管理就像是在跷跷板之间寻求平衡，在控制与灵活性之间保持协调发展，行走于此间，对于任何经理人和公司来讲，都将是恒久的挑战。实际上，管理从诞生的那天起，就存在着两种思维观念的碰撞：一是科学化，二是人性化，这两种观念在企业管理者的实践过程中来回摇摆。
但是，在这两种管理观念所影响下的分支机构管理，都存在一定的问题。不同类型企业存在不同倾向，外资企业过于死板，而民营企业则过于波动，实际上这两种都不是最好的方式。我们需要寻找更有效的管理模式。对于任何组织来说，好的业绩都来自于企业员工正确的行为和决策，而文化决定了行为和决策的模式。
企业对于分支机构管理的一个重要挑战在于是否能维持企业目标与文化的一致性。林林总总的各种部门文化，如果不与企业的总体文化保持高度的一致性，那么，企业的总体营销战略就很难至上而下地得到执行。企业在某个地区的成功仅指望个别出色的经理是危险的，因为企业常在，而经理不常在；系统常在，而员工不常在。
企业总部在分支机构的人力资源管理也不能放松，至少，总公司不应放任自流。在国内不少的民营企业，分支机构的经理几乎统揽了招聘大权，有时候也有总部人力资源部门的参与，但是大多沦为形式。人力资源部门对分支机构的监控应该始于招聘，并贯穿于人员管理的始终。招聘的监管是为了使得员工与企业的理念与价值观保持高度的一致性，而人员管理的监管是为了保证每一位员工都得到公正客观的对待。员工的任免也同样是不可以授权的。因为人员任免必须来源于绩效考评，这个除了分支机构经理及其上司的参与外，也需要人力资源部门的参与。当然监管并不意味着对管理的灵活性的放弃。公司越大就越要激发中层经理的积极性，而不是把他们看成无所作为的传声筒。分支机构的营销经理正是处在这样一个位置，他们连接着战略与战术转化的关键点，并且是能够对企业的营销进行全方位观察的独一无二的宝贵资源。
大多数跨国企业的营销战略，都犯过想当然的办公室战略的毛病。究其原因，是缺乏分支机构经理的参与。指望填鸭式的全国营销会议很不现实，大会可以宣布一大堆的企业近期和长期战略，并且要求分支机构不折不扣地执行，但是问题在于，如果这个战略只是诞生于某位高层，而并非来源于市场，那么，执行只能加速这个错误的发生。战略的正确与否很大程度上取决于你与市场之间的距离，而分支机构参与战略决策，无疑能缩短其间的距离。
市场是外向而不是内向的，它不会迁就企业，稍纵即逝的商机往往就消失在官僚体系的层层汇报中。市场往往并不是要求你在好与坏、错与对之间做出选择，市场的抉择常常是在好与更好之间做出的。更快的反应，不见得每次都是最好，但是，每一次的快速反应，却一定可以帮助这个企业做到最好。须知，管理手段并不是一个企业的目的，一个企业真正的目的在于占领市场，并且最大程度地获利。
有正确的经营理念，始能活用人才、技术、资金、销售等各方面的制度。
——[日]松下幸之助
本篇主要论述了战争中利用地形的重要意义，通过“地有六形”“兵有六败”的分析，揭示了敌情与地形的相互关系，军队在不同地形条件下的行动原则，强调将帅要重视对地形的研究和利用。孙子把地形分为通形、挂形、支形、隘形、险形、远形六种，通过分析六种地形，提出了以上六种地形的利用原则，并指出将帅必须认真研究和考察如何利用地形。孙子说军队战败的有“走”“弛”“陷”“崩”“乱”“北”等六种情况，招致这些失败的原因，是由于将帅的指挥失当造成的。因此他强调将帅要深刻认识自己在战争过程中的重大责任，一切要以争取战争胜利为目的。孙子认为，地形在战争中具有重要的地位和作用，它是指挥员做出决策的一个重要依据。
[原文]
孙子曰：地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。我可以往，彼可以来，曰通；通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返，曰挂；挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰支；支形者，敌虽利我，我无出也；引而去之，令敌半出而击之，利。隘形者，我先居之，必盈之以待敌；若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均，难以挑战，战而不利。凡此六者，地之道也；将之至任，不可不察也。
故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走；卒强吏弱，曰弛，吏强卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。
夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险阨远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，惟人是保，而利于主，国之宝也。
视卒如婴儿，故可与之赴深谿；视卒如爱子，故可与之俱死。爱而不能令，厚而不能使，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。
知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。
[译文]
孙子说：地形有通、挂、支、隘、险、远等六类。我们可以去，敌人可以来的地域叫做通；在通形地域，应抢先占据地势高而向阳的地方，并保持粮道畅通，这样与敌交战就有利。可以前进，不易返回的地域叫做挂；在挂形地域，敌军如无防备，就要突然出击战胜它；如果敌有防备，我出击不能取胜，就难以返回，于我不利。凡是我出击不利，敌出击也不利的地方，叫做支；在支形地区，敌人虽然以利诱我，也不要出击；最好是带领部队假装离去，诱使敌军前出一半时，我突然发起攻击，这样有利。在隘形地，我若先敌占据，就要用重兵堵塞隘口，等待敌人来攻；如果敌军已先我占据隘口，并以重兵据守，那就不要冒然进击，若敌人没有用重兵据守隘口，就迅速攻取它。在险形地区，如我先敌占领，要占据地势高而向阳的地方侍击敌人；如果敌人已先占领，那就主动撤退，不要进攻它。在远形地区，双方势均力敌，不宜挑战，勉强求战，于我不利。以上六点，是关于利用地形的原则；这是将帅的重要责任，是不可不认真考虑研究的。
军队失败的情况有走、弛、陷、崩、乱、北等六种。这六种情况，都不是由于天灾造成的，而是由于将帅的过失所致。在敌我条件相当的情况下，如果攻击十倍于我的敌人，因而失败的，叫做走。士卒强悍，将吏懦弱，因而失败的，叫做弛。将吏本领高强，士卒怯弱，因而失败的，叫做陷。部将怨怒而不服从指挥，遇到敌人忿然擅自出战，主将又不了解他的能力而加以控制，因而失败的，叫做崩。主将软弱而又缺乏威严，训练教育不明，吏卒无所遵循，布阵杂乱无章，因而失败的，叫做乱。主将不能正确判断敌情，以少击多，以弱击强，又没有精锐部队为骨干，因而失败的，叫做北。以上六种情况，必然导致军队的失败，这是将帅的重大责任，是不可不认真考虑研究的。
地形是用兵的辅助条件，正确判明敌情，制定取胜计划，研究地形的险易，计算道路的远近，这些都是将帅的职责。懂得这些道理去指导作战的，就必然胜利，不懂得这些道理去指挥作战的，必然失败。
所以，要根据战场实情，如果将帅认为确有必胜把握，即使国君命令不要打，也坚决地打；根据战场实情，如果将帅认为不能取胜，即使国君命令打，也可以不打。作为一个将帅，不应冒进以贪求战胜的功名，或保守而回避罪责，只有能使国家和军队得以保全，符合于国君的根本利益，这样的将帅才算是国家最宝贵的人材。
将帅对士卒能像对待婴儿一样体贴，士卒就可以跟随将帅赴汤蹈火；将帅对士卒能像对待自己的“爱子”一样，士卒就可以与将帅同生共死。但是，如果对士卒过分厚养而不能使用，一味溺爱而不能驱使，违反了纪律也不能严肃处理，这样的军队，就好比“骄子”一样，也是不能用来打仗的。
只了解我军能打，而不了解敌军不可以打，取胜的可能性只有一半；只了解敌军可以打，而不了解我军不能打，取胜的可能性也只有一半；了解敌军可以打，也了解我军能打，而不了解地形条件不可以打，取胜的把握仍然只有一半。所以，真正懂得用兵的将帅，他行动起来，目的明确而不迷误，他所采取的措施变化无穷而不呆板。所以说：了解敌方，了解我方，就能必胜不败；了解天时，了解地利，胜利就不可穷尽了。
