星明六早晨，罗夫·米契原以为自己又会被撵出去，结果那位经理一见到他，便跑过来同他握手，并且说道：“假如我今天没有见到你，一定要大失所望了。好，现在到我办公室来，说说你究竟有什么好主意？”
罗夫·米契告诉他，他会在5分钟内把重点讲完。结果，罗夫·米契在他的办公室待了4个钟头，以便回答经理所提出的种种问题。最后，那位经理表示愿意试试他的计划，生意终于成交了。
知已知彼、百战百胜。
在说服对方之前，对对方的性格、兴趣、优点、长处、情绪等有一个比较透彻的了解并悉心研究，才能够有针对性地采取最合适的说服方式。
找到被说服者的需要和动机。林肯曾经说过：“当我和别人谈判时，我用2/3的时间考虑对方的主张，以及他可能将要提出来反驳我的理由，剩下的1/3时间，才考虑自己的主张。”
让对方了解你所说的话。
有一次，有一位推销员向一位老太太推销一种按摩器。这位推销员很热情地为老太太讲解了按摩器的构造、性能及医学原理及一大堆优点。当他滔滔不绝地向老太太讲完后，老太太对他说：“年轻人啊！我只想问你，这个东西能治疗我的病吗？”
说话的技巧，是我们做好说服工作的起点和归宿。
说话把握分寸，是一个人获得好人缘的第一准则。
不去提及他人弱点的地方，不用侮辱性的言语，攻击他人身上的残缺。
某些人盛怒时往往忘了自身形象，忘了失去人缘可能会对自己带来的损害。平日相当友善的同伴，由于说话没有分寸，虽然没有利害关系，也会影响关系，出现“办事儿不灵”的结果。
赞美与沟通
林肯：
“每一个人都喜欢人家的赞美。”
威廉·詹姆斯：
“人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。”
就是这种追求重要人物感觉的渴望，使得一个没受到教育、贫穷如洗的杂货店店员，研读一些他曾以50美分买来、原来在一个堆满杂货底下的木桶中所找到的法学书本。你可能已听说过这位杂货店的店员，他的名字是林肯。
就是这种追求重要人物感觉的渴望，使得狄更斯写下他那些不朽的小说。
就是这种追求重要人物感觉的渴望，激励了克利斯多弗尔雷恩爵士，设计出他的产品。就是这种追求重要人物感觉的渴望，使得洛克菲勒积存了无数金钱。
所以，要为别人喝彩。
为别人喝彩
人生在世，有许多精彩，有他人的，也有自己的。当我们成功时，我们总是兴奋不已，为自己大声喝彩，这种成就和满足感是无法言表的。但对于别人的成功呢？尤其是对手的成功，我们该用怎样的一种心态去面对呢？
真正诚实而善意的夸奖，会显露你对他人的钦慕和欣赏。人们并不缺乏批评，缺乏的倒是能诚心夸奖别人的人。
技艺高超的说客，不论他们有没有说话，他们总能向对方发出一种信号，表明自己欣赏对方的能力。
明尼苏达矿业公司（3M），是一家销售额150亿美元的大型企业，它在创造发明方面名声特响，因为它鼓励它的技术人员将15％的时间花在自选课题上。它还为雇员拨出5万余元的专项补助，用以设计模型和检验方案。同时，它也允许雇员自己组织小公司，以帮助新产品的开发和推销。正是在这里，有录相带、清洗带以及成千上万的各式产品被发明出来。而这家公司的老板却始终遵奉威廉·麦克耐特——一位经历半世纪风风雨雨的传奇式企业家的教导：
“要聆听每个有想法的人。”……“要提倡自由的开发试验。”
“要是在别人的脖子上系根绳子，那你只能得到听话的绵羊。要给别人留有余地才行。”
生活中，很多人只知为自己的进步与成功窃喜和欢呼，对别人则常常冷漠得面无表情，无动于衷，很少真心实意地为别人喝彩。
为别人喝彩是一种智慧。
你在欣赏别人的时候，也在不断提升和完善自我。
为别人喝彩是一种美德。
你付出赞美，这不但不会损伤你的自尊，相反还将收获友谊和合作。
为别人喝彩是一种人格修养。
赞赏别人的过程，其实也是在矫正狭隘自私和妒忌心理，从而培养大家风范的过程。同样也是取得双赢的过程。
我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心：“你这篇文章写得蛮好。”“你这件衣服很好看。”“你的歌唱得不错。”这种缺乏热诚的空洞的称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。
称赞别人，要尽可能热情些具体些。比如，上述3句称赞的话可以分别改成：“这篇文章写得很好，特别是后面一个问题有新意。”“你这件衣服很好看，这种款式很适合你的年龄。”“你的歌唱得不错，不熟悉你的人没准还以为你是专业演员哩。”
具体的赞美，能树起人的自尊心。要一个人经常努力把事情干好，首要的是激起他的自尊心。有些人因第一次干某种事情，干得不好，你应当怎样说他呢？不管他有多大的毛病，你应该说：“第一次有这样的成绩就不错了。”对第一次登台、第一次比赛、第一次写文章、第一次……的人，你这种赞扬会让人深刻地记一辈子。
赞美与激励
赞美和奖励有神奇效果。
一个5岁的女孩在一次教学音乐会上初次展现了她的音乐天赋。她有着优美的嗓音，这从一开始就注定了她将有一个辉煌的前途。随着她的慢慢长大，她越来越多地受到教堂、学校和社交活动的欢迎。考虑到要对她进行必要的专业声乐训练，她的家人把她送到了一个很有名的声乐老师那儿。这位老师的音乐水平是他人难以企及的。他是个力求完美者，他要求这个女孩的表演在任何时候都要达到尽善尽美。只要这女孩有一点点失误，他都要指出来。一段时间以后，她越来越崇拜她的老师。尽管他们的年龄差距很大，他对她的批评多于表扬，但她还是爱上了他，并与他结了婚。
他继续教她，但她的朋友开始觉察出她原本优美自然的音色有了变化。她的声音显得极不自然，原先所具有的那种清晰的激动人心的感觉已荡然无存。渐渐地，她受到的邀请越来越少了。最后，再也没人来邀请她。接着他的丈夫兼老师去世了，在接下来几年里，她几乎再没演唱。她的天赋不再展现，被埋没了起来。直到有一天，一个充满活力的推销员开始与她交往，当她偶尔哼出几句歌曲时，他为她如此优美的嗓音惊异不已，便鼓励地说：“再多唱点，亲爱的，你拥有世界上最美妙的声音。”而事实上，他可能并不知道她唱得到底是好、是坏，还是平淡无味，但他确实知道他非常喜欢她的嗓音。于是，他赞美她，称颂她。毫不奇怪，她又恢复了自信并再一次受到邀请去演唱。后来，他便和那位推销员——一个“伟大的发现者”结了婚，并走上了成功的演唱生涯。
养成赞赏员工的习惯。
美国一位著名的哲学家说过：
人性最强烈的渴求就是自尊，受他人重视。
林肯曾说过：每个人都希望受到赞美。威廉·詹姆士也说过：人性最深切的渴望就是获得他人的赞赏；这就是人类之所以有别于动物的地方。有一位中年人养了许多品种极佳的猪及纯种的白脸猫，他曾在乡村集市与州牲畜展示会上获得金牌。这位中年人把金牌丝带别在一块纯白棉布上，每当朋友来访，他就将这块白布展示出来。
那些动物并不在意它们所赢得的荣誉，但这位中年人在意。因为这些金牌丝带满足了他的成就感。
有一次，洛克菲勒的一个合作伙伴在南美做了一宗生意，使公司蒙受了100万元的损失。洛克菲勒不但没责怪他，反而夸奖他能保住投资的60%已是很不容易的事，令合作伙伴十分感动，决心在下一次的合作中，尽力使双方获得更大的利润以挽回上次的损失。
查尔士·尼古拉斯曾对几千名销售人员和老板进行过调查，要他们依次回答什么对于销售人员是较为重要的因素。结果，销售人员几乎毫无例外地选择了“工作成绩被肯定”作为第一因素。
养成赞赏员工行为的习惯，可以避免企业家因为偏见或偏私的看法而引起的误差，也可使员工明白自己什么样的做法是正确的。
以鼓励代替责备
瓦尔特·查斯勒与查尔斯·苏维柏的年薪在很久以前曾高达100万美元。
为什么卡内基愿付给苏维柏这么高的薪水？
苏维柏是天才吗？当然不是。因为苏维柏比其他人更知道炼钢的技巧吗？这更属无稽之谈。苏维柏曾亲口说过，在他手下有许多员工比他更了解炼钢的原理。
他之所以领那么高的薪水，是因为他懂得如何协调人际关系、安抚部属。当有人问他是怎么处理时，他说：
“我能控制团体的情绪，使他们热忱工作，这是我所具有的最大资产，也是我成功的秘诀。……因为我知道，若要使他们心悦诚服地贡献自己，必须以鼓励代替责备。我看到满意的事物，就要发出真诚的赞美。
“我最可贵的一项资产，就是我具备了引发属下热诚与冲劲的能力，而要想鼓舞一个人善尽其才，最重要的，就是要懂得给他们赞美和鼓励。
“天下最会使人颓丧不振、冲劲全失的，就是来自上级主管的批评、责骂，我从来不曾批评过任何人，我相信只有赞美和鼓舞，才能刺激他们向上，使他们努力工作，如果碰上我由衷喜欢的事，我会更不吝惜地予以夸赞、褒奖。”
我们会给孩子身体上的照顾，但却很少注意到他自尊的发展；我们会准备营养丰富的牛肉、马铃薯来增强他们的体质，却忽视一句衷心的赞美能带给他无穷的信心与快乐。
注意赞美的分寸
技巧性的赞美与技巧性的批评一样，都能起到意想不到的激励作用。对员工进行赞美时应当注意的是：真诚有分寸。员工都是有分辨力的人，虚假、夸大的赞美往往会起到反效果，不仅无法保持企业家的威严，更无法起到激励的作用。其次，赞美也要具体，针对员工的特定行为与工作进行表扬时，企业家应该说的是“你今天的会议记录做得很好”，“提交的报告很有创造性与建设性……”而不是“今天你的表现很好”。
赞美不要变成浮夸。当你的赞语没说出口时，先要掂量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然。一旦出现异议，你就无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只能在事实基础上进行。
措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。
对年轻人，语气上可稍带夸张些；对德高望重的长者，语气上应带有尊重的口吻；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人，要尽量明显，把话说透；赞美的频率也要适当。在一定时间内赞美他人的次数越多，赞美的作用就越小，对同一个人尤其如此。赞美要发自内心、真心真意。如果言过其实，对方就会怀疑你的真实目的；最需要赞美的不是早已名扬天下的人，而是那些自卑感很强的人，特别是那些被压抑、自信心不足的人。他们一旦被人真诚地赞美，就有可能自信心倍增，精神焕然一新，重新鼓起生活的勇气。赞美要具体，不要含糊其辞。应赞美他身上既可贵的又不为人知的特点；要注意赞美的分寸。适度的赞美能使人树立信心。
赞美催化沟通
赞美作为一种交际行为和手段，它的作用在于：激励人们不断进步；能对人的一生产生深刻的影响；能沟通人与人之间的感情。
我们要试着找出别人的优点，然后给别人诚恳而真挚的赞赏。
霍尔·凯因出身卑微，父亲是个铁匠，由于家庭环境清苦，只读了8年书就辍学找事做。不过，他很喜欢十四行诗和民谣，特别崇拜英国诗人罗塞迪的文学与艺术修养。他一时兴起，写了封信给罗塞迪，赞美他在艺术上的贡献。罗塞迪非常高兴，心想：“如此赞美我的人，一定也是很有才华的人。”于是请霍尔·凯因来伦敦当自己的秘书。这是霍尔·凯因一生的转折点。自就任新职后，他和当时的文学家密切往来，得到他们的支持和鼓励，再加上自己不断的努力，不久，其文学名声便远扬各地。如今，霍尔·凯因在曼岛的私人宅邸，已成为世界各地观光者必瞻的名胜之一。据说，他身后留下的财产，远在250万美金以上。如果当初他未曾写信给罗塞迪，说不定就穷途潦倒地终其一生。
