大千世界，每个角落里都存在着各式各样的行销，无论你从事何种行业，也无论你是什么样的人，只要活着的人都在“推销”着自己。学会行销的学问，使你自己的行销更加美妙，进而取得理想的结果。
与客户交流的魅力
作为一个人，你首先要懂得交流。更何况，要想成为21世纪的业务精英更要明白与客户交流是每个业务员最基本的素质。不过，与客户交流达到炉火纯青的地步，则可谓是难上加难。
所以，原一平为了能与客户的交流畅通无阻，他在日常生活中不知练了多少年，甚至一辈子都在塑造这种完美的交际能力。
下面的三种方法都是原一平自己多年的经验。
1.先肯定对方
原一平说推销员最常遇到的场面就是遭到顾客拒绝。
这时你不妨应用“是的，同时”方法——先有弹性地接受顾客的反对意见，然后说“同时，您觉得这样是否更妥呢？”，而重新说明自己的主张。这种方法比直接否定更能造成对方深刻的印象。愈是优秀的推销员愈善于运用此法。
但是，当你与客户的意见有分岐时，千万不可说“但是，不可能”的话语。因为你是为了推销才接触对方，你是有目的的；而对方接触你是没有理由的，甚至根本见到你就讨厌的。所以当对方说出与你截然不同的意见时，你也微笑点头赞同。轮到你阐述意见时，想反驳对方时必须要以“同时”做开头。
大家可以相互练习一番，用“同时”比“但是”的语气婉转的多了，并且还尊重客户，如果上来就“但是”开头，客户觉得你用生硬的语气来否定他，他自己也就不理你了，因为客户根本就没理由和你交流，那么你的业绩就会糟糕了。
在神经语言程式学上，利用“同时”来否定你尊重的客户，使你客户莫名其妙的肯定你，是完全符合每个人的神经程式的。
2.直接否定顾客的言论
譬如在与顾客刚接触时，顾客常会以“没有钱买”、“没有闲暇”来打发推销员，那么你可以这样反驳：“这没有关系，我们目前站在顾客立场上若没有余力的话，可采用分期付款的方式，1个月只1000元”、“你说笑话了，有余力的人才会这么说”、“我只需借用1分钟……”、“您是否听说过，忙里偷闲呢”等。
聆听顾客的意见固然重要，但不可因顾客有反对意见，就丧失了信心，而动摇立场或打退堂鼓，必须会婉转地提出自己的看法，既尊重了客户，又说出了自己的意思让对方反思。当然，要避免说话时教训意味太重，否则就会破坏愉快的气氛了。
的确，引起拒绝或反对的因素都取决于客人方面，在某种程度上却是因为推销员在销售现场的说明无法获得顾客的信赖，也就是说，是推销员本身销售技巧的问题，这些都应该反省。
3.不要给对方说“不”的机会
有些销售新手不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的家门，却硬生生地说出：“请问您对××商品有兴趣吗？有没有购买××商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”，然后又搭不上腔了。
成功后的原一平告诉了后起之秀用什么方法让对方没有说“不”的机会。
问对方不得不回答“是”的问题，经过多次问答，就可以使客户形成一种“惯性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理状态。这样为你最终的成交集蓄了力量。
推销员的开场白最好是自己特意设计好的，并且要符合人一般的思维模式，可以参考一下神经语言程式学，这样就可以对待什么样客户，说什么样的开场白，让对方找不到回答“不”的问题。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。
下面是原一平用过的开场白。
“哦，好可爱的小猫，是波斯种的吧？”
“是的。”（事实如此，不得不这么回答）
“喂！您看那双宝石眼，真漂亮！您一定每天都会细心照顾它，很累吧？”
“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”（对方很高兴地回答）
每当原一平遇到有宠物的人家，总是这么与顾客搭上腔。这种办法确实容易引起对方共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，言归正传。
首先引出容易被别人接受的话题，是说服别人的最基本方法。一般进入正题前，先问对方6个有肯定答案的问题。关于这个问题，本文后面还要涉及到。
推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题，等话谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。
就好比你初遇某位小姐，非常中意，便开口问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会使对方吓一跳。
学会交流，建立良好的人际关系，打好全方位攻坚战。
学会初次打交道的学问
原一平说过与客户初次打交道最能体现出一个业务员的素质高低。
1.初次见面对客户的称呼
在与客户初次见面时，首先要建立亲和力，所以必须设法引起客户的兴趣和注意，即寻找话题；而寻找话题的第一步骤就是“称呼”。
称呼是否得体很关键，但也不要太恭敬，开口闭口“××先生”、“总经理先生”、“董事长先生”，并不见得就能收到好的效果。
原一平认为同推销工作最重要的是与客户之间建立亲近的关系。如果老是采用恭维的称呼，恐怕无法缩短彼此间的距离。
与客户接触熟悉后，称呼“先生”、职位名或者“您”就已经够礼貌，不必太拘束。
不过，应该注意的是，亲近也应该有个尺度，千万不可无礼地拉近彼此之间的距离。
2.初次巧问问题
乔·吉拉德曾经这样对自己的同事传授经验，如果你在推销时，开口便问“您现在有没有自己的汽车？”如果是朋友或熟人之间的交谈，当然会告诉你事实，但在面对推销员时，客户担心被强迫买车，实际上没有车也会回答“有啊！”立即截断话题。
原一平针对如何推销车，曾经这样指出过，目前发达国家是普及汽车的时代，所以推销员如果用肯定的口吻问：“您已经有车了吧？”可能意外地套出“还没有”的确定回答。由此可把握顾客是否真正有车的真实情况，从而对症下药。
如果顾客回答“有”，这时，不妨接着问“什么牌的？”或“是不是××汽车”？如果回答“不是”，不妨再问“是××的吗？”以此方法逐次追问，就可知道他所拥有的是什么牌子的车。
如想知道客户什么时候换新车，不妨先问“将来准备换新车吗？”之后故意把话扯得更远，如“明年春天吧？”就可以套出“不，今年秋天准备换新车”的真实答案。
可见发问也需一套技巧。
3.记住客户的大名
“人过留名，雁过留声”，所以人爱其名犹如爱自己的生命。因此，你要想运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
原一平在推销保险生涯中，每次与初次见面的客户交谈后，都会回去在工作簿中留下对方的大名，并且清楚记下第一次交谈时对方的性格、态度，以供下次见面能说出客户的名字。
如此重视客户的姓名，使客户备感亲切和受到尊重，定会让对方大吃一惊，接下来对自己的工作也有很大帮助。
在推销界，“记忆姓名法”是受到极力推崇的。许多杰出的推销员对人名的记忆都很惊人。
只有自己先记住别人，才会让别人记住你。
能让客户相信你多少
原一平认为，客户对你的信任是非常重要的，因为信任是交易的开始。
1.运用恭维的说法
“明天我去拜访你，方便吗？”
客户一听可能马上回答：“不方便。”
那么你所作的就是无用功。
“××经理，您有没有兴趣了解××，如果有兴趣的话，明天我亲自拜访您，不过这样会耽误您10分钟时间，不知道可不可以呢？”客户可能回答：“20分钟也可以。”
这样你就可能面临着交易。
避免用生硬的话语与客户说话，不然客户总有点压迫感。初次打交道，首先让客户对你的言辞产生一定的信任感，那样你才是个合格的推销员。
2.会察言观色
“察言观色”在推销过程中，是刚进入成交阶段的一个关键。因为推销员必须正确把握客户购买心理的5个阶段，促使成交。这5个阶段是：
①注意；②兴趣；③欲望；④记忆；⑤行动。
“噢！”或“哇！”惊讶的表情——表示可能已引起顾客注意。
“嗯！”欣赏的表情、手拿说明书——表示已有兴趣。
专心地看说明书或提出有关问题——表示产生欲望。
眼睛飘浮，显示在思考——不论顾客现在是否正与其他公司产品做比较，或想象使用的快感，顾客全心似乎已留有印象。
3.对自己的产品有信心
进行推销后，客户的心意转变、开始对商品表示有兴趣时，下一步便是轮到你介绍商品了。介绍商品最重要的是首先要对自己的产品树立自信心，进而才能影响对方对产品的信任。
一个连自己的产品都没有信心，当将其介绍给客户时，自己一点也不熟悉，客户一定会想：“一个连自己产品都不熟悉，怎么让我买？”
介绍产品开始可运用一些开场白缓和彼此间的陌生感，如“天气很不错”、“孩子真可爱”之类的话，而后再进一步引起顾客兴趣，态度轻松自然地开始介绍商品，让客户感觉到你对自己产品很有信心，随后客户也会莫名其妙地进入你所属的“频道”之中。
进入客户频道，就是进入成功的轨道。
电话拜访技巧
1.尽量在电话中不要说自己的产品价格
原一平指出，一般的客户买东西第一反映便是价格，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解产品之前就说出价格，否则你就会失败，或者丧失了一个准客户加盟的机会。例如：“多少钱呢？”、“××经理，难道价格是您惟一的考虑吗？是不是在考虑价格的同时，考虑一下对你是否有用更重要呢？如果对你没有用，不要钱！”
2.电话里应一步到位
在电话拜访中，要一步到位地介绍自己的产品，并且不要说得太清楚。现在的客户最讨厌的还是被人强卖给自己产品的语气。
“××经理，您有没有兴趣对XX进行了解，这种产品可以让你们公司每月节省10万元，有兴趣吗？”
然后再跟客户预约时间。这样既没有客户问自己产品价格的机会，也会让对方觉得你的产品真的不错，当然他的好奇心也就被你激发起来了。
电话连接你和钱，推销要掌握技巧。
理想的拜访时间
原一平指出，预约理想的拜访时间也是每个业务员必须掌握的技巧。
“××经理，我想亲自拜访您，不知道可不可以？”
“可以。”
“那您明天有时间吗？”
“有。”
“明天上午有时间，还是下午什么时候有时间呢？”
“嗯！下午。”
“哦！我现在就马上记在明天行程表上，好了！明天下午见！××经理。”
记住一定要问出客户空闲时间，上述话既尊重对方，又有点压迫的感觉。当然谈话时，客户只能感觉到你很尊重他，跟他很亲近。确定好时间后，挂电话前再要说一次，加强客户的注意。
原一平在美国百万圆桌会议上，有一段很着名的谈话。
问：“您认为在访问准客户之前，推销员最重要的工作是什么？”
答：“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”
这条是保险界经典语录，被业务员遵循为指引话语。
会选择拜访时间，也就是说不能以业务员的生活为中心选择拜访时间。原一平指出，不同职业的人，生活习惯差别很大，人们的休息、玩乐、喝茶时间也不大相同。比如从事脑力劳动的人偏爱夜间工作，那么你在晚饭后的时间千万不要去打扰他，那样会影响他晚上的工作情绪；又如从事晚间娱乐业的人休息得很晚，早上大多喜欢睡懒觉，这时千万不能去按响门铃或打进电话。
总之，人的职业千差万别。选择理想的拜访时间很重要。
原一平把访问客户的时间一般都安排在中午12点钟左右。除了极个别的情况外，这个时间段里，一般人都没有在工作，正是大家进行午餐，也是休息的时候，说别的事将会使客户精神轻松，所以见到原一平都会你一言我一语地和他聊保险。正是此刻，没准大的交易就隐藏在此。
合理昨用客户时间，就是尊重对方，让人喜欢你。
对待心怀不满的客户
客户群体中纷纭复杂，有的总是怀着不满的心态看待你的产品。
那么如何对待这样的客户呢？对于一个经验不足的业务员来说，这个问题很是棘手。
原一平认为，有的客户对产品的内容心怀不满，服务的障碍就在于不了解他们产生不满的主要原因。所以一个业务员应该把消除这些不满作为自己的责任，找出心怀不满的真正原因，进一步解决。
正像原一平所说，尤其是保险行业，心怀不满的顾客到处都有，而且每个人不满的性质各不相同，程度也不同。业务员经常碰到下面的情况：
“不错！这样的产品太好了！但是我不需要！”
“我告诉你，天下没有白吃的午餐。我不是傻瓜，鬼才相信你们呢。”
原一平曾经精心分析过类似上述的话语，想找出对策。他慢慢发现这一类客户都喜欢挖苦别人。挖苦别人是他们的第一心理反应，同时，他们不挖苦别人就无法使心情平静下来。在挖苦别人的同时，他们的情感也不完全暴露出来，这使业务员无从下手应付。
终于，原一平从经验中知道了：可能他们被骗过。
有的客户在推销员精神压迫式推销时曾莫名其妙地签署了“买”的合约，所以反悔已经来不及了，这时他会感到极度不满，事后总是怪自己太糊涂。没有办法，他们想渲泄自己不满的惟一办法，就是去挖苦别的业务员。
像这类“不满”的客户，在发泄不满时，则会迁怒于其他人，并对他人极力进行挖苦。
这一类客户，如果别人抓住了他的弱点，则可以说是不堪一击，就犹如墙上的草一般。这一类型的人又可分为两类：一类富于表情，什么事都从表情上暴露无遗；另一类是沉默型，不主动说话，但这一类更容易被对方乘机敲诈。于是他们只好借助挖苦的形式来表达自己内心的情感。
业务员要牢牢抓住这类客户的特征：自卑感特别强烈。他们用各种方式去挖苦别人，完全是源于他们内心深处强烈的自卑感。
原一平进一步指出，对于这一类客户，业务员可以从了解他们的心情人手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不要阻止或反驳，你可以作必要的附和，同时，你可以委婉地指出他们发泄的根源，从而使你的推销顺利进行。
对待客气的客户
众多客户中，有的客户文质彬彬、客气礼貌，给推销人员一种可谓“温柔的压力”，这种无形的力量使人感到无缝可入。有的业务员推销产品时，总是被客气地“赶”了出去。下次再拜访，依然碰到“笑面虎”，只好决定放弃这种准客户。
原一平在讨论到这一类客户时分析说：一般业务员在进行推销时，常常会遇到这样的客户，业务员上门访问时，客户会说：“来，来，里边坐。喝茶！大冷的天儿，还跑过来，真不容易呀！”客户笑嘻嘻地说道。
当业务员介绍商品的性能、质量时，客户会推辞说：“哦！我明白了。你的口才不错。我们公司很需要这种产品，不过，这会儿财务紧张，真抱歉！耽误你时间了。过段时间我给你打电话。”
当业务员讲到优惠条件时，客人会装作惊讶的样子说：
“这个条件很有吸引力，真想不到会有这么好的条件。唉，可惜我们现在资金周转上有点问题，所以，我们没福用你的好产品，不过，我还是谢你了。”
原一平指出，其实这类客户的心理状态是：大多是希望给人亲切随和的感觉。这些彬彬有礼的客户，喜欢使用“和蔼可亲”的言辞，然而其真实的心态却恰恰相反，大多高傲自大，他们有很强的虚荣心。于是他们自觉不自觉地采取了表现相反而实质不变的方式，表现出自己虽然是个重要人物，却十分和蔼可亲，平易近人，即使是对上门的业务员也恭敬有礼。其实这种“和蔼”、“恭敬”仍然是一种居高临下的“恭敬”。他们只是一种形式主义，用这种方法变向地把业务员“请”走，而且业务员还以为此人不愧为高级主管人员，平易近人。其实，那只不过是虚伪的“恭敬”。
在很多人看来，业务员为了让客户买东西，自然是吹得天花乱坠，其实却并不可信。所以这种情况问题就在于这些人总觉得还是不和业务员打交道，小心别上当吃亏为好；最好不要当这种傻瓜，三言两语辞掉是最安全的方法。
原一平一般说服这种人的方法是，用恒心来打动他们虚伪的心。再一个办法，就是推荐一个威望比客户更高的人做拜访的介绍人，直接来强迫客户。但主要还是与客户的沟通，以融洽气氛，让对方信任你。
客气不等于你的成交，必须充分让客户信任你。
与“我是专家”的客户接触
现代很多推销行业，客户都多少了解一点，特别是保险、安利等。有的人一见到保险业务员就开口道：“你别说，我比你知道的多，保险的险种有很多，比如……”说的也头头是道，弄得业务员不知所措，一头雾水，继而只能扭头便走。
原一平认为，这类客户，自以为很伟大，就像一个上司正在作报告一样，令你毫无对策。当你向他推销产品时，他表现出一种不屑一顾的态度，总以为你懂的都在他的知识范围内；当你转移话题，将说话的内容转到谈一些层次比较高的事情时，他也不感兴趣；反正，他永远是“专家”，有时还给你提点儿刻薄的问题，让你下不了台。
这种客户的心理有两种情况：
1.业务员没有什么了不起
总以为和对方有很大的差距，因而在内心产生一种优越感。他们自认为是高一层次的人，对那些他们认为是低一等的人不屑一顾，特别对保险业务员更是如此。
形成这种心态可能源于非常讨厌业务员，特别是一些登门拜访的。所以他们自己以狂妄的态度来对待业务员，觉得业务员层次低等。
2.不要与这些业务员接近
高高在上的人，不容许别人涉及自己的缺点，同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。这一类人，假装对某领域很专业，其实可能是道听途说，以一种高姿态来对待业务员，意思是我是专家。快点走吧！我都明白，不必再介绍了。
人的气质性格与后天因素有很大关系，你所处的环境对你的性格起着很强的作用。像这一类客户害怕自己掉人你的陷阱，怕被强卖于身，所以不敢让你介绍。他们这是防卫，不得不用某种方式来进行自我保护，但他们同时也希望能引起他人注意，希望别人给予他很高的评价。
这一类客户，保险推销员很难对付。他们令人很难友好交谈，更不必说与他们开开玩笑、说说俏皮话之类的。但是，如果对他们做一番仔细的研究，你可欣喜地发现，这类客户其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的方式。
“你别说了，我来说，你听……”
“好的，我向您请教了！”
当他说完后，你还要加以夸赞一番：“哇！你对我们的产品很关注呀！”或“不错，你讲得太对了，你真是专家。”
当客户正陶醉在自大的感觉中时，你可以突然提问题：
“××先生，你所知道的还有什么呢？”他可能还知道，让他接着说。当他说：“我不知道了。”这时你可以发表自己的意见了。
“那好的，我站在客观的角度帮你补充几点可以吗？我觉得你对我的产品很感兴趣，应该会听的，您说是吗？”
不让对方回到现实，应继续恭维，让他漂在“自高自大”的潮中。
他肯定回答说：“嗯！说吧！”
这样你就算击破了他的第一道防线。
学会聆听的艺术，巧妙扣摸客户内心。
与少言寡语的客户相处
少言寡语的客户是不好对付的，因为不管你介绍产品多熟练，多生动，他还是漠不关心，依然不说话。
原一平指出，只有当业务员与客户沟通后，才能够知道他是否购买；而对那些少言寡语的客户来说你就不那么幸运了。这个时候你就要从他的其他身体信号中捕捉你所需要的信息。
有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是蛮不错的，他们主要是不善言辞。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎。“相当不错的商品，它会使你在短时期内业绩提升30%～50%，有兴趣吗？千万要把握住。”这些话在一般情况下都会引来客户反感，但是他依然不温不火一脸和气，不见一丝怒色，更没有“要打发你回家”的意思。
这下把你给搞糊涂了：对方到底有没有兴趣呢？说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛！可有诚意，为什么他又不开口说话呢？是想“逃避”？不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话？也不像啊，对方明明是一副身体健康、精力旺盛的样子嘛。哦！原来客户内向，不善言辞。
那么到底如何解决这些问题呢？是继续介绍呢？还是扭头就走呢？继续介绍，他依然报以微笑；跟他讲故事、讲笑话，他还是一样。原一平曾经碰到难缠的客户，真想把对方一张微笑的脸打花了。
原一平认为，碰到这种客户，首先要从他的形体语言、神态来分析。
抓住他们的心理，从外表观察。如果你是个洞察力很强的业务员，你就可在时机成熟后，拿出协议书向他展示：“你看，××先生，我已经介绍完了，如果你还有不明白的，可以问我。如果你很有兴趣，那么你还犹豫吗？”你把笔给他让他签字。
如果客户都觉得说是没用的，只有作出行为。所以他是否有兴趣，只能看他的大笔是否能挥了。不签字，说明客户根本没兴趣。
这在神经语言学上叫做强迫性交易法。
要完成对上述这类客户的促销，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握对方的心理动向，是制胜的根本保证。这种洞察力是靠自己培养的。
如何捕捉他的真实意思要讲究方式方法。首先，这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话中打探到什么，这样你惟一的方式就是“察言观色”。通过对客户的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。原一平“察言观色”的能力特别强，而且捕获时机很准，这都是自己的经验的延伸。所谓“察”，不光看对方的举动，还要与他前前后后的各种反应综合在一起来看，有一个纵向的比较，也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。例如，这类客户的一些动作给人好感，但切不可因此就对他下定语，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方面考虑各种因素，作一个综合性的判断，准确率才比较高。
成功是靠客户营造的，捕捉时机敲定成交。
与说谎的客户交往
“对不起！我马上得开会，时间很紧张。”
每当碰到这样的客户，业务员也总是满头雾水，不知道怎样才能与这样的客户交易。其实，刚才的话连傻子都明白，他在说谎，但是业务员还是没辙。
在美国百万圆桌会议上，原一平曾经说过，保险业务最害怕的就是特会撒谎的人。
有一次，原一平刚进入明治保险公司不久，他和一个大公司经理约好是星期五上午10点见面。
那天晚上，原一平很兴奋，觉得明天会有大单成交。
“您好！××经理在吗？”
“噢！他在开会。”接待员有点慌张地说。
原一平觉得开会就开会，我等会儿。
这一等，对于原一平可谓是春去冬来。
“对不起！××总经理已经去中国北京了。”
“啊！什么？你们……”气得原一平脸都白了。
没办法，只好灰溜溜地回家了。
从那一次起，原一平就留心和这种客户打交道，自己琢磨如何解决。
原一平成功后，总结了这类“不诚实”型客户的动机。
客户认为与业务员之间打交道就犹如一场战斗，特别是跟保险业务员更是如此，所以客户非常讨厌从事这行的人。他们喜欢拒人之千里，内心也厌烦成千上万的业务员，本来自己工作就忙，哪有兴趣见什么业务人员？再者，谁希望自己的工作或家庭被业务员来打扰呢？
所以他们宁可扯谎也不愿和你见面。
这种人扯的谎一般没什么伤害性。
他们惟一的心理就是不想跟业务员做交易。
但是每次业务员遇到这样种情况，总是浪费很多感情和大量时间。
原一平指出，如果你能出其不意地会见大公司的主管人员，攻其不备，那么他们自然也没有扯谎的时机了。
对付这些“不诚实”型客户的促销策略是：以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具。
这类客户较爱面子，你切不可以过激方式激怒他，尤其不要当面戳穿对方的谎言惹怒他，你要慢慢接近他，多方面了解他的心态，有备而发。
你大可以装聋作哑，作天真、作幼稚、作无知，随你选择。这是一种不具攻击性的手段，但同样可以使对方产生“不必撒谎”的念头。
另外，你也可以通过选择一个对方不习惯的场所，或营造一种对方不适应的气氛，使他心理受影响，容易反应迟缓，从而“撒不了谎”。
其实揭穿谎话的最好方式便是让说谎者自己揭穿。
冷静分析说谎者的内幕，让客户自己揭穿。
接触傲慢的客户
原一平“一来就走”的技巧，是对待傲慢的客户的特例。在这里有必要再加以描述一番。
有一日，原一平去访问某公司总经理。在他拜访前，已经调查知道这位总经理是个“自大傲慢”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，所以怀着轻松的心情去拜访。
原一平先向前台小姐说：“您好！我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”
“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着原一平坐在转椅上看公文。过一会儿，他才稍稍转过身，看了原一平一眼，然后又继续看他的公文。
就在那一瞬间，原一平突然想指着这个家伙大骂一场。不知何故，原一平有“恶心、作呕”的感觉。
忽然，他大声说：“总经理，您好！我是原一平，今天打扰您了，我改天再来拜访。”
原一平一面说着一面从椅子上站起来。总经理转身愣住了。
“您说什么？！”
“我告辞了，再见！”
原一平转身向门口走去。
对方显得有点惊慌失措：“喂！你这个人怎么回事，一来就走了，你找我有什么事？”
“是这样的，刚才我在前台听小姐说总经理非常的忙，所以我特地请求前台小姐，哪怕给我一分钟也好，让我拜见总经理。这次，我已经用完了一分钟时间，不忍心再打扰您，我是个遵守信用的人。谢谢您，下次再来拜访您，再见！”
走出总经理室，原一平早已急出了一身汗。虽然如此，他还是面带笑容，向别的职员行礼致敬，稍后急忙走出那家公司。
按常规，与准客户一见面，只留下名片就匆匆离去，这是一种很不礼貌的行为。可是，原一平这一举动对“傲慢自大”型的准客户常有出人意外的效果。
通常在匆匆告辞后几天，原一平又会硬着头皮去做第二次的访问。
“嘿！你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”
“请坐！请坐！不要客气。”
作为业务员，所接触的准客户各色各样的人都有。业务员一般都很讨厌傲慢自大的人。
原一平指出，一旦碰到傲慢自大的准客户，业务员基本上都是缩头而走，没有办法。但原一平却常因此自我检讨，看看是否因为自己修养不够，才会产生那样的感觉。
作为业务员，不论你的感觉如何，不管可亲还是可憎的准客户，你都必须去喜欢他，这是干推销工作的痛苦所在。所以你自己必须留心去设计一套适合自己的推销技巧。
刚柔并进，攻其不备，千万不可放弃。
采取积极主动
每一个业务员在推销自己的产品时，必须保持自己积极主动的行动方式，不然的话你的业绩会停止不前；反过来，客户一般不会主动找你的，除非他真的需要你的产品。
原一平指出，业务员推销产品就像是种庄稼一样，既要舍得施肥，又要有对虫灾的防患。因为推销产品有顺利也有困难，这就要求业务员采取积极的补救措施。
近年来，经济环境的改变及其他因素可能造成许多推销行业衰退。或许对手已经竞争到白炽化，让你的公司完全失守；或许整个产业都在走下坡路，客户的公司也已经加人该行列。不论怎样，这些情形会造成你的业绩严重受到冲击。若是这样，你必须保持清醒的头脑，采取一系列积极主动的行动：
（1）找出内部原因。要能清楚知道这种状况的原因，才能从自己的角度来矫正。
（2）即使准客户无意购买，也不要放弃拜访。情况缓和后，你会是他们第一个想到的人。
（3）仔细想想你究竟在做什么，是否适合这个新情况y当情况改变时，你也要跟着变。
（4）保持你的热诚。专心于任何积极的发展，不管对方的公司境况如何，都要保持你的执着。
（5）协助客户面对这种困难时期。积极的从客户角度出发。可以协助缓和矛盾，做出对客户有益的举动。这样会使客户以后能信任你。
（6）提高效率。不管公司是否也在减员，你不必惊慌，因为优秀的推销员永远是公司的生命线。
（7）选择更多的销售渠道，同时，不要放弃原有客户。
成功的业务员永不停止，失败的业务员总是消极。
运用手势说话
原一平曾经指出一个优秀的保险业务员不能光会靠嘴说，而且也会运用肢体语言，尤其手势帮助说话更是重要。
手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信息，它比说话更有吸引力，也更具生动感。有效地使用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。你可以观察一下，一般人们说话都是频频做手势，给人一种勃勃生机感。而且手势可以给客户留下一种亲近感，这种表达方式往往需要其他非语言行为模式的配合，特别是面部表情。使用这种方式表达感情，可以增强你的个人魅力。
有时候搔后脑勺表示这个人已经在认真思索你的问题。这个动作容易给人留下热情、谦恭的印象，所以有助于增强个人魅力。用手捂嘴这个动作常常意味着神秘感，因此提高了做手势者的个人素质。作为业务员，你要记住手势是你热情的标志，是你修养的表现，更是你魅力的所在，而一旦从客户的动作语言中发现有购买的欲望，就要立即抓住不放。
其次，手势就是你说话有力的辅助，别人也可以从你的肢体语言上看出你与众不同。
在日常生活中，一个人说话很有感染力，可惜从不爱打手势；另一个人说话同样有感染力，并且在演讲时，经常做出激昂的手势，可以想象一下这两个人，哪个人的演讲更有说服力。
无可争议，做手势是展现你的魅力和权威的好方法，看看下列这些非语言的手势信息是否能够增加你的魅力：
用力在空中挥动拳头，表示“出发！”
伸出一个手指作为指示棒，向别人指路。
伸开手掌拍打对方的手，表示同意或表示祝贺。
向上翘起大拇指，称赞对方做得好。
伸出食指和中指，让它们形成“V”字形，其余的手指聚拢，表示祝福对方的胜利。
向上伸出两只胳膊，把两个拳头高举，表示欢呼胜利。
把手合拢到自己的嘴边，以表示很神秘。
两手合抱，表示祝福对方。
轻捏一下自己的耳朵，表示在认真思索。
单手向地板的砍势，表示开始或停止。
希望每个业务员都能有自己独特的手势，这能促使你的客户从你的手势中信任你。
让手势语言增添你沟通的魅力，使自己更上一层楼。
“单刀直入”的技巧
作为一个企业业务员，特别是一个保险业务员，用原一平的话说就是“单刀直人”地访问客户，是每个销售人员的基本功。
原一平指出首先要从一个人的仪容和服饰去判断他的身份，例如公司员工、生意人、少女、老人、家庭主妇等。对于家庭的判断，道理也相同。
我们要凭经验敏锐地嗅出每一个“家庭的味道”，然后依不同的“家庭味道”施展不同的战略和战术。如果一成不变，都用同一方法去对付所有的准客户的话，往往容易失败，达不到直接访问客户的效果。
“您好！请问屋里有人在吗？”
“谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平。”同时亮出自己的名片。
就在这一短暂的交谈中，应该立刻把见到的第一印象与原先嗅到的“家庭味道”做一核查与确认，并立即在脑海中修订推销的策略。此行动必须神速，若稍有迟疑，常会导致不可挽回的失败。
客户看完名片后，通常就会一口拒绝。这个时候推销员就要依据“家庭味道”的不同，运用你的“笑容法”创造出与客户一起笑的场面来。推销员必须针对这一点加强训练。
接下来可以使用幽默、赞美的方法来和客户接近。
不怕失败，敢于面对。
提高自己的应变术
原一平就保险方面指出，保险业务员在推销过程中，最怕碰到的情况除了开始的拒绝外，就是解释了老半天，客户也明白了，正准备成交时，却面临客户不想投保的情况。
客户为什么突然变卦，不想买保险呢？原一平认为，其中有几个原因是他最常碰到的：
我没钱；
我不需要；
家人的反对；
另外有别的保险业务人员也在跟我接洽。
积极一点的推销人员应该努力地追问出原因，从这些原因出发，找出他们原因的背后内容，最后再为他们解决问题。
到底什么原因造成保险没有成交呢？是业务员本身的问题？还是客户方面的问题？这是身为业务人员应该努力分析的。
针对准客户的拒绝反应，业务员必须根据以下情况马上做出适当的应变反应。
情况一：我没钱。是真没钱？还是只是借口？如果是前者，表示销售人员在事前的接触过程中没有准备好准客户的资料收集工作，导致这样的情形发生。准客户的经济状况是必须在面谈的过程中设法了解清楚的。
如果是后者，那么推销员在事先如果做好了资料收集的工作，此时就可以一一加以举证处理，让准客户失去借口。
情况二：我不需要。是否真不需要产品？还是不喜欢销售人员的推销方式？若是前者，可以询问客户需要什么样的产品，继而共同讨论，然后进一步引起客户对产品的兴趣。若是后者，表示销售人员在推销的过程中有令准客户感到不愉快的地方，此时推销员必须谦虚、诚恳地追究出原因，努力加以改正。
情况三：家人的反对。是哪一位家人反对？为什么反对？这个问题，业务员应该在处理反问问题时就该加以注意。特别是保险业务员最重要的是先知道客户家中的开销是谁在掌握，如果是客户，只要客户决定投保就不成问题。但是，若经济大权不掌握在准客户手中，您首先必须说服准客户家中那位“财政部长”，否则一切都白搭。
情况四：另外有别的保险业务人员正在与客户接洽。此时，保险业务员必须看情况来做适当的反应，看客户是否在有心说谎。
如果他在说谎，你可以利用如何与说谎的客户接近的办法对付他们。如果真的是和别的保险业务员有联系，你也不可以退缩。要耐心地为他讲解，以你自己的毅力和亲和力打动客户，让客户觉得你才是他信任的业务员。
拒绝是业务员的推销生涯的开始。
