的最具影响力的词，而该词体现了奥斯曼对我们这家新任广告公司的期许。依次地，奥斯曼询问了在场每位经理的意见，然而在此过程中，我逐渐地得到一个信息，那就是在场的所有人，也许包括奥斯曼本人在内，没有任何人了解“控制论”的真正意义为何。但因为他们深自保之道，所以也都能化险为夷，不致遭受奥斯曼的责难。同时我也发现，所有人的回答都归结出两点意见：第一，一如往常，奥斯曼永远是对的。第二，也一如往常，广告商终究会搞砸他们的生意。最后奥斯曼面向我表示，这是我第一次参与该公司的会议，而截至目前，我尚未达到他的标准。我倒也没多说什么，但心中却早已盘算着该如何好好地应付“控制论”这个专有名词。
现在我的麻烦可来了，根据“控制论”创始人诺伯特·维纳的定义，该学说是研究能自我调节的机制或有机体，如何通过回馈方式或自身的行为来控制或传递信息——助听器便是个相当好的例子。但令我头疼的并非这名词的解释，而是来自周遭的敌意。如果我说，我了解该名词的含义，我必定树立太多的敌人；但若表示我一点也不懂，那么奥斯曼肯定吃了我。于是我决定另辟径。
我顿了顿，借以整理思路并寻求解决之道。然后，我看着奥斯曼说，在短短的3年之内，该公司共换掉7家广告代理商，其中有许多是颇为出色的从业者，而此次会议的气氛似乎预告着我的“每日一词”——“开除”。我站直身子，用手指着在座的经理人员告诉奥斯曼，既然他已换掉了7家他认为不胜任的广告公司，那么没有理由不开除这些与广告公司之间互相配合的部门经理。一时间，整个气氛僵住了。奥斯曼的脸色变得相当苍白，其他人则起而抗之，纷纷对我怒吼、指责。接着他们一群人便把我推到会议室之外，要我在接待室等候结果。此时我心想着，是否在与这家客户正式合作之前，便要失去他们？如果真是如此的话，被开除的将不只是我们公司，我也会被公司开除吧？15分钟后，会议室的门又重新开启。奥斯曼叫我入内，而这时部门经理均已离席了。他略显疲倦地对我说：“老弟，你刚才的表现真是糟糕透顶。你不仅激怒了我，更激怒了在座所有的人。对你，现在我只有一个问题，你到底知不知道什么是‘控制论’？”中奖了！我语气坚定、态度诚恳地告诉他：是的，我知道什么是“控制论”。
在我解释“控制论”的同时，奥斯曼向我投来奇异的眼光，我并不了解他心中究竟在想些什么。在报告结束后，他表示对于我的智慧及勇气感到佩服；但他也指出，我用这笔生意的成败作为赌注，的确是冒了相当的风险。他用手指着我的眉心，警告我永远不要再对他做出类似的行为。然后，他却又带着和的微笑要我对其他部门经理表示我的歉意，并向他们阐述何为“控制论”。
助听器这类产品并不容易销售，主要是因为听障人士通常并不愿意去面对他们的缺陷。他们宁愿远离人群，而不愿把助听器挂在耳上。这个事实加深了广告设计的难度，除非广告能够承诺带给消费者更为方便的产品，否则广告成绩将大打折扣。一般而言，助听器产品的广告文案都是这样写的：“一种革命性的科技将帮助你听得更清楚，而无耳中的累赘。”然而这种广告却没告诉你，助听器是戴在耳背之后。况且美国联邦贸易委员会也明文禁止厂商利用广告对消费者作这种昧的承诺。
这真是麻烦，过分染的广告将引起律师的注意，甚至对簿公堂，不足的承诺却又使得广告效果不彰。而奥斯曼是那种为达目的，不惜对你吼叫甚或翻脸无情的人。他对你大声说话还算小事，一旦他怒吼咆哮起来，那可就麻烦了。每当我接起他的电话，听见那头传来怒吼声时，不论他的要求为何，我总是回答他：“是的，奥斯曼。没问题，我一定会好好处理。”
棘手的芝加哥销售案
一个周三的上午，我桌上的电话响起，听筒中传来奥斯曼的狮吼：“你立即给我搞定芝加哥的事情！”他威胁我，若是在下周的广告会议前没将事情完成的话，那我大可不必参加会议。在我尚未来得及问他究竟是怎么回事之前，他就把电话给挂了。我只好打电话给业务经理，问他芝加哥到底出了什么状况。这位老兄似乎对于上次我在会议中提到的他应该被开除的事情仍久久无法释怀。当他告诉我，我们在芝加哥的广告造成他们在当地创下历年来最差的业绩纪录时，从他的言谈声调中，我感觉到深刻的敌意。
我到萨奇姆的办公室向他报告这个问题。他问我何时可前往芝加哥，而我回问他是否认为我真的必须走这趟。萨奇姆以为事情发生在芝加哥，我当然得去当地解决。但我却告诉萨奇姆，问题其实并不在芝加哥，而是在奥斯曼的脑袋中。芝加哥之所以有麻烦，是因为当地的市场早就被该公司最大的对手所掌控，而业务经理只是想乘机借刀杀人、铲除异己而已。
然而，萨奇姆仍要求我尽快前往芝加哥去解决这档事，他认为唯有如此，才能同时改变奥斯曼的想法，并减轻业务经理对我们的敌意。虽然我一再强调前往芝加哥可能仍于事无补，萨奇姆却仍十分坚持他的意见，我开始觉得他越来越像奥斯曼了。
翌日，我便飞往芝加哥。下了飞机后，我直奔迪多图公司在该地的零售中心。在那里，我发现他们的业绩果真相当凄惨，而我们的广告策略也的确不灵光。贝尔通（Beltone）与真利时（Zenith）两家芝加哥当地的厂商，利用广大的销售网络及低廉的价格主控了整个市场。迪多图公司占有第三名的位置，但销售额却在急速下降。分公司经理表示，他们迫切地需要建构更广的渠道，以及发掘潜在的消费市场；他要求我在短时间内提出解答方案。
当时已是傍晚时分，我回到饭店打了个电话给萨奇姆。我告诉他迪多图公司的竞争对手拥有卓越的科技研发能力、良好的商誉、低廉的价格，以及强大的销售渠道。我不认为我待在芝加哥能够产生什么作用，我打算回去了。但萨奇姆只平淡地说了一句话：“莱斯特，你该多动动你的脑筋。”接着他就挂上了电话。
