What can we learn from marketing leader
营销红旗遍插网游山头
文/李宽宽
【标签】2D游戏 用户基础 玩家划分 史玉柱 巨人
史
玉柱是个靠营销发家，且很有争议性的人物。酷爱软件的他，凭借汉卡软件获得第一桶金，后来有了著名的巨人事件，有了脑白金的东山再起，如今，他又转入老本行IT业。
“其实三四年前我就想自己投资做网游，那时候就有人告诉我，太晚了，现在还是有人跟我说这句话。”说到这里，史玉柱的嘴角掠过一丝微笑。其实，自史玉柱投资《征途》的消息传出之后，对其持怀疑态度的人就绝非少数。
读“毛选”（《毛泽东选集》）的史玉柱办公室里有张巨大的全国地图，密密麻麻的红旗代表他在各地的办事处与营销网络——他将指挥这场进攻，将营销红旗插遍网游山头。
2D游戏终结者的新掘金运动
“你又有资格犯错误了！”在史玉柱东山再起之后，四通董事长段永基这样对他说。而实际上，在准备了2亿美元做网游项目后盾的同时，史玉柱宣布要做“2D游戏终结者”：“我们做网游刚刚起步还无法与盛大相提并论，但我们希望把一款2D游戏做到第一，作为超越的开始，同时让其他游戏公司不再敢玩2D。”这关门游戏的实质是垄断2D游戏市场的野心。史玉柱同时宣布采用游戏时间免费、增值服务盈利策略。这场风险极高的“新掘金运动”背后，有史玉柱对中国网络游戏市场状况和用户结构的思考。
而在这背后，与3D游戏相比，2D游戏所代表的是更为广大的玩家群，特别包括电脑配置不是那么高级的二三线城市、县级用户，而用户基础广也是盛大《传奇》和网易《大话西游》成功的重要因素。曾在安徽省统计局农村调查队工作过两年多的史玉柱，自信对这部分用户有着相当的了解。
根据史玉柱对中国玩家阶层的“划分”，一种玩家是喜欢整天泡在网上，有大把时间投入练级的“骨灰级”游戏爱好者；另一种是“好孩子”：“白领，要工作，没有那么多时间练到很高级别，但是有较强的消费能力。” 这两部分人在需求上的互补性，不仅形成了网游“代练”、装备交易市场，也将成为日后《征途》的盈利着眼点。
而对游戏《征途》的盈利方式，史玉柱概括为：“赚有钱人的钱，而对消费能力低的玩家实行免费。可能在我们的游戏中，有一半的人不花钱，但他们同样起到关键作用，因为玩游戏的人多，才能让有钱的玩家更愿意出钱。比如，我们就知道有的玩家，每月拿出2万元买装备发给手下的‘兄弟’，我们要给这一个有钱人花钱得到服务的机会。”
史玉柱认为，从明年开始，免费游戏将成为主流。“你看每年游戏开发运营公司的收入不过30多亿人民币，而卖游戏外挂、‘代练’的收入就有50亿到60亿元，装备的买卖市场有90亿到100亿元的规模。现在我们要赚的就是后两部分市场的钱。”
玩游戏中洞察玩家消费需求
“挣有钱人的钱”这种盈利思路其实也是史玉柱本人在玩游戏过程中切身感悟出来的。
史玉柱是个游戏迷，最早玩《传奇》的时候，用户名就叫“收礼只收脑白金”，而开始时史玉柱只有30多级，用他的话说，属于“任人宰割”的郁闷状态。“谁都可以欺负我，一刀就能杀死我，于是我就看这个区里谁级别最高，发现他是70多级的玩家，是温州网吧的一个老板。这个老板是以在网吧里白玩为条件，找3个人为他24小时练下的账号。我花3000块钱把这个账号买了下来。”
很快，史玉柱又觉得自己的级别太低，为这事他直接到盛大找了陈天桥，后来才弄明白是没有好装备。“原来在网游中装备能起到80%的作用”，于是史玉柱又花了1万块钱从其他玩家那里买了顶级装备。这件事除了让史玉柱最早接触到网游“代练”、装备交易市场，也让他深深感到：“网游按时间点卡收费最严重的问题就是，无论是穷学生，还是亿万富翁，在游戏消费时都是一样的——这在营销上是最忌讳的。”
后来史玉柱在练金山的《封神榜》时，还曾每个月花3000元雇人帮他练级。几年下来，史玉柱玩过五六款网络游戏，而最终总会“恨其不争”，产生每个玩家都会有的“让我来运营将如何如何”的念头，而这一念头在史玉柱这里彻底转化为行动了。
2004年年初，从史玉柱拿到《征途》网游策划案，到最终决定投资，中间只隔了3天时间。与当年做脑白金时史玉柱在董事会一人力排众议不同，此次网游项目在董事会是以全票通过的。2004年11月18日，史玉柱在上海成立征途网络科技有限公司并出任董事长，以网游为切入点重新杀回IT界，史玉柱更是希望以这一公司开始自己的NASDAQ“征途”。
从一开始运营《征途》，史玉柱就命令公司上下的人都要玩游戏，包括司机也都被他拉入玩家队伍。
针对这些体验，《征途》中有“角色托管”功能，让你的朋友帮你去打仗、升级，鼓励人与人之间交往，也可以增加游戏粘度。针对自己当年找人在游戏中练成高级，之后反而无事可做的苦恼，游戏中要给玩家设置多重任务，“让他上去就闲不下来”。很多游戏都难免有失误，做过玩家的史玉柱对此很坦然：“比如说有的游戏公司不敢承认自己在游戏运营中的失误，而我们就在自己的官方网站中公开承认，而在公告发布之后，骂的声音就小了很多。”
打破游戏行业的条条框框
“前度刘郎今又来”。史玉柱最早做巨人汉卡起家的背景，已经被不少人淡忘，但史玉柱自己却说，做脑白金的时候就想好了，迟早是要回来的，“我们的队伍中有很多人是电脑工程师出身，对IT深有感情。做脑白金的市场经验，也是从当初巨人汉卡那里抄来的，现在不过是抄回去而已，主要还是三要素：产品好，有效的营销策划，还有队伍过硬。现在做网游，我觉得这三个优势同样具备。”
游渠道真的是小巫见大巫。”在网游推广上“扫网吧大军”已经席卷到二三线城市的时候，一位业内知名的网络游戏营销商如此评价网游推广。而史玉柱在网游领域，贯彻了其“脑白金思路”中的“绕开一线城市、发展二三线城市、农村包围城市”的思路。他说：“对其他网游公司在二三线城市、县级城市的空白点，我们的队伍有经验和优势，我们在全国有1800个分支机构。像一般大的网游公司，在省一级城市，比如南京，可能有一个几个人的办事处，而我们在江苏就有800人的营销队伍，此外还有各地推广商的协调。网游我们不搞全国代理，目前跟我们关系比较好的，大概有两三千家经销商。这些推广商的作用，除了进货之外，还要到网吧进行游戏宣传、定期维护玩家关系，等等。”
“圈得人越多越好”，这种思路与史玉柱对互联网的理解有关，曾有着“门户理想”的史玉柱把“人气”看作是互联网的关键因素，“像新浪、网易，1999年尚未盈利而处于低谷，但我当时就觉得，他们只要熬过来，还是会很有前途。因为他们吸引的用户多，人一多，就能赚大钱，不管是玩，还是靠广告收入。门户网站是这个道理，网游的平台也是这个道理。”
史玉柱曾说过：“网游市场存在很多年，是因为陈天桥的出现，让人注意到这个市场。”那么，网游市场是否又会因为史玉柱新营销模式的介入而有颠覆性的改变呢？
技术创新之王
文/范亮
【标签】技术优势 技术创新 市场空间 汉王 优质抚养
与全球500强企业短兵相接，做全能冠军，还是做单项冠军？在汉王科技有限公司（以下简称汉王）总裁刘迎建看来，小而强的企业模式对现阶段的中国企业更为合适。
汉王是中国IT业中为数不多的拥有核心技术的企业之一，在传统的手写笔市场上占有率第一。而在手机中文手写输入领域，汉王占有80％的市场份额，处于绝对垄断地位，除了摩托罗拉以外，几乎所有采用中文手写输入汉字的手机厂商如诺基亚、三星、索爱、多普达、NEC、飞利浦以及国内的联想、TCL等，都是汉王的技术授权客户。
让刘迎建值得自豪的还有，一直“活”在中国硅谷“中关村”的汉王从1993年至今已经有12年的成长历史，这对于中国企业平均只有2.9年的生命周期来说可以称得上是“寿星”了。汉王虽然是一个小企业，拥有500名员工，年销售收入尚未突破2亿元，但它的销售毛利润率却高达50％以上，而中国大多数IT企业的销售毛利润不足10％。
狩猎“主导猎手”，打开市场
毫无疑问，汉王拥有自主知识产权，拥有技术优势。刘迎建认为，这仅是“局部技术优势”。他坦承道：“局部技术优势也就决定了我们的局部产品优势，所以汉王的定位就是不做规模产品。要满足用户的局部需求，我们为此特别强调快，强调小批量、多品种，这是我们市场取胜的战略。”
目前国内市场正在形成一股手机和数码产品的热潮，很多企业杀进这个市场淘金，惠普也宣布要在中国市场推出自己的手机产品。刘迎建认为，对于汉王来说，进入这些行业的主流决不是明智之举。汉王的角色是，凭借自己的技术优势，狩猎“主导猎手”，从而在“主导猎手”这里打开自己的市场。而“主导猎手”就是掌上电脑、手机和PC企业，汉王的优势技术可以为这些企业所运用，这样，汉王就获得了一个极大的市场。这就好像在美国西部的淘金热中，真正挖到金子的是少数，而卖水给淘金者的人却发了财。
在这场淘金游戏里，参与者个个都是庞然大物。刘迎建意识到，现在的汉王还只是一个小企业，要是汉王禁不住诱惑，把自己的业务延伸到这些庞然大物的业务领域，扬“短”避“长”的后果是可想而知的。
“面对诱惑要能忍得住，否则诱惑背后的陷阱会让我们汉王这样的小企业全军覆没。”刘迎建说。
做强自己，让客户没有其他选择
汉王的核心业务，其实是与PC中文键盘输入争夺控制权。刘迎建说他和五笔输入发明人王永民一直在“较劲”，虽然汉王已经取得了很大的进步和胜利，但是消费者的使用习惯一旦养成是很难改变的。然而当手机和掌上电脑市场开始迅速膨胀的时候，摆在汉王中文手写识别技术面前的是一个更为广阔的市场，只要比手机的键盘输入方式更方便、快捷，汉王中文手写识别技术就会获得消费者的喜爱。
中文手写识别技术领域出现过上百家企业的产品，例如瑞星、金山、大恒、紫光、联想、华旗、蒙恬、微软、摩托罗拉、WACOM等知名厂商都曾涉足其中。然而汉王始终在技术上保持领先，率先实现了从汉字工整字识别到连笔字识别再到行草字识别的跨越。汉王手写识别核心技术“汉王形变连笔手写识别技术”于2002年获得国家科技进步一等奖。在手机等企业客户的频繁招标测试中，汉王也总是能够在技术上胜出。
