本末倒置，当起了“审判官”
在有些电影中，人们经常会看到审问犯人的场景。
的确，那种气氛是比较呆板与严肃的。审判官，一脸的不苟言笑，正襟危坐于大堂之内，对着犯人开始发问。对于审判官来说，这是一种职业需要和心理战术。
但在实际生活中，如果你想与一个陌生人结交为朋友，而与之交谈却是用审问犯人的口气，如此一来，我敢肯定，没有一个人会愿意与你结交。要知道，对方或许会想——你算老几呀？难道你还真把自己当成一呼风唤雨的“大腕”了不成？
其实，不论以何种方式与人结交，其都是建立在平等原则基础之上的。我们只有站在平等的角度，说话做事才能易于他人接受，才能和对方进行有效互动。现实中也正是如此，要知道在这个世界上，并没有谁的地位或思想是真的高于别人的，因此我们只有切实地做到平等，才能让对方报以同样的热情对待你。
一、要知道，这个世界没有人喜欢被审问
对于销售人员而言，如果你一味的以“审判官”的口吻与对方交谈，那么结果可想而知，你只能沦落为孤家寡人。销售人员每天接触的陌生人形形色色，如果不注重平等的交谈原则，那么，在你与他人交谈的过程中，一定会磕磕绊绊。
要知道，这个世界上没人会喜欢被审问的交谈方式，而销售人员们尤其要注意这一点。
让我们来看一个故事：
李教授是北京市有名的儿童心理学家，几十年来他不仅致力于教育事业，同样通过这一特长在帮助警察办案方面也取得相当大的成就。有许多案件中，儿童成为目击者或者儿童本身就是行为人，这些儿童大多由于经历罪案现场而产生心理问题，对破案十分不利，同时对儿童自身的健康成长也造成了很大的影响。
在一次绑架案中，一个房地产开发商的妻子被绑架并被歹徒杀害，同时被绑架的还有他8岁的儿子，后来罪犯将昏迷的小男孩扔在了垃圾场。小男孩被救后，拒绝与任何人交谈，无论警察使出什么样的招数询问案发当天的情况，小男孩都沉默不语。不仅如此，从那以后小男孩时常做噩梦、尖叫、哭闹。
李教授第一次接触男孩的时候，甚至遭到攻击，但是李教授体会男孩亲眼看着母亲被害的心情，通过叫男孩的乳名慢慢接近男孩，每次谈话，他都亲自去小男孩的卧室。谈话中，他总是以一个亲切的朋友的语气和小男孩交谈，而且从来不提出问题，每次李教授都会亲切地问：“这样可以吗？”最终功夫不负有心人，他赢得了小男孩的信任，顺利的帮助警察重建了案发的过程，并且找出了绑匪的有价值的线索。
在李教授之前，许多女警员也曾都尽心的尝试与男孩交谈，但都没有取得成功。这次案件侦破以后，公安部门特地聘请了李教授为警察们上课，最核心的思想就是：千万不要用审判官一样的语气与对方交谈，否则一切都会白费力气。
由此可见，人的心理都是很脆弱的。
也就是说，如果你懂得谈话的方式之后就会很容易的攻破对方的壁垒。一旦，对方对你产生信任，他就会很乐意同你交谈，那么，作为销售人员的你将对方收入你人脉圈中，也就指日可待了。
由于语言表达和性格等方面的因素有关，有些人说话天生就带有咄咄逼人的感觉，就好像“审判官”一样，谈话的气氛愈演愈烈，谈话的目的就渐渐失去了实现的可能性。显然，这样的交谈方式是失败的。
但是有时候，这样的结果并不是故意造成的，有可能是谈话的技巧问题，有可能是对方过于敏感，也有可能是为人处事的习惯问题等等。
那么如何才能避免“审判官式”的谈话方式呢？
首先，销售人员与对方交谈时，要理解并尊重对方的思想与观点，切不可采取质问的方式与对方谈话。要知道用审讯的口气与对方交谈，是销售人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害对方的感情和自尊心的。
其次，在与对方交谈时，展露一点微笑，语气柔和一些，态度和蔼一些，说话轻声一些，要用征询、协商或者请教的口气与对方交流，切不可采取命令和批示的口吻。
要明确自己的身份，你不是对方的领导和上级，你无权对对方指手画脚，下命令或下指示。说话不分对象，或用“审判官式”的口吻，是会容易引起对方强烈的反感的。
二、把握好谈话的方式和特点
现今，总有很多销售人员喜欢用“审判官式”的口吻与对方交谈，结果使局面弄得一团糟。可见销售人员要想实现畅通的交流，就必须把握好谈话的方式及特点，切忌使用“审判官”的身份。要知道，对方是你的朋友，不是你的犯人。
我认为，一个成功的销售人员应该做到以下几点：
1、一个适当的环境很重要
销售人员要明确自己谈话的目的所在，在选取讨论的地点时，不要距离对方过近，谈话时不要总是大声的表明自己所持有的观点，自身的姿态也要放轻松，不要过度紧绷。这样就避免给对方造成压迫感，要知道，制造一个轻松的环境自然能营造出一种轻松的氛围。
2、谈话对象要因人而异
其实，语言表达能力是可以锻炼出来的，销售人员应学会见什么样的人说什么样的话，由于谈话所需要达成的目的不同，交谈过程中，面对各种各样的对象就需要使用不同的方法。因此，需要先观察对方容易接受哪种语言尺度，然后再进行下一步行动，只有循序渐进，才能实现交谈的目的。
3、谈话内容要充实周到
这是销售人员与对方交谈的先决条件。这就要求销售人员在谈及业务的时候，不能单纯地谈论你销售的商品的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的优缺点以及背后的故事等，以便于更全面、更详尽地、生动的向对方介绍产品，而不应像背说明书一样刻板地向对方介绍。
总之，越是用强迫的语气，“审判官式”的交谈方式越得不到想要的东西，销售人员只有站在平等的立场上，才容易让对方对你产生信任感和安全感。
那么，此时，你想要的信息就会以自然自愿的方式流露出来。
“审判官式”的交谈方式，就好像一个人不停的说，而与你交谈的对象只是机械式回答你的提问，这样的交谈方式当然会失败。所以，平等的交谈才是实现沟通的方法。语气放平、气势放低，这样才能在交谈中相互理解，并取得对方的信任，以此建立深厚的人际关系。
记住，如果你要想赢得对方的青睐与赞赏，忌讳“审判官式”的交谈方式。
据理力争“这不是我的错”
人们常说“态度决定一切”，其实在销售行业中也是如此。
人无完人，偶尔犯错误，这是人之常情，但是据理力争，不敢承认错误，就会是错加一等了。要知道这样做会使对方失去对你的信任。
所以，销售人员在与他人争执或起冲突时，一定要沉着冷静，而不是争先将错误推得一干二净，即便错不在你，也不可大声嚷嚷，义正言辞地说“这并不是我的错”，要知道这样的后果，不仅会让对方有失颜面，还会让你损失惨重。
一、敢于承认错误是一种美德
我们来看看下面一个例子：
小王是个20多岁的小伙子，几年前他在一家裁缝店学成出师，来到江苏的一个城市开了一家自己的裁缝店，由于他的做工好，价格又便宜，很快就名声远扬，很多人慕名前来找他做衣服。
一天，来了位漂亮的女士，说要做一套晚礼服，等小王做完的时候，发现礼服的袖子比女士要求的长了半寸。但是那位女士马上就要来取晚礼服了，小王已经没有时间修改这套衣服。
当女士来到小王的店中后，她穿上了晚礼服在镜子面前照来照去，同时不住的称赞小王的手艺超群，并要按说好的价格把钱付给小王。没想到小王坚决不收，女士十分不解，小王解释说：“我真的不能收您的钱，因为您的晚礼服的袖子被我做长了半寸，我感到很抱歉，不过如果您能再给我一点时间，我想把它修改到您要的尺寸。”
听了小王的话后，女士一再表示她对晚礼服很满意，她不介意做长了半寸，但不管女士怎么说，小王无论如何也不肯收她的钱，最后这位女士只好让步。
在去参加晚会的路上，女士对她的父亲说：“那个裁缝师是个不错的人，他不仅敢于承认错误，对待工作的态度也一丝不苟，爸爸，您不是说想找一个这样的助理吗？我看那个裁缝师就很好……”
这位女士非常欣赏小王，后来经过女士的推荐，小王当上了她父亲的助理，并认识了圈子里很多著名的服装设计师。原来这位女士的父亲就是个很有名气的服装设计师。
从这个例子中，我们看出作为一个敢于承认错误的人不仅能赢得他人的尊重，同时还能为自己带来意想不到的收获，也就是人脉，实为两全其美。
可见，敢于承认错误不仅是一种美德，还是结交人脉的一种手段。
所以，对于销售人员来说，一定不要据理力争，害怕承担责任。要知道，这样做只能是捡了芝麻而丢了西瓜。
二、跟客户争执不是一个明智的选择
销售人员在与对方沟通时，时刻不要忘记自己的职业、自己的身份是做什么的。要知道与对方争辩解决不了任何问题，只会招致对方的反感。如果你刻意地去和对方发生激烈的争论，即使你占了上风，赢得了胜利，把对方驳得哑口无言、面红耳赤、无地自容，但你又能从中得到什么呢？
这样不仅是失去了与对方建立关系的绝佳机会还因此而丢掉了成功销售的机会。
其实，销售人员在与对方沟通时，如果自己出现了错误要及时承认，千万不可找借口或坚决否认。如果发现是对方的错，我们也不要当面批评和教育他，更不能大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。
记得一次，我陪朋友到一家销售健身器材店购买健身器材时，正巧碰到该店健身器材销售人员正与一位客户发生争执，事情大概是这样的：
销售人员：“先生，您好，昨天你看了我们公司的健身器，我想了解一下，您现在觉得怎么样？适合您吗？”
客户：“某些功能到是挺好的，只是这种健身器还是不太适合我。”
销售人员：“您昨天不是说，您锻炼需要这个吗？这个健身器真的很适合您！”
客户：“不行，如果我买回去，不经常用岂不是浪费。”
销售人员：“这才过了一天呀，您怎么突然觉得不适合了呢？您开始不是非常想买这台健身器吗？”
客户：“我再看看吧，这台健身器的磨合声音太大。”
销售人员：“外面环境污染太严重，我觉得您十分需要这台健身器。”
客户：“这是什么道理，这机器有毛病，我不想买你还讹上我了，是不？”
销售人员：“你这个人怎么这样，什么东西，我们这健身器却对没问题，比起别家健身器，我们家的可是质量排第一的……”
结果，客户还没听他说完就愤愤的离开了。
由此可见，销售人员一旦与客户发生争执，不论你是对还是错，结果都是对你不利的。最重要的是，在你失去一个客户的同时，也因此失去了客户背后潜在的客户，因为没有一个客户愿意花钱找罪受。
所以，销售人员们永远不要跟我们的客户发生争执，无论是争吵还是更激烈的对抗，对销售人员来说，都不是一种明智的选择。要知道能够在跟客户争执中获益是不可能的。
因此对待有异议的客户，我们不妨采取以下三种处理方法：
1、记录下对方的抱怨
遇到争执时，销售人员首先要冷静地记下对方发生抱怨的原因，询问事情的经过。等对方的情绪得到宣泄后，再予以处理。
2、不管对方对错，不要立即与对方发生争论和辩解
我有一位做销售的朋友，曾经从“当面指责客户的错误得到过深刻的教训。”他说，“多少次销售失败，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。我们的销售人员即使可以赢得辩论，但销售人员的推销的产品就销售不出去了。”
3、耐心倾听对方的诉说，客观地研究对方提出的意见
在对方表达自己的意见时，销售人员千万不可中途插嘴，特别是不能在对方没说完时，就提出否定性的意见，否则问题会变得更加复杂。所以我们必须先听完对方的话，接着再满怀诚意地作答。
总而言之，如果销售人员没有道理，就应向对方表示道歉，并说明问题的起因。如果错误可以纠正，那么就立刻加以纠正；如果不可能纠正，则要向对方表明歉意，并立即答复对方的意见。即使对方显得无礼，销售人员也要忍字当头。
要知道，作为一名销售人员，在无礼的对方面前讲风度，更能体现你的涵养。当遇到对方的抱怨、意见或投诉的时候，销售人员一定要记住，无论你是错是对，都不妨做些让步，让对方找到心理上的满足，从而为下一步得工作做好铺垫。
朋友，就是用来“两肋插刀”的
朋友，是泛指交谊深厚的人。“朋友”一词就意味着真诚、温馨、互相帮助……在现实社会中，“朋友”这两个字在每个人看来都是那么亲切与温暖，亲到是你无助时停靠的港湾。
然而朋友中也有损友与益友之分，有些朋友表面上为你能“两肋插刀”，但背后却又会狠狠捅上你一刀，要知道交友是需要慎重的，只有真正的朋友，他才甘愿为你“两肋插刀”，千万别以为认识的就可算作是朋友，也许你们在一起玩得很要好，但关键时刻，他可能什么都不是，甚至有可能成为你的敌人。
